医药代表如何做好产品上量分析医生在想什么.doc

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所谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代要拿下市场不得不考虑他们！

那么我们的医生在想些什么呢？

又如何对付他们呢？

本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。

 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素

  1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定位，产品的疗程周期等；

  2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的人品等等；

  3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的学术支撑及学术平台等；

  4医院大环境及竞争产品的合作程度等

二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？

  分为四步骤，具体细节自己思量

  1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后，问：

“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品你也很了解了，但我留意到你一直没有处方我们的产品，我想了解一下到底是产品的原因或是我做工作的原因……”记住，说上述话时，一定要态度诚恳，面带微笑。

  2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定要得到对方这样的承诺：

“有合适的病人我就给你用。

”

  3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。

“小张呀，我今天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……”

  4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。

三、如何计算医生的销售潜力？

  理论上的医生销售潜力计算方式为：

医生当月的坐诊天数乘以门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。

四、如何将医生的销量做到最大化？

  1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。

 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？

  通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我们一般可以采用如下方式：

“是的，我们费用与其他产品相比，感觉是低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除此以外，我们可以为你……同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴……

六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？

  1、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，2、解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等，3、表明我们合作的诚意，我们是讲诚信的，感信他对我们的支持，如条件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好印象。

但一定要和客户讲明，并一起分析数据不准的原因，同时确保公司产品在外面药店一定的覆盖率。

 七、如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作伙伴？

  只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开了处方也不用支付费用。

或者承包给某一个科室或某一个医生销售，但必须约定基本销量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售300盒和月销售400盒政策不一样。

八、面对跑方怎么办？

？

如何减小跑方给我们带来的损失？

？

  面对跑方时，一定要分析跑方的原因，首先确认医生是否如他所说开了这么多药品，其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们的产品，同时分析跑方是否是医生一次开方过大的原因。

坚持一个原则：

跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药，我们就不会有任何损失，同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象，以后销售将会越来越好。

 九、如何给医生推荐一个最佳的组方？

  结合自身所学医学知识，编造一个美丽的“谎言”，将产品进行适当“包装”，要知道，通常情况下，一个医生给病人开药是不会低于三种药品的，尤其在治疗消化性疾病中，他们通常都采取三联或四联联合治疗的处方方式，即制酸，保护胃粘膜，杀幽门螺杆菌，所以对于蒲元和胃胶囊而言，我们可以在1+x进行述求，以达到和竞争对手联合用药的目的。

（即向医生灌输这种观念，蒲元和胃加竞争产品是。

治疗某种疾病的最佳方式……）

十、在面对强大的竞争对手时，如何更好的抢占对手的市场份额？

  在面对竞争对手时，通常应该有两种思路，1、采取蚕食政策，逐渐吞食竞争对手的市场份额（分析竞争对手的产品定位，竞争对手的不足，用我们的优势去攻击竞争对手的不足，更好地打动客户）2、双赢策略，将我们的产品和竞争产品进行组合销售，创造一种“假说”即用我们产品与竞争产品联用是治疗某种疾病的最佳方式，从而达到提升我们产品销量的目的。