专题报告.docx
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专题报告
专业：
农产品质量检测班级：
2013级农产品质量检测2班编号：
新疆农业职业技术学院生物科技学院专题报告
乌苏市皇宫镇利龙农资经销店市场销售分析与建议
学院：
生物科技学院
专业：
农产品质量检测
姓名：
袁江荣
班级：
13农产品质量检测
（2）班
指导教师：
***
二〇一五年十月十日
1.2乌苏市皇宫镇市场情况..................................................................................................4
摘要
乌苏皇宫镇地区主要种植的作物有棉花，小麦，番茄，枸杞等作物。
整个销售季节以苗前除草剂、杀菌剂、杀虫剂，叶面肥等相关产品为主，利龙农资经销店根据乌苏皇宫镇的实际情况经销的产品为除草剂4个品种、杀菌剂2个品种、叶面肥3个品种，杀虫剂24种，肥料5种。
通过半年的销售情况分析发现乌苏皇宫镇地区杀菌剂与杀虫剂是一个非常大的市场，但此类产品种类过多，今后建议树立自己的产品品牌并扩大品牌的知名度与认可度。
关键词：
农资营销策略
1前言
1.1本报告研究的目的及意义
皇宫镇位于乌苏、独山子、奎屯市金三角中心地带，是乌苏市的农业大镇。
该地区以种植棉花番茄等经济作物为主。
由于当地年年连作，使得病虫害逐年加重。
农资市场空间很大，利龙农资经销店通过对农户的分析摸索出了一套合适的销售策略。
1.2乌苏市皇宫镇市场情况
皇宫镇是新疆乌苏市的农业大镇,地处准葛尔盆地南缘,位于乌苏、独山子、奎屯市金三角中心地带。
距乌苏市区20公里，奎屯市22公里，独山子38公里。
全镇总面积154平方公里，312国道从镇区南缘通过。
相邻单位：
东与九间楼乡接壤，北与奎屯130团隔河想望，西与西湖镇、头台乡相连。
全镇现有耕地8.5万亩，全镇辖11个行政村（18个自然村），总人口1.5万。
这里物产丰富，交通便利，土地肥沃，属奎河二级阶梯。
土质属灌耕灰漠土，下潮灰潮土和普通盐碱土。
全镇地势平缓，水源丰富，所处地区为温带大陆性气候，无霜期160天左右，适宜种植棉花、小麦、玉米、酱用番茄和瓜果蔬菜等农作物。
2.皇宫镇区域种植与农资概况
2.1调查内容
2.1.1种植结构
我所在的地点是乌苏皇宫镇,这里的种植面积在8.5万亩地,其农作物主要种植棉花、小麦、加工番茄等.棉花,主要的种植品种是，棉种晶华九号、冠隆五号、新陆早33号、九丰禾510等。
2.1.2农药市场容量
现在的农资市场在不断的扩大，竞争力也比较强，在皇宫地区有很多大大小小的农资店20多家，皇宫镇就多达13家，我所在的利龙农资店只农药就可净销售二十多万。
2.1.3经销商调查
经过近半年的店面销售历练,我了解到皇宫地区农资中心在皇宫镇,它以皇宫镇为中心往周乡镇辐射。
不过真正做农资行业比较长比较好的的还可以说的上几个,在皇宫镇主街有个建明农资销售部他们注重产品品牌效应，经典产品卖的经久不衰，是一个达15年的老店，累积下了部少的客户资源，此经销部是生意一直不错。
此外也有几家实力不容小视的农资经销商，他们凭借在农资界多年的摸爬滚打，在技术、资金各方面都有较强的竞争优势、我所在的利龙农资老板凭借在信誉和技术指导上的威望，通过给农民售后指导及困难扶持的方式来销售农资产品。
对于每个经销商来说主要的竞争威胁就是在当地做农资时间比较长,而且经济势力比较雄厚的这部分经销者。
2.1.4农户调查
经过果调查发现，农民的知识水平有限，在购买农资产品时很盲目，很多人也观望的态度去买农资产品，别人买什么他就买什么，还有些农民就直接去自己信赖是农资店进行购买，经销商说用什么产品他们就用什么产品，但该地区也有很多种植大户他们相对来说能够有选择的去消费农资产品。
2.2调查方法
作为店面销售人员，在销售前我都详细的询问了经销部销售产品的种类，农资产品销售情况和当农民的用药习惯。
2.3销售人群的调查
经调查发现利龙农资经销店的主要客户为皇宫镇下辖的创业乡、五星乡、新林场、西海子村、牛奶场，以及东边的九间楼乡。
3调查结果与分析
3.1除草剂销售量及销售额分析
3.1.1除草剂调查结果
除草剂可以分为两大类，苗前除草剂和苗后除草剂。
苗前除草剂有：
二甲戊灵和扑草净。
苗后除草剂有：
割力（精吡氟禾草灵）、芦飞（高效氟吡甲禾灵）、草甘膦（30%草甘膦11%异丙胺盐）和百草枯。
表3-1除草剂销售量及销售额
商品名
单价（件|元）
4月份
5月份
6月份
7月份
总金额
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
二甲戊灵
220
30
6600
2
440
0
0
0
0
7040
扑草净
250
5
1250
0
0
0
0
0
0
1250
割力
360
0
0
1
360
2
720
1
360
1440
芦飞
900
0
0
3
2700
8
7200
2
1800
11700
草甘膦
300
0
0
35
10500
50
15000
25
7500
19500
百草枯
336
0
0
0
0
4
1344
2
672
2016
3.1.2除草剂调查结果分析
从表3-1看,除草剂在2015年在二甲戊灵、扑草净、割力（精吡氟禾草灵）、芦飞（高效氟吡甲禾灵）、草甘膦（30%草甘膦11%异丙胺盐）和百草枯。
以上几个产品的销售额中二甲戊灵的销售额为7040元，扑草净的总销售额为1250元，割力（精吡氟禾草灵）的总销售额为1440元，芦飞（高效氟吡甲禾灵）的总销售额为11700元，草甘膦的总销售额为19500元，,百草枯的总销售额为2016元。
从这几个数字可以看出芦飞（高效氟吡甲禾灵）和草甘膦的销售额最高。
二甲戊灵和扑草净这2个产品为植物苗前除草剂，它们销售主要在4月份和5月份，二甲戊灵的销售额最高，由于是店里的老品种，农民的认可度较高，所以在农资店以后发展的2年里，前期的除草剂主要推广二甲戊灵。
草甘膦和百草枯是灭生性除草剂，销售时间主要在6月份和7月份，草甘膦的销售额最高，它用途比较广泛，价格较百草枯较低，在农资店以后发展中，灭生性除草剂主要推广草甘膦。
3.2叶面肥销售量及销售额分析
表格3-2农资店2015年叶面肥的销售额数据。
表3-2叶面肥销售及销售额
商品名
单价（元|袋
4月份
5月份
6月份
7月份
总金额
销售（件
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
磷酸二氢钾（1kg*20袋）
25
0
0
2
1000
9
4500
4
2000
7500
硼肥（1kg*20袋）
45
0
0
0
0
5
4500
11
9900
14400
锌肥（1kg*20袋）
25
0
0
0
0
1
500
0
0
500
表3-2是我店今年叶面肥的销售额数据,叶面肥在磷酸二氢钾、硼肥和锌肥这几个产品中磷酸二氢钾的销售额为7500元，硼肥的销售额为14400元，锌肥销售额为500元，从这几个数据来看，销售总额最高的是硼肥，在前期6月份和7月份主要以保花保果为主，因为在以上几个产品当中硼肥主要起到坐果作用，所以销售中它的销售额最高。
锌肥的销售额最小，因为农户普遍对锌肥的不认可，认为不需要施锌肥。
在今后的2年发展过程可以加大对锌肥的推广，因为锌肥使用锌肥能促进作物生长发育，增强作物的抗病能力，改善产品质量。
3.3杀虫剂销售量及销售额分析
表3是今年我农资店杀虫剂的几个品种；从表中可以看出蓟马和青虫主要在5月出现，蚜虫主要是在5月下旬到7月中间出现，红蜘蛛主要在6月到8月出现。
表3-3杀虫剂销售及销售额
5月份
6月份
7月份
8月份
商品名
单价（元|瓶）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
销售（件）
金额（元）
总金额（元）
赛久磷（阿维·矿物油）
13
30
7800
20
5200
10
2600
0
0
15600
高效氯氰菊酯（350ml*20瓶）
16
9
2880
1
320
0
0
0
0
3200
全杀一号（500ml*8瓶）
70
0
0
15
8400
14
7840
0
0
16240
四螨嗪（1L*12瓶）
90
0
0
6
6480
7
7560
0
0
14040
三唑锡（1L*12瓶）
95
0
0
2
2280
4
4560
0
0
6840
三唑磷（1L*12瓶）
100
0
0
5
6000
15
18000
2
2400
26400
哒螨灵（1L*12瓶）
90
8
8640
0
0
0
0
0
0
8640
噻螨·哒螨灵（1L*12瓶）
90
2
2160
3
3240
10
10800
5
5400
21600
丁醚脲（1L*12瓶）
70
10
8400
20
16800
25
21000
0
0
46200
螺螨酯（500mL*20瓶）
60
2
2400
3
3600
7
8400
5
6000
20400
甲氰菊酯（500mL*20瓶）
35
5
3500
5
3500
10
7000
0
0
14000
甲氰·噻螨酮（500mL*20瓶）
70
0
0
0
0
5
7000
0
0
7000
73%炔螨特（1L*12瓶）
90
0
0
0
0
2
2160
9
9720
11880
1.8%阿维菌素（1L*12瓶）
60
28
20160
23
16560
25
18000
3
2160
56880
20%啶虫脒（400ml*8罐）
40
27
8640
30
9600
10
3200
0
0
21440
40%啶虫脒（10g*50袋）
25
0
0
14
17500
6
7500
0
0
25000
蛾铃速杀（300ml*20瓶）
15
0
0
0
0
7
2100
3
900
3000
从表3-3看，皇宫地区杀虫剂销售量较大，杀虫剂主要是20%%啶虫脒，1.8%阿维菌素。
20%啶虫脒的销售额为21440元，1.8%阿维菌素的销售额为56880元，从着2个数据来看皇宫地区杀虫剂销售是乐观的！
农资店可以加大某一特效药的推广。
3.4杀菌剂销售量及销售额分析
表3-4是今年我实习农资店杀菌剂的几个品种，从表3-4中可以看出棉花的发病期主要在6月份和8月份，皇宫地区的病害较多，对药的选择性也很强，要及时更换药的种类。
表3-4杀菌剂销售额及销售额
5月份
6月份
7月份
8月份
商品名
单价
（元）
销量
（件）
金额
（元）
销量
（件）
金额
（元）
销量
（件）
金额
（元）
销量
（元）
金额（元）
总金额（元）
枯黄克灵（水剂5kg*4桶）
160
0
0
6
3840
4
2560
0
0
6400
枯黄滴绝（粉剂5kg*6袋）
180
0
0
0
0
3
3240
2
2160
5400
表3-4主要显示今年杀菌剂的销售额，枯黄克灵全年的销售总额是6400元，枯黄滴绝的销售额是5400元，从表中看出病害发生的高峰期是在7月份和8月份。
皇宫地区属于病害高发区，该地区应采用抗病系数高的棉种，两种杀菌剂的销售额都比较大，所以在今后农资店可以多经销几种效果显著地杀菌剂。
3.5销售总额汇总
从表3-5来看，他们的销售总额依次有多到少的顺序是：
除草剂、叶面肥、杀菌剂、杀虫剂。
其中，除草剂的销售量最大，杀虫剂的销量最小。
首先，可以从前期的除草剂看看，阿勒泰地区也种植打瓜食葵为主，农民相当重视苗期除草，从5月份开始，除草剂就有很大的作用了，苗前除草剂和苗后除草剂等等，叶面肥虽然到6月份才开始用，但由于阿勒泰地区种植的是经济作物农民舍得投入，所以销售量也比较高，
从表3-5可以看出2009年公司的全年销售额，除草剂的全年销量为63990元，杀菌剂全年的销售额为51800元，杀虫剂的销售额为4200元，叶面肥的销售额为98960元，这些数据可以看出叶面肥的销售额最高，在6月份中，叶面肥的总销售额最好，杀虫剂的销售额为600，杀菌剂和杀虫剂在着个月用量不大，7月份和8月份是农药销售的高峰期，从数据可以看出杀菌剂的销售额最好，再从最后的合计销售额看，全年里叶面肥和杀菌剂的销售额最好，在今后公司发展过程中，全年里就6、7、8着3个月能有较好的销量。
表3-5汇总表
汇总
产品种类
4月份（金额）
5月份（金额）
6月份（金额）
7月份（金额）
8月份（金额）
合计
除草剂
7850
14000
1344
10332
0
33526
叶面肥
0
1000
9500
11900
0
22400
杀虫剂
0
64580
955980
127720
26580
1174860
杀菌剂
0
0
3840
5800
2160
11800
4销售中采用的策略
4.1提供赠品
有些公司产品会相应的配送一些赠品，比如帽子，T恤。
可以将这些赠品赠送给一些消费高的农户及店里的老客户。
4.2给予农户返利
农资店针对一些销售量大的农户，部分的产品给予返利的政策，我们不是现金返利而是采用了货物返利，比如经农户从种子到肥料所有的产品都在店里购买就可以给予相应的优惠，比如买的农药较多就可以赠送一定数量的增效剂。
通过这种形式极大的加强了农户购买本店产品的积极性，使得产品市场占有率大幅提高。
5建议
5.1参考策略
农民是弱势群体，信息不对称，在专业技术上也很幼稚，有欺骗式农药营销，注定是做不大的，也是做不长的，因为农民也在进步中、也在成熟中，同行的眼睛也在盯着你的“失手”。
土地是农民的衣食父母，庄稼是农民的兄弟，农民何尝不是农药企业的衣食父母和财富兄弟。
5.2产品需求策略
因为地域、种植结构和气候等自然因素的差异，巨大的差异性，注定不可能出现“一个产品、全国通用”的“大众普及型的农药品种”。
首先调查好皇宫各个乡村的种植结构，在选择相对应的产品。
也适应市场的需求。
5.3站店推广产品策略
第一步：
每周做一次“本周主要病虫害调查”，在推广之前做到心中有数。
做调查时一定要亲自下农田或菜地，与农民交流，了解农民的需求。
第二步：
针对本地的主要病虫害，请专家推荐用药配方。
推荐配方时，既可找本企业的专家，也可找社会知名专家。
如“某某省农科院某某专家推荐什么病虫害用药配方”，将用药配方张贴在终端醒目的位置，在配方中巧妙地将自己的产品包含进去。
这种推销方法比起硬性推销有效得多，因为农民信专家而不一定相信一个小小的站店推广员。
这种方法是“意见领导”引导消费者。
第三步：
每天早晨到终端前，先到农田或菜地里找一些病虫害“标本”，这些“标本”就是站店推广的“道具”。
站店推广难度比较大的事是找不到与农民“搭话”的机会，有了“标本”做道具，就很容易搭上话，而且农民还很容易信服。
第四步：
当农民买药时，拿着“标本”问农民是不是这种病。
带着病虫害“标本”推销农药，农民更容易被说服。
第五步：
农民购买农药后，不妨让农民留下地址或电话，以备回访。
回访的目的有三个：
一是迅速了解用药效果，做到心中有数；二是将使用效果反馈给终端老板，增强终端老板推销自己产品的信心；三是以后农民来买药时，可以先问“你们是哪个村的”，然后再告诉他“某某某使用这种产品效果很好，不信可以去问”。
这种“证言”式推销比空口无凭的推销更有说服力。
致谢
本论文是在生物科技学院苑爱云老师的精心指导下完成的。
同时得到了公司领导的大力支持。
至此论文完稿之际，特向他们致以诚挚的敬意和最由衷的感谢。
感谢食品检验教研室所有关心和帮助我的老师和同学！
最后，向五年来在生活和学习过程中给予我帮助的亲人、朋友们致以衷心的感谢！
参考文献
[1]《种子市场营销》王海波、张四海新疆农业职业技术学院生物科技学院2004年09月
[2]《营销管理》菲利浦·科特勒上海人民出版社2003年10月
[3]《市场营销学》吴健安、郭国庆高等教育出版社2000年07月
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