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销售的特殊过程

.2生产和服务提供过程的确：

当生产和服务提供的过程输出不能由后续的监视或测量加以验证，使问题在产品使用后或服务交付后才显现时，组织应对任何这样的过程实施确认。

确认应证实这些过程实现所策划的结果的能力。

组织应对这些过程作出安排，适用时包括：

a）为过程的评审和批准所规定的准则；-----销售服务过程是如何规定的？

相关记录。

d）记录的要求（见4.2.4）；

e）再确认。

-----客户回访，满意度调查等。

生产上针对的一些特殊过程，例如，焊机、喷涂、浸漆等。

销售服务过程，主要是人员及所采用的营销策略，记录不外乎人员能力鉴定，销售方法鉴定。

市场机会分析亦称市场内外分析、营销环境分析，正是通过营销理论，分析市场上存在哪些尚未满足或尚未完全满足的显性或隐性的需求，以便企业能根据自己的实际情况，找到内外结合的最佳点，从而组织和配置资源，有效地提供相应产品或服务，达到企业的营销目的的过程。

2：

市场细分，企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。

众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。

3：

目标市场选择企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。

目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

目标市场选择需注意目标市场选择标准，

（1）有一定的规模和发展潜力。

（2）细分市场结构的吸引力。

（3）符合企业目标和能力。

4：

市场定位市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

5：

4Ps（营销组合），4Ps（产品、价格、渠道、促销）营销策略组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。

6：

确定营销计划　需要做好市场状况分析，确定目标市场与产品定位。

明确销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

7：

产品生产，要严把质量关，加强和提高产品品质　　

8：

营销活动管理（即执行与控制）　　

9：

售后服务，信息反馈

营销策划

现代管理学将营销策划分为营销策划市场细分、产品创新、营销战略设计及营销组合4P战术等四个方面的内容。

营销策划首先要确定营销概念，其次是在营销理念基础上的策划。

营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。

1简介

▪ 营销要点

▪ 营销内容

2策划要素

▪ 策划原则

▪ 必备条件

3营销战略

▪ 营销策划步骤

▪ 网络营销策划步骤

▪ 营销四要素

▪ 营销策划框架

▪ 发展阶段

▪ 系统策划

▪ 剖析

▪ 方法

4情景分析

5基本原则

▪ 概述

▪ 系统性原则

▪ 创新性原则

▪ 操作性原则

▪ 经济性原则

6策划分类

▪ 网络营销策划

▪ 传统营销策划

▪ 新营销策划

7撰写策划书

▪ 写作技巧

▪ 编制原则

▪ 书写步骤

▪ 策划模板

8策划人标准

9同名图书

▪ 基本信息

▪ 图书简介

▪ 图书目录

1072策划

11策划误区

12注意事项

1简介编辑

营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。

营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。

营销策划的核心要点有机组合策划的各要素，最大化提升品牌资产。

品牌识别系统、品牌化战略与品牌架构就好像宪法，企业的营销传播活动就象组织与个人日常的政治、经济与社会活动，把营销策略、广告创意、终端陈列与促销当作品牌战略管理的工作，就等于把公民日常的社会活动如升学、就医、谈恋爱、婚嫁当作宪法的制定与实施了。

像全国人大的工作职责一样，企业品牌战略管理部门的职责首先是品牌宪法的制定，然后是执法检查即对品牌的营销策略、广告公关促销等传播活动的每一个环节是否有效地体现品牌宪法进行检查。

网络营销服务

因此，要通过营销策划高效创建强势大品牌，关键是围绕以下四条主线作好企业的品牌战略规划与管理工作。

（《本土品牌战略》南京大学出版社，08年第一版）。

营销要点

机构品牌营销顾问认为，快速发展的互联网时代让各大中小型企业不再忽视网络互动营销的潜在市场，如今正是网络营销的黄金时代。

营销策划也注定离不开网络营销这一块。

网络营销时代的营销方法不断的创新，事件营销就是其中一种方式。

事件营销又被称为“事件炒作”。

通过事件营销一夜成名的例子有许多。

其背后拥有一支经验丰富的策划团队。

事件营销就是经过策划团队的精密策划来为你的企业或是网站亦或是个人来打造独特卖点，然后通过在网上雇佣大量水军帮其转载传播，最后经过媒体宣传从而达到知名度的迅速提升。

事件营销策划成功也有其最基本的特点是：

必须要有争议性，一件事情越有争议性，传播得就越快、越广，所受的关注度也就越高。

而其背后的策划团队更要能够很好的把控这种争议性，引导民众舆论的方向以期达到最好的宣传效果。

通过事件营销这样的手段，可以让你的企业、网站亦或是个人瞬间做到尽人皆知，或许这样做会为你带去一些可观的收入，但是凡事都有两面性，这也就是事件营销其自身的弊端。

雇佣网络推手为其成名制造噱头、雇佣水军大量宣传最后还要聘请进行采访。

而这一切所花费的远比一般的营销手段的花费要巨大。

想要持续成名那么你只有持续性的掏钱、持续性的制造噱头来吸引别人的眼球。

事件营销可以在短时间之内会为你塑造出一个“成功”的品牌，投资巨大，策划一起事件是需要满足事件营销的基本要点，没有这些要点的支撑，一起事件营销就很难传起来。

说到这里，你可以从“淘品牌”营销策划看“北刀”优与忧，这也是营销当中比较经典的案例。

营销内容

营销策划的主要内容有以下几点：

1．营销战略规划。

2.产品全国市场推广。

3.一线营销团队建设。

4.促销政策制定。

5.专卖体系等特殊销售模式打造。

6.终端销售业绩提升。

7.样板市场打造。

8.分销体系建立。

9.渠道建设。

10.直营体系建设。

11.价格体系建设。

12.招商策划。

13.新产品上市策划。

14.产品规划。

15.市场定位。

16.营销诊断。

17网络营销平台的创立等。

营销策划过程

菲利普·科特勒认为：

营销开始于业务计划过程之前。

与制造和销售观点不同，该业务过程由价值创造和随后的传递组成，这个过程包括三个阶段。

第一：

选择价值。

在任何产品产生以前，必须先做营销“作业”。

营销工作过程是细分市场（segmentation），目标（targeting），定位（positioning）——STP，它是战略营销的精粹。

第二：

一旦业务单位选择好了将提供给目标市场的价值，它即准备提供价值工作。

有形产品和服务必须具体明确的，目标价格必须建立，产品必须制造和分销给市场。

在第二个阶段，开发特定产品的性能、价格和分销，这也是战术营销（tacticalmarketing）的内容。

第三：

阶段的任务是传播价值。

战术营销在延伸：

组织销售力量、促销、广告和其他推广工作，以使该供应品为市场所知。

营销过程始于产品以前，继续于产品开发之中，在产品销售之后还应延续。

注：

关于营销策划，欧洲国家已经将定位、营销、策划分的很细，各自有专业的操作公司。

而在中国国内，很多营销策划机构依然在追求全案操作，从定位到设计推广一体化进程，难免影响其专业性。

最近几年，国内上海、广州等地已经逐渐出现了细分的营销策划公司，如专业做定位、专业做设计、专业做营销托管等，这必将是营销行业的大势所趋。

——摘选自《营销管理》，菲利普·科特勒著。

（新千年版，第十版。

中国人民大学出版社）

2策划要素编辑

企业营销策划方案法则一：

确定业务目标

业务目标必须明确一下问题：

一是确定目标市场，企业服务的顾客是哪一类?

在什么地方?

市场规模有多大?

顾客有什么需求等问题，这是制定营销策划方案的基础情报。

二是对企业营销效果的确定。

国际品牌网提醒，这里的效果不仅包括企业的获利能力指标，而且包括其他一些企业追求的目标，如企业知名度，企业信誉等。

企业营销策划方案法则二：

营销策划方式设计多样性

企业产生的途径是多种多样的。

常用的方法有：

1、自己企业的经验。

在长期的营销活动中，每一个企业都积累了一定的市场营销经验，这是企业无形的财富。

借鉴过去营销活动成功的经验，分析当前的营销环境，产生新的营销策划方案;

2、向竞争对手学习。

本企业的竞争对手特别是市场领袖的企业，他们掌握着大量的市场信息资料，所进行的活动很值得企业研究。

国际品牌网觉得，认真分析竞争对手的，不仅可以发现竞争对手的弱点，还可以利用他们的经验，取他人之长，补自己之短。

3、创新。

企业在产品设计、服务方式、价格、销售、促销等各方面采取新措施，使得营销效果更好。

对于各种营销活动方案的评价是优选的基础。

评价一个活动方案优劣，一般从以下的几个方面进行比较：

1、方案的期望收益，即比较各种方案的营销效益目标，如盈利指标有销售利润率、成本利润率、利润总额;市场发展目标有市场占有率、开拓目标市场层次与范围等;

2、方案的预算成本，即比较为各个方案投入费用的大小，包括固定投资和流动费用;

策划原则

1、全局性

营销策划要具有整体意识，从企业发展出发，明确重点，统筹兼顾，处理好局部利益与整体利益的关系，酌情制订出正确的营销策划方案。

2、战略性

营销策划是一种战略决策，将对未来一段时间的企业营销起指导作用。

3、稳定性

营销策划作为一种战略行为，应具有相对的稳定性，一般情况下不能随意变动。

如果策划方案缺乏稳定性，朝令夕改，不仅会导致企业营销资源的巨大浪费，而且会严重影响企业的发展。

4、权宜性

任何一个营销策划都是在一定的市场环境下制订的，因而营销方案与市场环境存在一定的相互对应的关系。

当市场环境发生了变化，原来的营销方案的适用条件也许就不复存在了。

5、可行性

无法在实际中操作执行的营销策划方案没有任何价值。

营销策划首先要满足经济性，即执行营销方案得到的收益大于方案本身所要求的成本；其次，营销策划方案必须与企业的实力相适应，即企业能够正确地执行营销方案，使其具有实现的可能性。

必备条件

营销策划对于广告行业市场的竞争日趋激烈，营销策划愈发显得重要，。

虎跃营销策划认为要想成为一名出色的营销策划人，除了需要丰富的工作经验和专业知识外，虎跃营销策划还总结了以下必须具备的7大金刚”。

一、调查研究。

荀子说：

“知道，察也。

”讲的就是明白道理、掌握情况。

任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。

除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。

因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。

二、善思后行。

孔子说：

“三思而后行。

”做好一个项目的策划，不仅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。

事实证明，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，在勤思中迸发出灵感火花的。

思要全神贯注，不分心。

作为营销策划人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，

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