淘宝商城B2C运营计划书要点.docx

淘宝商城B2C运营计划书要点.docx

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淘宝商城B2C运营计划书要点

淘宝商城B2C计划书

一.计划书概要

（一项目介绍

项目名称:

XXX旗舰店

经营模式:

以品牌女装为主、时尚单品为辅的网络店铺模式进行经营,针对年轻网购女性消费群体,充分利用品牌质量以及商城运作优势,利用淘宝商城旗舰店开拓网络销售渠道,进行品牌网络宣传及扩大知名度。

（二项目服务宗旨

1、为顾客提供款式多样的流行服饰、配饰

2、为顾客提供有保障的产品品质

3、为顾客提供诚信服务,将产品的实物效果如实呈现,并注明具体细节的描述

4、为顾客提供良好全面的售前售后服务,让顾客开心购物

二.战略定位

1.目标群体

收集所针对的人群年龄区间,文化层次,消费习惯,行为特征,收入水平,消费需求、消费趋势、等信息和确定具体客户群体。

2.自身产品定位及定价策略

（一定价目标

定价目标:

以消费者为中心,提高市场占有率并使公司利润率最大。

网络商品的价格是制约商品能否成交的首要基础,网络商品的价格一般比市场价格低,考虑消费者对商品价格的变动幅度有一定的承受力。

（二定价导向

定价导向根据商品的成本、市场需求情况及竞争状况;运用价格决策对商品进行计算。

（三定价及价格调整

在对商品的价格进行调整时,充分考虑到调价后消费者的反应和竞争者的反应。

同时考虑同行业对价格的反应,考虑竞争者的财务状况、销售量、网店的营销目标,从中预测出竞争者可能会采取的措施及反应的剧烈程度。

制定一套有利于竞争又有利于消费者的价格方案。

商品差别定价:

网店通过同行业竟争对手商品的有关情况,如质量、性能、

三.具体实施方案

（一商城入驻:

附件1

（二商城装修

利用视觉营销8大要素装修店铺:

色彩、版式布局、整体风格、图片、文字、主题、品牌、促销。

1.色彩:

黄金分割配色法。

2.图像:

全局把控店铺装修

3.文字:

用图说话

4.促销广告设计:

主题突出、目标明确、形式美观。

实施步骤:

策划、沟通、设计

注:

（设计需求表

LOGO设计:

（1明确店铺策略;（2明确店铺品类定位;（3明确风格定位;（4元素取舍;（5字体选择;（6色调选择。

定期从数据部门反馈的数据来优化店铺装修。

注:

（装修数据分析表

（三营销推广

1.打造店铺单品爆款及爆款群。

（1前期准备:

分析行业大环境及行业爆款特征。

根据爆款生命周期制订执行计划。

人力、物力、资金准备。

（2单品选择:

质量筛选、价格策略、利润保证、库存保证、关联购买度、起点销量及定价（3单品页面准备:

购买记录、评价记录、卖点及亮点展示、页面细节准备、文字描述准备、图片诉求把握、设计合理页面结构

（4店铺准备:

关联商品准备、转化率保证

（5推爆步骤:

提前信息预热、优惠活动执行、基础销量及评价的打造、外部自然流量引入、直通车倾向引导、淘宝客协助、论坛及帮派体验营销、钻展及卖霸等硬广支持、参加各种淘宝活动

（6效果评估及整改:

分析数据,根据相关数据整改方案。

（7总结经验、打造店内爆款群:

寻找新品、二次行动、打造爆款群

2.内页方案编写

2.1.文案写作范畴:

内页商品标题规范、商品基本属性规范、内页文案与美工设计对应、

2.2.文案的逻辑性

2.3.文案编写遵循4C原则

2.4.内页文案编写六项

（1内页文案遵循商品营销5大环节

引发兴趣、激发潜在需求、营销环节、激发购买欲望、替顾客做决定。

2.5.内页文案15个逻辑关系

2.6.以客户为中心文案撰写

2.7.产品使用价值与非使用价值

2.8.挖掘商品好处与痛苦

2.9.爱的营销理念

3.直通车

分类:

搜索推广、定向推广、活动推广、店铺推广

3.1.制定策略

全店推广、爆款打造、潜力培养、库存清仓

3.2.宝贝选择

高性价比、销售记录、足够库存

3.3.关键词选择

系统推荐、相关词、行业核心关键词

3.4.关键词来源

分析宝贝特征、社区推荐词表、TOP行业关键词、后台数据分析软件3.5.产品图片及标题点击率

创意、突出卖点、图片清晰、突出特性

3.6.定价策略

点击价格低于商品点击价值

点击价值=商品某个时间段的利润/时间段点击量

销售额—成本=毛利润

3.7.直通车活动

分类:

固定资源、非固定资源

固定资源:

首页、资讯频道、垂直频道

非固定资源:

外投活动、主题活动

4.淘宝客

优势:

海量与精准完美结合,40万活跃推广者深入互联网。

投资回报比ROI（1:

16。

降低推广成本,展示点击免费,成交支付佣金。

可持续发展,建立基于淘宝客网络营销队伍。

4.1.佣金设置

类目佣金:

1.5%~50%商品佣金:

1.5%~50%

4.2.淘宝客招募

论坛发贴、第三方网站广告

4.3.淘宝客的管理及服务

4.4.评估淘宝客推广效果

5.促销

5.1.促销原则

促销理由、时效性、额外价值、参与度

5.2.促销方案

（1客户评估

（2客单价分析

（3方案目的性:

提升品牌、提高销量、增加客户、处理库存

（4促销理由

5.3.促销前准备

产品库存、客服、页面设计、相关推荐、赠品、物流、仓库、硬件设备、应急事件处理方案

5.4.促销引导

活动预热、流量引入、客服及页面安排

5.5.促销效果评估

流量、品牌度、客户数、其他后续效果、效果评估表

6.钻石展位

CPM、展示位、日预算、投放、展示图片、冻结、PV

钻石展位规则及操作流程

6.1.钻展的目标

品牌宣传、活动宣传、单品热卖

6.2.营销规划

推广主题、确定商品、确定时间（选择人群集中时间、确定预算

6.3.广告资源、店铺准备、团队准备

6.4.定向功能

人群定向、店铺定向

6.5.影响点击效果因素

（1色彩

（2版式布局

（3整体风格,图片,文字,主题及品牌

7.淘金币

定位:

品牌折扣换购中心、买家赚金币平台、SNS营销互动平台、精准推广店铺平台

7.1.淘金币用法

抽兑:

淘金币折扣兑换、淘金币全额兑换、淘金币抽奖

竞拍

7.2.优势

高曝光、行动率及转化率高、快速打造爆款、提升整店销量、提升收藏量与搜索排名

7.3.淘金币活动形式

日常单品、类目专区、专题专场

7.4.动作重点

（1基础准备工作:

库存准备、硬件准备、人员储备

（2关联营销:

不同类型产品推荐、同类型产品推荐、热卖宝贝推荐

（3二次营销:

把新客户资源培养成忠实客户

8.聚划算

单品制胜、带动店铺

优势:

品牌曝光、流量、销量、增量、店铺快速成长、市场调研、二次营销8.1.动作原则

（1前期:

活动人群、活动促销、活动准备、活动预热

（2中期:

活动全程跟进,处理突发问题

（3尾期:

收尾工作,根据效果总结评估

8.2.动作重点:

库存准备、软硬件准备、人员储备、关联营销、追加销售

8.3.活动策划

（1前期市场调研,研究消费偏好,定价,款式,页面表现等

（2根据前期调研对店铺服装款式进行筛选。

（3根据选择的款式确定一个吸引力主题,进行造势。

（4设计一个能激发客户购买欲望的广告素材

（5店铺页面设计（关联营销、活动说明等

8.4.宣传与执行

所有广告配合聚划算活动进行宣传执行。

8.5.查看营销效果

二次营销架构

9.淘女郎

9.1.免费资源展示位

淘女郎首页焦点图、星女郎动向、淘女郎推荐、最新拍片、购物志、美人榜、明星掌柜、工作机会

9.2.与品牌风格匹配的淘女郎签约并完成店铺装修,赋予店铺活力。

9.3.产品口碑效应,与其人气值、粉丝数相关。

9.4.稳定的受众人群

9.5.淘女郎基础运作

（1淘女郎的选择

人气值、店铺风格契合度、价格因素

（2预约签约

（3宣传展示

淘女郎相册展示、淘宝门户、店铺展示

9.6.效果评估

（1数据收集对比分析

（3分析数据,决定是否续约

10.新品中心

利用阶梯式销售和试用等形式,提高活动对目标用户的吸引力及店铺销量,并利用邀请激励和收藏激励在提高品牌活动信息的传播面的同时延长了活动效果持续时间的一种活动模式。

10.1.新品中心架构

一天新品中心首页强烈推荐,两天展示,七天连续推广。

（1活动主题

（2阶梯式销售

（3收藏有奖

（4邀请有奖

（5品牌展示

（6关联营销

10.2.优势

打造爆款、收藏量爆增、品牌曝光、客户资源、组合营销

10.3.基础运作

前期推广预热、中期全程跟进、后期评估效果

11.试用中心

品牌展示、新产品、新服务推介并进行精准投放、高效口碑营销传播媒体平台。

11.1.试用模式

免费试用、付邮试用、亏本试用

11.2.优势

打造爆款、连带销售、客户资源、口碑效应、二次营销

11.3.前期准备

产品选择、模式选择、基础工作、关联营销

11.4.页面设计

活动详情页面设计、卖点及亮点展示、其他页面细节准备、图片把握11.5.活动执行

（1提前预热推广

（2优惠活动执行

（3外部基础流量引入

（4页面引导、客服引导

（5其他推广支持

（6淘宝客、天天特价

11.6.效果评估整改

（1试用报告及相关数据收集

（2分析数据,总结经验,针对群体展开二次营销

（3建立会员机制

12.淘宝VIP

淘宝VIP是指淘宝网最有价值的活跃用户

12.1.VIP营销基础

板块一:

每日一抢

板块二:

限时物价

板块三:

品牌专区

板块四:

VIP团购

板块五:

VIP疯枪

板块六:

一分钱购物

板块七:

VIP三包服务店铺

13.SNS营销

SNS即社交性网络服务。

SNS=分享+共享

分享有效信息及优质产品

共享优质产品及社会关系

13.1.SNS营销基础

SNS的用户定位是非常精准的,黏度比较强。

（1首先明确产品的市场定位（分析产品特性及客户分析

（2SNS营销平台筛选（定位匹配原则

（3开展营销活动（寻找淘宝客、精确定位广告投放、提供游戏道具或礼品做软性广告、线上产品活动

（4客户管理

13.2.SNS营销攻略

（1开展在线问卷调查

（2产品体验（专业人士、知名人士

13.3.营销活动注意事项

（1营销活动主题必须吸引眼球。

（2传递信息不能太复杂

（3对于顾客有一定价值

（4多种营销工具结合应用

（5与目标顾客保持良好沟通

SNS营销选择方式:

外部力量（如江湖达人;内部力量（培养自己SNS团队13.4.SNS营销所要具备的

（1软文营销能力

（2沟通表达能力

（3产品定位匹配

（4关系营销理念

（5需要整合营销

附产品手册表,客户分析表。

14.数据化营销

B2C业绩公式:

销售额=流量X转化率X客单价

一.流量

店铺流量来源分析。

（站内、站外、免费、付费、等

1.优化精准流量。

对一些高转化率的精准流量进行优化,比如直通车、老顾客、等这些精准流量。

二.成交转化率分析

公式:

整店销售额=成交人数X客单价

1.成交人数=访客数X整店成交转化率

2.影响店铺成交转化率的因素

2.1.店铺5类页面流量分布。

首页（10%左右

内页（50%左右

分类页（20%左右

自定义页（平常10%左右;有活动时50%左右

搜索页（10%

2.2.登陆页面跳失率

登陆页面分:

首页、内页、自定义页

登陆页面跳失率=登陆页面跳失人次/登陆页面访问人次

登陆页面跳失率控制在50%以下为正常。

如高于50%就需要做优化。

2.3.出店率

出店率=出