宜家IKEA的全球营销战略.docx

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宜家IKEA的全球营销战略

宜家营造温馨的家

　　1901年，吉列品牌诞生于波士顿滨水区，在1926年时吉列公司成立的25周年，吉列公司的创始人金.吉列在说到公司的旗舰品牌产品――安全剃须刀时说，“没有什么商品能把个人的用途传播得如此广泛，在我的人生旅途中，我终于找到了这样的商品，它就诞生于地球最北端位于撒哈拉沙漠的中心的挪威”，许多年以后，世界最著名的美国人非金·吉列莫属。

金·吉列的头像出现在全球出售的每一个吉列剃须刀片的外包装上。

每天早上，全球有数千万人都使用吉列刀片。

这些话说起来很容易，然而要成功地将吉列的产品推向世界各地却并不是一件容易的事情。

在公司建立100多年以来，吉列已经在全球的市场上获得领先的优势，而这种优势仍还在不断地加强,吉列公司公司超过70％的销售收入和利润来自于美国之外的市场.吉列不仅在研发和产品上真正做到了国际和全球化,而且在营销上更是先于产品走在了全球化的前端。

罗莎贝斯·莫斯·肯特（RosabethMossKanter）说：

“吉列做了每一个公司都应该做的国际化工作。

”从波士顿到纽约，从约翰内斯堡到柏林，吉列的产品系列占领了广阔的市场，这比公司的创始人所预想的要好得多。

吉列公司在十余项产品种类上在全球都是处于领先的地位。

　　宜家家居与众不同之处是他所经营的家具不是成品，而是以组件的形式出售，顾客可以自己拿起特殊的工具，DIY自己喜欢的家具，这对于当时DIY成风的欧美市场来说，不啻是一种独创的销售方式。

早在1985年，宜家便成功地打入美国市场，当时是在费城郊区设第一家商店，欧美的消费者认为自己动手组装自己中意的家具是一种享受，所以，在弗吉尼亚州的宜家商店开业仅1年左右，销售额就达到4000万美元。

　　“全球化营销”和“当地化营销”是成功的跨国公司并行不悖的原则。

我们将面临一个被科特勒博士称为“双枝营销”的时代，而且还会持续很久。

宜家家居在中国市场的成功除了具备DIY这种对于国人来说比较新奇的销售方式外，更加突显的是宜家所独有的个性和颇具人文关怀的经营理念：

更美好的日常生活。

宜家旨在提供种类反繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。

　　在宜家商场里，家居用品应有尽有：

沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物。

其目的是让顾客受到灵感启发，与顾客分享创造巧妙设计的好方法、好主意。

　　在北京所能辐射的河北省的很多地方，那里的人也会被吸引到宜家家居进行采购，“到宜家去！

”成了推动唐山、保定、石家庄等周边城市的时尚年轻人去北京的原动力。

去宜家买家居用品是和去吃麦当劳，喝星巴克的咖啡作为一种风尚，而超越了简单的购物。

　　石家庄市王红夫妇刚在世纪花园贷款购买了一套三室两厅的房子，在精心设计装修后，他们突然发现，他们当初所设想的个性与时尚化的家具、家饰很难在省会千人一面、难以张显个性化需求的家具市场中找到实现的机会。

王红的爱人由于工作关系经常到北京出差，因为买了新房的原故，所以到北京出差时格外留心那里的家具市场。

一次，他见一位北京的朋友说起“宜家”时满脸兴奋，于是他来到位于北三环的北京宜家家居广场，想自己看个究竟。

一进门，感觉就像来到了一家超市，自动扶梯将人流输进输出，货架上各式各样他从没见过的家庭用品让他眼花缭乱，而样式简洁、色彩明快的各种家具也顿时让他有一种恨不得立时就买的冲动。

回到家，小两口找了辆车，找了个双休日，马不停蹄赶到北京，花了两天时间“泡”在“宜家”里，最后满载而归还略带着些遗憾，说有机会一定还要来。

　　卖场人性化布局的设计也从一个侧面体现了宜家家居人文关怀的一个方面，一个好的卖场布局能够促使顾客走遍每个角落，并能够激发顾客的购买欲望和购买冲动。

在北京，宜家家居的15000平方米的卖场共有三层，各层的功能区分十分醒目，流动的路线设计让逛卖场变得轻松便捷，一层提货，二、三层是商品展示区，宜家的商场布置更是显示着其对顾客的重视。

IKEA的卖场设计有着其标准规范，进入商场后，地板上有箭头指引顾客按最佳顺序逛完整个商场。

主通道旁边为展示区，展示区的深度不会超过4米，以保证顾客不会走太长的距离。

展示区按照客厅、饭厅、工作室、卧室、厨房、儿童用品和餐厅的顺序排列。

这种顺序是从顾客习惯出发制定的，客厅最为重要、饭厅是人们处理日常事物的地方，家庭办公室紧随其后，卧室是最后一个大型家具区。

——这种展示有利于给客户一个装饰效果的整体展示；同时还能够带动顾客的联想空间，关联性的陈列往往能够激发连带购买；这样不仅在顾客得到了超需求的满足，也使宜家赚得钵满盆足。

　　与其说宜家家居出售的是产品，不如讲宜家卖的是环境，出售的是一种生活方式。

而在不同的文化和地域背景下，宜家会做到有的放矢，具体情况具体分析，这正是宜家家居得以在全世界范围风靡的原因所在。

例如，在北京，大部分的居民居住空间不似欧美国家那样宽敞，相对比较狭小，无法放置结构复杂而挤占空间大的家居用品，而以小巧美观实用的居家用品为主流。

在宜家家居的三层商品展示厅，他们设计了58个家居室的“样板间”，将相关的产品按照功能区分进行有效的组合，并结合整体的色彩、结构、形状以及配饰等细节，为顾客创造不同视觉效果而风格迥异的时尚搭配，且展示了一种强烈的平民化的不失本土特色的欧式文化。

　　对于细节的关注，使得顾客在购物的同时享受到有别于在国内逛建材市场的疲惫和枯燥，一种以人为本的小节设计更是透出在激烈竞争中立于不败的不二法门。

　　宜家的服务是体贴和自由的，没有推销员在你的耳边喋喋不休，全球180多家的宜家家居都奉以“轻松自在”为销售的至高境界，但不失周到的细节安排，如在货架上放有说明书、记录簿、尺子、铅笔等工具方便顾客自由选用，除非你要求店员帮助，否则宜家的工作人员不会打扰你，真正实现了无干扰购物。

　　在国内的很多家具商店所不同的是，国内家具店动辄会在一些易脏或是相对比较贵重的沙发或床上标明“贵重物品（白色易脏），请勿试坐”的警告，而在宜家，所有能坐的商品，顾客无一不可坐上去试试感觉。

在客流量大的周末，宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。

宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客：

“请坐上去!

感觉一下它是多么地舒服!

”

　　宜家总是提醒顾客“多看一眼标签：

在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。

”如宜家出售的“四季被”的标签上，就这样写着：

　　“四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。

被芯填料：

65％鸭绒，35％鸭毛，被芯外套为100％棉。

四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。

　　如果你不懂怎样挑选地毯，宜家会用漫画得方式告诉你：

“用这样得方法来挑选我们的地毯”：

一是把地毯翻开来看它的背面；二是把地毯展开来看它的里面；三是把地毯折起来看它鼓起来的样子；四是把地毯卷起看它团起来的样子。

宜家的产品策略：

准确的产品市场定位

　　IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

　　从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。

这意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。

针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家居用品。

　　在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。

因为其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

　　但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：

中国市场虽然广泛，但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。

于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。

宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领”。

这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下：

　　IKEA作为全球品牌满足了中国白领人群的心理；　　IKEA卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化；　　IKEA家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。

　　以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体　　宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。

　　1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。

为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。

儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。

同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

　　在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

产品风格独特，有利销售

　　宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。

宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；　　宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧风格。

大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。

实际上，瑞典的家居风格完美再现了大自然：

充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

　　宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化源远流长：

19世纪末，艺术家Carl和KarinLarsson将古典风格与瑞典的民间格调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了50年代，随着现代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。

时至今日，我们在宜家产品上看到的是：

现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现了瑞典家居的古老传统。

　　走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既设计精良而又美观实用。

和其他厂商的家居用品比较，IKEA给人的印象是：

宜家是上述诸多优点的集合，而上述诸多优点集合起来也就是宜家！

而宜家的这种风格也确实能够打动大多数消费者的心，激起人的购买欲望。

　　宜家的这种风格贯穿在产品设计、生产、展示销售的全过程。

为了贯彻实现这种风格，希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球，IKEA一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。

　　另外，宜家这种简约自然的产品风格还有助于形成宜家的另一个优势，那就是低价格，这我们在宜家的价格策略里分析。

产品设计精美而经久耐用

　　宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐用。

　　当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。

　　宜家拥有一大批优秀的设计师保证宜家家居用品的设计。

他们不但经验丰富，而且能够与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法；同时他们也通晓如何既生产低成本的家具，同时仍旧保持原来的设计创意。

　　宜家设计独具匠心而实用，比如说宜家的一种“四季被”，属三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。

宜家这种设计确实独具匠心：

看到宜家这种设计之前，谁会想到可以这么设计搭配被子？

　　另一个例子是MTP书柜。

这种书柜是1963年由宜家的顾问兼设计师MarianGrabinski设计，这种书柜风格既现代又经典，美观实用，为宜家带来了滚滚利润，堪称宜家设计的典范，多年来引得众多厂家纷纷模仿。

　　宜家家居用品的耐用也是一大特点：

如沙发接受压力挤压的次数可以达到几十万次、橱柜的门不停地接受开关的次数可以达到几十年等。

　　当然，要做到产品的精美、耐用要多方面的努力，从产品设计到选材到工艺流程等都方面都要不懈努力，但宜家确实做到了。

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