渠道模式.docx
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渠道模式
渠道模式
(一)、销售渠道(分销渠道)
1、销售渠道概念
是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的路线。
在通常情况下,这种转移活动是需要中间商介入的,简单地说就是介于制造商
和顾客之间的桥梁。
2、销售渠道特征
(1)销售渠道的起点是生产者,终点是消费者。
很明显,分销渠道的基本功能是帮助生产者把产品卖出去,让消费者想买
就买得到。
若将渠道理解为仅仅是中间商活动的舞台,那就本末倒置了。
(2)销售渠道是一组路线,中间商的介入往往是必不可少的。
(3)分销渠道引发转移商品所有权的行为。
零层分销渠道的情况下,商品从生产者手中直达消费者手中,仅转移一次
所有权。
在非直接销售渠道,即一层或多层分销渠道的情况下,商品从生产者手中
经过中间商再到达消费者手中,需多次转移商品所有权。
当然,生产者通过代
理商销售商品,他与代理商之问、代理商与消费者之间不发生所有权转移,因
为代理商对商品没有所有权,只是代买代卖,帮助他人转移商品所有权。
3、销售渠道的职能
分销渠道的基本职能是把商品从生产者那里转移到消赀者手里,它弥合了
产品、服务和其使用者之间的缺口。
它执行了下列重要功能:
l、收集信息:
渠道成员可以收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞
争对手和其他参与者力量的营销调研信息。
2、沟通与传播:
渠道成员发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的
沟通材料。
3、促成协议:
渠道成员尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议,以
买现所有权或者持有权的转移。
4、辅助配合:
使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包
牍等活动。
5、运输仓储:
渠道成员提供与产品实体有关的一系列的仓储、运输工作。
6、资金流动:
渠道成员在不同的营销渠道层面收付存货或资金。
7、融资功能:
有些桨道成员还通过银行或其他金融机构为买方付款。
8、承担风险:
渠道成员在执行桨道任务的过程中承担有关风险。
9、物权转移:
渠道成员让物权从一个组织或个人转移到其他人。
(二)、销售渠道的类型
渠道的分类有多种方法,一般说来,按照有无中间商进行分类可分为直接
渠道和间接渠道;按照渠道的长度,即渠道级数来分,有长渠道和短渠道;按
照渠道的宽度进行分类,有密集分销、选择分销及独家分销。
1、直接渠道和间接渠道。
(1)直接渠道。
直接渠道是指生产者不通过中间商环节,直接将产品销售给消
费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型,约8o%以上的工业品及20%左右的消
费品采用直接渠道。
因为.一方面,许多产业用品要按照用户的特殊篇要制造,
技术性强,需要制造商派遣专家去帮助用户安装、操作、维护设备;另一方面,
用户数目较少,某些行业工厂往往集中在某一地区,这些产业用品的单价高,
用户购买批量大。
例如,大型设备、专用工具以及技术复杂需要提供专门服务
的产品,采用直接销售方式。
消费品中也有采用直接销售的,如鲜活产品等。
直接营销的主要方式有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直
销、网络直销以及制造商自设商店等。
(2)间接渠道。
是指生产者通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型,约80%以上的消费品及20%左右
的工业品采用间接销售方式。
如标准的工业品及小型农业机械等。
2、长渠适和短渠适
这种分类是以渠道级数为基础的,所谓渠道级数,是用来表示渠道长度的
一个概念,它是指在生产者和消费者之间的销售中间机构的多少。
根据渠道的
长短,可以分为以下几种渠道:
(1)零级渠道。
由生产者直接到消费者,中问不经过任何营销屮间机构。
即上
述的直接渠道。
(2)一级渠道。
在生产者和消费者中间含有一个营销中间机构,在消费者市场,
这一营销中间机构大多是零售商;而在产业市场,则大多是销售代理商或佣金
商。
(3)二级渠道。
包括两个中间机构。
在消赀者市场,通常是一个批发商和一个
零售商;在产业市场,则有可能是销售代理商和批发茼。
(4)三级渠道。
三级桨道中合有三个中问机构,一般是批发商、代理商和零售
商。
更长的分销渠道比较少见,因为从生产者的角度来看,渠道级数越高,获
得最终用户信息的难庋越大,同时桨道控制难度也越大,日本的食品分销竟达
到了六个层级。
3、宽渠道和窄渠道
这种分类是以渠道宽度为基础的。
所谓渠道宽度,是指渠道的每个层次使用同
种类型中间商数目的多少。
宽渠道:
生产者使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广。
如一般的日常用品(毛巾、牙刷、洗涤剂等),由多家批发商经销,它们又
转卖给更多的零售商,这些零售商能够大量接触消费者,从而大批量地销售产
品。
窄渠道:
生产者使用的同类中间商少,分销渠道窄。
窄渠道使得生产者容易控制,一般适用于专业性比较强的产品,或者贵重
耐用消费品。
宽渠道和窄渠道的分类相对比较宽泛,对于生产企业而言,一般有三种分
销战略可以选择。
即:
密集分销、选择分销和独家分销。
(1)密集分销。
是指制造商通过尽可能多的适当的批发商、零售商推销其产品,
使广大消费者和用户能随时随地买到产品。
(2)选择分销。
是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精选的、最合适的屮
间商推销其产品。
选择分销适用于所有产品,但相对而言,消费品中的选购品和特殊品最适
合于采取选择分销。
(3)独家分销。
是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。
通常双方签订排他性协议,即生产者只选择该中间商独家经销其产品,同
时规定经销商不得经营竞争者的产品。
独家分销比较便于控制经销商的业务经
营,调动其经营积极性
红
尘紫陌,有轰轰烈烈的昨日,也有平淡如水的今天。
在生活平平仄仄的韵脚中,一直都泛着故事的清香,我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上,跌进每一个方方正正的小楷里,沉香、迷醉。
秋光静好,窗外阳光和细微的风都好,我也尚好。
不去向秋寒暄,只愿坐在十月的门扉,写一阙清丽的小诗,送给秋天;在一杯香茗里欣然,读一抹秋意阑珊,依着深秋,细嗅桂花的香馥,赏她们的淡定从容地绽放。
听风穿过幽幽长廊,在平淡简约的人生中,把日子过成云卷云舒,行云流水的模样,过成一幅画,一首诗。
有你,有我,有爱,有暖,就好。
在安静恬淡的时光里,勾勒我们最美的今天和明天。
醉一帘秋之幽梦,写一行小字,念一个远方,痴一生眷恋。
一记流年,一寸相思。
不许海誓山盟,只许你在,我就在。
你是我前世今生的爱,是刻在心头的一枚朱砂。
任由尘世千般云烟散尽,任由风沙凝固成沙漠的墙,你依然是我生命的风景。
人生苦短,且行且珍惜。
十月如诗,就让我独醉其中吧!
行走红尘,做最简单的自己。
简单让人快乐,快乐的人,都是因为简单。
心豁达,坦然,不存勾心斗角。
从容面对人生,做最好的自己,巧笑嫣然,你若盛开,蝴蝶自来。
那就做一朵花吧!
优雅绽放,优雅凋落,不带忧伤,只记美好。
这个秋日,一切都很美,阳光浅浅,云舞苍穹,闲风淡淡。
捡拾一片薄如蝉翼的枯叶,写着季节流转的故事,沉淀着岁月的风华。
安静的享受生命途径上的一山一水。
执笔挥墨,耕耘爱的世界,轻声吟唱岁月安好,把一缕缕醉人的情怀,婉约成小字里的风月千里,泅成指尖上的浪漫和馨香。
静立于秋光潋滟里,赏碧水云天,携来闲云几片,柔风几缕,缝进岁月的香囊里,将唯美雅致收藏,醉卧美好时光。
秋,是静美的,是收获的,是满载希望而归的季节。
秋只因叶落,葳蕤消,花残瘦影,不免总给人一种无边萧瑟。
然而秋,也有秋的美。
如黄巢《不第后赋菊》诗中有句:
待到秋来九月八,我花开后百花杀。
是不是听起来特别霸道有味。
谁说秋实悲凉的,百花残了何妨?
我菊正艳艳,香影欹满山。
还有一句歌词叫:
春游百花,秋有月。
秋天的月,要比任何季节都美,都明亮,都让人迷恋陶然。
秋有赤枫把美丽的秋燃烧成通红火辣,秋有万千银杏如蝶,秋哪有萧索?
秋一直很美,你可有发现美的眼睛呢?
每一个季节,都有着不同的旖旎。
人生何尝不是如四季,有青春绝艳的花季,也有老骥伏枥的暮年。
容颜老去,青春不复,所有的美好不会消失,一直珍藏着。
即便时光变得荒芜,而你我一直永如初见,彼此温柔以待。
走进十月,蓦然回首,你我都在,惟愿光阴路上,且行且惜,寂静相伴,无悔一生。
红尘紫陌,有轰轰烈烈的昨日,也有平淡如水的今天。
在生活平平仄仄的韵脚中,一直都泛着故事的清香,我看到每一寸的光阴都落在我的宣纸上,跌进每一个方方正正的小楷里,沉香、迷醉。
秋光静好,窗外阳光和细微的风都好,我也尚好。
不去向秋寒暄,只愿坐在十月的门扉,写一阙清丽的小诗,送给秋天;在一杯香茗里欣然,读一抹秋意阑珊,依着深秋,细嗅桂花的香馥,赏她们的淡定从容地绽放。
听风穿过幽幽长廊,在平淡简约的人生中,把日子过成云卷云舒,行云流水的模样,过成一幅画,一首诗。
有你,有我,有爱,有暖,就好。
在安静恬淡的时光里,勾勒我们最美的今天和明天。
醉一帘秋之幽梦,写一行小字,念一个远方,痴一生眷恋。
一记流年,一寸相思。
不许海誓山盟,只许你在,我就在。
你是我前世今生的爱,是刻在心头的一枚朱砂。
任由尘世千般云烟散尽,任由风沙凝固成沙漠的墙,你依然是我生命的风景。
人生苦短,且行且珍惜。
十月如诗,就让我独醉其中吧!
行走红尘,做最简单的自己。
简单让人快乐,快乐的人,都是因为简单。
心豁达,坦然,不存勾心斗角。
从容面对人生,做最好的自己,巧笑嫣然,你若盛开,蝴蝶自来。
那就做一朵花吧!
优雅绽放,优雅凋落,不带忧伤,只记美好。
这个秋日,一切都很美,阳光浅浅,云舞苍穹,闲风淡淡。
捡拾一片薄如蝉翼的枯叶,写着季节流转的故事,沉淀着岁月的风华。
安静的享受生命途径上的一山一水。
执笔挥墨,耕耘爱的世界,轻声吟唱岁月安好,把一缕缕醉人的情怀,婉约成小字里的风月千里,泅成指尖上的浪漫和馨香。
静立于秋光潋滟里,赏碧水云天,携来闲云几片,柔风几缕,缝进岁月的香囊里,将唯美雅致收藏,醉卧美好时光。
秋,是静美的,是收获的,是满载希望而归的季节。
秋只因叶落,葳蕤消,花残瘦影,不免总给人一种无边萧瑟。
然而秋,也有秋的美。
如黄巢《不第后赋菊》诗中有句:
待到秋来九月八,我花开后百花杀。
是不是听起来特别霸道有味。
谁说秋实悲凉的,百花残了何妨?
我菊正艳艳,香影欹满山。
还有一句歌词叫:
春游百花,秋有月。
秋天的月,要比任何季节都美,都明亮,都让人迷恋陶然。
秋有赤枫把美丽的秋燃烧成通红火辣,秋有万千银杏如蝶,秋哪有萧索?
秋一直很美,你可有发现美的眼睛呢?
每一个季节,都有着不同的旖旎。
人生何尝不是如四季,有青春绝艳的花季,也有老骥伏枥的暮年。
容颜老去,青春不复,所有的美好不会消失,一直珍藏着。
即便时光变得荒芜,而你我一直永如初见,彼此温柔以待。
走进十月,蓦然回首,你我都在,惟愿光阴路上,且行且惜,寂静相伴,无悔一生。
看似短暂的一生,其间的色彩,波折,却是纷呈的,深不可测的,所以才有人拼尽一切阻隔,在路漫漫中,上下而求索。
不管平庸也好,风生水起也罢,其实谁的人生不是顶着风雨在前行,都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂?
有时候行到风不推身体也飘摇,雨不流泪水也湿过衣衫,而让我们始终坚持的除了一份信念:
风雨总会过去,晴朗总会伴着彩虹挂在天边。
一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们,那就是流动在心底的爱,一份拳拳之爱,或许卑微,却是我们执著存在这个世界上,可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。
人生的途程积累了一定的距离,每个人都成了哲学家。
因为生活会让我们慢慢懂得:
低头是为了抬头,行走是为了更好地休憩,不阅尽沧桑怎会大度,没惯见成败怎会宠辱不惊,不历经纠结怎会活得舒展?
看清才会原谅,有时的无动于衷,不是不屑,不是麻木,而是不值得。
有时痛苦,不是怕失去,不是没得到,而是因为自私,不肯放手,不是自己的,也不想给。
人生到最后,有的人把自己活成了富翁,有的人却一无所有。
梭罗说:
一个人富裕程度如何,要看他能放下多少东西。
大千世界,我们总是想要的太多,以为自己得到的太少。
是啊,一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢?
到了一定年龄,才会明白一个人对物质生活的过多贪求,反而让自己的心灵变得愈加贫穷。
人生到了最后,其实活出的只是一个灵魂的高度,清风明月,花香草色,便是一袖山水,满目清澈。
放下从前,放下过去,从容地走入当下,和自己的内心交流,和自己的灵魂对话,听时光走过的声音,嗅闻它御风而过的芳香……
如果兜兜转转了大半个人生的你,此刻依然觉得自己很贫穷,那么愿一无所有的你,
看似短暂的一生,其间的色彩,波折,却是纷呈的,深不可测的,所以才有人拼尽一切阻隔,在路漫漫中,上下而求索。
不管平庸也好,风生水起也罢,其实谁的人生不是顶着风雨在前行,都在用平凡的身体支撑着一个看不见的灵魂?
有时候行到风不推身体也飘摇,雨不流泪水也湿过衣衫,而让我们始终坚持的除了一份信念:
风雨总会过去,晴朗总会伴着彩虹挂在天边。
一定还有比信念还牢固的东西支撑着我们,那就是流动在心底的爱,一份拳拳之爱,或许卑微,却是我们执著存在这个世界上,可以跨越任何险阻的勇气、力量和最美丽的理由。
人生的途程积累了一定的距离,每个人都成了哲学家。
因为生活会让我们慢慢懂得:
低头是为了抬头,行走是为了更好地休憩,不阅尽沧桑怎会大度,没惯见成败怎会宠辱不惊,不历经纠结怎会活得舒展?
看清才会原谅,有时的无动于衷,不是不屑,不是麻木,而是不值得。
有时痛苦,不是怕失去,不是没得到,而是因为自私,不肯放手,不是自己的,也不想给。
人生到最后,有的人把自己活成了富翁,有的人却一无所有。
梭罗说:
一个人富裕程度如何,要看他能放下多少东西。
大千世界,我们总是想要的太多,以为自己得到的太少。
是啊,一个贫穷的人怎么会轻易舍得抛下自己的所有呢?
到了一定年龄,才会明白一个人对物质生活的过多贪求,反而让自己的心灵变得愈加贫穷。
人生到了最后,其实活出的只是一个灵魂的高度,清风明月,花香草色,便是一袖山水,满目清澈。
放下从前,放下过去,从容地走入当下,和自己的内心交流,和自己的灵魂对话,听时光走过的声音,嗅闻它御风而过的芳香……
如果兜兜转转了大半个人生的你,此刻依然觉得自己很贫穷,那么愿一无所有的你,