证券营销工作总结.docx
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证券营销工作总结
证券营销工作总结
积极开拓新业务，抢占客户资源，培养新利润增长点。
强化营业部的营销职能，继续加大基金产品的营销力度，上半年累计代销基金2.89亿元，其中富兰克林国海弹性市值基金销售额达到2.24亿元。
同时，制定了限售流通股托管业务的管理及奖励措施，组织和支持营业部发挥当地优势，抓住股改机遇抢占宝贵的机构客户资源。
目前已托管的限售股份市值近70亿元，有意向正在开发中的上市公司1***x，限售股份余额约6.3亿股。
完善风控机制，加强日常监控，促进合规运行。
提出了解决“非实名资金账户”及“异户下挂（‘一挂多''）账户”的资产提取等历史遗留问题的实施方案;开展了权限管理专项自查，同时加强总部对营业机构权限使用的日常监控;建成并启用“重要客户管理系统”，对重要客户、重要业务进行监控和报备审批;针对权证等高风险产品，进一步加强证券账户管理，防范违规操作;对营业部人员和岗位管理的制度进行完善。
开源节流，提高创利能力。
根据公司倡导的“我为公司多赚一分钱，我为公司多节省一分钱”的价值理念，对全系统的营业费用开支情况进行及时跟踪监控，发现问题及时调整，确保营业费用的开支控制在准事业部制的费用控制目标之内。
上半年经纪业务收入同比增长，而营业费用同比基本持平人力资源费和资产使用费、行政及业务费用均控制在准事业部制要求的控制目标之内。
营业费用得到了的控制，并未随着净收入的大幅增长而明显增长。
2、固定收益业务：
提前实现收入和品牌双突破
（1）主要经营业绩
上半年实现收入10,53***x元，利润8,75***x元。
累计完成记帐式国债承销70.3亿元、国开行金融债承销41亿元，在券商中排名分别居第3和第4位，实现收入2***x元;银行间债券市场交易总量236.82亿元，比去年同期增长了2.2，在证券公司中排名第10位，累计实现现券交易差价收入7,52***x元;完成***x企业债券主承销及4只债券分销，实现承销收入249***x元。
（2）重点工作回顾
完善准事业部制度，加强部门内部管理。
成立固定收益证券业务委员会，负责部门业务发展规划与管理规范;制定了客户管理、费用管理、绩效考核等管理办法和固定收益证券总部业务流程及规范。
继续加强项目储备和客户开发工作。
对客户进行细分，指定专门的客户经理负责维护，加强与客户的日常沟通，同时开发了一批优质机构客户。
上半年开发储备企业债项目***x，其中***x已经签署协议。
债券销售交易客户新增工商银行等四家大型机构客户。
提高研究报告的专业水准和实效性，与研究、经纪业务互动。
重点着眼于研究报告的准确性实效性，得到了市场认可，策略报告和专题报告对货币政策走向进行了准确的分析和预判。
同时积极参与了公司投资策略小组，集合理财方案设计小组，股指期货等创新业务的研究工作。
加强合作与品牌创建。
以中国固定收益证券网的名义与证券时报社合作，成功举办了2005中国债市之星评选活动，在成都举办了大型债券投资策略报告及客户联谊会。
3、投行业务：
抓住了市场机会，初步实现突破
（1）主要经营业绩
上半年投资银行总部完成西水股份、两面针、五洲交通***x，企业融资部完成冠城大通、康达尔、深圳华强、桂林旅游***x，合计***x上市公司股改保荐项目，投资银行总部完成桂柳工股改财务顾问项目。
同时，二个投资银行部门上半年积极开发储备项目，合计有***x股改项目已签署协议或正在实施;在会审核ipo项目***x，惠程电气和×××三环;再融资项目***x;收购兼并财务顾问***x。
（2）重点工作回顾
加大重点地区的客户开发力度，实现股改收益。
充分利用公司资源，上半年以公司成立以来的最大力度进行了×××地区的项目开发，巩固了投行业务的地区优势。
股改业务方面，目前×××区内共有2***x上市公司，1***x完成股改，投资银行总部担任其中两面针、五洲交通的股改保荐机构，担任桂柳工、南化股份、北海国发股改财务顾问;同时，投资银行总部正在进行桂东电力、世纪光华的股改财务顾问项目，争取南方控股改保荐项目，加上企业融资部在区内完成和正在进行的股改项目，公司在区内的市场占有率接近4***x;
上半年×××区内储备项目也取得长足进展，体现在×××三环ipo项目已上报证监会，桂林广陆、柳州欧维姆、×××源安堂等公司已达成ipo初步意向;
同时投行业务部门和×××区政府国资委、金融办、证监局等政府部门也建立了顺畅的沟通渠道，为区内后续业务发展奠定了坚实基础。
为工作重心转移做好了准备。
针对政策环境和业务形势的变化，投行部门及时调整策略，在努力争取股改项目的同时，及时更新上会的ipo项目材料，加快ipo、在融资等客户的开发和培育工作，逐渐将工作重点转移到企业改制、财务顾问方面，争取核心客户和优质项目储备。
4、投资业务：
把握机会、积极转型
（1）主要经营业绩
20XX年上半年，平均自营总规模2，36***x元，收入总额39***x元，实现利润28***x元。
并完成了集合资产管理计划的产品设计，做好了申报准备。
（2）重点工作回顾
加强研究、积极提供决策支持和业务协作。
坚持macro选股原则，从选股、基本面深入研究、实地调研等方面把好风险控制第一关，与研发中心一道挖掘市场投资机会，共同进行股票池维护，截止到6月初，股票池上半年总收益率达到67.2。
在关键时点正确研判大势，为公司领导决策提供支持;积极参与公司每日晨会，积极参与投资策略小组的各项工作，为经纪业务和投资业务提供及时的资讯和研判。
稳步推进集合资产管理业务的筹备工作。
成立了客户理财中心筹备小组，在规范类券商获得业务资格前，完成了全部产品的设计及上报的准备工作，并顺利地完成了公司内部路演和相关托管银行的初步交流沟通，完成了理财业务的软硬件配置预算、评估和招标准备等一系列工作。
5、研究：
整合研究资源，加强业务互动
完善研发产品线，加强产品推广。
研发中心紧密关注市场动态和热点，根据机构客户和营业部客户的需求，推出了《导航晨报》、《研发股票池》及各类报告，为业务开发提供了丰富、及时的资讯支持。
同时，加快“走出去、市场化”的步伐，通过研讨会、巡回报告等多样化形式加强产品推广，在电力、能源等行业领域形成了一定的优势和品牌。
整合研究资源，加强与业务部门互动。
集合研发中心、固定收益证券总部、经纪业务总部、证券投资部等部门研究力量，组成二级市场投资策略研究小组，为客户开发和服务提供了有力的支持。
逐步探索针对重点地区、重点行业的研究成果推广，与债券、投行、经纪等业务部门开始形成有效的互动。
充实研究队伍、建设研发体系。
上半年研发中心继续引入了一批研究骨干，扩大研究范围，提高深度研究能力，为构建优秀的研究团队奠定了良好的基础。
并且、设立了合理分工的工作小组，制定了较为完整的研发工作流程和管理制度，基本建立了比较完善的研发体系。
（三）全力应对诉讼案件，积极推进增资扩股
上半年公司集中精力应对啤酒花、成都人寿、中油销售三个诉讼案件，通过大量的工作，争取到了案件终止或再审，缓解了公司经营风险，保证了公司净资本维持一定规模，为公司业务发展和增资扩股工作创造了有利的条件，
公司在本年度启动了增资扩股的准备工作。
由于证券行业的良好发展前景，以及公司自身的业务基础、赢利能力，经过公司董事会和管理班子的努力，与多家机构进行接触和商谈，目前已有实力雄厚的机构有意对公司增资，有望在下半年进入实质性操作阶段。
（四）以准事业部制实施为契机，提升了综合管理水平
20XX年上半年，公司在业务部门推广实施准事业部制，建立了职责分明、流程清晰、执行迅速的权限授权体系，决策效率明显提高，执行力明显加强，人力资源、风险控制、财务管理、信息技术等方面的管理水平得以提升。
费用管理上一方面继续推进成本控制的工作，通过推行事业部制、加强预算管理和费用控制，倡导节约风气，有效地控制了运营成本;另一方面，针对良好的市场形势和业务机会，适度提高了合理的业务投入，强化投入产出。
上半年公司实现了较低成本的快速增长，公司的赢利能力大大增强。
完善人才结构，优化激励机制。
上半年，公司根据业务发展的重点，对组织体系适度调整，引进了一批优秀的业务专才，组建了收购兼并部，充实了研发队伍，恢复设置了资产管理部。
同时配合公司准事业部制改革，在公司对准事业部授权的基础上，结合各部门需求，人力资源部加强了对人员招聘、薪酬和绩效管理等方面的指导和监督，完成了薪资改革试点工作，进一步理顺公司薪酬制度。
上半年业务部门实施准事业部制，同时由于市场比较活跃，各项业务得到快速发展，风险管理部门为此积极应对，调整工作思路，加强了对各业务部门业务流程的合规性审查与稽核力度。
上半年共完成了***x总部部门***x项目，***x营业部2***x项目的现场稽核。
（五）思想政治工作进一步加强，企业文化建设凸显成效
公司发展战略清晰地解读了公司的发展方向;上半年以来各主要业务部门通过实现准事业部制，极大地解放了生产力，取得了较好的经营业绩。
在上半年的经营过程中，党工团各级组织也积极发挥作用，组织了多层次多样化的文体活动，进一步活跃了公司氛围，全体员工士气振奋，对公司目标、发展战略有了高度认同，形成了“比上进，比创利，比贡献”的积极向上的良好内部文化氛围。
三、上半年工作中存在的问题
虽然上半年公司取得了较好的成绩，但我们要保持清醒的头脑，要认识到公司整体的业务实力还不强，与竞争对手还存在一定差距，对与公司战略目标的实现还有相当的距离，还存在一些不足和问题。
（一）资源整合与业务协同的力度尚需加强
尚未建立有效的跨部门业务合作的机制。
业务协作的操作流程、成本分摊、收入分配等无章可循，导致业务协作的动力不足，效率偏低。
缺乏统一的协调管理。
资源整合与业务协作主要仍局限于部门自发地推动，公司整体层面上没有进行系统的规划和组织，推动资源共享、资源调度的力度还不够。
（二）客户综合开发与服务进展缓慢
单兵作战，不能全面把握客户需求，挖掘客户价值。
在业务开发与客户服务的过程中，主要还是各部门各自为阵，没有形成“兵团作战”的优势，特别是对于核心客户的综合需求把握不足，信息沟通和协调机制不畅，在挖掘经纪业务客户的投行业务价值，对投行业务客户提供企业综合理财服务方面，还需要进一步探索和推动。
客户分级管理和差异化服务的体系仍未建立。
尚未建立公司层面的客户关系管理体系，客户信息不准确、不充分、不集中，针对核心客户服务的客户经理制度仍未全面推广，客户服务的方法和手段还比较单薄。
（三）对创新业务的前瞻性研究和准备不足，对市场的快速反应与应变能力有待提高
随着市场创新力度加大，新产品、新业务会越来越多，对券商的业务模式和竞争格局可能产生深远的影响。
虽然由于资格的限制，公司还不能参与部分创新业务，但是，各相关部门对新产品、新业务的敏感度不高，缺乏前瞻性的研究，对业务人员的新产品培训没有到位，也没有进行必要的人员和项目的储备，对市场的快速反应和应变能力不足。
（四）内部管理仍需改进
公司的管理总体上还比较粗放，不够精细。
特别是业务部门准事业部制实施后，对公司管理提出了更高的要求，目前管理转型仍处于摸索阶段，还不同程度地存在管理缺位与管理越位现象;
公司缺乏统一的、有组织的品牌宣传与推广。
品牌建设跟不上业务发展的需要。
【证券营销工作总结四】
XX年已经过去，回首过去，XX是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到xx路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标。
随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：
银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多。
在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。
此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道。
另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：
平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。
离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标。
虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：
农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力。
通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯;另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色。
周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点。
看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。
通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，20XX年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，XX年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得XX年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在XX年初达到了，在XX年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由。
但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。
如果说XX年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的2012，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
【证券营销工作总结五】
今年暑假，经过重重关卡——简历筛选，面试考核，我很荣幸被XX证券股份有限公司录取为暑期实习生，分配到公司旗下最大、历史最悠久的、也在公司的作为标杆性的营业部——XX营营业部进行了为期一个月的实习。
在这短短4个星期多的实习生活，自然是收获颇丰，不仅对证券公司的日常工作流程有了实地的、细致的了解，更重要的是结识了一批有十几年的证券从业经验的专业人士（在此，我应该称他们为指导老师），在与长辈们和同龄人的交流中以及自己的实习期间的耳濡目染和亲身体会，我对于证券行业有了一些颇深的认识。
另外，这次实习经历也让我感觉到了自己今后事业发展的方向，也明确了自己当前的不足，以及自己需要在学校为未来做些什么。
感谢面试我的人力资源总监李总，谢谢您给了我这次实习的机会;感谢营业部总经理马总，谢谢您对我们实习生的大力支持和鼓励;感谢实习生团队带头人X总，谢谢您每天晨会上对我们工作的细致指导和尊尊教诲，特别感谢我的指导老师——张总，谢谢您对我的关心，和不厌其烦地解答我奇奇怪怪的问题的耐心，您的解答让我对证券行业有了更深层次的认识，您的言行和工作态度让我无形中也懂得了许多简单而深刻的道理。
还有有幸一起实习的伙伴们，和你们交流和学习，并肩作战的时光很充实，很快乐!
记得刚刚进入XX的时候，公司给我的第一印象就是内部控制严格，招聘暑期实习生层层把关，严谨而高效率，面试成功后，还签订实习协议。
记得实习的第一天我们被请到XX证券大厦进
首先是投简历，记得我是到截止日期那天才看到的招聘信息，本以为最后一天没希望了，后来还是在鹏鹏哥哥的鼓励下鼓起了勇气，凡事得勇于去尝试，才会让自己不后悔!
（感谢鹏鹏哥哥!
）
值得谈的是X总，作为客户经理，他每天和各种各样个性的客户打交道，帮他们处理各式各样奇奇怪怪的问题，还要管理我们这群不太懂事的实习生，可谓工作繁琐至极，但他总能处理地井井有条，他有几乎让每一个怒气冲冲的客户到他那谈完之后，笑眯眯、乐呵呵的回去的本事。
他很注意说话的语气、措辞和分寸，并且很有自己的风格，他说一句话同一个意思，不同的语气可能把人说得发彪，也可能说得舒舒服服的，说话是一门艺术。
而且，在每天的晨会上，他总能为我们觉得枯燥的工作注入鲜活的动力。
说实话，在实习中，每天开晨会，对客户做电话营销及回访，账户清理，做创业板开户，前台支持……终于体会到现实中日常工作的单调和枯燥。
其实，真实的工作就是这样，没有每天所谓的“新鲜”。
比如，公交车司机会几十年如一日地在同一条线路上，绕着一圈又一圈，只是每天旅客不同罢了;商场的售货员每天也在同一个小柜台前穿着同样的服装，说着同样的话，一年又一年;中国移动客户服务中心的小姐们每天都只是坐在电话机前回答着已经被问过上千遍的问题，只是声音不同罢了……“但你得在其中找到乐趣，摸索做得更有趣，更有效率的、更好的方法”，季总如是说，比如，在账户清理的同时，看着那一页页发黄的客户档案，从明细程度和法文规范的变化，都能体会到中国证券行业的沧桑巨变，中国证券行业市场的逐步健全过程，窥斑见豹。
再比如，准备一个记事本，开会时记笔记，有客户打电话来，记录好，将一天要做的事，条理清晰地记录下来。
好记性不如烂笔头。
如雷贯耳!
听X老师跟我们分析大盘走势，真是一大享受!
他关于紫金矿业，还有浦发银行、五粮液的一些问题，让人感觉风度偏偏，用词专业，分析到位，语言也清晰易懂。
当时我们就非常希望能接近这个人物。
后来打听到他是这里唯一的“御用”内部讲师，而且还是自学成才的，拿下和好多含金量相当高的证书，客户门庭若市，点名要他开户，更加感觉有点神圣……此时，能如此接近这位人物，我们都兴奋不已。
我很希望知道X老师的股票分析思路，于是就和实习的伙伴们拿几只股票进行询问。
结果惊讶的发现，只要我们能说出名字的，他就能立刻打出代码，开始讲解……当我为此惊叹不已时，X老师只是淡淡的说：
“做这一行的，就是这样，股民多问题就多，他们可能拿任何问题来问你，所以这是必须。
”
对于股票的分析思路和他平时的言谈一样，层次分明，首先是大环境，然后到政策面，行业面，再到股票的基本面。
而基本面的分析当然最重要的就是价时量，月线，周线（蒋老师特别强调的）的分析也很重要，其他一些指标结合参考。
在蒋老师这样清晰的指点下，我感觉自己对于个股的分析也似乎渐渐上了一个层次。
。
他独到且深入浅出的分析，让我们对金融行业的认识更加深刻，收获甚多。
一个月的实习很快就走到了尾巴上，而这短短经历就仿佛一片美丽风景的缩影，精练，简洁，却也耐人回味。
在此，再次对华泰悉心指导我们的长辈们，以及所有共事过的同龄人表示感谢，从你们身上所窥见的敬业爱岗，严谨求实，认真工作勤奋钻研的精神是我得到的最大收获。
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