阳光城集团营销体系渠道管理制度版.docx

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阳光城集团营销体系渠道管理制度版

阳光城集团营销体系渠道管理制度（2018版）

一、制度目的

1、规范渠道制度；

2、降低渠道团队的管控风险；

3、关注并降低营销渠道团队费效比。

二、渠道团队及业务范围界定营销渠道团队指由营销管理部主责成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛销售中心，依托三个中心进行渠道类销售，实现意向客户邀约来访。

三、渠道团队架构

各区域公司可根据自身实际情况和本区域市场习惯，灵活设置渠道团队编制，应充分考虑人员编制的增加对人均效能奖金的稀释。

下图为建议组织架构图（组织架构图模板详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）

（1）所有区域公司必须设置渠道团队。

（2）中、大及特大型公司必须设置专职的区域公司渠道负责人，小型公司可以由区域公司营销负责人统筹管理区域公司的渠道工作。

（3）内编渠道人员，仅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘书计入人均效能，其他人员均不计入人均效能。

（4）项目渠道负责人采用双向汇报方式，在专业职能条线向区域公司渠道负责人汇报，在项目渠道日常事务的管理工作上向项目营销负责人汇报。

职位

人数

建议编制

主要职责

区域公司渠道负责人

据定岗定编规定执行

公司正式编制

统筹区域公司渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务

项目渠道负责人

据定岗定编规定执行

公司正式编制

统筹项目渠道工作，主导完成营销管理部下达的各项指标和任务

项目渠道秘书

据定岗定编规定执行

公司正式编制

渠道人员考勤、渠道人员招募、渠道制度建立、渠道数据统计分析等

项目渠道主管

多名

公司正式编制

管理外拓中心、呼叫中心等的人员及业绩产出

项目渠道专员

据实际工作灵活控制

公司正式编制

派单、拦截、电话CALL客、企业拓展跟进等具体工作

项目外包渠道人员

据实际工作灵活控制

外包渠道（如：

小蜜蜂）

派单、拦截、电话CALL客、企业拓展跟进等具体工作

四、渠道业务模块定义

1、呼叫中心：

通过集中性的电话外呼方式，进行项目价值点、销售信息的及时传递，邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、CALL客外包公司等）进行招

募。

2、外拓中心：

通过竞品拦截、定向派单拓客、巡展拓客等形式，进行项目价值点、销售信息的及时传递并邀约意向客户到访。

其人员主要由项目通过各种招聘通路（包括但不限于网络、校园招聘、拓客外包公司等）进行招募。

3、泛销售中心：

泛销售人员或机构通常指公司内部员工（除营销体系）、全民营销经纪人、中介公司、渠道总代公司。

项目与上述几类渠道通道进行客户导入合作，并按照单套结算佣金的方式进行佣金支付。

泛销售管理制度及要求，详见《阳光城集团营销体系泛销售渠道管理制度（2017试行版）》（或最新版）。

五、渠道人员岗位说明及职责

1、区域公司渠道负责人

（1）搭建并完善渠道体系，制定渠道管理、运作、考核、评估等标准化内容；负责渠道管理团队的管理、评估，帮助渠道管理团队制定并实施职业生涯的成长规划。

（2）根据指标分解，负责制定渠道销售方案及政策，指导渠道团队完成计划销售任务及达成各项考核指标。

（3）负责开发、组织多种渠道营销通路、整合内外部渠道资源、开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护中介公司、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（4）负责大客户资源拓展，拟定大客户资源开发与管理制度，牵头组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（5）各类渠道公司的谈判、评估及合作方案的洽谈，同时控制和监督渠道费用的使用。

（6）编制说明：

公司正式编制。

2、项目渠道负责人

（1）配合项目营销负责人制定月度渠道销售专项计划，组织项目渠道团队有效执行渠道推广计划及销售方案。

（2）负责项目渠道团队的建设、培训等，提高项目渠道团队销售技巧、带领项目渠道团队完成渠道指标。

负责维护渠道团队发展壮大和开拓新资源。

（3）项目渠道日常管理工作执行，标准化监督考核。

管理各类渠道客户资源，确保渠道通路顺畅。

负责渠道合作中各类关系的协调以及合作事项的推进执行。

（4）开发、组织多种渠道营销通路，整合内外部渠道资源，开拓创新渠道运作方式，负责向外部渠道公司传达最新的销售政策和市场动态信息，管理维护并巩固中介公司渠道、全民营销经纪人、渠道总代公司等所辖渠道的合作关系。

（5）负责大客户资源拓展、拟定大客户资源开发与管理制度，协调组织企事业单位团购、异业联谊活动、意见领袖推荐、同行俱乐部推荐等。

（6）负责项目现有渠道的建设、维护、更新、管理，及时沟通、反馈渠道的信息，做出处理意见。

（7）负责项目渠道报表的制作、审核，渠道策略的实施、监督、反馈。

（8）编制说明：

公司正式编制。

3、项目渠道秘书

（1）负责项目渠道人员招聘和培训。

（2）负责项目渠道日常管理制度建设及监督执行。

（3）负责项目渠道文化建设。

（4）负责项目渠道数据的统计、汇总及分析。

（5）负责项目渠道资料的整理和归档。

（6）负责项目渠道团队相关费用、薪酬的统计及相关的流程发起。

（7）编制说明：

公司正式编制。

4、项目渠道专员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。

业绩突出者可进一步提升为项目渠道管理岗位。

（2）编制说明：

公司正式编制。

（3）在校渠道实习生，与公司签订正式的实习协议，纳入公司实习生管理序列，且该实习生表现优异，可纳入公司正式编制。

5、项目外包渠道人员

（1）通过呼叫、外拓等渠道拓展方式追访、维护、邀约客户，促进成交，完成个人考核周期内的来访、成交指标。

（2）项目外包渠道人员出勤时间不稳定，其人员来源主要由派单公司或者活动公司进行委派，且多为临时工，无法形成长时间、系统性的管理。

（3）编制说明：

无正式公司编制，项目与派单公司或者活动公司签订服务合同，按照服务合同中的人员费用与派单公司或者活动公司进行结算。

六、渠道人员薪酬体系

1、渠道薪酬，主要由底薪、佣金、其他奖励、福利补贴和阶段性激励政策构成

职级

编制

底薪

佣金

其他奖励

福利补贴

阶段性激励政

策

区域公司渠道负

责人

公司正

式编制

依据公司职级

按照渠道签约金额的XX%；跳点机制参照案场销售经理

无

依据公司职级

根据项目销售节点以及产品属性，可临时设置渠道激励政策，该激励政策需报OA审批通过后方可执行

项目渠道负责人

公司正

式编制

依据公司职级

按照渠道签约金额的XX%；跳点机制参照案场销售经理

无

依据公司职级

项目渠道秘书

公司正

式编制

依据公司职级

按照渠道签约套数，XX元/套

无

依据公司职级

项目渠道主管

公司正

式编制

依据公司职级

按照所管理渠道小团队，签约套数，XX元/套

无

依据公司职级

项目渠道专员

公司正

式编制

依据公司职级

按照个人签约套数，XX元/套

来访XX元/组认筹奖励XX元/组及其他（如：

来访XX元/组，有效来访XX元/组，鼓励导入精准客户）

依据公司职级

项目外包人员

外包

日薪（可按当月出勤天数设置不同层级，鼓励全勤）

按照个人签约套数，XX元/套

来访XX元/组认筹奖励XX元/组及其他（如：

来访XX元/组，有效来访XX元/组，鼓励导入精准客户）

无

2、底薪说明

（1）内编人员为公司正式编制，其底薪包含基本工资及社会统筹部分，按照公司规定执行。

（薪酬建议详见“七、渠道类相关审批要求及审批流程”）

3、佣金计算公式区域公司渠道负责人和项目渠道负责人的佣金分为两部分，第一部分为根据绩效考核评比的发放部分，此部分佣金参照《阳光城集团基础佣金方案（2017年版）》（或最新版本）；第二部分为渠道销售所对应的佣金，需在《XX区域公司XX项目渠道管控方案》中，对上述人员的佣金方案进行审批。

第二部分佣金在下文进行解释：

（1）区域公司渠道负责人月度佣金=（呼叫中心月度签约金额+外拓中心月度签约金额）*佣金点数。

区域公司渠道负责人若由区域公司营销负责人兼任的，则该渠道佣金不予结算。

（2）项目渠道负责人月度佣金=外拓中心月度签约金额*佣金点数备注：

（a）泛销售中心原则上由渠道负责人进行管理，所涉及的中介公司、渠道总代公司成交的房源不计渠道佣金（若有特殊情况，需一事一议）。

（b）若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道负责人及区域公司渠道负责人可计提该呼叫团队佣

（3）项目渠道主管月度佣金

（4）项目渠道专员月度佣金

（5）项目渠道秘书月度佣金套数）*单套佣金金额。

=所管理的渠道团队月度签约套数*单套团队佣金=个人月度渠道签约套数*单套佣金金额。

=（外拓中心月度签约套数+呼叫中心月度签约套数+泛销售中心月度签约

备注：

若项目单独设置呼叫团队，则项目渠道秘书可计提该呼叫团队佣金。

（6）渠道佣金结算周期：

渠道成交房源签约后方可申请结算渠道佣金。

（a）项目渠道人员，渠道房源签约次月结算渠道上一月度佣金的90%，剩余10%，于次年1月进

行统一发放。

（b）项目外包渠道人员：

渠道成交房源签约当月结算渠道佣金的100%。

（7）退房佣金结算：

渠道成交房源签约后退房，则该套房源已发放的佣金于次月的渠道佣金中予以扣除，若佣金不够扣除则在工资中扣除，若次月工资不够扣除，则在再下个月的渠道佣金及工资中扣除，以此类推，直到已发放的佣金扣除完为止。

项目内编渠道人员退房佣金必须扣除，项目外包渠道人员退房佣金在与外包公司结算中相应扣除。

（8）离职人员佣金发放

（a）项目渠道人员：

若人员离职前，渠道成交房源已经签约，则结算该套房源渠道佣金的90%，

该笔佣金必须签约后发放；已认购未签约，则不结算佣金，且接手此客户的渠道人员也不得结算

该笔佣金。

若项目内编渠道人员于次年1月前离职，则剩余渠道佣金的10%不再发放。

（b）项目外包人员：

若人员离职前，渠道成交房源已经认购或已签约，则结算该房源渠道佣金的100%，该笔佣金必须签约后发放；未认购则该套房源不再结算佣金。

（c）其他奖励及福利补贴离职前已经产生则按时结算。

（9）若项目渠道人员所导入客户出现两起假来访，或多起退筹、退定、退房等，则将该人员列入黑名单，所有项目永不录用。

（10）由于佣金设置跳点机制，故每月需审批渠道认购指标，区域公司及项目渠道指标审批流程详见“七、渠道类相关的审批要求及审批流程”。

4、其他奖励说明

其他奖励主要包括来访奖励、认筹奖励等常规奖励，具体奖励设置由项目自行设定。

但该奖励需在

XX区域公司XX项目渠道管控方案》中明确奖励内容、奖励金额以及奖励凭证。

5、福利补贴说明

项目内编渠道人员福利补贴按照公司规定的福利补贴执行。

6、阶段性激励政策根据项目重大销售节点或者特殊产品去化等要求，进行阶段性激励政策的实施。

该阶段性激励政策实施前必须进行OA流程审批，审批通过后方可执行。

7、项目内编/外包渠道人员管控要求

（a）临聘的在校生，由我司与其签订实习协议，且必须缴纳保险，杜绝使用未成年人员。

（b）若人员为少数民族或境外人员，则在录用之前必须报备集团。

（c）项目内编渠道人员（指不占人均效能人员），在业绩达成、能力优秀的前提下，其学历要求可适度放宽。

（d）项目内编渠道人员的入职要求、试用期要求等参照置业顾问。

（e）项目外包渠道专员：

项