城市商业银行实现差别化进展的摸索.docx

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城市商业银行实现差别化进展的摸索

城市商业银行实现不同化进展的试探

摘要：

近几年，城市商业银行（以下简称“城市商业银行”）通过自身进展和监管部门的一路尽力，慢慢进入持续、健康进展的轨道。

部份城市商业银行还实现了更名、跨区域进展、上市等新冲破。

但随着城市商业银行的快速进展，如何实现不同化已成为其可持续进展中尤其重要的问题。

2010年，不论是监管层面仍是全国城市商业银行进展论坛第十次会议，都提出了城市商业银行不同化进展的要求。

文章介绍了不同化战略理论，分析了城市商业银行实现不同化进展面临的问题，提出了实现不同化进展的路径及办法。

关键词：

城市商业银行；不同化战略；路径；办法

一、商业银行不同化战略理论简介

不同化战略源于迈克尔?

波特1980年出版的《竞争战略》一书。

书中对不同化战略是如此描述的：

将公司提供的产品或服务独树一帜，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。

一般来讲，不同化战略是企业在行业内目标市场的竞争中为某产品或服务创造不同凡响的特色或特征，进而提高企业的竞争能力和市场占有份额的一种竞争方式。

国内外学者对于商业银行不同化战略的研究并无系统全面的开展，多是从不同化战略入手探讨其在商业银行经营管理中某一方面的应用。

美国服务市场营销学专家格鲁诺斯分析了银行的不同化营销战略。

他第一总结了服务产品的大体特征，并与银行实际相结合，对银行服务的特征进行了分析：

银行服务是非实体的服务；银行服务是一种或一系列行为，而不是物品；银行服务在某种程度上讲生产与消费是同时进行的；银行顾客在必然程度上是参与生产的；银行服务营销是两极营销。

银行的不同化营销应该是两极的不同化营销模式。

依照波特一般企业竞争战略原则去试探中国银行业的战略定位问题，可看出有效的不同化战略能够帮忙银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，博得细分市场的客户，从而最终为银行在竞争中博得优势。

二、城市商业银行不同化进展面临的问题

（一）尚未形成清楚明确的不同化进展战略城市商业银行不同化经营虽然已成为各行董事会的共识，并放在战略角度去审视，但执行中各行董事会和高管层对如何实现不同化经营并未形成清楚的思路和制定细化的办法。

多数银行缺乏一套整体性精细化的方针指导和对目标市场的久远战略分析，同业竞争、营销策略和目标客户群的选择表现出较强的盲目性和趋同性，仍然延续单纯做大规模、向外扩张的老路。

部份城市商业银行仍以盲目追求规模、速度、排名作为战略目标，轻忽实现不同化进展，做特色化银行的重要性，造成了不同化进展只是“纸上谈兵”，乃至是“口头谈谈”，而实际经营中始终按原有战略思路进展的为难境界。

（二）尚未成立实质性的金融创新体制机制目前，大多数城市商业银行在产品研发、服务创新上仍沿用“拿来主义”，在产品定位、客户定位和业务定位等方面，与大型银行和股分制银行趋同。

虽然少数城市商业银行在某一方面探索进行了必然创新，但实质性的真正创新屈指可数。

多数行未贯彻执行银监会2006年发布的《商业银行金融创新指引》，整体上未形成完善的金融创新机制，有的行乃至没有设立专门研究金融创新的职位和人员，经营中没有把创新作为银行进展的动力，仍然一味地为丰硕产品仿照产品。

（三）尚未完全拥有与不同化进展配套的硬件软件人材储蓄和科技支撑一直是城市商业银行进展中的“软肋”。

人材方面，虽然近几年超级注重人材的引进和培育，加大了员工培训和教育的力度，但距不同化、特色化进展的要求仍有专门大差距。

一是缺乏经验丰硕，熟悉小企业业务的客户领导；二是缺乏创新型人材；三是较少科技型人材，缺乏对新服务、新产品的技术支撑能力。

信息科技方面，由于资金实力不强、技术基础薄弱等原因，信息科技实力相对掉队，造成了城市商业银行不能对新产品和新技术提供靠得住的支撑，不能专门好地对客户行为进行分析，小额贷款批量审批等新技术难以应用。

（四）尚未形成捕捉市场需求及研究宏观形势的有效机制城市商业银行受人材、信息系统等方面的限制，市场敏感度不强，市场研究不细致，在内部大体没有设立专门的研究分析职位和人员，业务运营分析不细致、市场研究不深切、对形势的研判不准、把握能力不够，业务进展和决策多是凭经验、凭感觉。

与大专院校、社会科研机构的合作仅处于初步接触阶段，对外部宏微观形势的研究远远滞后于大型银行和股分制银行。

三、城市商业银行实现不同化进展的实现路径和办法

（一）形成有利于不同化进展的四个理念

一、树立人材竞争理念，充实人材储蓄。

科学制定人材战略计划，成立适应现代金融企业制度要求的管理职位人材、专业技术人材与经办职位人材三类人材队伍，推动人材交流和培育，成立分类实施、层层负责、上下联动的培训机制。

改革完善员工录用、选拔和淘汰机制，加速员工结构调整，适应新形势专门是机构延伸的需要。

完善鼓励机制，稳固人材队伍，形成银行与员工协调进展、一路进步的良好人材机制。

二、树立科技兴行理念，加大科技支撑。

应从此刻的账户为中心转到以客户为中心、以产品为主线的定位上，形成前台操作简单化、中台数据大集中、后台处置精细化的核心业务系统，慢慢使前台柜员从复杂的账务核算中离开出来，目的是提高信息管理系统的覆盖面和辐射能力，成立和优化风险识别和管理系统，提高管理决策的效率和科学性。

同时，要强化信息系统远程支撑保障能力，为异地业务进展提供安全报告。

3、树立文化固本理念，增强文化建设。

要从外部形象为主向树立先进的经营理念、核心价值观与外部形象并重转变，树立稳健、可持续和久远进展理念，成立良好的信贷及内控文化。

大力提升服务理念，以文化提升服务品质，使银行服务和银行文化有机结合。

成立人本文化，使员工具有良好的诚信品质和职业道德操守，实施员工能力建设工程，创造凝聚力强、向心力大、绩效高的团队，塑造具有城市商业银行鲜明特色的企业文化。

4、树立改良创新理念，提升服务水平。

这里的创新是指能够在必然情形下或一按时期内形成不同化竞争优势。

而依托提供优质服务与竞争对手拉开差距已成为取得竞争优势的关键最佳的切入点。

城市商业银行应和客户维持专门好的信息交流和沟通，使顾客充分了解城市商业银行及其产品和服务。

同时，确保服务效率，在风险可控的前提下，加速信息传递速度，对客户在资金和服务上的需求尽快做出反映，及时知足客户需要。

并注意知足客户多样化的金融需求，向客户提供全方位、立体化的服务，以便在保护客户忠诚度的同时，不断拓展和连锁占有新的市场。

（二）实现不同化进展的五个方面银行实现不同化需要从以下方面综合考虑：

顾客的需求是什么；竞争对手是谁；可否维持、并充分表现自身的比较优势。

前两点决定了银行在金融市场的竞争状态，第三点须深切分析，研究银行在经营资源和经营能力方面的优势。

城市商业银行面对竞争加重的市场环境，更应突出自身比较优势，避免同质性业务，突出不同化进展，具体来讲，应从以下几个方面实现不同化进展：

一、区域不同化。

区域不同化进展强调不但基于目标客户的不同，更重要的是基于地域不同。

城市商业银行由于经营地域经济进展程度、地域文化特点、自身规模、核心优势等各不相同，使各行经营状况有较大不同。

应适应地方经济特点，采取针对性的经营策略，如位于国企色彩浓重地域的城市商业银行服务大中型企业的比例可适当放宽，民营经营、小企业活跃的地域小企业贷款占比相对要高等。

二、客户不同化。

客户不同化并非是指银行只为某类客户提供服务，而是指银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到不同化竞争的目的。

客户分类是实行客户不同化的基础。

城市商业银行可将客户划分为高价值客户、中价值客户、低价值无效客户三类，目标就是稳固、进展更多的高价值客户、中价值客户，慢慢淘汰无效客户。

城市商业银行应坚持服务中小专门是小企业的市场定位，把小企业作为高价值客户。

同时，也要考虑“二八定律”原则，把少数中高端客户作为竞争的中高价值目标。

3、产品不同化。

在产品设计上要避免盲目求全，要结合自身特点，发挥自身优势，巩固优势业务，突出重点品种、重点地域，打造特色业务和产品体系。

对城市商业银行而言，在本市、本省等必然范围大小的市场内，集中优势与资源，开发一些针对性强的、具有本钱优势的产品并提供一些特别的优质服务将是进展之路，尤其是针对小企业、个人消费和涉农领域实现产品不同化尤其重要。

由于产品具有不同凡响的特征，能够为城市商业银行产生较高的边际收益，从而提高城市商业银行在市场竞争中的地位。

4、市场不同化。

城市商业银行第一应细分市场，按照客户需求的不同性和相似性，把客户划分为若干个客户群，并依此将城市商业银行金融服务市场细分为若干个子市场。

市场细分的变量应按照行业、企业、市场、消费者等各方面的具体情形而定。

城市商业银行能够依据自然属性细分市场，如地理细分变量、人口统计变量、社会经济变量等；也可依据行为属性细分市场，如心理分析变量、产品利用变量、效用细分变量及其他一些认知偏好变量，按照细分好的各类市场实现不同化经营。

五、管控不同化。

城市商业银行应改良运营和管理流程，探索成立按条线管理的组织架构，实现垂直管理。

强化总行的后台支持、内部控制，强化支持的市场营销，减少风险点。

目前国内部份银行实现了事业部制管理体制，对规范业务流程、缩短业务处置时刻、提高对客户服务效率方面发挥了较好作用，城市商业银行可借鉴学习其中部份适合自身的做法，力求流程适合风险管控和客户风险特征，最终成立适合目标客户的短式流程银行。

（三）实现不同化进展的具体办法

一、把握自身特点，制定科学合理的战略计划。

城市商业银行应充分分析未来选择模式的前提条件、所面临的内外部环境、自身优势与劣势，制定符合实际的战略目标。

按照不同化的经营目标，明确城市商业银行应关注的客户细分群体、地理区域和产品和服务，制定实现战略目标的优先顺序和时刻表，从而缩短全面实现不同化进展的进程。

二、增强市场研究，形成不同化的市场定位。

城市商业银行董事会作为经营管理的最终责任者，应及时研究市场转变情形，增强政策的敏感性，结合各地实际，科学理解市场定位，不断丰硕市场定位内涵，对市场定位进一步细分，制定不同的市场定位标准，寻觅有利于自身长期进展的客户群体和服务对象，通过“精准制导”，开拓和巩固市场，踊跃探索小企业与地方经济进展并重，规模与特色并举的进展模式。

3、实现多元合作，提升持续进展的整体实力。

增强多种方式的联合合作，是城市商业银行应对竞争、加速进展的内在要求。

一是依照市场化原则，在资金业务、单据业务、国际业务、科技建设、产品研发、员工培训等方面进行合作，这种能够在城市商业银行之间合作，也能够与其他银行进行业务合作。

二是利用合作联盟或其他形式的平台开展合作。

如山东省会市商业银行合作联盟在成立后的一年多时刻里实现了综合业务系统的开发和试运行，开展了联盟数据中心、公事卡开发、业务培训、网上银行等工作，通过合作联盟降低城市商业银行运营本钱，完善服务手腕，提高市场竞争力的预期效果初步显现。

参考文献：

一、陈伟光,黄涛.西方商业银行不同化战略及对中国的启迪[J].广东外语外贸大学学报,2009

（1）.二、李勇.城市商业银行不同化进展战略[J].金融经济,2007

（2）.城市商业银行实现不同化进展的试探

杜兵

摘要：

近几年，城市商业银行（以下简称“城市商业银行”）通过自身进展和监管部门的一路尽力，慢慢进入持续、健康进展的轨道。

部份城市商业银行还实现了更名、跨区域进展、上市等新冲破。

但随着城市商业银行的快速进展，如何实现不同化已成为其可持续进展中尤其重要的问题。

2010年，不论是监管层面仍是全国城市商业银行进展论坛第十次会议，都提出了城市商业银行不同化进展的要求。

文章介绍了不同化战略理论，分析了城市商业银行实现不同化进展面临的问题，提出了实现不同化进展的路径及办法。

关键词：

城市商业银行；不同化战略；路径；办法一、商业银行不同化战略理论简介不同化战略源于迈克尔?

波特1980年出版的《竞争战略》一书。

书中对不同化战略是如此描述的：

将公司提供的产品或服务独树一帜，形成一些在全产业范围中具有独特性