六安发能海心沙项目销售说辞.docx
《六安发能海心沙项目销售说辞.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《六安发能海心沙项目销售说辞.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
六安发能海心沙项目销售说辞
六安发能•海心沙
销售说辞
制作日期：
2012年4月
一、项目数据：
A地块总用地指标
名称
数值
单位
一、地上建筑面积：
454695.00
㎡
1、计入容积率面积
357080.00
㎡
2、住宅建筑面积：
（30、33、34层）
338217.00
㎡
3、公建建筑面积：
18863.00
㎡
其中
1）商业建筑面积：
14001.00
㎡
2）幼儿园建筑面积：
2652.00
㎡
3）社区用房建筑面积：
1409.00
㎡
4）物业管理建筑面积：
756.00
㎡
5）公厕建筑面积
45.00
㎡
二、不计入容积率面积
97615.00
㎡
1、人防地下室建筑面积：
9500.00
㎡
2、地下室（机动车库、分机动车库等）：
94656.00
㎡
3、架空层建筑面积：
2959.00
㎡
建筑占地面积：
147947.00
㎡
规划户数：
3180
户
规划人数：
10187
人
容积率：
2.80
绿地率：
35.20
%
建筑密度：
17.10
%
总停车位：
3263
个
其中
地面停车位：
415
个
地下车库停车位：
2848
个
非机动车停车位（全地下）：
7880
个
项目A地块用地平衡表
用地构成
面积（㎡）
比例（%）
人均面积（㎡/人）
建设总用地（R）
147947
---
---
居住区总用地（R）
127529
100%
12.52
1、住宅用地（R01）
44887
35.2%
4.41
2、商业用地（R02）
12435
9.7%
1.22
3、道路用地（R03）
22317
17.5%
2.19
4、公共绿地（R04）
44890
35.2%
4.41
5、幼儿园（R05）
3000
2.4%
0.29
停车位汇总表
项目
建筑类型
单位数（户/㎡）
车位数（个）
配建标准要求
机动车位
住宅
3180户
3180
1个/户
住宅配套车位
----
83
0.45个/100㎡
合计
3263
非机动车位
（全地下）
住宅
3180户
7880
非常充足
公建
-----
项目A地块总体楼栋数据
东西长度：
约324米；南北长度：
约423米；
总建筑栋数
15栋
其中
住宅
14栋
高
层
30F
共：
1栋
8#
32+2F
共：
3栋
3#、4#、6#
33F
共：
2栋
5#、9#
34F
共：
8栋
1#、2#、7#、10#、
11#、12#、13#、14#
商业
A地块东侧1-6#
底商
2F
幼
儿
园
共：
1栋
15#
3F
出入口
5个
东侧：
2个（3/4#间，综合出入口；1/2#间，车行出入口）；
西侧：
2个（11/15#间，综合出入口；13/14#间，车行出入口）；
北侧：
1个（6/10#间，车行出入口）；
7
1
2
15
13
14
11
10
9
12
8
6
5
4
3
项目A地块规划图示
二、项目一期数据（根据销售）：
一期具体数据
一期总建面积：
约：
㎡
一期推售面积区间：
89-114㎡
一期推售栋号：
6#、10#、14#
一期推售房源数量：
648套
一期高层：
栋号：
6#、10#、14#
面积区间：
89-114㎡
全为34层的楼栋：
6#、10#、14#
一个单元栋号：
栋
10#
二个单元栋号：
栋
6#、14#
一个单元
栋号
房号
（西）O4
O3
O2
O1（东）
10#
户型
108
89
89
108
套数
30
30
30
30
120
二个单元
栋号
房号
（西）O4
O3
O2
O1（东）
6#
户型
108
89
89
114
套数
32
32
32
32
房号
（西）O8
O7
O5
O5（东）
户型
108
89
89
114
套数
32
32
32
32
256
14#
房号
（西）O4
O3
O2
O1（东）
户型
108
89
89
114
套数
34
34
34
34
房号
（西）O8
O7
O5
O5（东）
户型
108
89
89
114
套数
34
34
34
34
272
（引导）项目概况介绍
即将开盘房源和/或在售房源的介绍
入场客户接待规范流程:
总体沙盘介绍
区位沙盘介绍
客户入场
致欢迎词
户模介绍
过程中与客户进行互动，目的：
进行家庭、人员、资金、住址，目的、做主人员等进行摸底
合理规避缺点，有效扩大优点，对客户进行诱导
给客户推荐房源
帮客户锁定房源
引坐
再次摸底
按揭换算
诚实打动客户
谦虚赢得客户
斩钉截铁逼定客户
撒谎帮助客户
成交
判断客户购买意向
总结原因
可协调
洽谈区逼定
向
定期问候告知情况
划分客户购买意向，并在销售系统上进行登记
送客出门
总结原因
送客出门
继续跟进
留下联系方式
不可协调
了解原因
总结原因
成交思考
送客出门
继续跟进
预约签约时间
留下联系方式
走认购流程
定房
未定房
根据实际情况逼定
了解阻碍客户购买原因，并有针对性解决客户顾虑
判断当天能否定房
意向强
意向一般
意向弱
在整个过程中对客户的购买意向及资金实力进行摸底
进入洽谈区进行产品答疑
讲解区域图、项目总规划沙盘、户型模型等
置业顾问接待
致欢迎词，客户信息询问
客户进门
客户确定定房
发能•海心沙
认购流程图
填写认购书
备注：
实际缴纳定金额和补齐定金日期
填写认购书
告知经理并征得同意
确定客户交纳定金额
经理处确认销控
房源在
领取认购书
齐定
小定
置业顾问签字确认
客户签字确认
经理签字确认
领取认购书客户联，财务联，公司联
凭认购书，带领客户致财务处交纳定金
财务开据收据返还客户
置业顾问
展示样本合同
认购书客户联返还客户
签约所带材料解释
再次确定签约时间
部分签约材料给予
首付款、按揭款换算
发能·海心沙项目销售说辞
致欢迎词：
对客户身份进行辨别：
项目区位沙盘讲解：
引导客户致总体沙盘前，进行项目的细化讲解：
沙盘介绍：
沙盘及项目的总体介绍：
社区建筑规划设计
社区景观规划设计
物业规划
即将开盘房源和/或在售房源的总体介绍：
户模介绍：
在客户选择的房源和楼栋上反复探究，最终帮其锁定。
帮客户解析*#楼，令其完全清楚整栋的户型、房号、单元分布。
帮客户解析需求房源的单元分布，令其完全清楚。
房源的户模、房型详细介绍：
户模总体介绍：
引客户就坐，帮其锁定到具体的一套房源上，进行按揭换算：
引坐，锁定房源：
按揭换算：
逼定：
成交：
新客户
新客户
老客户
客户入门
客户达到门口，有入场意向
项目总体概括：
引导客户致区位沙盘前，进行项目的区位讲解：
总体区位介绍：
交通介绍：
周边及市区重点建筑介绍：
您好，欢迎光临发能·海心沙！
请问您是第一次到访还是以前来过？
（第一次到访，自己接待，以
前来过，交由原先的职业顾问接待，电话预约客户同样处理）
我是置业顾问###，这是我的名片。
（递交名片于客户，同时引导客
户至区域沙盘前）
请随我到这边先对项目的区位做下详细的了解。
（引导客户至区位沙盘处）
（沙盘以及项目定位位）您现在看到的是六安市的区位沙盘，上北下南的摆放位置，这条是南北向的梅山北路，这条是东西向的华山路，我们的项目处于六安市梅山北路和华山路交叉口的西北角，隶属于金安区。
彩色发光地块就是我们项目所处的位置，项目位于上风上水的淠河桥头堡，同时也是北部新城、河西新区以及老城区三区交汇处，南望老城区商业中心、西南俯瞰月亮岛，
（西侧景观）西侧紧邻550米一线珍稀淠河景观带，通过橡胶坝蓄水，形成水面1.72万亩，回水长度20公里，水面最长达1000米的宽广水域, 并形成沿淠河景观带开放式公园，是以后居家生活的好去处。
（南侧和东侧生活片区）南侧和东侧毗邻六安最为核心人文板块，教育资源优越，周边知名学校有六安一中、皋城中学、汇文中学、城北小学、三里桥小学等，社区自身配有国际双语幼儿园，让孩子在家门口读名校。
同时成熟商业氛围环绕，妇幼保健院、社区卫生站、满天星、家家福超市、金桥商贸市场等生活配套近在咫尺。
（交通）另外项目紧临城市快速通道环西路、城市主干道梅山路以及解放路，距汽车客运北站约500米，通过梅山路、解放路连接市中心，并迅速到达城市各功能区间，目前项目已有7路、5路公交车经过，1公里范围内更有1路、4路、14路、16路等公交车经过。
去火车站也只要15分钟的时间。
（城市建筑介绍）同样在这张地图上有一些六安的标准性建筑，这是北塔公园，这是皋城广场，这里是百货大楼和商之都，项目尽享繁华便捷的5分钟城市生活圈，整座城市的教育、商业、购物、银行、医疗、运动休闲、公交等生活配套皆可同步共享。
下面我详细介绍一下我们项目的总体规划，请到这边来。
（引导客户至项目沙盘处）
（项目总括）发能·海心沙由发能集团投资，六安发能房地产有限公司开发的高端住宅、精品公寓、购物中心、商业步行街等物业形态，现代风格的建筑立面，整体成暖色调。
打造70万㎡RBD国际多元体。
（沙盘定位）这是项目的总体沙盘，沙盘的摆放是上北下南，左西右东，营销中心所在15#位置（后期：
幼儿园）
（项目数据概述）整个项目是六安北部新城最大的项目，项目总占地约400亩，分A、B两大地块有序开发，其中靠近淠河沿岸A地块总建筑面积约45万平米，项目A地块东西长约：
324米；南北长约：
423米；整个地块面积约：
14万平米，总建筑面积约：
45万平米，（容积率：
2.80），一共规划有15栋建筑，其中14栋住宅，1栋幼儿园以及商业配套。
主体34层、约100米高度，傲然挺立六安城北，线条硬朗的建筑轮廓，形成全城独特的天际线。
东面为B地块，未来是商业集中区，目前还在规划中，建成后将与A组团相映，形成淠河桥头堡上一道亮丽的城市风景线。
小区在东边、西边各设有出入口，最大化的方便小区业主的出行，尤其是西边紧邻淠河景观带，形成以广场和公共休闲空间为特征的公园式环境，一是极大的扩充和延伸社区业主的生活空间和范围，二是靠近淠河景观带，后期会带动小区物业的升值。
（建筑）社区建筑规划聘请是设计“水立方”等奥运场馆的CCDI中建国际来亲自设计，以大面积米黄色和局部暗灰蓝色涂料作为小区建筑立面风格的主调，采用实墙与玻璃虚实相间及竖向分段的设计手法，设计现代主义建筑风格。
CCDI中建国际以先进规划理念及国际化视野，为六安带来国际化生活体验。
同时首创六安高层住宅星级精装入户大堂，6米挑高，处处彰显出温馨、典雅、尊荣的气息。
另外整个社区动线布局合理，人车分流设计，让生活可以更加安逸无忧。
（景观）社区景观打造上是由亚洲景观设计领域最具代表性的事务所——泛亚国际操刀，全力打造社区内部景观。
采用ArtDeco装饰主义设计手法，结合地域原有条件进行设计，有别于乡村的自然景观，景观功能布局的合理性和便捷性。
从淠河路小区入口设置从西到东的景观主轴，入口广场以多处喷泉连接的水系向内延伸，与水域环绕的中心广场自然衔接，内部水系与外部淠河相互映衬。
中部点式高层与南侧高层之间设置一弧形景观轴线，中心广场、儿童活动场、老人活动场等与庭院空间错落有致，共同构筑成“一园两轴”水岸园林景观。
为了更好的提升项目居住品质，项目不惜牺牲建筑底层面积，大手笔打造六安罕见的6米首层架空层。
将绿化景观引入室内，增加社区的通透性与绿化面积，让阳光、空气和水的自然律动，向外无限延伸。
与外部“国家级”风景区淠河水利风景区遥相呼应。
在纯高层的的建筑布局中营造时空花园，让您的视野在社区精致景观与外部淠河景观间自由穿梭。
（物业）在物业方面，“四大智能化系统”全方位呵护生活点滴，用数字记录生活。
1、通讯自动化系统：
有线电视系统、背景音乐及紧急广播系统、综合布线系统、计算机网络系统；2、安全防范系统：
闭路电视监控系统、周界防范报警系统、离线巡更系统、门禁系统、停车场管理系统、联网式彩色可视对讲系统；3、火灾自动报警及联动系统；4、弱电、配电及防雷与接地系统。
为业主的美好生活竖起一道安全温暖的屏障。
（社区愿景）以淠河为中心，形成旅游、商务、文化、休闲等功能于一体的滨水休闲时尚之都，是六安政府打造滨水园林城市重要的手笔。
发能•海心沙处于三区交汇的门户位置，承载着城市形象发展引领者地位，它必将改变区域，升华城市未来全新的面貌。
小区一期开盘时间预计在**月份，推售房源暂定为**栋，共计是**栋楼（**套房源），推出的面积介于90-110㎡左右，有二房二厅、三房二厅一卫、三房二厅二卫的，价格方面暂且未定。
我们一期推售的房源是经过精心挑选的，在整个小区中相当优质，首先退避了主干道，相当安静；二是靠近水景公园，景观资源相当珍贵；主要是考虑到做为大体量项目首次销售，挑选这样的好位置，作为回馈首期业主的礼品，花低价钱买到优质的产品，随着项目的不停开卖，后期的价位肯定是逐步不等的上涨（针对首批推出的房源做渲染）。
从我的角度，给您推荐**楼，一是**楼有您想要的这种户型，二是**所处的位置，在小区的***，而且相当安静，出行也方便。
*#楼整体，分为三个单元，每个单元两户，所以每个标准层是6户，房号的排布从东到西是01-06号，其中最东头的01户是5层，其他各户都是6层。
你所想要的这种*㎡的户型分布在最东边的01户，从*楼到*楼都是这种户型。
我们到这边来看下模型。
（引导客户致户模处）
这种就是我们**㎡户型的标准模型，摆放是上北下南的方向。
整个户型是标准的两房两厅设计，宽度是**米，长度是**米，格局很方正，浪费空间很少，而且休息区和功能区完全分开。
我给您算一下，
101室如果您购买，打算一次性付款还是按揭贷款？
贷款的话，我这边先和您确定下，你和您爱人之前有没贷款买过房子？
如果买过，是住宅还是商铺？
您这边现在有没有其他贷款正在还款的，比如做生意的贷款？
您和您爱人有没有办过什么信用卡，没有及时还款的记录？
您这边没有这些情况的话，根据国家现阶段执行的贷款规定，您可以享受到首套房的贷款政策，首付20%，利率在标准利率的基础上下浮30%，我给您算一下，----------
下面我带您看下我们的样本合同。
（再次引坐进行逼定）
我们这边定房的流程是：
首先你看好房子后，交纳定金###元（刷卡现金都可以，不足定金额的话，你可能定不了房子，我要先经理申请下），这个定金是不予退还的，同时所定房源不得做任何的调换，我们也不得再对外公开销售。
交纳定金后，##天内必须过来办理签约付款手续（一次性或按揭），签约之前，您这边还要办理按揭所需要的材料，这样银行才能给您的贷款进行审批，后面才能放款，所以，我刚才和您这边核实的有没有贷款，有没有不良的信用记录等问题，您这边必须要保证是真实的情况。
同样在约定的时间内，您没有按时办理签约付款手续，我们视作您这边单方面违约，有权对你所定购的房源进行处理。
房子看好了，我问下您现在手头可利用的资金，或者说现金是多少？
今天如果定房，身上带了多少定金？
我们这边房源在没有交纳任何定金的情况下，不做任何保留，对所有的客户都是公开的，以交纳定金为主作为房源的归属，所以我建议您看好后就可以定房，否则可能被别人定购，这样的话，您还要重新再看，再定，而且房源不一定有您的第一意向房源合适。
那您看好的话，我去找经理做销控，给你写认购书，您这边准备一下定金----------------
成交后续工作
成交后相关资料告知及朋介的施用：
定房后跟踪工作：
签约：
签约前后：
合同准备和签约确定：
朋介客户跟踪：
材料跟踪：
运用朋介途径，有效扩大客源：
交款资料保存和按揭资料清楚告知：
###先生，这是您定房的认购书，一定要保管好，还有这定金的收据，都不能丢失。
这是按揭所要的材料：
一是--二是--三是-----
----------------------------
可清楚要带哪些材料了？
您可有朋友要买房的？
可以介绍一下到我们项目看看，小区品质不错的，以后你们也可以住一起。
我们这边有好多单位或者是亲戚，朋友的，好多人买在一起的，回去可以问问啊，在一起有个照顾。
###先生，我是发能海心沙的###，您那边的贷款材料准备的怎么样了，我们这边购房客户较多，银行那边比较忙的，您那儿的材料尽快办理，这样银行可以早点受理，防止政策调整，到时候贷款比较麻烦。
您那边有没有朋友要买我们这边房子的，我可以记一下，给他们跟踪服务。
客户签约的合同准备好。
签约之前，和客户确定签约时间（上午/下午，几点？
）。
电话确定付款方式，首付和按揭金额。
材料核对。
（缺失材料记录，后期及时跟进让其补齐）
最后实际计算缴纳和贷款额。
客户交款。
合同签署，审核（确保无误）。
重点途径的重点锁定：
来电转来访，朋介，围墙，区域居民，重点县乡村客户。
升级会员 