王勇刚老师谈众筹新编美容院众筹挑战四大死穴.docx
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王勇刚老师谈众筹新编美容院众筹挑战四大死穴
王勇刚老师谈众筹—3美容院众筹挑战四大死穴
王勇刚老师认为:
从美容院的深度来讲,众筹可以美容院的四大死穴与绝症
众筹模式可以解很好地决目前美容院的四大死穴与绝症:
顾客不到店,到店不消费
,美容院的四大绝症,其最主要的原因:
一、低值顾客与无效顾客太多。
什么是低值无效顾客:
1、一般指美容院顾客年消费低于3000元的顾客,平均一个月不到300元,吃顿饭都不止,谈什么美容护理,当然美容院可以根据自己设定消费额度底限,如会所年度要达1万等。
2、有一定的消费金额,但所选都是客单价低的项目,如客单价30—50元/次,某顾客年度达1万,但有200—300次,是不可消耗掉的。
恶性循环:
1、这种顾客多一般都会让员工误认为顾客多,不珍惜顾客,分散精力;2、这类顾客相对多负面,如说贵,效果与服务不好,别人家便宜等影响员工;3、占时间与精力,影响其它顾客与员工的常规操作;4、员工见不能再出业绩,服务自然跟不上,心态也不好,一系列问题就出来了
低值无效的顾客是如何产生的?
一般由三种原因造成:
1、乱做拓客,特别优惠,甚至不惜成本。
结果很多都是想占便宜的顾客,因为开始过于便宜,后期价格相对高,很难转为常规顾客。
2、卡项设计,很多项目怕顾客不接受,员工又跟着说贵,都做成客单价30—50元/次的,就算收了1万元或者更多,后期消耗又是个问题。
顾客很多是被美容院引导到低端的。
3、乱做促销,本来卡项结构不合理,再加上每个月的优惠促销,把顾客全部逼低端,消费永远拉不上来。
就只能指望几个顾客与几个项目了。
警钟长鸣
美容院老板,你们可以统计一下这类顾客,越多问题越大,年度的销量越有问题。
如果占到70%—80%,而且高端销售又有问题,美容院的麻烦就大了!
顾客不到店,到店不消费最主要的原因
二、频繁销售伤客
频繁硬销售,让美容院失去信任与未来,如何改变
频繁销售伤客是首当其冲,试想一个顾客年到店,员工说了48次,顾客说了48次,老板又说了48次,顾客会怎么办?
顾客成交就会笑,顾客不成交就会跳,一切都是以销售为前胸提,顾客会怎么想?
员工为什么不愿意学习,没有服务意识,容易流失?
主要是“心累”,天天有销售压力,谁不累,次次要绞尽脑汁,谁不烦?
美容院普遍现象:
顾客烦,员工累,业绩利润无保障,前途渺茫,病急乱投医,雪上加霜……
销售一定是有目标、规划、节奏与进度的,顾客一定是要有保护的。
本课程将会教到你,给顾客分类做规划,找时机销售,达到额度就“零推销”,还顾客一个耳根清静,舒适环境。
如何做盈利模式的完善与顾客满意度提升:
掌握销售进度与节奏,给顾客分类做规划,从量—质—客情三个阶段实施策略,先做量,再做质,最后做回馈答谢与客情再维护。
即先尽量收80%的顾客年度2万,再集中做20%高端大客的业绩,达到基础量后就不推销。
同时合理平衡美容院的销售,服务,操作与店务关系,这样既保证美容院业绩,又让员工合理工作,还让顾客很满意,三赢才是根本。
记住:
销量是规划出来的,顾客是规划出来的,利润是规划出来的,分店连锁也是规划出来的。
三、不会营销,只会促销或乱卖,通过一阵风的活动营销来完成阶段销量。
美容院项目销售一般五种模式,单一项目销售,项目打包或组合(针对有些顾客不愿意开卡或有些美容院没有设卡),各种充值卡,每个月搞促销,与外面机构合作的相关项目。
当五种模式混在一起的时候,就容易全部做乱套,要么反复累计优惠,搞得没利润,逼顾客成低值无效,要么限制顾客这个不能划,那个不能折,搞得顾客不愿意成交。
更可笑的是,很多美容院的员工连这些方案都吃不透,讲不明,怎么去做销售。
这五个版块的内容一定要事先设计好,简单明了,让顾客轻松选择,让员工简单销售才是根本。
最健康、良性、合理的美容院五种营销手段结合体(一定要看懂)
单个项目
项目打包或组合
各种充值卡
促销
合作项目
①单次价
②可分会员价与非会员价
③不要增加安瓶,普护精护等或每次增加药包,要一次销售一个疗程如10次
①针对有些顾客不愿意开卡或有些美容院没有设卡
②锁定面纤养三类三个项目
③项目王等利大项目,可以设计成一个疗程多少钱,二个疗程多少钱
④其它常规类的项目往充值卡去引导
⑤顾客不接受充值卡,就结合充值卡的金额做积分引导
①最好做一卡通,特别注意赠送类,不能是常规项目
②四到六级充值卡
每一级台阶对应一③个顾客规划的横向,纵向打包方案,即我们课程的私人定制,完成2/3的消耗
④另外2/3引导到厂家的新品与后期的置换
⑤强调及时消耗
①促销是为了解决营销不足的短板
②分显性与隐性
③一推一拉一平衡
④目的有:
拓客,现金,消耗,项目群链接,基础常规补量,无手工增量,护理消耗,及时消耗,店庆,清库存等
①事先确定出来,②或阶段推广,讲清优惠政策。
③也可以结合大金额的充值卡
四、顾客的教育出了问题
顾客为什么喜欢问效果,算客单等,如何处理?
王勇刚老师经过多年下店,发现顾客的问题,都是美容院教育出来的问题,顾客的习惯是我们养成。
如:
问效果、要求马上见效、问客单价、比客单价、喜欢占便宜、等搞活动优惠促销来消费、迷信专家、挤牙膏、只能消费低端,喜欢新奇特等等相关问题,所以现在的美容院,没有新项目没销量,没有新顾客没有销量,没有活动没有销量,没有专家没销量等恶性循环的问题。
员工只会买便宜,优惠与包治百病。
通过宣传造势,讲企业,讲文化,讲规划,讲系统,讲观念,讲情绪引导,这些才是根本,才有可能把顾客变成自己人。
另外,很多美容院只满足或者还不能满足顾客的物质需求,没有上升到精神需求与人文关怀。
让消费者误认为美容行业就是个“忽悠”的行业。
王勇刚老师强调:
观念与专业都重要,情绪比效果更明显。
我们要满足顾客物质层面的,更要满足顾客精神层面。
身心灵一体才是美容的最高境界。
五、众筹能够合理做盈利模式,美容院业绩的四个数据与三线建设
美容院盈利系统的四个数据
很多美容院一谈到业绩就认为是销量,这是不科学的。
业绩一般是由四个宏观数据来反映的:
销量,利润,消耗(待消耗)与人数。
美容院只做销量,不做利润,忽视消耗或由几个顾客几个高端撑起来的销量都是有问题的。
所以,依据自己的实际情况,做出四个数据平衡的指标才是健康,科学与长期的。
美容院盈利系统的三线建设
如果是连锁,因为每个门店的大小,规模等都不相同,就要制定每个门店的三线建设。
三线建设要清晰:
生死线、警戒线、健康线。
生死线:
即固定费用,最低的业绩要求;警戒线:
盈亏平衡点,保底业绩,不亏不赚;健康线:
合理的业绩与利润,消耗。
六、王勇刚老师认为的健康标准美容单店:
1、四大数据清晰,结构合理(业绩,利润,消耗,人数),三线建设标准(生死线、警戒线、健康线);2、四大产能均衡阳(接待产能,销售产能,消耗产能,虚拟产能);3、拓锁留升营销结构有标准(拓客,锁客,留客,升客有标准的系统);4、量—质—客情,销售规划,节奏,进度好;5、上游两类商品资源的齐备;6、顾客全面管理有系统:
量的管理,质的管理,销售管理,服务管理,忠诚度管理。
泛指为:
顾客满意、员工轻松、业绩增长、利润保障、发展迅速。
另外,合理平衡美容院的销售,服务,操作与店务关系,美容院文化阴阳平衡与和谐,战略战术技术方法结合,通过盈利模式的完善,外塑品牌,内建文化,提升顾客满意度与社会的美誉度。
王勇刚老师认为:
不做众筹,等于判死缓!
对于业绩而言,死缓之源:
低端顾客:
低值无效,流失不到店,到店不消费,没有保障
高端顾客:
项目风险,出事赔三年,赌博做业绩,面临监管
现金流:
预售不让搞,充值卡不让卖,将是致使的打击
死烂帐:
如果今后消费者条款中增加消耗不完需要退钱
大店连锁:
已经赚到第一桶金,完成人资准备,整合中小店
对于顾客而言,死缓之源:
老顾客:
对美业产生信任危机
新顾客:
新八零后九零后更加理性
外投资者:
觊觎美容行业,足量的资金与资源,多元化一体式营销手段
美业趋势:
大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼,强者越强,马太效应!
不是你整合别人就是别人整合你!
当资本市场真正进入美业时,将对传给的美业是致命一击,改天换地!
对于经营而言,死缓之源:
三高”的中小美容院等于宣判了死缓
成本高:
美容院一般来讲营销费用高:
乱打折,乱促销,乱设充值卡,乱做项目规划,乱拓客,乱搞活动,乱参加各种会议,乱做薪资结构,乱搞股份制,甚至乱参加一些无效的培训,不是单一产品的本身。
库存高:
品类品牌多杂乱,进货与选择没有规划。
死帐烂帐高:
几年下来死帐烂帐一堆,美容院不是富翁而是负翁。
王勇刚老师认为:
从美容连锁的宽度来讲,众筹可以美容连锁战略转型与持续发展
众筹能够通过五大产能,助美容连锁升级与转型
王勇刚老师经典理论:
美容院与美容连锁的五大产能
王勇刚老师认为美容院有五大产能分析:
接待产能,销售产能,消耗产能,虚拟产能。
如果有影响力的连锁,还有关联产能。
接待产能:
也称流量,即美容院一天能接待多少顾客,服务多少项目。
接待产能与规模,床位,项目手工操作,仪器操作,还与预约有关系,如果接待产能不够,顾客数量不够,盯不够,顾客回不来,那就需要拓客了。
评估接待产能饱不饱和,考核我们的人数是不是要激活,要不要拓客,员工人数够不够,是不是要进行调整。
消耗产能:
是通过接待产能,当然是合理的接待产能,计算客单价后,能够产生的全年消耗产能,这一点对于美容连锁是很重要的内容,如果消耗产能设计不合理,王勇刚老师认为,后期持续销售肯定有问题。
销售产能:
在核算完成消耗产能的基础上,合理计算出家居类,口服类不需要手工,包括合作外出项目。
另外,还可以通过充值卡的设计与销售,计算死帐烂账部分,消耗不了没关系,可控就行,达2/3或3/4。
销售产能是在原来接待产能的基础上,设计促销与充值卡方案,达到消耗产能的客单价与待消耗的现金与家居无手工部分的业绩。
这部分核算要跟王勇刚老师仔细地学习。
虚拟产能:
就是不一定进货,接触外源合作的项目,如针剂,口服,羊胎素,面雕,徒手整形这些资源,先把基础做好,高端顾客可以铺垫,什么时候她想做了,就可以赚这个钱。
王勇刚老师认为针对基础销量稳定的店,这是美容连锁总裁应该关心的核心问题之一。
关联产能:
通过美容院的资源进行非美容类的商品销售与资源整合,如通过教育培训盈利,变相商品与模式输出,进行跨世营销如通过移民收取佣金,代理孩子教育,又如整合资源,把美容院变成交际场所或高端人士人脉圈,通过其它项目盈利等。
一些中国美容连锁的后遗症,不同时期与阶段出现的问题与瓶颈
王勇刚老师下到中国六类连锁进行辅导与咨询,如商超类连锁,功效类连锁,服务型会所,美容美发综合连锁等,了解不同商业模式与营销手段。
在辅导与咨询的过程中,发现很多直营连锁在转型或盈利模式调整时,都会出现这样那样的后遗症,很难处理。
第一类:
一些偏销售型的连锁,为了追求阶段的业绩,而不惜通过极大优惠与让利来吸引顾客,这样造成业绩阶段达到,后期消耗很难,消耗不了,循环再销售就没可能。
解决方法只有不停地推新项目,拓新顾客,搞新活动。
伤了一批客,侥幸地留了一堆死账烂账做了利润。
另外的方法,就是对外扩张,不停开店来弥补,三个坛子五个盖子,打时间差,玩现金流。
或者找特许加盟来做补充。
当然也可以再换一个品牌,再搞一个同类的连锁。
另外或者关店,消耗一批死乱帐。
当企业发展到一定阶段时,所有的后遗症就会暴露出来,
这其中,最难调整的是终身免费卡,都一次把钱收上来了,后期如何再收钱?
只有通过新品牌,新项目等说法来转化。
其次是优惠类的金卡,银卡等充值卡与会员卡的设计,为了阶段的业绩,折扣很低,优惠很多。
当新的活动,新的项目出现时,又不能享受,让顾客难于接受。
就算能享受,因折扣不同,导致于计算复杂,财务管理容易出问题。
第二类:
一些小型连锁在转型做会所时,原来客单价低,王勇刚老师发现销售时通过讲次数,讲优惠,讲好处,讲便宜的连锁,一旦要提升客单价,就很困难。
很多美容连锁在做活动时,不计成本,不想将来,曾见几个连锁的几个项目客单价低于50元/次,手工操作时间还是一个半钟头,顾客成交率高,买得很多,业绩是有了,可是后期消耗特别麻烦,美容院用置换的方法,也会伤一批顾客,形成阶段性的阵痛。
中小店在向大店与会所转化的过程中,很难让顾客认知。
顾客就认同你是小店,就算面积扩大,装修提高,服务升级,顾客还会觉得是个小店,消费高了就不接受。
第三类:
一些偏功效型的连锁,定位形成,很难调整。
特别是以功效来细分市场的美容连锁,如减肥瘦身,祛斑祛痘,当增加养生,抗衰等新项目时,顾客认知会出现问题,很难链接。
美容美发连锁也面临同样的问题。
而功效项目定位是个双刃剑,就拿减肥瘦身来说,是个拓客项目,从逻辑上讲,效果好,我不来,效果不好我也不来。
效果好,达到目的,后期我就不来了,效果不好,刚一体验就不来了。
另外其它如特许加盟类连锁,产业链相互博弈,在商家出货与加盟点利益中不停缠斗,没有相对成型的商业模式与盈利手段,美容美发连锁解决不了美容与美发的链接问题等许多方面值得思考。
王勇刚老师认为:
从行业趋势的广度来讲,众筹可以形成新的蓝海战略与产业经济
美业健康,良性,可持续经营的盈利模式是什么?
注重品质、分配合理、职责清晰、互惠共赢、永续经营
美容院健康,良性,可持续经营的盈利模式是什么?
顾客满意、员工轻松、业绩增长、利润保障、发展迅速
美容连锁最新“蓝海战略”,先知三日,富贵十年,趋势定模式,形成产业经济
思考:
针对美容行业竞争越发激烈的"红海",能否跨出目前行业的业态再开辟一个新业态?
王勇刚老师认为:
减化营销,强化服务,标准化技术,规模化发展,品牌化运作,众筹式商业模式,互联网+思维的美容阳光快捷连锁将是下一个最大的"蓝海"。
通过众筹与资本市场对接,通过OTO之线上销售与线下服务(上门或到店),通过微商城商品再销售,将改变美容行业的历史。
所以,工厂、商家、渠道、直营店(加盟店)垂直一体化的连锁也已经初露端倪,跨界经营已经越来越普及,美业的整合将是一种趋势!
最后:
王勇刚老师强调,众筹不是一次活动,而是商业模式
“关于模式”—有利润,不伤客,能持续的模式
美容行业一味所求“效果”与新项目,这些年醋疗,米疗,火疗,奶疗,水疗,艾疗,生殖疗,干细胞,针剂,甚至还出现过“滚蛋”,什么项目都用了,美容院怎么还是做不大?
美容行业特别注重营销,但是把所有的注意力全部放到营销上。
这些年从情感到胎教,从流泪到搞笑,从风水到人妖,从搂住明星拍照到夫妻性生活三十六招,从到宾馆搞美容周到美女私密拍照,从疯狂拓客到电话营销给员工洗脚,从赌王争霸到终端顾客异地养生讲座再掏腰包。
天啊,顾客就是不接招,我已无招!
美容院怎么还是做不强?
中国美容院终端会哪些?
主打的作用是什么?
王勇刚老师相关提示:
历数中国美容院终端会,如授课式拓客,美肤沙龙,免费体验拓客,情感营销,亲子教育终端会,名媛盛典,天才记忆,神童教育,人妖,风水,(过阴终端会,寺庙终端会)明星模仿秀,真明星终端会,大师坐诊,各种专家诊断式店销,日化线外搭舞台会议营销,教练技术变体之疯狂拓客,优惠卡挖掘顾客消费潜力之电话营销,美容院文化周,拍拍秀,微营销,病毒式营销,海底捞服务,鉴售会,百店齐乐,连城诀,赌王争霸,饭局成交,明星演唱会,连诚口诀,零利换购,中国好状元,殿堂级营销等眼花缭乱,但关键点还是三个:
需求,利益,客情与好奇,只做一个点是绝对不够的。
很多模式都没有计算成本,进行财管管控,是建立在让利,伤顾客,不持续的基础上。
看着热闹风光,短期收益,可是还是不能从本质上解决问题。
其实,任何的营销手段与方法都在建立在正确的盈利模式,可持续的商业模式才是根本。
所以,王勇刚老师强调众筹不是一次活动,而是商业模式,可以实施全年规划与战略,还可以结合上门服务,男士养生,微商营销,资源整合的多元化经营(详见后面的内容)。
【王勇刚老师美业众筹知识公益讲堂连载3】
众筹模式谁最强实战第一王勇刚连开十班来证明喜报频传美名扬
—近三年美业最前沿最有效最具颠覆性的课程—
—众筹要做成一种商业模式而不只是一次活动—
—只有盈利模式清晰,众筹模式才有效果持续—
—结构严谨,覆盖全面,无后遗症的众筹模式—
—定制众筹方案现场成交股东的真众筹—
一次众筹,管用三年;一次众筹,挽回信任
一次众筹,造福美业;一次众筹,扭转乾坤
有高度:
在华山论剑?
中国美容领袖年会,中山大学宣讲众筹
有成果:
成功举办十期,千人参加学习,北京现场成交500万
有系统:
三个阶段:
考核、培训、辅导、监控一体全过程众筹
有案例:
筹钱、筹员工、筹高端、筹新店,筹资源、筹连锁等
有理论:
众筹22个规条,4个基本原则,10个具体量化指标
有保障:
美容商战盈利模式88期,500连锁5000名学员学习
有口碑:
实战,落地,系统,拒绝假,大,空,业内口碑最好
有融汇:
结合厂商,整型,纹饰等,深谙产业链七种众筹策略
有追求:
打造美业健康,良性,永续,行业五赢的生态链结构
有理想:
帮3千家美容院众筹十亿,打造美业真众筹第一品牌
【王勇刚美容院天下众筹的目标】
2016年帮助3千家美容院众筹10个亿,每家美容院众筹完成200—500万
(具体照片等内容敬请查阅本机构网站:
中国培训创富网,)