整理工艺品营销策划方案.docx

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整理工艺品营销策划方案

葫芦工艺品营销策划方案

第一部分工艺品市场行情分析

一、工艺品产品概述

工艺品，手工艺的产品，即通过手工将原料或半成品加工而成的产品，是对一组价值艺术品的总称。

它包括的种类很多，有漆器，陶器，瓷器，民间工艺，木雕工艺品，桦树皮工艺品，麦秸工艺品，石湾公仔等。

工艺品来源与生活，却又创造了高于生活的价值。

它是人民智慧的结晶，充分体现了人类的创造性和艺术性，是人类的无价之宝。

二、工艺品产品市场分析

（一）国内市场形势分析

随着经济的增长，中国工艺品、饰品行业发展逐步加速，越来越多的有志之士通过工艺品、饰品加盟连锁等各种方式加入到这一行业以实现自己的掘金创业梦想。

但是，中国工艺品业的发展仍处于初级阶段，国内工艺品、饰品市场潜力几千亿，工艺品、饰品加盟连锁业态更是缺乏必要的规范和培育。

营销技巧、信息产业化的推广和系统培训的缺乏也显然成为饰品从业者成长道路上的主要障碍之一。

1、2000年以前，除了黄金珠宝工艺品外，国内市场没有形成真正意义上的工艺品销售，更不要说网上商贸易、在线订购。

当时的工艺品、饰品主要是伴随家具行业、礼品业、鲜花、床上用品等产品的分散式销售。

2、2000年后，随着中国的经济的不断升温，在2000年后出现了一些小型的工艺品专营店。

3、大型跨国公司也正看好中国工艺品的巨大市场。

近两年，特别是今年，一些大型卖场都在关注并进军工艺品的巨大市场，成本和竟争非常巨大。

可想而知，今后工艺品网上交易将成为营销渠道的主体。

4、近年来，工艺饰品的传统模式已经不是营销主题，由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段工艺品行业渠道主体，同时品牌专营连锁和网上贸易以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局，国外采购商也纷纷看好中国工艺品的发展和品质，中国的工艺品走向世界也势在必得！

5、涌现了一批工艺品行业的企业，改变销售模式应局势而诞生，必将革新。

工艺品一直是中国的传统出口产品，过去由国营的“中国工艺品进出口总公司”主营出口，每年出口一直在10亿美元左右。

工艺品的消费对象主要是中产阶级与小康之家，美国是世界上最大的市场，购买能力最强，所以美国历来是中国工艺品的主要市场。

美国有50个州，每个州的市场比一些国家都要大，所以进入美国如同进入了50个国家，值得我们高度重视与大力开发。

近年来，由于不少企业自营进出口，以及民营经济的快速发展，中国中小民营企业己成为中国工艺品出口的重要力量。

（二）国际工艺品发展趋势

1、总体趋势

（1）未来3-5年内，随着国际经济的持续增长及人们文化生活水平的不断提高，工艺品、饰品行业的消费必将更加大跨步地向前发展。

（2）随着社会的发展，人们的观念不断进化，创业意识不断增强，人们不再将钱当作“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限的资金投入到有前途的事业，通过奋斗实现资金的无限回报，必将为工艺品、饰品行业带来大量的代理商和加盟经销商等渠道新生力量，而网上招商和网上贸易又将企业快速地带入新的国际化发展历程！

工艺品作为一种商品，它的市场定位是在生活较为富裕的人群。

美国的人均收入每年超过3万美元，消费能力全球最强，所以美国历来是中国工艺品的主要市场。

在中国工艺品产业快速发展的今天，如何进一步开拓美国市场是中国许多企业，尤其是中小民营企业所关心的问题。

2、中国工艺品在美国的情况

中国工艺品对美出口，过去主要是港商、台商、美国华商到国内采购，通过外贸公司作为窗口。

中国工厂企业很少出国推销，也很少在国外设展销点与分公司。

许多企业产品出口二三十年，但对国外市场与终端用户仍不清楚。

中国工艺品对美出口也长期处在生产什么销售什么的阶段，产品多年不变，缺乏按国际市场的需求和美国消费者的习惯,有针对性的开发新产品。

在美国，中国工艺品主要是由华商经销，规模不大，影响有限，甚至还不如墨西哥与印度的工艺品。

由于老一代华人的凋零，新一代华人观念的西化，中国传统工艺品的经销商与市场都有萎缩的趋势。

但由于中国劳动力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工艺品，在美国是有很大市场发展空间的。

中国水晶工艺品在美国中低价位市场，占有率超过了80%。

如果题材选取上再多一些西方的、宗教的、个性化的，挡次再高一些，市场会更大，利润会更高。

还有一点要说明，美国的工艺品往往指纯手工艺品，大多是美国一些家庭企业生产的，这些企业规模都很小，产品就在家乡及周边地区销售。

少数出名的，专门为一些精品专卖品供货。

而中国的工艺品，除少数民族工艺品仍为手工制作外，大多是具一定规模的工厂生产的，己有相当的工业化生产的成分，尤其是工艺礼品。

3．美国工艺品的销售渠道与美国消费者的消费特点

美国工艺品的销售渠道主要是一些年营业额不超过几百万美元的小型礼品店，尤其是分布在各旅游景点的商店。

其它销售渠道有家具店、珠宝首饰店、花店、书店、贺卡店、画廊。

一些百货公司、服装店也有销售。

此外，美国一些网站与目录邮购店，也经销工艺品，而且成长很快。

美国消费者最喜欢用新材料、新工艺、新题材的工艺品，他们购买这种新奇的工艺品感到自用与送人都很酷，能体现新潮与个性。

他们对购买有神秘色彩，具有民俗特色的工艺品出手很大方，例如美国不少人喜欢购买西藏与印度的工艺品作摆设，新疆、蒙古的工艺品也开始受青睐。

现代美国人更讲实际，更倾向一些多功能、实用性的工艺品。

美国消费者购买工艺品主要在旅游假期，各种节庆日与个人纪念日。

他们对购买价格在20-50美元的商品不会犹豫。

要求商品本身及包装比较讲究，最好有简单的文字介绍，既增加自已的知识，又能向亲友与同学作宣耀，说明所购买的工艺品的奇特好玩有趣之处。

4、国际化供应采购工艺品的基本发展趋势

（1）工艺品的扩展化——由小到大，由点到面。

（2）工艺品的可爱化、商务化、国际化;

  （3）工艺品的收藏价值；

  （4）工艺品的时尚、个性、优雅、日常化；

  （5）工艺品竞争化的发展——平民化消费；

  （6）工艺品的民族化、国际化等即网上贸易化必将带动新产业革命。

5、采购工艺品的客户人群分析

组织群体：

如今工艺品的发展趋势已经逐步走向国际化，而对于工艺品的收藏和利用价值已经成为各组织各部门凸显企业形象的一个标志，所以很多企业越来越对彰显公司形象的工艺品青睐。

个人群体：

工艺品目前来讲市场上流行的有很多种类、很多价值的琳琅满目的工艺价值很高的工艺制品，越来越多的工艺品爱好者竞相追逐具有一定意义收藏价值的工艺品，且目前的工艺品已经有很多种价格不贵而且具有一定收藏价值，所以一般人还是具有一定的购买力的。

三、工艺品发展前景分析

中国的工艺品行业经过近20年的发展，已成为世界上最大的生产国和出口国。

2008年1-11月我国工艺美术品制造行业实现累计工业总产值260,304,797,000元，比上年同期增长了24.57%；1-11月实现主营业务收入254,298,367,000元，比上年同期增长了23.50%；2008年1-11月实现累计利润总额11,252,048,000元，比上年同期增长了21.17%。

2009年1-11月我国工艺美术品制造行业实现主营业务收入277,592,267.00千元，比2008年同期增长了9.84%；2009年1-11月实现累计利润总额12,632,778.00千元，比2008年同期增长了7.32%。

随着近年来中国经济的快速发展和人们文化修养、投资意识的提升，传统工艺品成为了国内民间藏家的新宠。

过去90%的好东西出口，近年90%的好东西留在了国内，而且很多人开始到欧美、日本、东南亚去回购当年外销的精品。

随着中国经济的迅速崛起以及对外交流的进一步深入，中国的工艺美术品市场正经历前所未有的巨大机遇，传统工艺美术产业已经成为我国经济和社会发展新的增长点。

随着“收藏是继金融证券、房地产之后的又一大投资领域”的观念逐渐被接受，2010年上海世博会等，这些都将会给我国的工艺美术品行业带来更大的机遇。

作为与文化、旅游、家居装饰产业紧密相连的工艺美术产业，迎来了难得的发展机遇。

四、葫芦工艺品SWOT分析

每一种艺术都有自己独特的艺术特点，葫芦也不例外，它是艺术品也是很好的远古文化传承的载体，是一门“易学”但却“难精的民间技艺，其作品大多出于民间艺人之手，由于他（她）们以历史题材为基础，全凭纯朴的感情与直觉的印象去创作，因此形成葫芦艺术浑厚、单纯、简洁、明快的特殊风格，反映了人们那种朴实无华的精神。

葫芦是由圆构成的，象征着和谐美满。

不但在古代人民的物质生活中占有重要地位，而且与文学、艺术、宗教、民俗、神话传说乃至政治等关系也十分密切，围绕葫芦形成的种种意识形态，无疑是构成中国传统文化的一个重要组成部分。

中国的几千年的灿烂文化博大精深，葫芦文化经历数千年的历史积淀，以其独特的历史渊源，深厚的文化内涵以及广泛的群众基础，在现代文化中仍占有重要的地位，千百年来，葫芦作为一种吉祥物和观赏品，一直受到人们的喜爱和珍藏，是中华吉祥文化的代表象征。

葫芦可作为蔬菜，制作成很多美味佳肴。

从营养学角度讲，对人体的抗病能力有帮助，可协助人体抵御三高：

高血脂、高血压、高血糖。

如果这种菜肴出现在民俗旅游的饭桌上，既有益健康，又为农民增加了新的经济收入。

如果民俗户的院落里种植了葫芦，那么就可以即采即食，而且美化了环境，净化了空气。

夏可纳凉，秋可观景，也作为采摘的新品种，增加农民的收入。

乔家大院的旅游，带动当地农民种植葫芦。

当您走进乔家大院，就会有一种走进葫芦世界的感觉，那里的旅游商品大多离不开葫芦。

各种葫芦工艺品琳琅满目，大、中、小、奇形怪状的。

各种工艺制作方法，汇集其中；浮雕、烙画、押花、漆画等等；有把玩的、有观赏的。

根据乔家大院乔致庸的葫芦园，还专门制作了一个巨型葫芦，供游客观赏，拍照，留做纪念。

这样，就带动了当地农民参与进来。

很多民间手工艺制作高手也由此产生，使工艺品的产品质量得到了保障，工艺水平得到了提升。

有种植的、有制作的，工艺品原材料得到了保障，又调动了广大农民的生产积极性，增加了农民的经济收入。

当地几家农民制作坊，从他们十分粗糙的手和农民特有的醇厚表情，您绝对不敢相信，那一件件精美的葫芦工艺品会出自他们之手，令人惊叹不已。

农民的大瓦房盖上了、日子变得富裕了，脸上写着幸福和欢乐。

又从艺术的海洋里汲取了营养，陶冶了情操。

他们的产品您也可以在北京各大旅游市场、古玩市场等地看到，产业链基本形成。

优势

全国除了小部份城市之外，葫芦工艺品行业的发展仍处于初级阶段，葫芦工艺品的盛行必将从网上商贸开展多渠道营销。

少去了传统店铺的成本（铺租费、管理费、人工、水电等）、和跨地域、跨国际的局限，工艺品的全球化和系统培训的缺乏也显然成为企业成长道路上的主要障碍之一！

全球工艺品市场潜力年上千亿的大环境，必将带来网上交易的新经济革命！

且葫芦工艺品有一定的收藏和研究价值，能带来可观的经济效益。

劣势

鉴于葫芦的生长条件和环境，对于葫芦工艺品的长时间收藏大打折扣。

所以对葫芦工艺品的收藏价值也将会有一定影响。

对葫芦工艺品的深加工任重道远。

威胁

葫芦作为一种植物，对加工成各种各样类型的葫芦工艺品所谓是一种挑战。

目前市场上流传的葫芦工艺品大多都是一些雕刻类、脸谱类的大同小异的工艺品。

对葫芦工艺品想要美名远扬站足一定的旅游工艺品市场更是一种威胁。

因为这更需要拓展出一条全新的葫芦工艺品产品。

机会

人们的生活越来越高，家庭装修越来越简化，人们越来喜欢用工艺品来点坠自身和生活，工艺品以弘扬中西文化，用文化带动产业，对于葫芦这种吉祥的工艺品，越来越多的组织和个人都将逐渐地把它流传到工作和生活当中，有很大的发展空间和市场价值，更有可观的经济效益。

第二部分葫芦工艺品山西现状及客群分析

一、山西艺术品发展现状及其突围

青铜器、漆器、雕塑、陶瓷、堆锦、剌绣、木版年画、澄泥砚、皮影、木雕、石雕……山西的传统工艺美术品在全国工艺美术百花园中占有重要的位置，是传统工艺美术和手工艺品的资源大省。

然而，山