绝对成交之外贸销售拜访客户话术.docx

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绝对成交之外贸销售拜访客户话术

绝对成交之外贸销售拜访客户话术

一、见面开场白及寒暄。

　　二、框架性介绍

　　三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍

（一）企业国际形象定位电子化包装

　　电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示

（二）主动出击

　　E-postmail主动式电子直邮营销体系

　　1、客户自有数据、帮客户发送

　　2、使用公司买家数据进行发送

　　（三）CRM海外买家关系维护

　　企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查

　　五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间

　　第一阶段：

入场自我介绍与寒暄

　　*总，您好！

我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。

（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）

　　第二阶段：

框架性的介绍

　　*总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：

　　“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。

我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。

概括的讲：

“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：

（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！

关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。

　　第三阶段：

切入点

　　BD:

*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢?

　　客户：

我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！

　　BD：

那您一般采用什么方式来开发新客户呢？

　　客户：

我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！

　　BD：

*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！

所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？

　　客户：

这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！

　　BD：

*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！

　　其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！

今天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！

　　来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！

不知道您有兴趣了解一下吗？

　　客户：

可以！

看看吧！

　　第四阶段：

介绍企业形象定位

　　BD（打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时，初次能接触到您公司的一些印象就是您：

平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！

如果您的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深入沟通的机率是不是比别人更高呢？

　　客户:

话是没有错！

　　BD：

*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件），您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。

客户在这样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详细的说明！

还有很详细的企业的联系方式！

您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！

*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？

　　客户:

嗯·确实不错！

　　BD：

这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！

您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直接到达您公司的网站。

（过渡到网站）

　　BD：

*总，其实网站在整个国际贸易领域里它更相当于企业对外的一张名片。

它更多是要来突出企业的整体象形、企业的文化、理念！

而国内很多出口企业他们都会建网站，但是通过网站来真正达到推广的作用还是非常的少，更多的只是为了做网站而做，缺少了实用性！

想说大家都有了我也应该建一个；有的甚至做好后几年都不会去更新一次，不知道您是否有同感呢？

　　客户:

这种现象确实也是存在的

　　BD：

*总您看这是我们帮客户建立的网站，我们会站在出口贸易的角度来帮您全面的考虑怎样来构建更能够吸引到您的客户！

在建之前我们会调查您企业目前的市场、您的竞争对手、您的内部的优势、您接下来的目标同时参考我们公司外籍顾问的一些建议来帮您量身定制您整体对外的形象；并且我们会把您的服务器直接放在国外，这样更方便于用户的体验！

（嘴巴配合手展示其它的网站样本，将网站过渡到电子目录）

　　BD：

当然了网站也能起到产品宣传的作用，但是如果您的产品涉及到专利您肯定不会把这些资料公开在网站上让所有人去看；同时如果您在上面放了过多的图片也会影想到客户打开的速度，那如何来解决这些问题呢？

这边我们帮您考虑了！

　　BD：

您刚才在邮件上有看到一个链接，这是我们专门为全面展示产品所开发的产品电子目录，我们将您平时的纸质的产品目录升级成电子版本的！

您看（将目录打开）这个目录最大的好处就是便于信息的传递例如（美国的客户需要您公司寄送这样的目录，如果您还在用纸质的目录那在时间上至少需要花一个星期的时间同时也少不了200多元的国际快递费，现在的竞争这么激烈随时都会有变数，如果您的对手在速度上比您更快，那您就尚失了这次的生意机会了）如果您有电子目录，那您可以把链接发给客户让她在线观看或者花一到两分钟时间下载来看；第二它的更新方便像您服装换季都会有新款，那纸质目录一般跟不上更新而电子目录在更新上就方便多了，将旧的图片拿下，新的图片换上。

非常方便！

我们每个季度会根据客户的要求来帮客户进行一次更新，这样相当于一年有4本新的目录！

第三它展示产品更生动我们通过动化、音效来更立体的来展示产品，（其它优点：

环保、携带方便、成本节约可以顺带一下）给客人一种全新的感觉，从而树立您更专业的形象！

增强了买家对您的认可！

（将电子目录过渡到纸质设计）

　　BD：

*总除了沟通邮件、企业网站、产品电子目录之外，同时还包括您企业的一些对外书面宣传的方面也是给老外留下印象的细节部分例如：

您公司参展时用的纸质目录、海报；您公司平时的便签；您与客人沟通的名片；还有您标志等等一些书面的设计！

因为这块我们同时配备实力非常强的平面设计团队，我们可以将您这些对外所有宣传的书面资料与您公司的一些电子宣传方面的风格做一个专业的统一，这样任何一个有接触到您公司的客户会在第一时间上感受您的专业和您企业的实力与规模！

您看一下这是我们帮一个客户所做的对外形象的演示（打开LKK的案例）*总您感觉这家企业怎么样呢？

　　客户：

嗯！

不错！

　　BD：

*总您肯定很难想象这家公司最初跟我们合作的时候公司就只有几个人的企业，但它整体给客人的感觉是觉得这个企业很有实力且规模也不错的一家出口商！

这就是形象包装的魅力。

　　BD：

（将纸质目录过渡到电子演示）除了纸质宣传品之外，相信您经常参加展会，也会考虑采取一些方法来提升参展的全面效果！

我们公司专门为这块设计了电子演示来帮助您达到预期的效果！

（打开电子演示的材料）

　　BD：

*总您看我们会通过剪辑一些您公司的素材通过编辑集合成一个演示才来集中体现您公司的：

厂房规模、生产线、生产流程、产品、办公环境、公司团队、全球的销售网络及成功的客户案例甚至是一些企业认证等，以此来体现您公司的实力！

让老外在众多的同类产品的摊位前第一时间的关注到您公司并对您企业建立深刻、专业的印象。

您试想一下，现在的展会竞争这么激烈，一次参展都要花上大几拾万，如果客人在您的摊位面前多驻留一会，那您的外贸业务人员就比其它公司的业务多了一些机会，那您成交订单的机率自然比别人更高了！

　　（总结一些企业形象定位后将服务转入配送的“主动出击”这部分）

　　BD：

*总您现在所看到的就是我们前期为您公司打造的专业的第一印象，这里包括您公司“平时跟客人沟通的邮件、网站、电子目录、纸质品设计及电子演示”我们为您做这么专业的形象的一个目的也是想为您公司提升整体的效果，所以我们同时匹配我们的E-Posmail的直邮技术来帮您更进一层的实现这块！

　　BD:

我们公司通过从北美引进的一套直邮技术（目前很多跨国公司同样在使用这套技术来实现客户跟进、维护、开发的工作。

例如DEEL\HP\IBM\花旗银行等），将您公司所设计好的邮件直接编译后并有针对的发送给我们资源库里的客人，（像您服装这块的客户我们前期通过展会、行业协会、政府渠道的收集、邀约、确认，目前已有2万多个这类客户）另外如果您手上有一些多年沉淀但未作深入开发的客户资源也可以让我们代表您公司定期维护。

我们会在最短的时间内让这几万个客人都了解到您公司的实力和优势，并且每个月以不同风格的邮件版面来接触他们一次，这样一年下来这些客户就可以对您公司累积至少12次非常深刻的印象如果他们有兴趣相信他们会第一时间跟您联系！

（将这块过渡到后期配送的关系跟进服务）

　　BD：

*总，通过这样操作后！

客人如果和您取得联系一般会采用两种方式，有部分客户会直接把需求另写一封邮件告诉您，但是很多老外由于他们的工作习惯所以一般会直接回复需求，这就涉及到很多通过我们系统发出去的邮件后期的需求又回复到我们这边来。

所以后期我们同时会配送我们非常专业的“CRM的客户关系跟进服务”给您，具体我们是这样做的：

　　BD：

我们后期同时匹配一个三到六年外贸工作经验的客服人员来帮您过滤转发客人的询盘，因为有这么多的邮件发出去，每天会收到很多客人的回复，这些回复中有部分可能不是很专业有质量的，所以客户她会在第一时间内帮您把没有质量的询盘过滤掉，有质量的询盘通过我们的数据库将客人的资料补全后在规定的2个小时内发到您指定的邮箱内，同时如果哦特别重要的她还会电话通知您及时处理。

确保您的主要精力和时间是用在有效率的工作部分！

另外我们同时配有客户询盘OA管理系统来帮助您更好的管理这些询盘（打开OA介绍一下）另外我们的客户人员除了平时帮您转发询盘之外他们同时还帮您完成一个非常重要的工作！

　　BD：

像逢年过节，您公司都会给客户发送一些贺卡，那我们的客服会根据您的需求来帮您个性化定制温馨有创意的问候，帮助您更好的加深与客户的关系；贺卡邮件

　　如果您有一些新产品上来，相信您一定希望更多的客户能够第一时来了解。

所以我们的客服可以为您量身设计一些新品速递帮助您抢占商机；新品速递

　　或者您的企业有一些重大喜讯例如：

厂房搬迁、与知名客户合作、规模扩大、技术革新、社会公益事件等，他们会帮助您将企业的这些新动态做成新闻的邮件并发送给这些客户，让他们增强对您公司的信心；新闻邮件

　　当然了，您公司每年都会参加展会。

相信您每次参展之前都会想尽办法的去邀约客户！

我们的客服这是会帮助您设计最专业的能体现您公司实力的邀请函提前来帮您做客户邀约的工作，让您的展会达到最佳的效果，展会回来后可以为您设计格据一新的展后回访函来增强客人对您公司的印象；展前邀请函及展后感谢函

　　*总相信您做外贸多年肯定经常碰到很多客户来询价最后经常是没有回音的，所以一段时间后针对这些客户，我们的客服会以第三方的信息推荐机构的名义来帮您去向客户了解具体的原因，我们会制定非常专业简单的问卷来了解客户是（价格、产品质量、沟通、采购时间未到等或其它）外贸中和企业日常中可能出现的一些原因，来帮助企业的外贸部做一个全面的提升。

买家调查问卷

　　这五种邮件，您每个月可以根据自己公司的业务进展来挑选一种搭配前面的客户开发邮件来发送给客人，这样操作不但可以为您开发到客户的同时也大大的加强了与客人的密切联系！

您的优势立即从众多服装出口商中受到客户的特别关注，有什么理由他不选择您这么一家专业有实力的出口商来配合呢？

　　（对服务做一个总结）

　　BD：

*总，您看我讲了这么多，我这边再将我们的优势做一个简单的复述：

首先我们会将您企业的整体对外的形象做一个专业的统一和提升；其次我们匹配跨国公司在使用的先进的直邮系统来帮您主动的接触针对的客人；并且我们提供一套个性化的客户关系跟进系统来帮助您有效的维护老新客人！

*总听完我的介绍，不知道您总体感觉我们的服务怎么样呢？

　　客户：

听起来不错，就是不知道真正操作后的整体受益如何？

　　BD：

*总您看这边是我给您介绍的服务明细（拿出报价单，结合一些政策、优惠再做一个性价比分析，增强客户的印象和购买欲望）

　　（总结并明确此次拜访的目的：

客户的需求点、决策人、购买时间、预算、再次约见的时间）

出师表

两汉：

诸葛亮

　　先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

　　宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

　　侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：

愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

　　将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

　　亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

　　臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

　　先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

　　愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

　　今当远离，临表涕零，不知所言。