一个超级销售的成长觉悟.docx

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一个超级销售的成长觉悟

一个超级销售的成长觉悟（日志），不断更新中

      这里要说的，是从开始一个新入行的门外汉，开始时每个月800的工资到一年后月薪过万的销售的心路历程。

期间有非常多的值得回忆和分享的故事，算是对以前的一个总结。

其实，最重要的是在这里留个记号，最近发现过去的一年多真的浪费了很多的时间和机会，其实可以做到更好，今天算是从新开始，理清自己思路，对以前做个总结，对未来做个展望，发表出来，希望能够激励自己，坚持下去，根据影响力原则，发表出来的东西算是一种承诺，我就有了保持一致性的压力，能更好的执行吧。

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        先说说这个是什么样的公司吧，知名豪华车品牌在国内最大的经销商，有着近20年的历史，丰富的经验，领先的管理水平，广泛的客户关系，巨大的资源，复杂的人际关系，和超强的战斗能力，当然最最重要的就是无与伦比的人力资源，上至总经理，总监，到各部门经理，各展厅经理，下至销售顾问，个个能力超强，经验丰富，这也是超强战斗能力的源泉。

后面会逐一介绍上述的这些公司特点，绝不是胡编乱掐。

当然，人无完人，更何况一个组织，也有一些独特的地方，一些缺点，下面也会提及。

      先说说最近这些天的感悟，打算做的事情，未来的计划，也是对以前的一个总结，在这之后，会从刚进入公司开始，做一些回顾，里面有辛酸和快乐，搞笑和无奈，非常多的成长故事和大家分享。

如果你爱一个人，让他去做销售；如果你恨一个人，让他去做销售。

一个很俗的段子，里面却包含太多的内容。

做销售的人被很多人问，

“为什么去做销售？

”

“你对销售的理解是什么？

”

“你觉得如何才能做好销售？

”

一般问这些问题的人都是领导啊，家人啊什么的，尤其是在面试的时候问的最多，其实这些很平常的问题最考验一个人对这份工作的理解如何了。

其实，最应该问这个问题的人应该是销售自己，因为做这份工作最后能给自己带来什么，回报多少，真的全是靠自己，主观能动性太重要了。

我刚进来时每个月拿连税都不用扣的800块，不知道以后的日子到底会如何，在品牌的光辉下总有着美好的愿望，认为只要自己努力学，总能得到一个不错的结果。

现在看来，收入还算不错了，工作也步入正轨了，可是突然发现，之前做的工作只是销售这个行当里应该做的工作的1/3。

     我都做了什么了？

为什么说只做了1/3？

     先说说我都干了什么，刚入行因为什么都不懂，先学习产品知识，经过3个月的培训，产品知识算是知道了一些，但是太多的相关业务知识还是没接触到，后来这一年算是恶补了一下，总算都知道了个大概吧。

其次呢，做销售嘛，肯定得多懂得些怎么和客户喷嘛，相关的销售技巧什么的。

刚去时，每个人还给配了个师傅，就是那些老销售，在你帮他们干活的时候，希望师傅能顺带着教你点有用的东西。

我的师傅是个女师傅，嘿嘿，呵呵，哈哈！

BUT，她是个自私，没责任心，又比较不要脸的主，我就比较惨了，呵呵。

      其实自己对销售工作还是很感兴趣的，总觉得自己能影响别人买什么品牌的产品，同品牌的经销商很多，为什么到我们公司买，在这里买了又为什么从我手里买，怎么让客户信任我，这些我都非常有兴趣。

所以经过一年多的实践和总结，也算有了很大的提高，能比较好的把握住客户，在各种复杂的情况下，都能做出良好的判断。

当然不足的地方是在是太多了，毕竟这是一门博大精深的学问，不是一两年就能玩得转的，还需修炼。

     总之，过去的时间里，主要就是这点事，学东西，到处参加培训，谈客户，处理各种问题，什么客户投诉，领导批评，同事排挤等等的，也算是没太离谱，绝对不是混日子。

学到的也不少，并且发现了公司里一些真正的高手，实实在在的高手，举个例子，如果一个客户碰到他了，只要他是想买这个档次的东西，基本就算过不去了，就栽他手里了，成功率至少80%！

    前一段特别忙，忙的晕头转向，最近突然闲下来，头脑得以空闲，就无故冒出来很多想法，可能这就是潜移默化吧，再加上自己的潜IQ比较高，就有了一些感悟，发现销售不是这么做地！

现在算是渡过了菜鸟级别，从民兵升级到正规军了，有了一些经验和自己的见解，再结合公司情况和行业特点，总结了一套以后的工作方法，往大点说，叫战略吧，往小点说，就叫规则吧，当然，没人强加给我的，是自己给自己定的，可能强者总是这样吧，总是自己给自己设立目标，哇嘎嘎嘎嘎嘎，小不要脸一下。

  回归正题，前面铺垫了这么多，以后到底要如何做，待我深思熟虑，计划一下再说。

其实本人还是有很大的抱负的，虽然平时嘻嘻哈哈，不在别人面前表露，不过熟悉我的哥们都知道我的志向。

以前也有过尝试，不算成功，现在也是一直把这个想法埋藏在心里，积累一切有利的条件，等待机会，厚积薄发。

以前的我，是不知天高地厚，现在的我，发现了身上更多的不足，如果不把很多不利因素在工作中磨平，或者说更好的提升自己的技能，人脉，资本积累等等，有了机会也没把握住的能力。

王石的《道路与梦想》有一段话非常让我受益，“在机会来临之前，要抓紧一切时间来学习”。

有道理，王石就是一个走正道的人，不捞偏门，很受教益，可能不论做什么事业，如果规规矩矩的走正道，短时间内，可能比别人慢一下，但如果坚持下来，十年二十年之后，你觉得是别人不可超越的顶峰。

冯仑也有一句话叫做“守正出奇”，意思就是平时的经营，还是要稳扎稳打，规则出牌，个别情况，就要出奇制胜了（顺便推荐一下冯仑的《野蛮生长》，真的不错）。

亮剑里的独立团团长李云龙，总是出奇招，我后来没看完，不知道结果怎么样了，可能结果也还不错，不过肯定受上级或者市场的质押了。

    说了半天，也没说到我的计划，我想表达的意思就是，现在还是我积累的时候，可能给人打工更适合我，我一没资本，二没经验，更没有指得上的老爹，所以就不幻想自己是什么商业天才之类的，人还是现实点好，不是没志气，是比以前更清醒的认识自己了。

现在平台好，好在哪？

1。

非常高端的客户群

我所接触的客户全是各领域的精英了，大多数都是有修养，有文化，有能力的行业领导者，也有少数暴发户，但就算暴发户，也不是谁都能当的，至少人家有把握机会的魄力。

所以能跟他们身上学到非常多的东西。

我有很多客户，关系都非常要好，平时一起聊天，他真的会教你一些东西，收益良多，你也能听他讲是如何从一开始逐渐做到今天这样的，而且有趣的是这是真实的，不是书上说的，不是电视里演的，而是主人公亲口讲出来的，你就在现场，做唯一的嘉宾。

还有就是，真的是什么行业都有，千奇百怪，长了见识，学了知识，还能逐渐掌握一些大的规律。

除了跟这些人能学到东西，还能捞到实实在在的好处，具体的就不便多讲了，聪明人也能猜到一些。

前面提到的绝顶高手，是公司里我最崇拜的人了，刚来公司培训就是他给我们做的，给我非常大的影响，后面我会专门写一些他的事。

关于客户这块资源，他说过一句话给我印象最为深刻，在这么好的平台下，如果你成交一个客户，只挣走了一份佣金，那你就是傻B!

要利用一切资源，不论是公司的资源，自己的资源，来培养客户，到最后，客户就是你干这么长时间积累下最大的资源，可能以后这些都是无价之宝。

2。

锻炼能力的好平台

上面说了，这里的客户都是绝顶聪明的，想搞定他们，自己一定要有两把刷子。

真诚是首要的，过硬的产品知识，亲和力，沟通能力（这个范围太广了），对竞争的认识和手段，还有一点很重要，就是了解他们，说白了就是了解富人和他们的思维方式。

这里的要求相信任何一个行业都是相似的，别的就不说，先简单谈谈竞争吧，我做的品牌是高端，那么高端品牌有很多，奔驰，宝马，奥迪，保时捷，路虎，捷豹，卡迪拉克，雷克萨斯等等，如何让客户选择你的品牌，如果选了我们，在这个大都市里，这么多家这个品牌的店，为什么要选我们公司，就算是我们公司，也有好多家展厅，为什么又要来我这里，竞争非常激烈。

任何一个竞争对手都不是好对付的，绝不能靠价格取胜，那不是强者的游戏方式，更不能使自己的能力得到提升。

其实这里有很多复杂的技巧，还有各种各样的情况需要区别对待，每个竞争对手，肯定都有自己独特的优势，客户到哪家店去，可能都会被竞品的好处和优势吸引，那么他们就会迷茫，无所适从，盲目选择，可能哪天朋友或者谁的一句话就让客户决定了，偶然性太大，不再自己的控制范围之内。

我觉得，当客户站在自己面前的第一次，就注定了以后的输赢，最重要的，不是让他这次就签单，也不是让他第一次就对你做出什么承诺，最重要的，是布局，给客户布一个局，竞争要胜利，就要改变游戏规则，谁制定了规则，谁就是最后的赢家，要不说是胜利者制定规则呢。

我说的这个游戏规则是什么呢？

就是客户选产品的标准，在第一次和客户接触后，了解他的需求，显性的需求，隐形的需求（这又是一个话题了），然后帮助客户制定一个选产品的标准，什么样的标准呢，那就是能满足他各种需求的标准。

当然，你帮助客户制定这个标准，那么这个规则一定是对你有利的，对别人不利的，举个例子：

一个客户在宝马和奔驰中犹豫，如果他是买一款家庭用车，那么他的一个很主要的需求就是安全和舒适性。

他被宝马的动力和操控吸引，又被奔驰的品牌吸引，如果你是卖奔驰的，怎么引导客户？

你帮他制定标准，这个标准就是这个车一定要安全，要舒适，对不对？

客户一定认同，那么宝马虽然动力很好，操控性很好，客户很喜欢，不过不符合这个标准，你开快了你是高兴了，但是不安全，你开飞车你是过瘾了，但是家人坐着不舒服，这样你就跳出了竞争对手的圈套，向有利于自己的方向了，这就是布局。

同时制定标准还有一个好处就是，标准也就那么2，3条，或者3，4条，好记，印象深刻，等客户走了，他自己会记得，会按早这个标准来选产品。

如果你不是这么做的，你只是告诉他很多很多我们的好处，他记不住！

呵呵，有点罗嗦了，又跑题了！

在锻炼业务能力的同时，身边很多高手，前辈，是自己的榜样，细心的话，又可以学到很多经营上的知识，以后还会讲个故事，在我们公司还早些年的时候，也比较弱小，在后续的这么多年里，不断的涌现出不同的竞争对手，也一直都的让我们公司非常难受，不过精明的领导们用过人的智慧不断挑战，最终，这些同品牌的竞争对手全躺下了，我们发展到了今天，也成为了老大，这里也有很多值得回味的故事，以后再说。

3。

积累一些资本

这个有些不好意思说了，因为跟很多很多别的大公司相比，我们挣这点银子根本就说不出口，看不上眼，不过对于我这个穷孩子来说，还是有诱惑力的。

先说说公司里做的好的销售，最好的时候税前接近10W，当然不是那么容易的，需要一定的运气和大气候，但是好的销售3，4W是可以做到的，而我就比较菜了，干这个不长时间，但还算好学，也能拿个过万，好的时候也就是3W多吧，自己已经很满足了。

这个呢是佣金收入，不过还有一些其他的灰色收入，好的时候可能比佣金还要多，这个就不提了。

能积累人脉，学习东西，同时还能挣到钱，这个还是挺爽的，嘎嘎。

上面说的这些什么意思呢？

就是我还不具备自己单干的能力，这个平台又不错，所以还得接着在这干，那么第一个最主要的战略性的问题出来了，这么干下去，以后的路怎么走？

这个是决定性的，目前我认为有三条路：

A。

以后做个超级无敌职业帅气销售

这个被很多人不屑，被认为没出息，也确实，在国内，这个路子不被看好是有原因的，一般人总认为销售不上档次。

不过其实前途还是很光明地～HOHO

我们公司有老销售，做了好多年的，现在基本可以做到不用接待什么新客户，每月80%的客户都是老客户介绍，不累，拿钱还多，确实挺吸引人。

我们之前也有个销售，领导老早就想提他，可他不干，就想干他的销售，舒服嘛！

我目前也比较认可这条路，当然我会比他们做的更好，因为我的目标是超级无敌职业帅气销售嘛，哈哈！

我会用心维护每个已成交客户，他们是我宝贵的财富；我也不会偷懒，更加磨练我的技巧和能力，那么就会更容易的拿下更多新客户；不偷懒，不捞偏门，走正道，头两年可能慢点，3年后就爆发了。

不断积累，因为做一两年是一个档次，3到5年又是一个档次了，超过5年我想就无敌了。