XX厨卫体验中心开业案DOC.docx

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XX厨卫体验中心开业案DOC

（门店总经理版）

XX厨卫体验中心

五一开业活动-执行案

【活动背景】

XX集团公司为XX年产值过百亿的大型骨干企业,XX为XX集团干部和老工龄职工的集体住宅小区,将在六月底交房XXXX套（具体交房时间未定）,今年年交房数约共XXXX户左右（到12年12月）。

XX购房者大多为XX集团骨干职工，收入高生活稳定具备极强的购买力和影响力。

XX交房在即，巨量的交房基数及中高薪阶层的消费水平蕴含着巨大的潜在市场。

在装修和交房旺季来临之际,结合开业契机开展五一开业促销活动，提高XXXX市场占有率和品牌知名度,抢占XX目标消费群体。

【促销活动规划】

销售目标：

5月实现订单40个，其中开业活动期间20个，5.7-5.31订单20个

活动规划：

五一（开业）→端午→国庆（中秋）→元旦；

橱柜分四个档期开展活动，本案为五一档期活动。

活动时间：

2012年4月29日—5月6日

活动地点：

XX厨卫体验中心（过渡店）

活动主题：

XXXX

活动目的：

1、实现销售——获取销售订单

2、搜集线索——获取潜客信息

3、品牌积累——提升品牌知名度

活动一：

进店有礼——高级定制礼品免费送

时间：

2012年4月29日—5月6日

内容：

开业期间，每日前10名进店顾客即送XXXX高级定制品1个，数量有限，送完即止。

操作：

<礼品-购物篮（价值50元），不足部分XXX另行在当地采购替代礼品,价格建议在10元左右>

①礼品数量有限，限每日前10名，每人限领1次，送完即止，领取时需签字；

②将签领表通过立牌（水牌/易拉宝/直接张贴）进行展示；

③礼品送完时，须及时张贴告知。

本活动亦可起到搜集线索作用，尽量促使顾客留下相关信息为佳（注意把控，勿让顾客产生反感情绪，但是顾客签名栏为必填）。

签领表格式如下：

活动二：

财富倍增——存100抵10000？

时间：

2012年4月29日—5月6日

内容：

开业期间，现存100元购物时可当10000元抵用，详细如下：

购“AA”整体橱柜套餐可抵用8000元

购“BB”整体橱柜套餐可抵用12000元

购“CC”整体橱柜套餐可抵用20000元

购DD指定卫浴套餐产品可抵用2000元

■以上三个套餐均不含净水器

■为促进客户快速签单，在临门一脚时，只要客户当天下定，而且定金不少于1500元，“AA”整体橱柜套餐可赠送价值3000元的净水器一台，“BB”、“CC”整体橱柜套餐可赠送价值1600元的净水器一台.（此促销不事先告知，只在客户犹豫不决的时候使用！

）

操作：

①本活动限购门店展示整体橱柜套餐（指定产品、指定户型）、指定卫浴套餐时方可抵用；享受本活动优惠不再重复享受店内其他促销活动优惠；

②采用“抵用券”方式操作，<抵用券公司设计完毕后由和壹居自行印刷>

抵用券限XXXX厨卫体验中心使用

抵用券有效期为：

2012年4月29日-5月6日，逾期无效

抵用券限用于购买整体橱柜套餐、指定卫浴套餐，不可抵用单品

抵用券不兑换现金、不找零，每套限用1张

抵用券复印无效、未经盖章无效

③顾客预存时须登记报名表、开具预存金收据予顾客并给予顾客“抵用券”；

报名表格式：

预存金格式如下（门店统一格式打印并盖章，顾客签字确认）：

存100抵10000活动预存金收据

本店开业期间（2012.4.29-5.6）开展“存100抵10000”活动，顾客存100即可获得“抵用券”，购买指定产品时即可抵用对应金额。

现收到顾客预存金100元，并给予顾客“抵用券”

相关条款：

1、本收据加盖公章及顾客签字后生效；

2、请确保明白活动相关规则，顾客签字确认后即表示接受活动规则；

3、顾客没有购物时，预存金可退还，但顾客需同时归还本收据及对应“抵用券”；

4、在法律允许范围内，XXX保留对“抵用券”的最终解释权。

公章：

顾客签字确认：

日期：

日期：

④若顾客无购物，预存金可退还（须收回抵用券并确保顾客没有用于购物）。

若顾客购物签订合同，则该预存金不退。

活动整体操作流程示意：

活动三：

开业特惠——劲爆折扣

时间：

2012年4月29日—5月6日

内容：

开业期间，橱柜（自制品+台面）、电器、五金配件享劲爆折扣！

操作：

本活动限购买单件商品，不同时参与套餐活动优惠！

具体折扣由XXX自行把控；

顾客拆开购买单件商品，均已享受单件折扣优惠，不得再使用套餐活动抵用券。

【宣传资源规划】

一、开业现场布置（XXX自定）

1、门前：

拱门、立柱或花柱

2、门前红地毯：

约60--100平米

3、音响:

采购或租赁一套音响设备放置在店门口进行播放（音乐选择带点喜庆热闹氛围的）

4、彩旗（三角旗）：

从店头处往下拉彩旗，营造喜庆氛围

二、店内氛围布置

1、吊旗：

<公司设计完毕后由XXX自行制作>

悬挂要求:

一面XXXX、一面XX；

视门店高度过道等实际情况合理安排间距，悬挂示例如下：

2、气球：

入口气球拱门，楼梯扶手等适当布置气球

3、堆头：

视场地情况布置部分礼品堆头，可采取纸箱+实物的方式进行，并张贴赠品字样pop

4、画册、折页等前期配送相关物料

5、价格标牌以及特价标牌

6、服务：

饮用水、小零食小糖果等，有条件可提供适量红酒、冷餐<和壹居自定>

7、着装：

相关工作人员统一着公司配置的服装，严格按照化妆等相关规定执行

三、广告宣传资源

1、宣传单页：

①印刷：

公司设计统一由XX方面印刷，数量由XX确定（不少于5000份）

②派发：

XX选房大门口、XX集团部分单位门口、XX建材两主门,大型电器超市或大型购物广场门口

③定点：

XX小区（后详），相关银行、超市、杂货店等定点协助摆放，顾客自取（关系协调）

2、电视：

公司制作幻灯片画面素材提供给XXX<背景音乐亦一同提供>

3、X展架：

公司设计后发XXX喷绘制作

4、橱窗：

公司设计后发XXX喷绘制作

5、彩信：

公司制作彩信发到XXX

6、户外大牌：

7、电视：

特大喜讯：

国际品牌XXXX橱柜、XX卫浴携手入驻XX！

存100抵10000！

咨XXX询热线：

1234567

8、报纸：

四、27区定点招募活动

鉴于目标群体十分清晰，我们十分有必要再XX小区设点招募，邀请顾客到店。

1、场地申请：

由XXX负责

2、人员组成：

组成专职小组，由XXX人员至少1人+3人临时人员组成

3、所需物料：

帐篷2个、桌椅2套、X展架3个、DM单、产品手册、产品画册若干、饮用水（水杯）若干

4、工作内容：

①传单派发：

XX小区传单派发、海报张贴

②推介邀约：

介绍产品及开业活动等相关信息，邀请顾客到店参观

③专车接送：

意向客户立即邀请到店，XXX提供专车接送（XX小区-XXX往返）

车辆提供、司机，多长时间一班次？

④潜客搜集：

搜集意向客户资料，尽量让顾客留下联系方式，

表格格式如下：

【活动物料及广告投入明细】

【相关话术】

问：

XXXX是什么品牌？

答：

XXXX是XX中国旗下品牌。

XX是全球XXX领袖级企业XXXXX集团旗下橱柜品牌，总部位于XXXX，XXXX年开始为全球提供高品质橱柜，迄今已有XX年历史。

XX是XXXX橱柜品牌、也是XXXX首选品牌、全球最大的XX厂商之一。

问：

是国产的还是进口的？

答：

2012年，XXXXX集团在中国设立合资公司，将XX的橱柜梦想带到中国。

XXXX汲取XX精神，以成熟的全球领先标准为品质基准，依托跨国公司XX强大的研发体系、制造体系和品质体系，为您打造值得信赖的高品质家居产品。

占地XX万平方米，拥有全球最大的独立厨卫产、研、销基地、全国唯一的整体厨房高新技术实验室，保证了XXXX的全球领先品质。

问：

本次开业有什么活动？

答：

XXX是XXXX在XX的第一家店，为了让您能全方位感受XXXX国际品牌的全球品质，我们为您推出了系列优惠活动，本次活动是开业特别企划，力度是史无前例的，仅限4.29-5.6共8天，我想错过这一次就再也没有这么优惠的机会了。

请允许我一一为您详细解说（接活动分述，视顾客情绪选择性介绍）

问：

活动分述—进店有礼？

答：

开业期间，每天前10名进店顾客即可获得由我们送出的XXXX高级定制品1份，价值50元，礼品数量有限，送完即止。

该礼品是XXXX精心挑选专门定制的，美观、实用、大方。

问：

活动分述—财富倍增？

答：

开业期间，只需现场预存100元，购物时可当10000元抵用。

没有预存不能参加活动

①购“AA”整体橱柜套餐可抵用8000元

购“BB”整体橱柜套餐可抵用12000元

购“CC”整体橱柜套餐可抵用20000元

②购DD指定卫浴套餐产品可抵用2000元

抵用券限XXXX厨卫体验中心使用，复印无效、未经盖章无效。

抵用券有效期为：

2012年4月29日-5月6日，逾期无效。

抵用券限用于购买门店展示整体橱柜套餐及卫浴套餐产品，不可抵用单品，不兑换现金、不找零，每套限用1张。

若您无购物，预存金可退还但必须同时归还预存金收据和“抵用券”。

若签订合同预存金不退。

问：

为什么要先存100元？

100元能退吗？

答：

参加本次活动的客户众多，我们只推出30套特价套餐，不存就没有办法获取资格。

若您无购物，可在5月7日后，凭预存金收据和“抵用券”到展厅退款。

若签订合同，则100元不退。

问：

我今天就下定，也要存100元吗？

答：

要的，只有先预存，才能享受套餐优惠。

如没预存，只能参加展厅的其他活动了。

问：

活动分述—开业特惠？

答：

如果您只需要部分产品（单件）不想整套购买，我们也为您制定了专门的活动，橱柜、电器、五金配件全场劲爆折扣！

问：

展厅的套餐优惠力度大还是拆分购买？

答：

肯定是展厅的套餐，这些是工厂专门针对此次入驻XX，针对XX集团员工推出的特别促销，优惠力度大大高于非指定套餐。

问：

活动持续时间？

答：

开业活动持续时间为2012.4.29-5.6，仅8天，机会难得不要错过！

问：

测量、设计是否免费？

从下定到交货安装时怎样的流程？

时间有多长？

答：

本公司免费为您实地测量及设计相关方案。

您下定后我们即会与您沟通时间上门实地测量并设计出相关的方案及报价，经您同意确认后我们即签署正式合同。

合同签订后我们即安排生产、物流配送及安装，根据每套方案所需周期不一样，一般为一个月左右时间。

（以客服部制定的相关保养、维修及售后规定为准）

问：

质量问题怎么办？

有什么相关售后服务？

答：

XXXX是国际品牌，以成熟的全球领先标准为品质基准，依托跨国公司XX强大的研发体系、制造体系和品质体系，有着严格的产品生产工艺流程及验收标准，产品质量有保障，一般来说很少出现质量问题。

其次，XXXX还有……售后服务（详见客服部制定的相关保养、维修及售后规定）

问：

不是说是国际品牌吗？

店面装修也不怎么样嘛？

（关于过渡店）

答：

这是我们的过渡店，正式店面位于*****正在装修中……

建议：

开业前开展营销活动流程整体培训及进行模拟销售演练！

并开展一次随机抽查。

【销售激励政策】

在XXX原有的销售提成基础上，为更好地开展好本次开业活动，活动期间，特别指定如下销售激励政策：

1、销售顾问邀请及接待的顾客，参加预存活动并成功签单者，该顾客预存的50元作为奖励给予该销售顾问，若该顾客没有成功签单则没有该激励政策。

客户交完全款后即兑现；

2、销售提成政策：

橱柜部分：

为鼓励实现销售，每实现一套销售，计提成交金额的4%作为销售提成，发放对象包括销售顾问、设计师、及后勤服务人员等。

团队分阶段制定目标，完成5.3-5.10活动期间目标20套，奖励3000元作为团队活动经费；完成5.10-5.20目标20套，奖励3000元作为团队活动经费。

卫浴部分：

团队分阶段制定目标，完成5.3-5.10活动期间目标50套，奖励3000元作为团队活动经费；完成5.10-5.20目标50套，奖励3000元作为团队活动经费。

【促销后利润测算】

见EXCELL附件。

XXXX公司市场部

2012年4月