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谈判技巧培训
谈判技巧培训心得体会
谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。
通过课程我学习到了以下几个方面：
1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。
所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。
要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。
谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。
与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。
所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。
有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。
3、有效的判断客户类型进行谈判。
有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这
样的几种人和角色：
首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。
谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。
课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。
原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。
可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。
同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：
谈判技巧培训课程
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课程大纲
第一讲：
道篇-谈判的基本认知
1.谈判的基本认知
◆谈判的基本定义
◆审视谈判的局
2.谈判对手的分析
◆微行为心理学
◆东西方人格分析
3.谈判的筹码
◆什么是筹码
◆常见的筹码
◆不给也是一种筹码
◆如何增加自己的筹码
4.谈判让步的艺术
5.谈判的前置作业
第二讲：
术篇-谈判的表达技巧
1.谈判说服技巧
说话的艺术
说服的技巧及能力演练
2.谈判倾听绝技
话多的负面影响
倾听的必要条件
倾听的常用技巧
倾听能力练习
3.谈判高手提问
问题的基本架构
提问的目的、技巧
提问案例研讨
第三讲：
法篇-谈判的策略运用
1.谈判常用策略
◆谈判开场策略
◆谈判中场策略
◆谈判收尾策略
2.谈判常用战术
红白脸、最后战术
略施小惠、替代方案
数字游戏、吹毛求疵
课程主讲
郏智群
台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师
卓越华人训练团队训练总监
国内一级培训师
美国培训协会认证讲师
琳琅实业有限公司总经理
经验简介：
郏老师15年来自己开办公司百货公司、专卖店、餐馆、网游等，无论大陆还是台湾都取得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，郏老师培训过的行业有房地产、政府、门店、通讯行业招投标等数十个行业，但郏老师始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。
郏老师认为学习是一件快乐的事。
因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。
而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。
谈判技巧绝大多数都是在处理与人有关的问题。
例如:
找出双方需求、了解对方的想法..等等。
上课内容从一般人所熟悉的案例谈起，从亲子、夫妻的相处，到公司同事的协调、进而公司与公司之间的谈判等等、把专业知识变的简单易懂，进而协助许多学习者在最短的期间快速学习提升绩效、进而迈向成功，而深得学习者的热爱。
主讲课程ttt内部培训师培训采购与供应商双赢谈判赢家谈判策略商务合同双赢谈判
曾经服务客户
台湾人寿、富邦人寿、统一集团、中国移动（浙江）、农业银行、南方电网、富士康集团、厦门烟草局、上海茂姿化妆品公司、广西数据技术学会、广州圣蔓莎集团、红阳科技、昆山联达、杭州rico集团、浙江万林工业公司、太平洋百货、银太百货、上海正大广场、欧德家俱名品公司、东森房屋、信义房屋、理享家地产投资公司、雷网科技公司、灿坤电器、文化大学培训部、多元学习交流协会等众多企业。
课程对象销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等
具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】
咨询电话:
（上海深圳北京
采购谈判技巧培训要点.txt52每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。
没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？
只有懂得失去，才会重新拥有。
采购谈判技巧培训要点
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：
你能做得更好！
5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：
当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。
应花时间同无条件的销售人员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：
竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。
20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。
（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：
给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注）
24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。
25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。
28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。
对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。
30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：
你在那里做了什么，并要求同样的条件。
31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。
32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。
供应商与卖场采购谈判技巧
一、我们必须坚持我们的原则：
1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户
2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定
3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作
4、在我们眼里从来没有最大的最着名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商
5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。
6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。
7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。
二、我们对卖场采购加以了解：
1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。
2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no
3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。
4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。
并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。
5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。
6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。
`
7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。
8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。
9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。
10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。
11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。
12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。
13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。
14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。
他们是敌人敌人！
15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？
无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。
16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：
谁能赚到宝洁的钱？
！
怎样对付客户的回绝
新闻来源：
阿里巴巴
只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。
如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。
然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。
处理拒绝的重点有二：
一、了解处理拒绝原则：
反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1.以诚实来对待：
不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。
对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2.在语辞上赋以权威感：
对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3.不要作议论：
不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4.先预测反对：
在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5.经常做新鲜的对应：
客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。
收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧：
所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1.直接法：
将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。
不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2.逆转法：
仔细听对方说明，然后逆转地说：
“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！
”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3.区别法：
对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。
例如对于“因为价格相同”，可说明：
“我们会尽力做售后服务，请放心。
”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4.迂回法：
暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。
抱着热心与自信对应，要
有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5.追问法：
对客户的反对，反问“何故呢？
”“为什么？
”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。
平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
你可以选择这样的“三心二意”：
信心、恒心、决心；创意、乐意。
◇采购管理
采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。
是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。
系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购abc分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。
1.供应商管理
（1）厂商资料管理
①提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。
②提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。
③提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。
④提供物料编码与供应商物料编码对照表。
可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。
⑤为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。
（2）厂商核准状态与控管
可区分:
已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。
（3）供应商评估与选择
①厂商abc分类：
可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义abc等级且自动计算供应商等级数据。
②供应商评估：
从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：
筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。
（4）厂商交货评等与品质品等可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。
（5）付款条件
可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。
（6）厂商税额计算方式
提供增值税处理功能,根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。
篇四：
招商谈判技巧培训
招商谈判技巧系列一搞清客户来意
角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：
什么人，因
为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】
我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。
前台：
您好。
客户：
您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：
好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。
前台：
你们稍等，我马上请我们的总监过来。
2分钟后，总监理过来了。
总监：
你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？
客户：
还可以。
总监：
你们了解我们加盟政策吗？
客户：
不是很了解，今天就是过来咨询的。
总监：
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
客户：
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
总监：
每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：
哦，那你们有什么优势呢？
总监：
我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
总监：
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？
关键在于：
该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。
【案例2】
客户：
您好，我们想咨询一下你们的项目。
前台：
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
客户：
我们来自河北石家庄。
前台：
好的，您贵姓？
我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户：
我姓周。
前台：
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
经理：
您好，周小姐，我是吕磊，叫我小吕就可以，是今天到郑州的吗？
什么时候的航班？
客户：
坐火车过来的，早上刚到。
经理：
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
还是专门考察呢，考察几个项目。
客户：
专门考察你们的玩具项目。
经理：
哦，周小姐以前是做什么行业的？
客户：
还在上班啊，主要是想业余做点事情。
经理：
不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？
客户：
想自己管理，但是现在还没什么经验。
经理：
那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢？
客户：
大概10万～20万吧。
经理：
现在有合适的店面吗？
客户：
基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。
经理：
非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在河北石家庄，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理
分析：
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？
准备在什么地方投资呢？
”
这句话有两个用意：
篇五：
谈判技巧培训课程
销售综合素质培训
谈判技巧培训课程
一、什么是谈判
当你与他人交换意见，寻求满足自己的需求，只要双方同意，你就完成了一项谈判。
联络与通讯是谈判的媒介，或许你是为自己谈判，也可能是代表机构与人谈判，因此，谈判可说是人类自然行为的一部分。
换言之，谈判不仅是传统与科技两种不同背景的产物，且介于许多不同环境中的沟通和了解，比如从历史、法律、经济、社会科学、心理学、语言学等。
谈判所含的内容很广泛，绝非上述几项名词就可以划定谈判的范围，谈判实际上就是各式各样的接触。
如果想在谈判中取得更好的成绩，主要取决于我们在平时的生活和工作中多看、多听、多想。
二、成功的谈判者需具备的三点
1.在个性上必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间。
谈判
者不能有太强的英雄感，有这样个性的人会阻碍跟对方的合作，成为谈判的障碍；
2.不能有“赢者全赢、输者全输”的“洁癖”。
谈判讲的是妥协，不是非黑即
白，而是灰色；不是黑马白马，而是斑马。
这是一种妥协的艺术，也是一种技巧；
3.练习。
如果谈判队伍在一段时间内不变，就可经常分成两边，过过招，“捉
对厮杀”一番。
只有多练，战术才会越来越娴熟，队友之间的默契才能培养出来，黑脸白脸的套招效果，也才能真正发挥。
三、谈判的特性
谈判是一个复杂的艺术结构体，尽管它“风云突起”、“变幻莫测”，然而它是可以认识的，它有着自己的“面貌”和“风格”，即像其它任何事物一样，它有自己的特性。
把握谈判的特性，就会增加几分谈判的成功率，那么，谈判究竟有些什么特性？
1、目的性：
任何谈判都有目的。
一个企业的销售人员，他销售什么商品，其目的性也是很明确的，他是根据自身企业商品、市场行情、消费者需求来销售的。
谈判的目的性按满足需求，可分为六种形式，根据通常我们在各特定场合对他们的易难程度进行排列，它们是：
1）谈判者服从对方的需求；
2）谈判者使对方服从自己的需求；
3）谈判者同时顺从对方和自己的需求；
4）谈判者违背自己的需求；
5）谈判者损害对方的需求；
6）谈判者同时损害自己和对方的需求。
谈判者为了达到目的，可采用许多方法，但采用各种方法之前，他必须先明确自己的目的，以掌握主动。
因而，讲究谈判的目的性是谈判的重中之重；
2、原则性：
谈判是有原则可循的。
美国学者约翰·温科勒提出了谈判者必须遵循的十条首要原则，它们是：
1）如果不是迫不得已，就不要讨价还价；
2）做好准备；
3）后发制人；
4）运用实力时，首先要以礼相待；
5）要让你的对手们相互竞争；
6）给自己留有余地；
7）必须言而有信；
8）多听少讲；
9）与对方的期望保持联系；
10）让对方习惯你的狮子大开口。
因此，要控制谈判，就必须事先制定一定的原则，并遵守这些
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