邀约话术.docx
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邀约话术
邀约话术
（1）到达美容院：
自我介绍：
消除顾客的戒备心，我是中国美容研究院的培训师（不是推销员，不是业务员）如：
“您好，我是中国美容研究院的宋明洋，这是我的工作证，这是我们的官方微信二维码，我要访一下您们美容院（陌生邀约不要直接说产品公司），请问您们老板在吗？
”
、老板在的时候。
美容院：
在，有什么事吗？
邀约员：
您好！
该怎么称呼您呢？
美容院：
xx。
邀约员：
xx姐，是这样的，我是中国美容研究院的培训老师，我们中国美容研究院针对当地美容院要做一个市场调研，这样可以更好的了解当地的美容市场，以致于能帮助到您的美容院，所以我想采访一下您！
美容院：
好的。
邀约员：
（递美容院调查表）xx姐，我就开始第一个问题了。
、老板不在的时候。
美容院：
不在。
邀约员：
（没有直接见到老板）这样啊，我们今天是专门来对一些很成功的美容院进行针对性调研，还会对美容院出现的各种问题进行解答，这个机会真的很珍贵，您能联系您们老板过来一下吗？
A、联系到的，进行邀约沟通。
B、不给予联系的-----“有没有名片？
”“有没有宣传单张”“有没有体验卡？
”（三个问题直接拿到号码）
要到手机号码的，出店就打电话，不给老板电话的要店内电话，然后再打电话预约老板。
如：
“您好！
我是中国美容研究院的，因为听朋友说您的店运营的非常成功，所以我们今天对您的店进行了访问，是这样的，我们4月26号在中山有场专门针对美容院老板的研讨会，这次的会议我们花重金请到了行业内唯一与亚洲销售女神徐鹤宁并列十强的销售金牌讲师梁波老师，在研讨会中主要是对美容院店面扩大问题和解决客源、顾客不进店或进店消费少的问题，以及美容师流失问题，因为了解到您的店运营的非常成功，所以特意邀请您来参加此次会议”
、店关门。
放邀请函在店门缝内，并记下店内号码，回来后打电话过去。
如：
“您好！
我是中国美容研究院的，我今天去您的店进行访问，因为您今天未营业，所以我放了一张邀请函在您的店里，您一定要记得看哦，姐，再见，我过两天再给您电话！
”
5、谈判中：
找出顾客需求点：
针对美容老板对美容院的调查表填的情况针对性的提问。
例如：
客源有多少？
优质顾客有多少？
您的店开了多长时间？
每个月有多少营业额？
您现在有多少客人？
您的店名单上的客人有多少？
您的店美容师的人均营额是多少？
（下危机）聊家常（缓和紧张气氛）
邀约谈判时的几句‘破冰发问’话术：
、为什么同样是开美容院，有人月盈利十万、几十万，而有些人只能赚得一点点基本保证？
、为什么同样经营一种产品，有些人在短短的时间内，就能把店做大做强，而有些人却越做越难做？
、为什么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，顾客越来越多，利润也越来越大，而有些人却连基本的费用都赚不了，苦苦坚持，最后只能惨淡收场、关门转让！
、为什么同样的工作，有些店员工越来越多，而很多人总是不断地招聘、不断地缺人！
、为什么您把心都操碎了，而员工却总是不理解？
、为什么您已经剩下的利润已经很少了，而顾客还是不相信，不肯买单！
、为什么您也经常做促销，得到的怎么总是不理想!
反而，越促越不销！
、为什么您也开过同样的终端会，怎么没有别人得到的回报大呢？
、为什么您一天到晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的老板却总是那么的清闲，经营却总是有条不紊！
、为什么您做消费者的时候，总是那么爽快，而您现在的顾客却总是不能让人满意呢！
、为什么同样的产品，别人能做出好的效果，而您的顾客不再回头呢？
、为什么您也有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群体也越开越大，您的却总是无人问津呢？
这些问题，甚至更多的问题，始终是您经营的天敌，也是必须要解决的问题！
只要您到了会场，就会不解自破！
6、假如法（如果法）
“美容院现在拓客很难，而且拓到客又留不住，您认同吗？
”
“假如我们能够帮您拓到优质顾客，又能帮您留住客人，这就是说拓了客还赚到钱，这样的方案您有没有兴趣花点时间去了解呢？
”
美容院：
那您们是怎么拓的？
导出会议：
拿出邀请函邀请参会。
包装会议主题，参会带来的好处和帮助，包装到会嘉宾（可以帮美容院解决美容院问题）
如：
“我们有专门的拓客团队，对于拓客这个内容我们有个专业的会议来教您们怎么做（拿出邀请函），这次的培训我们请到了美容业非常专业和知名的梁波老师，在培训中会教到我们如何更好的管理好店务，解决顾客不进店或进店消费少的问题，系统化的教您培训美容师流失问题，从思想上管理好美容师，我觉得姐您特别有必要去了解一下，对您自己和美容师都是一个帮助的，我今天就是来告诉您这个消息的。
”
7、承诺法。
“姐，您放心，我们是敢于保证能帮您拓到多少客人的”
“姐，放心吧！
参加会议我们是不收取任何费用的，而且提供您吃住，另外，还会送您一份大礼，一本叫‘我生命中的49位贵人’，这本书是教您如何管理美容师的”
8、结果。
（1）、顾客答应来的。
再次确认：
“姐，您为什么会答应来呢？
（来了有什么好处呢？
）那我就给您确定一个名额了，到时您一定过去。
”（确认参会的意向，以及对模式的兴趣度）
进一步确认：
“姐，那我打电话给您，您不会挂我电话吧？
不过像姐您这么优秀的人，一定不会挂我电话的吧！
”
美容院：
不会。
邀约员：
“好的，姐，我相信您是一个非常善良的人、非常讲信用的人。
会议的时间和地点在我们邀请函上都有写清楚，时间是4月26号在中山举办。
邀请函您收好，到时候您过来的时候记得带上邀请函，到时候您找不到您就给我电话，那您先忙，我就先走了。
到时候见。
”
会议前做最后参会确认：
最后强调美容院老板本人来参会？
提醒开会时间、地点、到达地点的方式等。
如：
“您好，x姐，我是xxx呀！
我想和您最后确认一下咱们的会议是xx日在xx酒店开，您懂怎么过来了吧...因为我们要提前安排房间和用餐，您打算坐几点的车过来？
这次会议我们邀请的全部是美容院老板参加，是您自己一个人过来的吧？
...”
（2）、顾客不来的。
“姐，您是为什么不来呢？
是我说的不清楚还是您没听明白呢？
我们的模式是非常好的，适合您的，您错过了不是非常可惜吗？
”
“如果会议上我们能帮您解决呢？
您开店是为了什么呢？
不是为了挣钱吗？
”
美容院：
--很忙，没时间！
“姐，就是因为您很忙，才更需要来参加（反客为主）。
现在有一种方法（或工具）能够提高工作效率，让您忙的更有意义，更有价值，请问您是不是一定要去了解一下呢？
”
“姐，时间确实不可以用来做所有的事情，但一定是用来做最重要的事情，您说是吗？
请问x姐，提升工作效率和提升销售业绩，对于美容院（或公司）来讲，是不是非常的重要？
对于这样一件重要的事情，您付出一点时间，是非常有价值的，您说是吧？
”
“姐，刚才我们聊到了美容院的一些困惑，咱们店也是遇到的，我们这次是专门针对这些问题开的课程，这次会议刚好是在您家门口，这么近，这么好的机会您虽然牺牲的是2天的时间，但换回的却是不可估量的回报啊！
错过这次会议之后，不知什么时候才有机会，机会难得不能错过！
我相信您肯定也特别想解决这些问题的，所以您要有实际行动的哦。
去多学习点知识总是好的。
总以为走不开，其实走开两天后回来您会发现更有激情的。
”
美容院：
--不想去！
“去参加会议不是目的，目的是能学到帮助咱们店的实用技能，现在有很多的老板都自己掏钱让美容师去学习为什么啊，因为顾客已经越来越专业了，我们不学习怎么能给顾客提供更专业的服务，怎么能说服顾客在店里消费呢。
您不能只是去参加活动，而更主要的是去寻找赚钱的方法和机会，我看您也是非常有事业心的人，您开店肯定是希望店越做越大，越做越好，这样不学习是不行的，您觉得我说的对吗？
”
美容院：
--不能确定！
到时候再说吧！
“好，到xx时候，我再给您打个电话确认一下好吗？
”（确定xx时间打过去）
美容院：
--我要考虑一下（或犹豫不决时）
“（扩大痛苦）x姐，当您在考虑是否来参加这个研讨会的同时，也会使您注意到一家美容院提升销售业绩是非常重要的，您说是吗？
（提升引导法）假如您没过来，而您的竞争对手过来学习，并掌握了非常6+6模式，请问对您是不是一种损失！
您希望这样的结果吗？
”
美容院：
--这个会议是怎么交费的？
“x姐，是这样的，我们公司举办这个会议是想更进一步的了解行业发展动向，帮助美容院发展。
更进一步了解美容院。
同时希望我们能找到共同点，有机会共同创富，实现双赢。
没有其他目的，所以这次所请的讲师是义务为大家授课的。
美容院：
--又去开会呀，哪有时间呀，天天都有业务员来让去开会，去了就是叫签单拿货。
以前也都经常参加的，学不了什么，没意思，耽误时间。
“x姐，其实我蛮理解您的！
但我们也需要总结一下，我们现在的运营思路和方法是否真的很棒，如果很棒，它也只能让我们得到今天这样的业绩，那么当我们现在的思路和方法无法让我们满意业绩的话，别人的思维和方法就要多听多学一些。
美容院：
--说不准那天走不开，店里也忙有客人来。
“x姐，您一天能服务几个客人，能产生多少业绩，有5000元吧，如果姐您由于参加了我们这场会议，让您拓到或留住其中有5个优质客人，姐我们帮您拓到100名客人，总有5个优质客人吧，这样的客人每个月在您的店消费几万有吧，是不是比您不参加会议更有价值呢？
”
“x姐，生意要做好做大，光靠您一个人在店内死守也是不行的，一定得多走出去开阔眼界，我认为有这么好的机会了解行业资讯，交流经验，找对方法可能一天赚的钱比一个月赚的还要多，半天下来您只会有收获，不会有损失的。
天天耗在这里，没钱收也很烦的。
古人不是说：
树挪死，人挪活，动一动，财气就动嘛。
”
美容院：
--这样的会议太多了，说是教这教那的，到时不加盟什么也学不着。
“x姐，您说的太对了，不过那是其他公司的做法。
因为我公司今年所开设的所有培训班都是针对已经跟我们合作的店，您说的这一点就不存在了，因为我们培训他们的主要目的，是教会他们一些最容易掌握的实用专业的特色技术。
邀请各地专业店来参加是让您们实地考察我们公司的实力，人员的素质，也希望今后我们有机会能够合作，您也能从中学到实用的技术。
”
美容院：
--我派美容师来可以吗？
“x姐，是这样的，本次培训只邀请老板本人参加。
因为在会场不仅要讲我们之前说的那些内容，还会教到如何对付难管的美容师等相关对策，这样的内容我认为您也不想让她们听到，再说了，即使她们来听，回去后也不可能百分百的全部传授给您得每一位员工，况且，美容师的流动性那么大，向这样的实用性的技术培训，只有您自己亲自学会才能在日常及时的教导您的每位员工，他们做的不到位时您也可以专业的指导，美容师也才会觉得在您店里能够随时学到他们想学的东西流动才不会大。
您说对吗xx姐？
”
9、邀约整个过程中，电话落实客户到会至少三次。
（邀约团队人员和内勤人员）
（1）第一次电话，确定美容院老板是否亲自收到邀请函，有什么想法？
是否确定会过来？
语气放慢一些，平和一些，多了解对方的一些情况，加深对方的感情。
（此项工作派函后开始）。
如：
“您好！
是x姐吗？
我是...，我姓...，唔...是这样的，我昨天派过一份邀请函给您得（我昨天去过您的美容院，委托您的员工把一份邀请函转交给您，不知道您看了没有？
），不知道您有什么想法或不明白？
...我了解过您的美容院的现况，觉得咱们这次的会议很适合您来参加....”
（2）第二次电话，落实顾客是否会准时到来？
强调会议的重要性，提醒开会的时间、地点。
（开会前2天完成）。
如：
“您好！
X姐，我是...呀！
我想和您确认一下x号是xx的会议您还记得吧？
会议地点在xxx，...咱们这次会议有幸请了和亚洲销售女神徐鹤宁并列十强华人销售金牌讲师梁波老师主讲...”
（3）第三次电话，最后强调美容院老板本人来参会？
提醒开会时间、地点、到达地点的方式等。
如：
“您好！
X姐，我是...呀！
我想和您最后确认一下咱们的会议xx日在xx酒店开，您懂怎么过来了吧...因为我们要提前安排房间和用餐，您坐几点的车过来？
...”
具体话术（整段完整话术例子）
邀约人员：
您好，我是中国美容研究院的XXX，这是我的工作证，看这是中国美容研究院官方微信二维码，我要采访一下您们美容院（陌生邀约不要直接说产品公司），请问您是老板吗？
美容院：
有什么事吗？
邀约人员：
是这样的，我们中国美容研究院针对当地美容院做一个市场调研，这样可以更好的了解当地美容市场，以致于帮助到您们美容院。
美容院：
哦，这样子啊。
邀约人员：
嗯，是的，那我就开始第一个问题了。
请问您的美容院几张床呢呢？
美容院：
XX张。
邀约人员：
您现在有几个美容师呢？
美容院：
XX位
邀约人员：
请问名单上您有多少客源呢？
美容院：
有XX名
邀约人员：
姐，经常来的顾客有多少呢？
美容院：
XX名
（马上计算出百分比，即以经常来的顾客人数除以名单上的顾客数，以30%为界，低于30%的，说明客源维护出了问题，高于30%说明客源维护不错，应及时赞扬！
）
邀约人员：
那么姐，您有几个美容师呢？
美容院：
XX位？
（以名单上的顾客数除以美容师数，如果人均少于49名，那么顾客资源不足，高于的话说明这家店不缺客源，如果业绩不好的话，说明是客人维护不够好或者是美容师成交能力差）
邀约人员：
您的业绩每个月是多少呢？
美容院：
XX万元
（得出三个数据：
1、美容师人均业绩，标准为一类城市：
30000元；二类城市：
15000元;三类城市：
10000元。
2、床均营业额：
以10000元为基础标准，达不到说明资源利用率不高。
3、顾客人均消费额：
基础标准3000元，达不到标准说明项目结构不合理，或美容师销售能力不成）
邀约人员：
哦，姐，以前您的美容院做过拓客吗？
美容院：
做过∕没有做过
邀约人员：
姐，如果有一个方案能帮您拓50个优质顾客，又帮您留住客人的机会？
您可以花点时间了解一下呢？
美容院：
可以？
邀约人员（导出会议）：
是这样的，在XX月XX日在XX市，我们中国美容研究院举办了一个“XX模式”发布会（拿出邀请函），这次会议主要内容是：
1、非常6+6模式发布，这个模式最重要的特点之一是直接向新顾客销售体验卡不是通过老顾客购买转送给新顾客;特点之二拓客质量高，主要是拓能够去旅游的顾客，这样顾客消费能力强消费欲望高，关注自己强，所以到美容院的欲望也比较强；特点之三是拓到客人可以留住客人，这一点最重要了，我们以住都说拓客，说了之后总是又流失了。
2、我们请到了美容业唯一与陈安之机构的亚洲销售女神徐鹤宁并列十强华人销售讲师梁波老师主讲，梁波老师主讲内容是美容院拓客、留客、锁客以及美容师如何留在您店里工作十年。
3、美容师如何掌握销售工具——美容师养生诊断技术培训（指定产品品牌）——美容师销售训练营（铁营盘战斗力训练营）——美容师业绩PK（天使之王比拼）——美容院业绩。
姐，根据您店面的情况，我觉得姐您特别有必要去了解一下，对您自己和美容师都是一个帮助，对吧！
还有啊，x姐，我已经通知了你们市80%的美容院来参加xxx（日期）的研讨会，所以姐，您一定要过来哦
美容院：
什么时候在哪里啊？
邀约人员：
（拿出邀请函，用手指着时间和地点的位置）您看姐，是XX时间在XX地点。
美容院：
哦，好的，那到时候我去看一下！
邀约人员：
姐，您真爽快，不过，我想知道您为什么那么爽快就答应了呢？
美容院：
这样的…………（这个时候要跟美容院沟通她参会的理由，有很多时候美容院为了怕您麻烦而假装答应您让您更快地离开，所以需要让美容院自已找到参会的理由）
邀约人员：
好的，姐，到时候您一定要记得去哦，到时候我打您电话，您不会挂我电话吧？
美容院：
不会
邀约人员：
好的，姐，我相信您是一个非常善良的人、非常讲信用的人，您一定不会不接我电话的，是吧！
美容院：
是的。
邀约人员：
邀请函您收好，到时候您过来的时候记得带上邀请函，到时候您找不到您给我电话，我过来接您！
恭喜您把握了这次机会（一定不能说谢谢），真的很开心，这次会议一定获得您所想要的。
那您先忙，我就先走了。
到时候见。
美容院：
好的，到时候见！
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