美容院促销营销常用方法.docx

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美容院促销营销常用方法

美容院促销（营销）常用方法

2011-05-1119:

21:

38|分类：

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本文引用自如风营销策划《美容院促销（营销）常用方法

（图）》

美容院促销（营销）常用方法

促销可以很好的帮你的美容院增加营业额、提高知名度，使您的美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而

出，现在促销的手段五花八门、形形色色，但万变不离其中，都该遵循客户第一、客户至上的原则，促销在某种意议上讲

就非常规销售，是一种做品牌形象的途径。

作为一个有长远规划的美容院应做好一年的促销方案，。

促

对美容院的业绩提升和品牌的铸造有至关重要的作用。

美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造、基于此我们说促销是战术、不是战略。

有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点：

促销就是为了卖产品、赚更多钱。

还有一个误区：

促销就是打打折、送送产品。

这些都只是促销的一部分、还忽视了促销中其他东西，忘了以人为本的概念，更有甚者，许多美容院的老板在渔利心态中还包着祸心，把变

质滞销的产品卖出去，变相涨价强化诱导客人购买产品，为噱头轰动炒作不实际等负面作用。

切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好的促销，切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法，而忽视客人的利益和心态，千万不可本末倒置、缘木求鱼、以方法为目的。

本篇促销百法从日常生活的促销手法入手、结合美容业特性、旨在对您的美容事业有所帮助，希望能开启您的思维，选用其中若有孤陋怪异之处，万乞勿笑。

常规促销、广告促销、通路促销、活动促销、异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销常规促销：

是美容院运用最多的方法，主导其它一切方法，是促销的基础与本源。

1．折扣促销：

据统计资料显示：

折扣是美容院最常见的促销方式。

有35.7%的消费者接触这类方式。

是美容院惯用的

一种常规方式。

通过打折的方式来做促销，美容院的常规做

法是将产品按厂家提供的零售价上加价若干，再给予消费者

八折或九折优惠，实际上又回到原厂家提供的零售价。

2．开卡促销：

开卡形式形形色色，卡有若干种，如月卡，

季卡，年卡，金卡，银卡，友情卡，体验卡，好美丽开运卡，

连环卡，积分卡，贵宾卡，VIP，会员卡是较常规的手法，

开卡可与会员有机结合起来。

3．免费试做促销：

即将若干意向客户集中起来，在既定的

时间段内做免费试用，让客人先体验效果后再培养成主顾

客，主要是希望给到客人看到效果。

但有美容院在做的过程

伺机强说服客人卖产品，然后再免费做这么一个循环。

不过

有甚者将使用的如毛巾等都变相收费用，且一次将很多产品

买给客户，后续的服务却跟不上，给消费者有一种上当受骗

的欺诈很坏的印象。

4．买赠促销：

买二送一，买大送小，买客装送院装，或买

客装送免费疗程，或买美白送丰胸，或美体送精油，或同时

做护理又买产品可促销。

其中套装促销要很用心的设计，可

做成旅游用的，季节用的，包装为可反复灌装使用的，时尚

型造型。

5．返点促销：

消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产

品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费

礼金一张。

现场不能使用，可在下次消费中扣除，如下次不

领取可累积，设定累积方案，分越高则返点越多，可返现金

或产品，或第二年之卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。

此

方法前店后院运用是一种好方法。

现在流行的礼券，代金券，

美容存折等都属于变相返点。

6．消费积分促销：

积分，是美容院为客户冲量而采取一种

方法，先设定一定积分，达到一定额度的消费即取得一定积

分，就可赠送产品，礼物，疗程，或参加其它的优惠活动。

其额度不一定太高，可做小返点，大返点。

如三重喜，五连

环等，用连绵不断的促销方式把客户联系起来。

7．次数促销：

常规促销的一种变化，设定如第五次做护理

时，可免费，第九次做护理又免费，（比做四赠一说法好），

若干次为一个促销段。

以次数来设定。

还有一种方法就是当

顾客卡做完后，再多加二次新项目。

8．特价产品促销：

特价商品是季节性很强的商品，如在五

一活动期间推出一到两款特价商品，特价商品为季节性顾客

需求较大产品如“防晒霜、隔离霜等”；价格为51元，有的

美容院口号是天天有活动，月月有特价。

还有厂家设计夏天

就专门卖冰膜，冬天卖暖膜。

9．精品项目促销：

通过美容院一个拳头项目做低价体验的

促销活动。

如某美容院五一展开的二个特色项目：

健康美颜

刮痧醒肤术（面部项目）、形体雕塑（身体护理）专门促销。

在活动期间办理“健康美颜刮痧醒肤术”护理疗程开卡的顾

客，可享受特价商品的折扣价及疗程的折扣优惠，并有节日

小礼品赠送。

夏天要赚“裸露”的钱！

精品项目特色就是涵

盖人体各个裸露和突出曲线的部位，除了常规的面部护理、

防晒及晒后修复，还有从脖子到脚的全副武装。

如颈部，丰

胸护理，腋窝脱毛，脊柱保养。

10．库存捆绑促销：

有些已经不打算经营的产品，或者有些

快到保持期的产品，就需要通过捆绑促销的形式，以接近于

进货价的形式，做一个产品组盒，如三件套，五件套，来一

次性买给消费者。

有的厂家为了方便美容院捆绑销售，专门

以成本价提供美容院外包装，纸盒或木盒，里面衬托为可裁

剪式泡沫条，美容院重新装好之后用吹风筒将配备的吸塑膜

吹好就行了。

11．会员促销：

培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院

自下而上与发展的法宝，据调查许多消费者都不约而同有一

种心态，多进几家美容院做比较。

会员可有会员通讯录，定

期的活动，美容讲座沙龙，免费咨询一年几次的优惠和好处。

会员可搞成家的感觉和气氛，成为一个小的社会团体，提供

会员综合套餐。

广告促销：

通过大众传媒来做宣传，能达到事半功倍的效果。

12．电视促销：

是做店形象与强化店格有效的办法，通过电

视电台的推广和宣传，能扩大店的知名度，吸引客户前来消

费。

与其它促销一起来做，效果更佳。

在某些县市，费用不

高效果很好，不妨一试。

或与电视台合办美容知识讲座或游

戏节目，字幕广告。

也可在美容院橱窗内播放美容院品牌形

象广告。

13．电话促销：

通过收集名单或确定客户回访来给意向客户，

注意电话促销的技巧。

重要顾客可以买名单。

另外就是短信

促销。

14．报纸促销：

在广州，许多较大的美容院都采用此模式推

广，如是疗效型产品此类促销会更好。

可做硬性广告，软性

推荐，分类广告，栏花广告。

剪下来可以做奖券用或体验券。

15．灯箱路牌促销：

如果可能的在城市的繁华位置作美容院

自己的形象广告，以长期的图案文字来反复加深消费者的印

象。

另在美容院前的灯箱，也最好是美容院自己的形象，不

要为厂家的赠送吸引，而忽视自己宣传的机会，厂家的赠送

容易与其它经营同一品牌的美容院雷同。

16．自编刊物促销：

自己出刊物可以很好地宣传自己，与在

其它杂志上做广告的最大区别在于可全面深入的介绍自己，

可大量派发，可显示实力，增强影响力。

17．公关促销：

公关也是一种很好的促销方式，公关主要针

对地区的行业协会，如美协，和可能覆盖地区消费者的媒体

与有影响的代理商，与她们建立良好的关系，以便在诸如：

放心美容院，百佳美容院，消费者信得过等奖牌或锦旗等，

通过这种途径来扩大影响与知名度。

18．博览会促销：

参加区域内的美容美发博览会，借这个行

业盛会来扩大影响与提升知名度，通过树立美容院品牌而吸

引下属加盟连锁，并游资促销结合，为开分店，品牌输出打

基础或做有益的尝试。

19．活动参与：

美容院通过参加美容美发技法大赛，形象大

赛，美容资讯研讨会，回到美容院做成相关展示，提升美容

院知名度。

与电视台合办节目，甚至去电视台讲解美容知识

等；

20．拍电视促销：

大家也许会说有点哗众取宠爱之嫌，但最

近讲课途中，看到一则新闻，觉得也是一种新的形式。

目前，

自娱自乐的草根民间活动越来越多，从最早全国范围的DV

大赛，到农民自拍电视剧也开始流行，加上专业线肽能目前

在全国热播和电视连续剧，由此，美容院通过拍些与美丽在

关题材的电视剧是否可行，一则有轰动效应，二则能让顾客

乐于参与。

21．VCD促销：

在美容院播放产品的VCD，告诉客人相关

美容知识与操作手法，长久能形成品牌效应，还可将VCD

作为礼物送给客人，让她们回家使用。

22．杂志促销：

在女性杂志如时尚，都市宝贝，ELLE上做

广告，同时考虑到地区媒体的发行量和消费群体，可购买若

干赠送给会员或意向客户。

另外许多化妆品厂家也会出自己

的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。

23．CIS促销：

又称形象促销美容院有完整的CIS，（以后会

陆续讲到大店如何做店格），自己视觉形象的如主题曲，吉

祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设

计。

又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标帖，贴到每一

个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙

印。

24．ISO9001促销：

现在还有超大大型连锁机构通过ISO9001

的论证，强调品牌的优质化和标准化。

异动促销：

在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的

手法来引起消费者的注意。

25．标题促销：

美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有

喧染力有广告语来吸引路人如：

丽质自天成、魅力在××，

一份美的投资、一份爱的礼物，XX美容院荣获“华山论剑”

名优美容院殊荣等，而且常换常新，不定期更换主题。

26．任开价促销：

即在促销过程中，随意让客人做某个系列

的沙龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，

而不明确该项服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感

觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。

这样让客人有占

便宜的感觉。

在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走

多少算多少的趣味促销。

27．倒拍卖促销：

在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常

的拍卖方法正好相反，是将某一件或几件化妆品在一次终端

活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人再报为止。

一是搞活气氛，二则给客人

28．事后促销：

又称即通过人的逆反心理，来做文章。

一般

美容院打折，买空卖空二送一，捆绑销售，消费者都认为其

价值没超出价格。

如果是一个客人到美容院消费后，在若干

天后，在她意想不到的时候，美容师携带若干赠送产品，敲

开她房门，并告诉她由于她的消费而可获此利时，定会让她

感到惊喜和实惠。

意外法则促销：

开始不告诉消费者，做完

后告诉其免费。

或每月底抽出幸运消费者后奖励产品，让其

惊喜，可以做很好的免费广告。

29．给美容院命名促销：

以此为宣传点，来做促销，类于其

它之设计LOGO，取店名，题春联。

此活动可与妇联的一些

赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，既可加深印象，

又巧妙的契入。

30．无菌护肤促销：

美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单、

床单专用无菌组合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用

套头一人一款，却保卫生。

31．幸运时段免费促销：

可在行业的淡季或每天凌晨后做促

销，以价格来吸引客人消费，很好利用床位。

也可利用上述

之宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。

32．小型整容：

尽管国家三令五申强调医学美容与生活美容

的区别，但还是有许多美容院在贵宾室开设手术室，选择了

一些风险不大，消费不高的手术，如隆鼻术、重睑术、点痣、

疤痕修复术，三纹等。

33．增加服务项目：

可增加如：

浴足，做头发，焗油，鞋保

养等，其中美容院浴足保健，成为了近年时尚消费，也是许

多美容院新增项目，连柔婷这样美容院也开设有此类项目。

34．人体彩绘，形象设计，色彩诊断促销：

异动行销的一种

促销方式，主要是通过吸引大众注意而达到的注意力消费，

引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到哄动效应。

作为

引领时尚，先锋，开明的美容院形象定位。

加入形象设计，

色彩诊断，丰富美容院经营项目。

35．恐惧促销：

可在美容院前树一块宣传栏镜框等，摘录某

些被毁容者的照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照

片：

一张是没做护肤的，一张是做过护理的，用渲染夸张标

题来做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来

达到恐惧促销的目的。

另在活动促销中可以请一保养得好的

女士来做此手法促销。

36．以旧换新促销：

客人可把旧的化妆品到美容院换成新品，

或是换护肤疗程，不论旧化妆品是否开封，品牌。

换法由美

容院决定。

主要是达到轰动效应。

37．承诺促销：

是减肥一类经常运用的促销模式，宣称无效

退款，甚至与顾客签合同。

38．官司促销：

也不是真正意义上的打官司，是通过事先约

定好的游戏规则，通过媒体或介质来相炒作，达到双赢的目

的。

辟如用两个一模一样的店名作为“打官司”的焦点来促

销炒作。

39．男士美容：

在国外或是港台，产品公司或美容院里有男

讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比

女性更好。

在国内由男性做美容时会也有轰动效应。

现在中

国男士美容已开始慢慢兴起，前景看好。

40．极品促销：

像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大型美容

院也应有极品消费。

体现极品消费一是高品质产品，或是全

美容院全天只接待一个客人，全方位服务。

41．限量促销：

也是促销的一种，与某此商家的限量销售原

理一样,可定员促销，显消费者的身份与地位。

或对某种促销

限量，先到先得，做完为止的方式

42．年龄段促销：

以年龄段来确定不同的促销方式。

具体来

讲就如35岁以上，每大1岁就多打0.1折。

或25-35岁之间

一种优惠方式，35-45岁之间又一种促销方式。

43．计时促销：

在上海已出现依据时间长短来收费的美容院

服务如60分钟，90分钟，120分钟均不同价格。

44．午休美容：

在写字楼“鸽子间”里忙碌了一上午的白领

们中午最需要小憩片刻，以利下午保证旺盛的精力。

“午休

美容”由此悄然兴起。

“午美一族”以年轻的白领女性为主，

在这些让人的身心空前舒适的地方，冷气、湿度、设备，样

样都让人待个没够，新兴的午休美容也成为了我们时尚消费

行为的热点。

收费相对应该便宜。

45．午夜美容:

午夜美容是正流行于欧美各大美容院的以“美

容、睡眠二合一”的美容方式，可以帮你解决时间紧张的问

题。

你可以放心地打理完所有的家务后，来到美容院，好好

地呵护你的容颜。

收费应该更贵。

通路促销：

通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，

从而达到促销的目的。

46．派单促销：

印制好精美的宣传单张或促销单张，派美容

师在美容院商圈内定点派单或将此派到商住区之信箱内，最

好附寄回执。

47．DM促销：

通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄方

式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其它优惠，并对重要

客户进行电话跟跟进。

48．从老公入手促销：

从男人入手来做好促销。

三八节或十

一、五一，提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节

日如母亲节，情人节等。

找一些男性集会场所，如当地政府

开完会时，在门口派发美丽另一半邀请函。

49．从儿童入手促销：

与幼儿园，学龄前班，中小学校举办

“母亲节，我眼中漂亮妈妈”活动，通过煸情提问式标题“你

妈妈漂亮吗，做过美容了吗？

”在幼儿园，小学校做小孩子

的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物如文具等，再

给一定的促销券，并定期做循环式引导。

50．儿童促销：

据最新的国外资讯表明，儿童，男人做美容

护理已不是什么新鲜事情，甚至某些发达国家还比较红火，

这些是否适用于我国还很难说，但作为促销来达到轰动未尝

不可。

51．学生促销：

一种是对大学生一类的促销（目前国内还较

少），另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销，当

学生购到一定金额时，可给予相应优惠。

并极力鼓动她们向

周边人销售。

或她们售客装就可免费做护理，或来美容院实

习。

对于能力较强者，可高薪聘用。

此类促销需有学校关系

或背景。

52．文化促销：

对“以成功美丽人生”为主题，讲叙美容

院的老板是怎样通过一个普通的女性，历经磨硕，最终成功

的，越传奇越好。

通过对人的炒作而提升品牌形象。

53．试用包派赠促销：

日化线之常规操作手法，宝洁公司进

入中国市场时也通过大量派发试用包此促销手法。

美容院也

可根据商圈内的情况而酌情派发。

54．传销促销：

是会员制之深入作法，巧妙利用传销的推广

方法，以返利作为诱因，设若干奖励，以刺激主顾客发展新

会员，此做法要与传销区分开来，千万不要用传销中若干“下

线”等名词，让人误会。

新会员以参加大型活动为契入，以

美丽女性为诉求，避免其中的商业成份。

并以积分来核算金

字塔式的业绩。

55．外派促销：

事先约定，到机关团体事业单位上门讲座，

通过对美容基础知识来吸引客人到美容院。

本书关于上门终

端会活动有专文。

56．上门服务促销：

对于某些特定的客人，可派美容师上门

服务，作高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售

产品。

由于现在人很多工作繁忙，家务缠身，有的又特别重

视自己的隐私权，所以也就出现了可以上门为你服务的家庭

美容师。

比如：

皮肤的普通护理、特殊护理、皮肤护理计划

的制定和实施、彩妆、美发服务、色彩咨询服务、整体造型

服务、心灵解压服务等。

选择家庭美容师可以帮你制定个性

化的美容方案，根据季节和你的肤质为你选择适合的护理品

和化妆品，随时为你制定皮肤的应急措施，听你倾诉和为你

心灵解压，为中高收入人群所看好。

玫琳凯的美容顾问也有

相似之处。

活动促销：

活动促销是美容行业的一种新的也是目前行之有

效的一种方式，能在短期使销量激增

57．活动联谊促销：

有这一句话叫：

有运动怕运动，没运

动想运动，应充运用国人爱热闹需要情感喧泄的心理，把活

动搞得热闹，有气氛，让消费者有从众心理。

最多的是美容

院店庆开展的嘉年华会和答谢酒宴。

活动促销是美容院促销

的趋势，从情感营销出现到千奇百怪的终端会，如火如荼，

还要继续发扬光大，也证明本人早些年提出本促销百法的一

些实用性和预见性。

58．主题终端会：

专家讲课促销，专家学者一般授课时一

定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一

是显示课的尊贵，二是确保与会人数。

内容应深入浅出，忌

名词化，同时注意互动，课程内容之：

妇女法讲座：

结合近

年刚出台的新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度

出发来考虑的，并可由此展开讨论；还有理财投资、自我形

象设计、快速化妆，女人与性，命运，风水，易理，禅，星

座解梦，幸运数字等女人关心而话题。

详见前面文章四十种

终端会构思。

59．广场大型活动促销：

最好是由代理商为某一品牌做的全

城的推介活动，通过此活动讲解专业与日化区别，同时为美

容院做形象广告。

60．前店活动：

专业美容院或前店后院均可采用此方法，在

美容院外面场地，或人流量多的关键地段，，举办“美容护

肤美丽周”活动可以搞一个美容流动专栏，上面有许多美容

普及知识，如皮肤为什么容易衰老,为什么容易干燥,再配

一些图片,加上美容院地址，电话等，能起到很好宣传，此图

片可以定期更换。

如果没有，前店点也可以来做。

可视况在

大型节假日，在广场等地,由美容师带皮肤检测仪,虹膜论断

仪进行义务宣传，现场不能进行销售。

61．老外促销：

外来和尚未好念经，更别说是老外了，请外

国学者，外国美容师，健身美体专家加上适当的包装，能达

到较好的促销效果。

加上相片、证照等辅助。

如最近台湾美

容师团访四川。

老外促销：

在一些大城市里，可以适当的请

一些外国妇女来店做护理，藉此来提升美容院的知名度。

62．考试促销：

在活动过程中有意识加入考试，有人可能会

对颇不以为然，但此法可出奇效，因为考试，有竞争与比较，

调动女人好胜心理。

同时，又让她们感到实实在在学到东西。

加上颁发赠书锦旗、证书等，给她们一种荣誉感。

也可让顾

客撰写美容感受，给予美容内刊刊登，美容院文化墙张贴，

评奖形式来操作。

63．名人促销：

利用名人明星效应的促销在美容院促销中也

屡试不爽，很有效果，在大型美容院落中运用既可提升知名

度又可提升销量。

如可能请明星做形象代言人，最起码也留

有照片若干做宣传。

64．旅游促销：

主要是针对美容院会员与开卡者做促销，旅

游可大可小，大可到名山大川，风景名胜，小可到某个公园

做一游园或烧烤活动。

实际上来讲，团队活动最能交流沟通，

是感情维系的手段。

65．心理门诊促销：

可在美容院设立一个心理门诊区，或休

闲区以心理治疗，也可与某个著名的夜话论坛，情感热线等

举办一个心理咨询活动讲座或讲座会。

66．瑜珈美体操：

在美容院的美体区，做一练功房做芭蕾舞，

健身操，瑜珈功等活动，利用音乐，结合舞蹈，给客人身心

灵的放松。

可教高档消费者之保姆等学习按摩手法等服侍方

面的东西。

67．募捐促销：

通过引起客人同情心和尊严感的一种活动方

式，一般放在活动促销中，通过如孤儿，或美容时被毁容者，

让高层次客人献爱心，同时又满足其身份，地位等虚荣心，

同时作为活动的亮点，能有效调动大家的参与，增进感情的

沟通。

68．义工促销：

通过一次有意义的义工活动，让客人有一种

健康爱心感觉，在广州深圳许多有钱有闲阶