江苏工程机械商会既发展目标.docx

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江苏工程机械商会既发展目标

江苏工程机械商会既2011～2016年发展目标

陈超

前言

当2011新年的钟声即将敲响之际，江苏工程机械商会走过了不平凡的一年！

据江苏工程机械商会统计截止2010-12月至江苏境内工程机械的新机销售达到12000多台，但业内人士在面对这样的喜人数据面前看法不一。

但随着12.5规划不断深入开展，在国内大范围的基础设施建设持续稳健升温的推动下，我国已跃居成为全球最大的工程机械市场。

当人们庆幸身处在这样一个稳定、发展的年代而感到自豪时我们不仅自问究竟该怎样发展？

在省市各级领导的关心下江苏工程机械商会将研讨并实施第一个5年计划。

第一部分：

目前现状

一、厂家分析

二、代理商分析

三、金融分析

四、债权分析

五、售后分析

六、培训分析

七、二手机交易分析

第二部分：

实施纲领

一、规范代理商

二、整合金融平台

三、完善培训机制

四、建立较完整的二手车平台

第一部分：

目前现状

一、厂家分析

在上世纪90年代初期，很多人对工程机械并不了解，对于那时候的人来说要搞工程无非就是大面积的动用劳动力，但随着国门的打开当时作为最早进入中国市场之一的卡特彼勒外国企业给当时的国人带来的国际先进的设备使人们眼前一亮。

先进的设备不仅省时省力而且大大的加快了工程进展。

当时一些国内的企业在国家相关部门的要求下逐渐组成合资品牌。

随着时间的推移工程机械在我国发展已有近20年了，在这一期间内逐渐形成几大系列品牌：

1.欧美系列2.日韩系列3.自主品牌，这些品牌为我国的国家建设起到了不可磨灭的贡献！

1．欧美系列：

以卡特彼勒、沃尔沃、HSW、凯斯、约翰迪尔、JCB等。

这类产品质量可靠但是油耗普遍偏高，价格方面也是较高的他们对代理商的要求也是很高的，但是一旦合作（除代理商问题）比较稳定，同时也将要求代理商按照既定的模式经营。

2．日韩系列：

以小松、日立、久保田、洋马、住友、现代、斗山、神钢、加藤等。

这类产品只有日本的相对质量较好，韩国的几大品牌质量均一般，不过他们也要求代理商按照他们的模式来经营。

3．国产品牌：

以三一、玉柴、柳工、厦工、龙工、山工、临工、雷沃、晋工、宣工、成工、常林等。

这类产品质量一般或较差但是价格便宜，对经销商没有销售模式限制。

二、代理商分析

伴随着中国经济多年的持续增长，中国工程机械行业也迎来了近十年的黄金发展期，与此同时工程机械代理商也取得了不俗的业绩，部分代理商企业逐渐由小作坊成为大型集团公司。

但是在这种刚性需求的拉动下，很多品牌代理商忙于应付市场订单，几乎无暇思考究竟企业是如何成长的，现在的核心业绩增长点在哪里，未来的核心业务将是什么等问题。

部分优质品牌代理店在局部地区更是以坐商的姿态，等待着客户的订单，接受着来自制造商的一个个嘉奖。

2008年年初，当很多代理商满怀激情的制定全年业绩增长率目标的时候，未想到华尔街的风暴会吹的整个行业瑟瑟发抖。

2009年年初，所有代理商在对中央4万亿投资充满期待时，更多考虑的是企业如何渡过寒冬。

受下游产业制约性强、融资能力差、服务力量有限、销售模式单一、优秀人才短缺，现金流有限，这些特点几乎是所有代理商共同具有的，究竟如何降低风险、度过寒冬，成了所有代理商企业不得不面对的问题，如何“突破瓶颈，打造企业核心竞争能力”逐渐成为工程机械代理商行业思考的关键课题。

提到核心竞争力，“名牌产品代理权”几乎是大家最先想到而且不得否认的核心能力之一。

优良的产品品质、低故障率、低耗能、高附加值等特性是所有“名牌产品”取得成功的关键原因。

拥有“名牌产品”代理权的企业，在市场刚性需求的拉动下多数已经远远超越拥有二三线品牌代理权的企业。

但是分析2009年上半年的行业报表，可以发现部分把掌握“名牌产品代理权”作为企业核心优势，有很强“品牌依赖性”的代理企业销售业绩明显下滑。

可以看出“名牌产品代理权”的抗风险能力已经越来越小，加之行业利润整体下滑的趋势越来越明显，竞争品牌层出不穷，客户需求越来越多样化，我们可以断言拥有某个或某几个“名牌产品代理权”已经不能成为代理商在市场上制胜的决定性要素。

在思考打造工程机械代理商核心竞争能力时，另一个会首先进入人们大脑的概念是“提升服务能力”。

当工程机械行业逐渐发展成熟，整机利润持续被压缩的时候，参考欧美和日本的经验，多数工程机械代理企业以及制造商都会提出“打造服务品牌，提升服务能力”的大旗，甚至提出提升公司后市场的整体服务能力的构想。

但是“打造服务品牌，提升服务能力”，不可能仅仅是提出一个服务口号和理念，打造一个服务团队那么简单。

经过近10多年的高速发展，目前市场上的工程机械保有数量巨大，包括国内最优质的代理商在内的大部分代理商企业都在疲于应付保内维修服务，且因为中国工程机械作业环境较为复杂，机器故障频发，提升服务能力具有先天的限制因素。

其次提升服务能力的另一个关键限制因素是配件供给，因为工程机械是高度资金密集型行业，加之很多设备采取分期付款的销售方式，代理商企业融资能力又相对有限，那么代理商建立庞大、全面的配件库存系统在资金占用以及库存命中率和库存周转率等方面都存在很多现实问题，特别是一些销售网点、办事处库存能力更是有限，而大量的工程机械的作业现场在矿山、建设工地等地方，配件的物流成本较高，运输周期也较长。

工程机械客户最大的担忧就是设备停机，因为代理店服务力量有限，定期跟踪服务不能保证，设备停机时配件不能及时供应已经成为行业的普遍现象。

再次维修服务人员的培养也是企业提升服务能力的主要瓶颈，工程机械行业的维修服务人员培养不同于汽车行业，第一，因为工程机械行业在中国真正爆发式的发展也就是10余年，而且客户群较为集中，维修服务人员的群众基础本身就不是很广泛，汽车等大众消费品维修服务门店遍及大街小巷，很多学技术的工人在一个门店当几年学徒就成为成手，可以进行基本的修理服务，而工程机械行业则不具备这样的群众基础。

第二，工程机械行业各厂家，特别是一些优势品牌都在为保护其市场占有率研发一些独有的技术和部件，一个维修工很难掌握各品牌、各机种的维修技能，技术和部件的壁垒成为工程机械行业人才培养的另一个制约因素。

第三，目前国内高等教育机构、中等技术学校鲜有专门针对工程机械行业维修与管理的专业与学科，维修人员的培训主要集中在代理商企业内部及部分专职培训机构，维修服务人员培养缺乏社会保障体系。

第四，虽然从长远来讲维修服务队伍的壮大，将为企业竞争力的加强提供明显的利好，但是所有工程机械代理店都不得不考虑短期资金投入和人力成本的问题。

目前国内优势代理店的维修服务人员比例已经占到公司员工总数的30%-50%，无限制的扩大服务队伍从企业经营管理的角度来讲是不现实的，而且维培养修服务人员，代理店需要投入大量的师资、经费、设备开展长期的工作，这除了短期劳动力成本直线增加外，服务力量的形成也需要一个长期的过程。

那么该客户要满足他的客户的这些需求需要提供必要的保障。

比如满足他的客户要求夜间施工的要求，客户要保障有个替班的司机（或替班的装载机），机器24小时持续作业、夜间作业安全。

接下来就是研究代理店能为该客户对夜间施工的保障提供哪些支持。

比如说有个替班司机或替班的装载机，代理店可以利用手中的资源为客户介绍一个装载机操作手，（介绍另一个散户装载机客户进行替班，或者公司租赁部出租一辆装载机为客户提供替班车辆）。

总之，这种以客户需求导向的模式就是为客户提供一对一的营销服务，特别是为一些具有重复购买可能的大客户和潜在购买客户提供针对性的营销服务。

二、内部资源整合。

要为客户提供保障他的客户需求的支持，就需要动用公司各类资源，这些资源可能会涉及到整机、配件、维修服务、人、财、物、信息、工厂、行业、法务、行政、市场、策划等各部门和领域。

要想调动各部门、各组织为不同客户服务就需要对公司所有资源进行整合。

整合的前提是盘点，公司需要组织专门的力量对公司实际具有的所有资源进行系统、全面的盘点和分类，在此基础上根据为每个客户或每类客户提供的支持进行必要的整合。

但是任何一个公司的任何一个部门都需要完成其本质工作，要想让各部门都倾力为“销售”服务，如果没有科学的激励机制和组织设置是很难实现的。

比如法务部门，其本质工作就是逾期款清收，法务事务处理以及债权管理，让其直接面向客户并提供法务方面的支持必然要增加工作负担和工作成本。

如何理顺这种关系，使得各部门在适度合理的增加工作成本的情况下为客户提供支持，就需要建立一套完整的体系。

三、一套体系。

要让各部门在一套完整合理的体系下直接为客户服务，首先要理顺组织关系，健全组织构架，特别是在组织管理上保证不要形成职能、业务（含市场）、服务（含配件）三条线，这样在高层分工上就要进行必要的调整，尽量保证主管副总能实现跨职能领导。

其次各部门与企业以及各部门之间年初要签订全年绩效任务契约，绩效任务契约要保证权责利的统一。

第一步企业年初要为各部门下达全年任务，明确各部门的责任，并配给相应的权利，并制定科学的应得的利益。

其次各部门之间特别是职能和业务部门之间也要签订绩效任务契约，各部门之间互相委托全年责任，并制定合理的应得利益赏罚机制。

这样就可以保证各部门能形成一个有机的整体，为客户提供支持。

这套“贴近市场的内部管理体系模型”以客户的客户需求为出发点，以支持客户为其客户提供保障为目的，对公司资源进行全面整合，能将企业所有资源以及部门形成合力，为企业核心竞争能力的形成创造优良的环境和条件。

另外任何一个企业核心竞争能力的形成除了需要进行科学的战略规划之外，最主要还是要依托公司的优势资源。

而“贴近市场的内部管理体系”的三个要素正是实现这一切的基础。

三、金融分析

2010年在国家的4万亿投资是政府投资的一次集中释放，部分行业已经将整个十一五规划的全部资金甚至十二五计划的部分资金集中在两、三年时间内投向市场，金融危机过后随着这些项目大量收尾，政府势必制定新的投资计划以保持经济的稳定增长，但是新的计划不得不考虑低城市化、低工业化水平下的重复建设，特别是基础设施建设方面的产能过剩与重复建设问题，所以后危机时期的政府投资预计不会集中投向基建方面，更多的可能会投向新能源、环保技术、IT、现代农业等短缺型和内需型产业。

而这类产业对工程机械行业的直接拉动可以说是微乎其微。

2010年随着工程机械销售基本面的好转，国内投资环境趋于安全，危机时期被压抑的民间资本将逐渐开始活跃。

当虚拟经济制造的危机过后，在我们这个制造业大国，民间资本还将依托根本，流向实体经济，主要是制造业、流通业和服务业。

特别是制造企业的利润在一定时期内将明显增加，制造业产能将进一步得以挖掘，民间资本最活跃的领域将仍然集中在制造业。

但制造业对工程机械的直接需求非常有限。

而与工程机械行业密切相关的基础设施建设是民间资本较难直接触及的领域；房地产行业受国家宏观政策影响，除了行业投资商外，大量民间资本集中涌入的局面预计不会出现；采矿业的明显地域性、高资本密集性、高风险性等特征也是民间资本进入的重要壁垒；此外，农、林、牧、渔、水利、环保等行业虽然在后危机时期对民间资本的吸引力各不相同，但是因其行业特性与投资规模的限制，对工程机械的拉动也不是全面的和巨大的。

所以说后危机时期虽然民间资本投资活跃，但是工程机械代理商受益有限。

 从1994年起中国工程机械行业迎来持续增长的黄金发展期，其中只有2004年、2005年增长率出现过波动，但15年以来，销售台量一直保持增长态势。

我国作业环境下工程机械使用期限为一般为10年左右，近5年来的工程机械销量占到以往10年总销量的78%以上，据工程机械行业协会统计，截止到2008年底，中国工程机械主要产品保有量约为277万～300万台，考虑到后危机时期下游产业收缩，以及目前在基建项目上作业的机器大量完工，加之近年来工程机械租赁行业竞争越来越激烈，租赁利润越来越薄，客户购机越来越理性，在如此巨大保有量的前提下，后危机时期的市场需求预计不会十分乐观。

危机之中积极的财政政策和适度宽松的货币政策主导下的国家层面的流动性资金的注入导致的后危机时期的货币贬值和通