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汽车营销公关论文
汽车营销公关论文
摘要：
随着汽车市场的不断扩大，汽车行业从业人员对汽车营销在经营活动中的重要性认识日益提高。
但是，也有一些汽车行业的从业人员把汽车营销误解为汽车推销。
汽车营销是以顾客为中心的管理活动，而汽车推销则是以产品为中心的管理活动。
两者的本质区别在于：
前者重视人的关系；后者重视物的关系。
众多成功的营销案例中也可清晰地看到，称职、合格的汽车营销从业人员必须具有较高的以人为本的公关意识，必须具有较高水准的公关修养、公关技巧。
第一节汽车营销公关的对象
一、什么是汽车营销公关？
汽车营销公关是公共关系活动在汽车营销领域的具体运用。
公共关系的一般定义是指：
通过传递关于个人、公司、政府机构或其他组织的信息，以改善公众对他们态度的政策和活动。
作为重要的汽车营销工具——汽车营销公关，是指汽车营销企业充分运用公共关系的理念与手段，建议性地与用户、供货商及外部环境建立良好的关系，以有利于汽车营销目标的顺利实现。
汽车营销公关活动一般意义上说，应该是企业全体员工共同参与的活动。
只要与外界环境发生联系的人，就应积极与外界发生良好的关系，就应具有公共关系意识。
汽车营销活动从某种意义上说，又是一种促进汽车销售的活动，但是它同广告等直接的促销手段相比，又具有自身的特点：
1、汽车营销公关活动不是单纯的直接促销，因此消费者不易产生对立情绪。
2、汽车营销公关活动面对的公众，一般比广告的公众更加广泛，所以其影响力比较深远。
3、汽车营销活动一般不是直接地宣传企业的汽车商品，而是宣传企业的形象，改善公众的态度，它对汽车商品促销作用是间接的。
二、营销公关的主要对象
汽车营销公关面对着各种层次、各种需求和各种利益的公众，其中四种类型的公众是汽车营销公关必须重点关注的对象。
他们是消费者公众、协作者公众、竞争者公众和政府公众。
1．消费者公众
消费者公众是最为重要的营销公众之一，因为他们是汽车营销活动的核心。
消费者可以是个人，也可以是企事业单位、政府机关等。
汽车营销公关要积极处理好以下几方面与消费者公众的关系：
①主动、热情地了解汽车消费者的需要，千方百计地为满足消费者的要求而努力服务。
②坚持不搞“一次性买卖”，努力通过汽车商品这一桥梁，与汽车消费者建立长期、稳定的关系。
③有责任帮助汽车消费者了解汽车生产商和销售商的宗旨、产品性能、服务方式，争取赢得消费者的信任和好感。
④随时注意和掌握消费者的消费信息，注意收集汽车消费者对已购汽车性能、服务方式等的满意程度，以此来改进、完善服务工作．
⑤自觉履行本行业、本职业、本岗位的职业道德、规范，尽可能照顾好汽车消费者的实际利益。
⑥根据汽车消费者的消费需求和特点，不断增加服务项目I，制定优质服务制度，创造最佳的消费环境。
⑦对汽车商品消费者售前服务要做好事实求是的宣传；售中服务要把优质商品提供消费者来挑选，不能以次充好，以假乱真；售后服务必须兑现服务承诺，从而树立起良好的营销形象。
⑧汽车营销公关在对本企业负责的同时，必须有对社会负责的认识，做到经济效益与社会效益的统一，对有害汽车消费者健康和安全的产品、对严重不利于社会环保等汽车产品，应主动请求停产，决不能见利忘义。
2．协作者公众
协作者公众主要是指经销汽车产品的社会组织和个人。
但从企业经营活动的全方位来考察，供应商公众还包括那些给本企业生产活动提供材料、能源、劳动力等其他商品的社会组织和个人。
严格讲，前者通常称之为经销商公众，后者通常称之为供应商公众。
（1）经销商公众。
汽车经销商公众是汽车生产商的商业伙伴，是汽车生产厂家在现代社会分工环境中生存与发展的必要依靠力量。
经销商公众大体包括：
批发商、零售商、经纪人等。
处理与汽车经销商公众的关系，必须注意以下几个方面：
①自觉吸收来自汽车经销商公众的信息。
②主动向汽车经销商公众发布汽车营销信息。
③积极为汽车经销商公众服务。
（2）供应商公众。
供应商公众是企业重要的外部公众。
它对维持企业的生产经营活动有序、正常地运转具有积极重要的作用，尤其是社会化大生产的现代社会更是如此。
处理与供应商公众的关系，应遵守以下基本原则：
①定期向供应商公众提供所需要的物资清单，从而保证企业的生产、劳务需要。
②严格遵守买卖双方的供货协议、合同制度、付款形式、数量价格、违约赔偿等。
③与供应商事前统一质量评定方法和评价的准则，防止因评价发生争执，影响双方关系．
④为了便于双方相互了解和长期合作，必须建立起物资供需的信息交流制度，保证供需双方的利益安全。
⑤与供应商的商业活动必须考虑到消费者的利益，严格防止假冒伪劣产品流入企业用于生产。
3．竞争者公众
竞争者公众是指与本企业生产相同或相近产品、提供相同服务，从而具有同一市场的社会组织和个人。
由于是同行，因此彼此之间在客观上就存在着一种竞争的关系。
如何处理好与竞争公众的关系，便成为汽车营销公关中的重大课题之一。
事实上，竞争公众的存在，对一个企业的生存和发展而言既是挑战，又是机会。
在市场经济条件下，一方面竞争者公众的客观存在是不以人们的意志为转移的事实；另一方面，汽车营销领域作为市场竞争的“前沿阵地”，汽车营销人员作为市场竞争第一线的“战士”，只有遵循下列基本准则，才能从根本上处理好与竞争者公众的关系。
①树立正确的竞争目的。
在社会主义市场经济条件下，同行之间的竞争，从微观而言，是为了各自的经济效益；从宏观而言，推动了社会经济的繁荣和发展。
因此，在市场竞争中，树立共同发展、共同繁荣的辩目的，是利国利民的营销公关价值观。
②遵守竞争道德。
同行之间的竞争应遵守职业道德规范，要在法律和政策允许范围内开展合情、合理、合法的竞争。
在竞争中唯有通过科学经营管理、改进技术装备、提高产品质量、改善服务态度、注重营销公关的获胜者，才会被社会接受，成为其他企业的表率。
③竞争中加强协作交流。
同行之间虽然是竞争对手，但由于彼此的根本利益和最终目的一致性，决定了竞争双方又是伙伴关系，因此，在竞争中合作，在合作中竞争便非常重要的意义。
竞争不忘协作交流，在协作交流中共同解决竞争中遇到的问题。
4．政府公众
在汽车营销公众中，政府是一个特殊的公众。
政府不仅作为一个消费者有着自己的市场，而且只有它才有权把国家财政收入的部分资金作为政府对公共事业建设的投资形成巨大的市场。
政府公众对企业的影响。
政府是商业政策的制订者，它通过商业政策所表达的市场导向，对市场营销环境的现状形成巨大的影响力，这些影响表现为：
①政府的产业政策影响着汽车企业营销战略计划的制定。
②公安、司法部门保护着企业营销活动在法律规范下正常运作。
③财税部门对汽车企业照章征税，并通过税率变化来引导市场。
④工商管理部门通过对汽车企业的登记、商标注册、合同管理来保证市场营销活动的有序化。
⑤物价部门对汽车商品的价格制订规范措施，防止市场营销中的暴利现象。
⑥质量检验部门对汽车商品的质量实行抽样监督，保障消费者的身体健康和生命财产安全。
⑦海关和商检部门对进出口商品实行报关、验关和质量、卫生检验，以维护出口商品在国际市场上的商业信誉和进口商品在国内市场上的公平竞争。
对政府公众的公关活动。
汽车营销活动中，对政府公众的公关活动包括以下几方面：
①主动及时地向政府的统计部门提供准确的经济活动数据，以便让政府对企业的经营状况有一个全面认识。
②自觉接受政府和社会审计部门的审计，毫不隐瞒地提供各种财务资料，以便让政府对企业遵守财经纪律的状况有一个客观的评价。
③按时向政府的财税部门上缴税款，接受财税部门对企业资金运作的指导，让政府对企业的经济效益水平有一个真实的了解。
④随时向政府物价部门汇报本企业产品的定价情况，以便在政府公众中形成“物价信得过”的良好形象。
⑤积极向政府的工商管理部门提供真实的营销数据，以便赢得政府公众对企业的管理信心和商业信誉。
⑥主动接受政府有关部门对企业营销行为的监控，以便在政府公众中对企业营销行为放心。
总之，政府公众不仅影响营销环境的生成，而且影响营销手段的选择和运用。
三、汽车营销公关的任务
汽车营销公关的任务是为了帮助汽车这一特殊商品实现营销目标。
具体地说，汽车营销公关工作主要承担以下四项任务：
1．与新闻界联系
与新闻界联系就是建立和保持与新闻传播媒体的关系，将有价值的汽车营销信息通过新闻媒体的传播，引起人们对汽车商品和售后服务的关注。
2．商品公共宣传
商品公共宣传就是配合第一线的营销部门为某个品牌或型号的汽车商品作宣传。
3．企业信息沟通
企业信息沟通就是利用公共关系手段帮助实现汽车企业与外部环境之间的信息沟通，促进各类公众对企业的了解。
4．建议和咨询
建议和咨询就是就公众事件、企业地位、企业形象等问题向管理当局提出建议或咨询。
四、汽车营销公关的作用
汽车营销公关的内容包括公众宣传，但又超越了单纯的公众宣传，这在汽车营销公关的任务中己充分反映。
对一个企业而言，汽车营销公关除了公众宣传的作用以外，还有助于起到以下作用：
1．协助开发新产品
企业通过赠送、慈善义捐、赞助公益活动等形式推出新产品，其效果往往大于直接的广告宣传。
2．协助商品的再定位
汽车这一特殊商品往往在销售一段时间后，根据市场需求等重新进行价格定位，这时汽车营销公关的作用就变得至关重要。
3．建立消费者对某一汽车型号的兴趣
例如，建立人们对绿色产品（环保汽车）的兴趣，使人们觉得即使价格高点也是值得的。
4．影响特定的目标群体
如果某一特定的消费群体或舆论媒体对企业的发展至关重要，汽车营销公关的结果很可能转变他们原先的态度。
5．保护已经出现的公众认可和喜欢的产品
有时企业的产品可能出现短期的消费者信任危机，比如，某批汽车产品质检不合格，这时汽车营销公关的作用往往大于广告宣传的作用，它可以通过良好的沟通、妥善的事后处理，消除公众的不信任感。
6．建立有利于表现商品特点的企业形象
汽车营销公关可以通过演说、公益活动、公众宣传等手段树立企业的良好形象，赢得公众的好感。
第二节汽车营销公关的时机
在营销公关活动中，经常会产生这样的情况：
即同样的公关投入往往会有不同的营销结果。
当我们深入探究这种现象时，便可以发现，这种不同的结果，多数与选择公关的不同时机有关系。
人们常说，行动要看时机，就像开船要趁涨潮。
可见，把握营销公关时机，是实现营销公关有效性的重要条件。
一、营销公关时机的选择原则
时机主要是指有利的时间和机会。
在社会生活中，时机的出现是不以人们的意志为转移的客观存在。
人们不能创造时机，只能把握和利用时机。
时机具有瞬间性和不复返性。
因此，充分利用时机开展营销公关活动，便成为有效公关的重要前提条件。
当我们为营销策划一项公关活动时，其必要性来源于主体内部的需要。
其有效性来源于对公关时机的选择。
所以营销人员必须了解和把握营销公关时机的选择原则。
1．求实原则
求实原则是指能够根据自己的实际情况，实事求是地选择适合企业实情的营销公关时机。
贯彻求实原则，一方面可以使公关主体避免赶时髦的做法，另一方面则可以使公关活动根据不同的时机量力而行，以取得更多的营销实效。
2．焦点原则
焦点原则是指营销公关时机的选择，以瞄准全社会集中关注的人和事为靶位，主动开展营销活动。
贯彻焦点原则，一方面可以使公关主体进入社会焦点透视区域内，成为社会舆论的中心点；另一方面能够迅速及时地被公众所熟悉和认识。
3．深刻性原则
深刻性原则是指营销公关时机的选择，以最容易让公众留下深刻印象的人与事为出发点。
贯彻深刻性原则，一方面能立竿见影，给公众留下深刻的印象；另一方面也使自己的良好形象在公众中得到巩固和定位。
4．最大化原则
最大化原则是指营销公关时机的选择以有大多数公众的参与为契机，扩大宣传，广交朋友。
贯彻最大化原则，一方面可以节省营销公关的投入费用，实现事半功倍的效果；另一方面可以减少公关信息的传播环节，提高传播的真实性和准确性。
二、抓住轰动事件
所谓轰动事件，是指事件的结果和程度超出了人们的一般想象，并且对现实的生活和人们的心理产生极大的震荡的事件。
轰动事件在一定时间和空间范围内通常为大多数人甚至全社会所关注，因此它是宣传企业组织形象，开展营销公关的良好时机。
20世纪80年代末，前联邦德国青年鲁斯特驾驶轻型飞机穿越国界，在众目睽睽下突降莫斯科红场，引起全世界的震动。
当这一轰动全球的事件发生后，曾经训练过鲁斯特的某商业性航空俱乐部立即抓住了这个时机，广泛宣传鲁斯特的高超技术是他们培养出来的。
这个公关宣传使该俱乐部争取到了更多的生源，赢得了商业利益。
与此同时，生产鲁斯特驾驶的轻型飞机制造公司也抓住这一千载难逢的轰动事件，大力进行营销攻势，广为宣传他们的飞机产品价廉物美、性能卓越。
结果，此型号的飞机声誉大振，来自世界各地的订单比过去增加了几倍，从而扩大了该公司的销售市场。
上述的俱乐部和飞机制造公司都和该轰动事件有着某方面的内在联系，所以可以借助此轰动事件而获得商业利益。
然而没有内在联系的企业是否也可以借用轰动事件来获利呢?
回答是肯定的。
我们以鲁斯特事件为例。
当时前苏联最高法院判处鲁斯特12年徒刑并归还飞机后，前联邦德国某商业企业立即以高价购买飞机，并且制订了用该飞机作营销宣传飞行的计划，结果使该公司名声大噪。
企业知名度的提高为商业活动创造了条件。
三、依靠名人效应
所谓名人效应，就是指那些有相当知名度的人士。
这些人由于有着众多的追随者、崇拜者和已存在的声誉，能对公众产生影响。
例如，许多有使命感、责任感和成就感的企业和个人，往往会联合起来组织类似义演、义买等社会活动。
这些活动虽然是非盈利性的，但是为了扩大社会影响，达到宣传效果，主办者往往都千方百计地邀请名人前来参加。
这些名人或参加演出，或发表讲话，或参与活动，凡此种种都会扩社会影响，更有效地吸吸引了公众。
在商业活动中，利用名人效应的事例不胜枚举。
例如，电视广告就是由名人在为企业宣传商品。
四、借助全民活动
所谓全民活动，就是指在一个城市、一个地区、一个国家，甚至全世界范围内开展的，在同一时期或同一时刻为着一个共同的目标去执行和完成同一个内容的、有全体社会成员参加的活动。
全民活动的最大特点：
一是参与者的普及性，使其产生了广泛的影响；二是活动时间的集中统一性，使其给人的印象深刻而持久。
1991年，非洲发生了百年未遇的大饥荒，一批又一批的灾民因饥饿而死亡，非洲人民的生存受到了空前的威胁。
为了拯救苦难中的非洲人民，使捐助活动遍及全世界，在联合国和许多国家领导人的倡导下，开展了全球范围的“手拉手”活动，以此来表达全世界人民对非洲的关注．“手拉手”活动从美国旧金山的金门大桥上开始，连接五大洲四大洋。
美国某医药公司瞄准这个千载难逢的壮举，为在美国国内参与“手拉手‘’活动的人每人定制一顶太阳帽，帽上写着“Z公司爱非洲”。
结果，该公司声誉鹊起，一个良好的公司形象便树立在全世界的面前。
五、参与争议之辩
所谓争议之辩，就是指某些特定的人与事由于处在善恶两难的判断之中，使社会评价出现不一致，从而引起社会成员各执一词的舆论争议。
他们辩论的焦点不在于对事实真实性的怀疑，而在于价值判断上的分歧。
由于争议之题往往成为社会舆论的焦点和热点，因此参与争议之辩不仅可以向公众有效地表示企业的价值观，而且可以在辩论活动中扩大企业的知名度，反映出企业对社会的责任心。
参与争议之辩有两种基本方式：
一是直接参与的方式，即企业主体直接介入辩论，阐明自己的立场、观点；二是间接参与的方式，即企业主体对辩论主体本身不表态，但出面组织一些辩论活动、向辩论活动提供人力、财力赞助，或对辩论双方的观点做出客观公正的汇总和传播工作等。
六、跃入流行之潮
流行的出现是营销公关选择的最好时机之一。
流行的发生往往使整个社会在短时间内到处可见某一种行为方式和消费方式，从而可以利用其集中性和爆发性的特点，来提高营销公关的宣传效果和宣传强度。
例如，某服装厂的营销人员和设计人员早在年初就根据气象预测和妇女审美观的变化，设计出背带连衣裙并且建议工厂领导及时决策，大量生产，以适应夏天的高温气候和妇女的审美情趣，从而抢先占领市场。
但是在何时推出背带连衣裙的营销公关活动上却发生了分歧。
部分人主张马上就搞营销公关，以倡导流行；另一部分人则认为倡导流行成本太高，而背带连衣裙流行是夏天的必然趋势，因此主张推迟到流行之初搞营销公关，以借助流行之力，这样可减少营销成本。
该厂决策层根据工厂的财力和对流行趋势的判断，决定采取借流行之力的营销公关策略。
结果，该厂在当年6月成功举办了推动背带连衣裙的展示活动，使该厂的背带连衣裙在市场上独领风骚。
七、借托热点人物
所谓热点人物，主要是指那些重大新闻事件中的主角人物。
由于他们为新闻舆论所报道，为公众所议论，因此是选择营销公关活动的又一个有利时机。
热点人物与名人是有区别的。
前者主要是因为某事某物而使他（她）成为舆论关注的热点；后者则与他（她）在某一方面的成就和贡献而成为同行业中的佼佼者。
一般说来，热点人物具有明显的时间效应，名人则具有历史效应。
热点人物可以是正面性的，也可以是反面性的，而名人通常是指有正面作用的事业成功者。
借助热点人物的公关活动有三种基本方式：
一是邀请热点人物参加本企业的营销公关活动，从而可以使公关活动也成为社会的热点；二是通过访问热点人物，提高企业的知名度；三是评价热点人物，加强企业在公众中的印象。
八、追踪体育比赛
现代体育比赛是营销公关活动最理想的舞台，尤其是世界性的体育比赛，它的内涵早已超越了单纯的竞技比赛的范围而升华为一种人类文化的表达和共享。
因此，它所包容的观众，是世界上任何活动项目都不能比拟的。
如果我们按体育比赛的规模来划分，可分为城市性、全国性、洲际性和世界性比赛；如果按运动类别和项目来划分，又可分为足球、篮球、游泳、田径、汽车比赛等。
因此，体育比赛对营销公关活动而言，是难得的机会。
正是由于机会难得，所以凡是有远见的国际性大公司都会在此进行第二场比赛——营销竞争。
特别是在国际奥委会和国际足联限制在竞赛期间搞商业广告活动以后，为了经济目的的营销公关竞争便成为赛场外的最大“竞赛项目”。
借体育比赛之际开展营销公关活动有六种基本形式：
宣传型营销公关、赞助型营销公关、奖励型营销公关、猜奖型营销公关、服务型营销公关、娱乐型营销公关。
第三节汽车营销公关语言艺术
信息传播在汽车营销公关活动中的重要作用，决定了作为公关信息基本载体和传播工具的语言在公关中的地位。
在汽车营销公关实务中，语言运用得好坏直接关系到信息传播的准确度，从而给营销公关目标的实现以深刻的影响。
这种影响，有时甚至是带有决定性的。
因此，要对汽车营销中的公关语言予以充分注意，要努力提高公关语言的艺术修养，以取得理想的公关效果。
一、交际语言艺术
交往是实现公共关系的重要机制。
交往的主要工具是语言。
因此，国际语言对营销公关活动的有效性有着重要作用。
交际语言艺术可以分为接近的语言艺术、说服的语言艺术和应急的语言艺术。
1．接近的语言艺术
接近在这里主要指的是通过适当的语言形式使交际双方在最初阶段形成一种“悦纳”的心理关系。
这种心理关系为进一步交往奠定了基础。
接近的语言艺术表现为以下几个方面：
（1）介绍要得体。
和陌生人见面，第一程序是介绍。
可以由第三者出面介绍，也可以自我介绍。
不论采取何种介绍方式，都必须介绍得体。
所谓得体，表现在三个主要方面：
一是介绍语言要简洁明了，使对方一听便明白；二是通过简单介绍就使别人对你有所了解；三是通过介绍立即能给人一个好印象和希望与你继续交谈下去的心理态势。
（2）称谓合适。
初次见面，称谓合适与否关系到交际气氛。
所谓称谓合适，即对交际对象的称呼要符合对方的实情，使对方接受并感到愉快。
（3）巧用“我”字。
在人际交往中经常要讲到“我”字。
运用“我”要巧用。
所谓巧用，一是对“我”字不宜过分强调、过多使用，避免突出自我；二是一定要用时，注意不要把重音放在“我”字上，避免给他人留下突出自我的印象，要语调平和，给人以谦和的感觉；三是多用“我们”替代“我”字，使人感觉到你是一个尊重集体，能够与他人团结协作的人。
（4）善于提问。
提问艺术对接近起着重要的作用。
艺术化的提问不仅能起到投石问路的作用，还能使交谈沿着自己的思路向深层次展开，达到相互沟通的目的；反之，可能造成难堪场面，使交流中断。
提问一要使用暗示性提问；二要有针对性地使用限制性提问：
三要合理使用无限制性提问。
（5）顺其所好。
俗语说，“话不投机半句多”。
所谓投机，实际上就是交际双方有着共同感兴趣的话题。
因此，营销人员在最初接触中要发现和找到双方感兴趣的话题，以便引起交谈心理需求。
这样，对方就愿意与你接近，乐意与你交谈。
当然要做到这一点，就需要营销人员有着较为广博的知识和广泛的兴趣爱好。
（6）利用中介。
营销人员在营销公关活动中，应当主动与他人交谈，而不应当被动交往。
在没有第三者介绍的情况之下主动交往，就需要利用中介。
所谓利用中介，以某一“因子‘’为交往的媒介去接近对方、认识对方。
在营销公关中，利用中介达到交往之目的，具有普遍意义。
（7）熟记人名。
心理学家指出：
在人们的心目中有许多美好的东西，其中自己的姓名是最美好、最动听的东西。
甚至说，当你自己的姓名被初次认识的人很快地说出来时，这时的姓名简直是一种令人欢快的音乐。
营销人员作为企业对外交往的“亲善大使”，熟记人名是其职业基本功。
2．说服的语言艺术
所谓说服，就是通过摆事实、讲道理的语言交谈，使对方取得与自己相一致的认识和看法。
在营销活动中，说服消费者公众是一种语言艺术。
常用的说服语言艺术有五种：
（1）循循善诱。
“循循”是指步有骤、有耐心；“善”是指得当、巧妙；“诱”就是启发、开导。
因此，所谓“循循善诱”，就是指有步骤地、巧妙地启发开导他人。
例如，有位汽车营销人员在推荐一种新型汽车时，针对顾客存疑心理亲切地说：
“先生可能对这辆车的性能质量和低价不放心，这是可以理解的。
因为这是XXX汽车公司的刚投入市场的新产品，人们没有使用过，当然不知道效果。
您可以试用一个月，效果不好，再在来换其他车型的汽车。
您的使用和评价就是一次客观公正的社会检验。
先生可能会还对我们的低价格存在着疑问，因为优质优价嘛！
这是可理解的，由于是新产品，消费者对此还没有认识，我们先订试销价。
当我们的产品被消费者认可、被市场认可，那时，我们就会适当地调整价格，实行优质优价。
所以，很愿意我们之间有良好的合作。
”
这段推销话，一环扣一环，反映了该营销人员的语言水平。
（2）以此喻彼。
在交际中，营销人员要想说服别人，不一定非用直截了当的语言，间接语言往往比直接语言更有效。
间接说服的手法最常用的是以此喻彼，就是利用两事物之间的某些相同之处，借甲事物来说明乙事物。
（3）侧击暗示。
这种方法通常是出于礼节，为避免难堪的局面而采取的一种语言艺术。
它的主要特点是通过委婉、隐晦的语言形式把自己的思想观点暗暗传送给对方，使对方顺着你的思路作进一步理解。
（4）运用逻辑语言。
在说服他人的过程中，逻辑的力量最能征服别人的，一环扣一环，层层递进，以思想、理性来说服人，而不单纯是用情感来说服人。
以理服人高于以情感人。
（5）以褒代贬。
所谓以褒代贬，就是把明明是应当批评的人和事，通过含蓄、幽默的表扬语来说明。
在营销活动中，尤其是对待供货企业，更需要以褒代贬的语言艺术来维系双方的合作，否则，会使友好的合作受到影响。
例如，某汽车厂有一次因供货企业推迟提供零部件，结果生产组装任务没有按时完成。
但在事后协调会上，该厂与会的营销人员不像没有批评和指责这家供货企业，反而说：
“我们厂几年来所以年年完成生产任务，是和供货企业按时供货有关，因此，我们要感谢他们。
至
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