毕业生汽车销售实习小结报告.docx

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毕业生汽车销售实习小结报告

毕业生汽车销售实习小结报告

前言：

销售是一个极富有挑战性的工作，他需要一个良好的精神状态，同时还需要一个灵活的头脑，反映力，而且这种顾问式销售也不同于以前一般的销售，不是仅仅只把东西卖出去那么简单，而是要通过自己的言行举止博得消费者的充分信任，以前自己也感觉只要能说话的能都能成功做销售，此刻我发觉错了，作销售必需要有一张能够迎合消费者口味的嘴，俗话也确实是说“见什么人说什么话”。

如此你就会迈出成功营销的第一步，固然诚信尤其重要。

一个优秀的销售员必需具有深刻的了解自己的产品，准确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售打算，记录完善的客户信息等。

销售人员必需先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位，然后依照定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，必需完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

一、实习时刻：

XX年4月至5月

二、实习地址：

xx省xx市江玲汽车销售效劳

三、实习目的：

（1）进一步加深对理论知识的明白得,，深切实践把握“汽车九步销售流程”;

（2）

在推销的进程中慢慢把握汽车销售技术，学会与顾客接触，交流，培育和提高处置顾客异议的能力;

（3）通过实习加深咱们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的熟悉,巩固专业思想,激发烧情

（4）更快的适应社会，提高自己的综合素养和与人沟通的能力;

（5）了解所在实习公司的汽车各类品牌，价钱，性能，把握各款车的要紧卖点。

（6）通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的熟悉，把握各组成部份的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。

四、实习要紧内容

一、实习所在4s店或销售公司介绍

江玲汽车销售效劳是一家成立于1997年的民营股分制企业，位于临海市靖江南路85号（104国道旁），是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销售,配件供给,特约维修,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,治理部,维修中心,配件部,财务部共六大部门。

公司拥有一流的标准化汽车展现大厅,现代化的汽车维修车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素养人材。

公司实施以顾客中意为导向的经营理念，为广大客户提供购车,保险,上牌,信贷消费,维修,配件供给,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条龙优质效劳。

公司要紧销售江铃宝典皮卡,凯运厢货,福特全顺,陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时承担江铃所有车型的售后效劳工作。

为了方便客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽车销售效劳共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：

xx质量治理体系认证,5s现场治理及福特serverxx认证，年年被台州市公路运输治理处评为汽车维修"优质文明示范企业"称号。

二、依照“九步销售法”详细表达推销进程

今年2月份我进入了江玲汽车销售，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的体会，再加上销售流程也不是很熟悉，因此公司安排我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务知识，尽管这段时刻有点长，自四月底开始正式接待客户开始，下面就以其中一个为例进行说明。

1.接待

这是销售的开始，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好销售的预备。

我的第一个客户是开车来展厅看车的，第一，我得走到门前去迎接，然后致词，接到展厅内，彼此熟悉了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。

2.咨询

在接待的同时，能够向客户咨询购车的用途，对欲购车型的需求（配置、性能、动力、用途方面），通过交谈进一步明白得客户的需求，然后进行需求分析，确信客户的类型。

3.车辆介绍

这是销售进程最认真的一个环节，那个环节的好坏直接阻碍着客户的心理需要。

1）车前45°两米

从来欧洲车系注重传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，专门是同其他标致车型相较，其内在的气质加倍令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为，保证前方良好的视野。

“followmehome”伴我回家：

关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后提供车外延时照明。

2）车头正前方

发动机盖：

307的发动机盖采纳铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。

发动机盖采纳了简单靠得住的撑杆予以支撑，要紧考虑发动机盖开启角度小于90o，必需保证其靠得住性，不然会阻碍在发动机舱内进行必要的保养等操作。

发动机盖没有日本车经常使用的隔音垫，这部份隔音垫的成效要紧表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，关于咱们应该关注的车内噪音水平完全没有帮忙，307的四缸发动机怠速超级宁静。

同时，那个隔音垫会阻碍到发动机舱内的散热。

隔音：

阻碍到车内噪音的要紧部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处置，能够看到的部份有面积专门大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的利用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。

3）右边+副驾驶座

307采纳高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具有超级好的弹性，在一样强度的冲击下，翼子板能够自行恢复变形，高强度冲击时能够脱落以尽可能减少维修本钱，而且由于弹性好，关于第三方也起到爱惜作用。

制动：

307采纳前通风盘/后盘式制动，配备版本abs系统+电子制动力分派系统+eva紧急制动辅助。

307手套箱容积达到升，内部设置用来寄存或固定不同物品的专门位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。

手套箱盖开启有阻尼，避免下落过快物品跌落。

手套箱盖可用钥匙上锁。

307的加油口盖需要用钥匙开启，而且开启后车钥匙不能拔下，如此就幸免油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危险的。

如此设计说明标致汽车在平安方面重视程度。

4）后排座椅

车窗:

307后窗面积超级大，处于平安考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座常常会有儿童，后窗玻璃在正常情形是不能单独操纵的，需要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才能够通事后门上的车窗操纵开关自行操纵。

儿童锁:

307后车门儿童锁设计要求利用钥匙操作，幸免发生象拨片式的常常显现误操作的情形。

座椅折叠:

307后排座椅能够依照4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并非需要拆卸头枕，操作超级简便。

头枕及平安带:

307后排三个位置均配备平安头枕和三点式平安带，双侧的平安带还有限力器，这表现了标致汽车对车内所有乘客一样的平安标准。

5）车辆后方

307行李箱容积620l（水容积法），在同级别车中最大，而那个级别车型的要紧用户群体对行李箱利用要求是最高的。

行李箱内部很规整，便于各类尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和顶部，散布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。

行李箱盖：

307行李箱盖开启与中控锁系统联动。

行李箱盖采纳气压撑杆和铰链，开启和关闭都超级轻松，同时这种设计完全可不能占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即便气压撑杆失效，仍然能够维持开启状态，可不能阻碍操作。

尾灯：

307采纳火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：

示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯（右边一个）、后雾灯（左侧一个）。

后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。

后行李箱打开在尾灯反面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，能够方便检修或改换尾灯灯泡。

6）驾驶室

主动平安搁脚板：

国产同级车率先采纳，为驾驶提供舒适的同时保证平安，发生碰撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部平安，属于被动平安装置。

中央显示器：

中央显示器的位置充分表现对平安的考虑，在查阅各类信息的同时，减少驾驶员视线离开路面的时刻，提供良好的驾驶辅助。

提供多种信息：

车外温度、日期、时刻、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门开启状态等等。

重要以图形符号显示，一目了然。

中控及防盗：

超级周密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，表现技术领先的同时更表现出对用户的关注。

中控锁：

遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车;防盗系统：

发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警（可通过设定取消）。

乘客座气囊关闭：

充分爱惜前座儿童，用户维修上本钱的降低是次要的。

操作简单，关闭后会有相应提示（仪表板和中央显示器）。

4.试乘试驾

向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，可是他并非会立刻就跟你马上签单，因此，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得专门好了，可是毕竟是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅能够进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还能够给客户带来签单的冲动（促单），因此试乘试驾是销售进程中很有必要的一个环节。

5.报价协商

客户已经大体确信就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售进程最辛苦的一步，每一个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并非仅仅知足这，有漫天要价的客户、也有试探性的客户，关于此，咱们得通过跟客户交谈了解明白客户心目中能够同意的价位，只要把握了就变容易了。

议价是漫长，又需要耐心的一个环节，需要自己不断地积存谈判技术。

6.签约

客户已经同意了你的报价，接下来就得预备销售合同了。

依照客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，另外还应该在合同里写明所购车型的具体信息，比如：

是手动档仍是自动挡、是排量仍是排量，是按揭仍是全款，是不是付订金等等，最后让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最后由销售领导签名，合同才算生效了。

7.成交

成交和签约是同步进行的，自合同生效开始，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交齐了，成交就终止了。

8.交车

这是客户最快乐、最期待的环节，可是也是最重要的环节。

交车了，该预备：

交车检查表、利用手册、专家利用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙（含备用钥匙、齿形码、密码条）、点烟器等。

交车时，要认真向客户讲解各个部位的利用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上罢了，那个环节至少要30-40分钟，最后赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。

9.售后效劳

在交车的同时，记得向客户介绍售后部的效劳顾问，那个能够为你以后工作带来很多方便，同时也给客户带来专业的售后效劳。

交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提示客户进来老客户转介绍，制定对客户的回访打算。

五、实习总结

以前从来没有感觉自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃分子，周围人也都说我报此刻所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么疑心的。

可是到公司后，我才发觉自己以前是何等自大，不但专业知识知道不多，而且一些大体的礼仪自己也不懂，实习开始，身上的压力真的专门大，以前一直以为自己很健谈的我竟然仿佛一下失去了同他人的交流能力，面对客户竟然话都不敢说，唯恐他们的问题会把自己问到，那种恐惧的心理尽管此刻想一想感觉好笑，可是那种感觉确真实的存在过，有一段时刻自己只想蜗居在一个小角落。

我慢慢对自己这种境况产生了一种狂度悲伤的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我没有就此而沉溺下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我相信，我尽管知道不多，可是自己能够给自己充电，叫自己发光发烧，而且，我发觉我也做到了，同时我也真切的感受了一句话的涵义，那确实是“做销售就要脸皮厚一点”。

还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分熟悉，以前感觉这都没必要，可是实习后发觉这很重要，如此才能够做到“知己知彼，百战百胜”

总的来讲，我以为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必需能够把这些充分的结合到一路，而且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。

销售并非是那么难做，可是要做一个好的销售人员却是很难的，这中间牵涉多很多的问题，我明白自己并非是很能胜任，还需要的考验和实习。

只是在实习中我并非能完全的将我自己的能力全数展现出来，我还需要的考验，的学习，我相信在以后我会是一个好的销售人员的