销售人员的素质测评.docx
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销售人员的素质测评
目录
1销售人员素质测评构成2
2销售人员岗位说明书2
2.1背景资料2
2.2岗位宗旨2
2.3主要考核指标3
2.4工作关系部门4
2.5其它4
2.6挑战6
2.7权限范围6
2.8岗位要求7
3营销人员素质测评方案7
3.1组建测评小组7
3.2收集销售人员的胜任素质8
3.3选择测评方法，编制测评工具8
3.3.1意志力测试8
3.3.2面试法——建立面试评价体系10
3.4实施素质测评12
3.4.1意志力测试12
3.4.2面试法13
3.5统计处理测评数据13
3.6分析测评结果13
3.7报告测评结果14
3.8基本信息报告举例14
3.9被测人员素质说明14
1销售人员素质测评构成
素质结构
测评要素
测评维度
测评内容
生理素质
体质
健康状况、抵抗疾病的能力
精力
高强度工作承受能力、持久力
外在形象
第一印象指数、外在形象指数
心理素质
个人能力倾向
创造能力、语言理解与表达能力、知觉速度
个性倾向
职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向
性格特征
内外向性、自信心、乐群性、稳定性、兴奋性、敢为性、独立性、忧虑性、紧张性
意志力
坚韧性、抗受挫折能力、乐观程度
知识素质
专业知识
掌握知识的深度、运用知识的熟练程度
生活知识
了解知识的广度
2销售人员岗位说明书
销售人员岗位说明书
2.1背景资料
姓名:
上级姓名:
职位名称:
销售人员
上级职位名称:
市场部
部门:
业务组
上级批准:
2.2岗位宗旨
能有效的执行公司市场销售规划，参与公司活动，做好自己计划，独自开展业务，已达成公司的市场销售任务。
并能够配合其他部门工作！
2.3主要考核指标
所有工作都会产生一定的成果或最终结果。
该主要考核指标可被分成三个部分：
期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即根据什么衡量已达到要求）。
请在以下栏目中填入主要考核指标。
在最左边的一栏，将期望的最终结果按其最重要性依次填写（等级1是最重要）。
重要程度等级
期望的最终结果
行动及任务
（为得到结果您应做的工作）
业绩表现评估标准
1.
达成销售目标
●依靠销售团队，有效实施各项销售和促销活动
●销量
见业务等级表及相关制度
2.
客户维护
（与客服联合）
●客户建立良好的业务关系
●严格执行公司的营销政策
●客户分类
●客户约见和拜访
●客户关系协调和问题处理
3.
个人素质
●良好的销售技能
●日常工作中严格遵守公司各项规章制度
●能做好各项基础工作
●业务人员工作表现考核
●销售人员自我要求
●能独立完成业务拓展工作能力
●爱岗敬业精神
●独自解决业务问题的能力
●自我工作状态调整
●上进心，业务学习
●自我评测
4.
及时应对竞争对手
●及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营动向
●实施有效活动打击竞争对手
●反映是否及时、准确
●与竞争对手的抗争是否有效
5
制定销售规划
●针对小组和工作量情况，规划销售工作
●安排个人业务任务
●据每阶段工作重点合理调整业务关系
●据业务轻重缓急做好业务时间安排
●业务回访管理
6
提高销售质量，规避销售风险
●对销售异常情况及时查核
●提出目标区域的应对建议
●及时回款
●及时处理客户异议
7
配合公司完成后勤工作
●积极配合公司工作
●参与会场安排
●协助公司会场现场管理
●协助完成公司的其他事务
2.4工作关系部门
职位名称
在职者人数
主要考核指标
销售代表
0
1.销售量
2.工作表现
2.5其它
职位名称
部门
相互影响性质
其他销售主管
市场部
1、协调营销政策执行
2、跨区销售协办
3、市场竞争信息的沟通
4、营销经验的交流
编辑部员工（报纸、网站、会场安排）
编辑部
5、采集信息的发布
6、客户招聘信息的校对
7、客户信息的确认
客服部人员
客服部
8、电话回访情况的反馈
9、消费者投诉的协处
10、与各地政府职能部门的协调
11、与相关企业的纠纷的协调
12、政策咨询
培训部人员
培训部
13、积极参与公司的内部培训
14、外接培训业务项目的参与制作
15、需要时做好助教工作
财务经理
财务主管及其他
财务部
16、业务开票
17、业务款回收
18、客户对帐，坏帐催讨
19、日常费用的控制、报销、支付
人力资源经理
人力资源主管
人力资源部
20、员工招募
21、员工奖惩、员工待遇等管理
22、人事政策咨询
客户
外部
23、客户信息的提取、确认和安排
24、客户问题处理和反馈
25、客户沟通和关系安排
26、反馈市场、竞争对手的信息的记录
工商税务等管理部门
外部
27、业务相关信息的咨询了解
28、业务相关工作的办理
合作单位
外部
29、合作业务的联系和沟通
2.6挑战
工作中遇到的一些主要挑战及如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。
市场竞争日趋激烈：
有效利用各项资源，加强业务联系，扩展目标，从业务基础工作入手，应对竞争。
个人素质不高：
积极主动学习业务知识，总结自己工作得失，邀请同事辅助配合
客户需求的多样化：
灵活运用工作技巧和公司条件，合理对待客户情况
交叉业务不可避免：
做好协调和合作
2.7权限范围
列出工作对其有直接或间接影响的重要数据。
如适用，请将下面已列出项目的空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。
（i）
上级汇报
销售经理
直接汇报
部门经理
间接汇报
（ii）
销售额
RMB
个人比例
RMB
销售等级
（iii）
工资（工资+提成+保险费）
MB
（iv）
办公费用（办公资料）
MB
（v）
其它方面（福利，奖励，岗位培训）
MB
2.8岗位要求
1、受教育程度:
（此工作必需的教育程度或专业要求。
）
大专以上学历（营销专业或人力资源管理专业）
英语阅读能力（人力资源有关专业术语）
电脑办公应用能力
2、专业工作经验：
（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。
）
1年以上业务营销工作经历，熟悉报纸、网站业务
有人力资源知识
胜任能力（表象的特征）
1.具有完成营销工作相应的工作和技巧
2.有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标
3.具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化
4.具有业务的基本知识
5.具有计划和协调能力
6.正直、诚信、聪明、勤奋
1.
2.
3.
4.
5.
6.
3营销人员素质测评方案
目的：
基于招聘目的的销售人员素质测评
3.1组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。
由此出发，组建本次测评小组。
本小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，我们会进行相关的培训。
3.2收集销售人员的胜任素质
通过工作分析，文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平，人际敏感性，人际亲和力，情绪控制能力，应变能力，意志力，说服与沟通能力，倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任力要素。
3.3选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员的重要素质，采用心理测试单独施测，可先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率，其余七个测评要素可采用面试法来评定。
3.3.1意志力测试
意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。
意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。
该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
意志力测评量表
说明：
本测试分A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身的情况作答：
完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。
本测试时间为20分钟。
A卷
测试题目
Ａ
Ｂ
Ｃ
Ｄ
Ｅ
1、你每天都坚持跑步，打太极拳，做气功或散步等体育活动，因为这些运动都能够增强你的体质和毅力
2、若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉
3、你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行
4、你做一件事情的积极性，取决于其重要性，是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做
5、当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中
6、你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒，坚持到底
7、你能长时间从事一件非常重要但是索然无味的工作
8、你一旦聚丁开始做某事，常常说干就干，绝不拖延或让计划落空
9、对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析，鉴别一下
10、凡是你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议
11、你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会
12、你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气
13、你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”
B卷
14、你给自己制定的计划，常因主观原因无法如期完成
15、你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化
16、你认为做事情不必太较真，能做好则好，做不到就算了
17、有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了。
18、你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡
19、若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法
20、你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮
21、你做事情喜欢捡易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖，能推则推
22、凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法
23、遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能作出决定
24、你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做
25、与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住说一些过激的话语伤害对方。
26、你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力
下表示意志力测评量表的计分方法和评价标准
意志力测评量表的计分方法及评价标准
计分方法
A卷试题中，选A、B、C、D、E依次为5、4、3、2、1分；B卷试题中，选A、B、C、D、E依次为1、2、3、4、5分。
AB卷得分加起来为总分。
总得分
70分以下
71～90分
91～100分
110分以上
意志力水平
薄弱
一般
较坚强
十分坚强
3.3.2面试法——建立面试评价体系
调查胜任素质要素的相对重要性：
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。
《销售人员胜任素质重要程度调查表》的样式如下表所示：
调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。
先将所有的要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加得分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质重要程度调查表
请按照要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：
认为某要素“较重要”的评1～2分，认为某要素“重要”的评3～4分，认为某要素“最重要”的评5分，请在相应栏目下方格内填写具体的分数。
测评要素
重要程度
测评要素
重要程度
较重要
重要
最重要
较重要
重要
最重要
1、知识水平
5、应变能力
2、人际敏感性
6、情绪控制能力
3、人际亲和力
7、倾听与反馈能力
4、说服与沟通能力
描述素质的胜任行为，建立评价体系：
《销售人员面试评价体系表》分别对以下7种素质进行了简单的描述。
销售人员面试评价体系表
测评要素
权重
测评标准
胜任行为描述
测评标准
知识水平
a%
1、知识面宽、社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识
2、能灵活运用知识推进谈话或销售的进度
高分段
人际敏感性
b%
1、在沟通过程中，有意识地观察和了解对方的习惯及需要
2、能够敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时作出判断，并投其所好以解决对方的难题
高分段
人际亲和力
C%
1、初始会面就容易让他人接受自己并获得他人信任
2、待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人
高分段
说服与沟通能力
d%
1、能运用沟通策略和技巧吸引对方的注意并激发兴趣
2、能够委婉生动地表述自己的想法，具有很强的感染力
3、能协调和平衡不同的意见，并说服他人接受
高分段
倾听与反馈能力
e%
30、积极聆听他人的意见和建议，乐于接受他人意见
31、能够理解他人的立场，并有技巧地提出建设性意见
32、能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或建议
高分段
应变能力
f%
在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷
高分段
情绪控制能里
g%
1、在受到压力或挫折时仍能够保持情绪稳定，处事冷静
2、不会把喜怒哀乐表现在脸上
高分段
注：
“权重”一列的数字源于《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的统计计算。
拟定面试提纲：
可以根据情况由有经验的人力资源主管决定。
制定面试评价表：
根据面试所需测评的要素，制定《销售人员面试评价表》（如下表所示）
销售人员面试评价表
面试编号
姓名
性别/年龄
工作年限
学历/教育背景
测评日期
面试评价标准说明
90～100分
完全符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为
80～89分
大部分符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为
70～79分
只有一半符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为
60～69分
小部分符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为
59分以下
不符合《销售人员面试评价体系表》描述的胜任行为
测评要素
面试评价标准
面试纪要
59分以下
60～69分
70～79分
80～89分
90～100分
知识水平
人际敏感性
人际亲和力
说服与沟通能力
倾听与反馈能力
应变能力
情绪控制力
综合评价
3.4实施素质测评
本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰得分在90份以下的人员：
第二部分为面试，需单独进行。
3.4.1意志力测试
首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。
考场环境应安静整洁，无干扰，采光照明良好。
其次，准备测试所需要的材料，包括测试试卷，专用答题纸，铅笔和橡皮。
保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。
接着，可安排被测试人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。
最后，计时20分钟，20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。
3.4.2面试法
首先，测评小组一一面试被测人员。
面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。
最后，每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。
评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。
由此获得测评数据。
3.5统计处理测评数据
收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至《被测人员得分一览表》中，由此可以计算以下两个数据：
所有被测人员单项要素平均得分和被测人员的加权总分。
被测人员得分一览表
测评要素（权重）
被测A
被测B
被测C
被测D
被测E
平均得分
知识水平（a%）
人际敏感性（b%）
人际亲和力（c%）
说服与沟通能力（d%）
倾听与反馈能力（e%）
应变能力（f%）
情绪控制能力（g%）
加权总分
3.6分析测评结果
被测评人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。
被测评人员的加权总分则可以反应被测人员的综合素质水平。
3.7报告测评结果
针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。
以被测A为例说明。
3.8基本信息报告举例
根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。
被测人员基本信息一览表
测试编号：
SALES-TESTING001测试时间：
2010年10月30日
姓名
A
政治面貌
团员
性别/年龄
女/23
最高学历
大学专科
工作年限
1年
目前月收入水平
2000元人民币
婚姻状况
未婚
健康状况
良好
毕业学校/专业
某某工业大学/市场营销
前一家任职公司名称
某某电子科技公司
前一份工作岗位
销售助理
3.9被测人员素质说明
根据被测A在单个测评要素上的得分，比较其与平均水平的差距，对其素质水平作出说明。
具体如《被测人员素质详细列表》中所述。
被测人员素质详细列表
被测编号
SALES-TESTING001
姓名
A
报告日期
2010年10月30日
测评要素
素质说明
知识水平
被测A的知识面较宽，销售基本知识比较扎实，但不能灵活地加以运用
人际敏感性
与销售人员应具备的敏感性水平相比，被测A的人际敏感性较强，能够与人进行正常的沟通与交往，维持稳定人际关系，但在对他人的心理感受和需求把握程度上还有待提高。
人际亲和力
与销售人员应具备的人际亲和力水平相比，被测A的亲和力一般。
既不会让人产生警觉或者无法接近的感觉，也不会很主动地接近他人。
说服与沟通能力
与销售人员应具备的说服与沟通能力水平相比，被测A基本掌握了沟通的技巧与策略，但说服能力方面欠生动，语言表达方式比较直接。
倾听与反馈能力
面试过程表明，被测A能够听取他人的意见并做出适当的反应，但是反馈的可操作性一般，反馈技巧欠缺。
应变能力
与销售人员应具备的应变能力水平相比，被测A的应变能力较强，在面对各种情况时能够灵活、迅速地作出反应
情绪控制能力
处事比较冷静，在压力面前不惊慌失措
总体来说，被测A的素质水平中等，可以录用为企业的销售人员。
但是，应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作。
在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。
另外，应提醒其应注意培养自己的人际亲和力。
论文评分标准
论文要求
评分标准
分值比例（%）
各部分成绩
观点明确
选题得当，密切联系实际，符合课程要求。
论点正确，且中心论点突出。
30
基础理论
基本概念清楚，能熟练应用所学理论，进行精辟透彻的分析。
20
思维拓展
较强的创新意识，有独特的见解与认识，有一定实际应用价值。
20
逻辑与结构
思路清晰，论据充分，符合推理，结构严谨。
20
语言与书写
语言通畅，书写规范，无病句错字。
10
总成绩
升级会员 