商业模式的创新教案逐字稿汇编.docx

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商业模式的创新教案逐字稿汇编

商业模式的创新

各位领导、各位同事，大家好！

我们探讨商业的问题，那就不得不追根溯源，看一看2000多年前，中国的商圣范蠡是如何经商的。

范蠡何许人也？

有人可能不知道范蠡，但是应该听过这样一句话：

“苦心人，天不负，三千越甲可吞吴”。

对，这讲的是勾践灭吴的故事。

帮助勾践灭吴的重要谋臣就是范蠡。

史料记载，战国名相范蠡，在初出茅庐时，曾将政治上的合纵之术运用到商业中，成功获得第一桶金，流传下了“范蠡卖马”的故事。

 怎么回事呢？

当时正值诸侯割据、战事不断，范蠡就发现了：

吴越一带需要大量战马；同时北方马匹便宜又骠悍。

如果能将北方的马匹运到吴越，一定能够大获其利。

买马不难、卖马也不难，难就难在运马上。

千里迢迢，人和马匹的差旅费代价高昂且不说，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。

请个镖队吧，成本又太高，那这趟生意就不赚钱了。

怎么办呢？

于是范蠡做了市场调研，终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商叫姜子盾，他的货物在运输的过程中几乎没有被抢过，为什么呢？

因为他常贩运麻布，人脉颇广，早已用钱财买通了沿途强人。

于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。

在座的各位，如果是你们？

你们接下来会怎么做呢？

（提问一两个人）

其实商圣范蠡才是中国小广告的祖宗。

为什么这么说呢？

在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是：

范蠡新组建了一只运输队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。

姜子盾是商人啊，商人逐利啊。

于是姜子盾就主动找到了范蠡，请求运送货物。

范蠡满口答应。

就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达了吴越。

等姜子盾把货一卸，范蠡转手就把马给卖了。

孤立的贩卖马匹和贩卖麻布都是一种传统的商业模式，低买高卖赚取差价。

但把两者结合到一起，向对方借势，就产生了合作共赢的结果，这就是简单的商业模式的创新！

今天和大家分享的主题就是商业模式的创新。

讲到商业模式，字面意思还好理解，就是做商业的方式呗。

但到底什么是商业模式呢？

有没有人能说一下自己的理解？

（提问一两个人）

好，大家说的都很有道理，这个意思大家应该是理解的。

我们来看一下专业点的定义：

商业模式是企业的发展战略，同时又是以创造客户价值为战略核心的具体实施系统。

简单的说，商业模式就是要想清楚你是如何赚钱的。

一块钱通过你绕了一圈，变成了一块一，商业模式就是指这一毛钱在什么地方增加的。

这其中包含很多元素，我们来理一遍。

谁付钱给我们？

是客户。

我们能给客户带来什么好处？

这是价值。

我们如何能让客户掏钱？

这是营销。

我们如何将价值送达客户？

这是渠道。

我们缺少的是什么？

是资源。

谁能帮助我们？

我们的合作伙伴。

我们有多少种赚钱方式？

这就是我们的产品线。

我们该如何做？

这就是我们的主要任务。

今天跟大家一起分享商业模式的创新，不谈一些很深的理论，主要通过一些案例的分析给大家带来一些思维的冲击，因为毕竟我们也是做商业的，在这个大数据时代，思维创新非常重要，稍不留神，就会被时代甩在后面。

创新很重要、非常重要，讲到这里，是不是很多人都已经急着想了解到底该如何进行商业模式的创新了？

首先问大家一个问题：

商业模式的创新是可以凭空创出来的吗？

肯定不是吧？

再怎么创新也一定要有基础啊，假如你想进入一个市场，你首先要对目标市场进行调研啊，不了解市场，盲目作为，别说创新了，连生存下去都很困难。

那这个基础是什么呢？

其实就是我们稀缺的资源了。

很多创新，其实就是对资源进行重新整合罢了。

世界上没有垃圾，只有放错地方的资源！

创新能力其实很大一方面就体现在对资源的整合能力上。

说到资源的整合，不得不提的就是波音公司了。

一架波音飞机/上百万个零件/来自世界各地的上万家工厂，而波音自己只生产飞机舱内的座椅和机翼的翼尖，然后做的事情就是组装和销售。

这样的企业还有很多，我们购物中心就有这样的品牌——耐克。

作为一个一线的运动品牌商，耐克自己连一根鞋带都不生产，它只做设计，把生产产品的事情全部外包，然后再客串一把集成商的角色，最后再进行销售。

除了对有形资源进行整合，现代社会最需要整合莫过于人力资源了！

而整合人力资源，不仅仅是人力资源部门的事情，更是每一个人都要去思考要去做的事情。

下面我来做个现场调查，看你们把手里的人力资源开发的如何。

在座的各位，手机通讯录里有没有超过1000个联系人的？

请举手示意我一下。

好，这些都是人脉极广的精英们。

有没有超过500人的？

通讯录里超过500个，你们在哪里？

也请举手示意我一下。

剩下的应该是在200到500人之间的吧，这说明人脉网还有待加强。

好，不管通讯录里是500人也好，是1000人也好，请问在座各位，有没有看到名字但想不起来是谁的这种情况？

有没有啊？

肯定有吧！

这都是资源啊！

最宝贵的人力资源啊！

很多人还不以为然，我来举个例子。

鬼谷子研究院是中国一家研究鬼谷子学说的培训学校，它主要靠卖课程来盈利，因此有好几个销售部门。

但是好几年，它的课程销售冠军都是一个叫张灵光的信息部的小伙子，于是大家都请他介绍经验。

小伙子很内向，不喜欢说话，他就说：

“没什么经验啊，真的没什么经验”。

后来经不住大家一而再再而三的邀请，张灵光终于说了：

我口才也不好，一打电话就犯怵，也不懂什么销售技巧。

我就做了一件事，整理了一下手机通讯录，除去同学和亲戚，手机里还有300多个联系人，都是一些原来的同事啊，工作中认识的人啊。

于是我就给这些人写信，每个人写一封，信上我就说：

王哥/张哥/李哥啊······好久不见。

我现在在什么什么公司担任什么什么岗位，负责什么什么工作。

我现在有个困难，需要你的帮助，如果你身边有朋友有这方面的需要，请推荐给我，然后我就把销售的课程的明细清单附上了。

除此之外，张灵光还做了一件事，订做了一批刻有鬼谷子学说的竹简卷轴，和信一起寄给了这些人，总共花了1万多块钱，300多块钱一个，总共300多人。

很快，就有人就给他回信了，有的人没回信，张灵光就打个电话问问有没有收到他寄得东西。

很快，不到两个月，张灵光的销售额就开始蹭蹭蹭的往上涨了。

这就是一个最典型的充分挖掘手机通讯录的案例。

要不要给大家20秒的思考反刍时间啊？

我看到有的同事还沉浸在这个案例里面。

一个人能获取的信息的广度会决定他的见识，但能不能把这些信息进行深度挖掘，成为真正的资源，还是得讲方法讲思路的。

相对于有形的无形的资源，人力资源的开发潜力是巨大的，一条生产线，你再怎么加润滑油、各种保养，充其量也就是24小时连轴转，但是人力资源就不同了。

员工50%的投入、70%的投入、90%的投入甚至100%的投入产生的效果可谓是天壤之别！

21世纪什么最贵啊？

人才（此时放天下无贼葛优经典语句）

faultn.过错；缺点；故障下面讲一个案例，也是成功地整合了各种资源的一个点子，这更是个以小博大的经典案例。

additionn.加；增加；加法请问在座的各位有没有听过好邦客租车公司的？

听过的举个手示意我一下。

那有没有租过车的？

听没听过都没有关系，今天我们来分析一个租车行业里比较经典的案例——好邦客租车。

好邦客的创始人呢，是七天连锁酒店的一个股东，想做一个汽车租赁公司，但是手里只有20万的启动资金。

好，第一个问题来了：

请问20万能买几辆车啊？

QQ也才能买几辆吧。

要想撬动一个租车公司，诸位你们会怎么做呢？

我们来找人说一说。

（提问一两个）好，要找银行，没问题，钱不够嘛。

还说到了要找汽车厂商，对的，肯定要进行合作的，那就是合作方式的问题了。

那好邦客是怎么做的呢？

首先，第一步，因为他是七天连锁的股东，所以，他在股东大会上提出了一个方案——他用自己的钱去做一家公司，不需要七天出一分钱，将新成立的公司的40%的股份全部转让给七天，唯一的条件就是允许他使用七天的注册会员的信息，并且由七天出具一份担保书，说明七天和这家新公司的关系。

股东大会当即表决通过。

△WindsorCastle温莎城堡（英国著名城堡）第二步，如大家所说，要找银行，但找什么银行更重要。

工农中建交五大国有银行/行不行啊？

不行吧。

钱少、风险大，肯定不行吧？

那得找商业银行。

vt.喜爱；偏袒具体怎么合作呢？

光有七天的担保是肯定不行的，因为是企业信用嘛。

好邦客怎么让银行觉得有利可图呢？

第一、把仅有的20万全部存放在银行里作为保证金；第二、要成为好邦客的租车会员，每个会员需要缴纳15000元保证金，这笔资金也全部存放在银行，并且产生的利息全部归银行所有，原则上这些钱是用来偿还银行开出的承兑汇票的。

银行要做什么呢？

只需要做一件事——给好邦客的汽车合作厂商开出半年至一年的承兑汇票。

有了银行的承兑汇票，“好邦客”开始了与上海大众、广州本田等汽车生产工厂的谈判：

我们没有现钱，但是我可以让银行开具6个月至1年的银行承兑汇票。

汽车生产厂现在的生意也不好做，于是提出：

银行承兑到期前的正常贷款利息由“好邦客”支付。

“好邦客”认为合情合理，也就爽快地答应了。

工厂一算，也没吃亏，如果急需要钱周转的话，可以提前到银行贴现，反正利息已经由“好邦客”承担了。

那现在最为关键的一环是不是就是如何吸引会员来缴纳这15000元的保证金了吧？

如果这一环断了，那整个商业模式是不是就失败了？

搞不好还得进监狱吧。

那客户怎么愿意缴纳这15000元的会员费，成为好邦客的会员呢？

这是关键之关键，也就是如何让客户获利。

普通的租车公司是不是租一天给一天的钱，最多给点优惠，那如果有一家租车公司在你租了一定的租赁时之后，送你一辆新车，你愿不愿意成为他的会员？

愿不愿意啊？

肯定愿意吧。

因为让客户受益才是任何商业模式能够长存的根本所在。

△LarryBelmont拉里?

贝尔蒙特现在几个环节都搞定了：

银行有利可图，汽车厂商也能卖出去不少汽车，租车会员也能从中获益。

那现在还有一件事没做——就是要告诉所有的潜在客户：

你们快来租车吧！

也就是做宣传。

好邦客做的很简单，就做了一个只有两句话的广告：

比租车便宜，比买车划算。

“好邦客”在《长沙晚报》做了一个开业的广告，开业第一天就来了几千人，办了500多个入会手续，向银行交了15000元的会员费。

一年内，长沙、湘潭、株洲等地的市场快速打开，实现净利润3000多万元，会员数和利润均以50%的速度在递增。

并且，好邦客后来成为了广汽、上海大众、长春汽车的一个重要的汽车经销商。

以小博大、用20万撬动了一家租车公司，好邦客的商业模式环环相扣，以租车带动售车，对传统的租车业务进行了创新，创造了客户的价值。

商业模式的创新，不仅在于对资源的重新整合，更在于根据市场的变化而做出调整，前面三个案例我们分析的都是资源整合带来的商业模式的创新，下面我们来分析一下商业模式创新的第二个方向：

不断进行定位调节。

市场瞬息万变，顾客群体也是会发生变化的，而企业的目的只有一个适当的定义，那就是创造顾客！

这不是我说的，这个管理学大师彼得·德鲁克说的，他不仅是这样说的，他在提供咨询的时候也是这样做的。

prefervt.更喜欢；选择某事物（而不选择其他事物）彼得·德鲁克先生某一天接到一个电话，是一个卖窗帘的企业家邀请他去为自己的企业做一个体检，咨询一些未来企业发展的策略问题。

德鲁克一听情况，就说：

“我的咨询费用是很贵的，一个小时6万美金，所以您的这个问题我们通过邮件就可以解决。

”但这个企业家还是很执着，他说：

“您的费用我们承担得起，还是请您来一趟当面提供咨询吧。

”德鲁克没有办法，只好应约前往。

这个企业家也很诚恳，领着公司的全体人员列队欢迎德鲁克，然后陪着德鲁克开始参观他的企业，一边参观一边介绍。

参观的时候，德鲁克打断了这个企业家，问了一句：

“请问您的企业是做什么的？

”这个企业家一听，心里略微有些不快，心想：

我之前在电话里已经告诉你了，我的企业是做窗帘的，现在陪着你参观窗帘的生产线，你还问我我的企业是做什么的。

但是迫于对德鲁克的尊敬，还是很温和的说：

德鲁克先生，我的企业是做窗帘的。

德鲁克说了一句：

“哦。

”然后继续参观，等参观结束了，这个企业家带着他的管理团队把德鲁克先生请进了会议室，然后把最近两年的公司财务报