营销部门之建议报告.docx
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营销部门之建议报告
营销部门之建议报告
营销部门之建议报告
●营销理念:
整资源,挖潜值,增收入
营销作为企业一项非常重要的职能和手段，日益显示出自己优于其他职能的特征，尤其是在市场竞争越来越激烈的今天。
要想使营销成为公司核心竞争力的来源，就必须同时考虑营销的战略和策略问题。
如果没有一个清晰的营销战略，营销工作将会变成无头的苍蝇，到处乱撞。
而营销战略的清晰，具体到我公司的现状，就是对营销应该有自我定位.
1．营销的重心是交易的还是关系的？
2．在对顾客进行营销作业时，是采用“推”式策略还是“拉”式策略？
3．顾客是公司的顾客，还是业务员的顾客？
4．品牌树立还是近期利益为主?
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营销之所以作为21世纪企业经营战略的根源,营销部门是企业生存之道,收入之源.
●公司现存问题及状况
日前本司作为地区性品牌代表拥有良好的竞争优势,以个人观点对公司目前的改善性建议.整合固有资源,调整公司经营结构,由原政府依赖型向自我商业化转型（此目的为公司向更大规模发展之前提）.对公司优势性继续以品牌性质进行扩张,对各业务环节进行成本与效益分析.合理利用原有营利能力不强的业务版块,以房地产的原有俗话:
没有卖不出的房子只有卖不出的价格,此语不是建立在卖方市场及现有房产投资热的情况下.其中之蕴味就是说明营销之关键,同一产品由不同人,不同市场均会产生不同的价差.所以从古至今贸易行业是生生不息.
作为整合资源公司必须建立完善业务体系,对业务进行枝干分序,按占公司经营权重性质进行合理化整合
●营销业务版块
公司原由业务在进行合理整合后相信会提高增值潜力,对于新兴资源可以作为公司下一步发展之战略扩张准备.
v房地产版块业务:
广告业务.策划代理.分销及推广.
v网络平台开发及运营:
<上虞楼市>
v时尚性杂志或消费性（现上虞市场味可读性杂志）<乐活上虞>
v原有户外媒体及类广告扩张
v全国性或地区性合作代理广告
v开挖上虞新兴广告市场:
如建立社区LED,菜市场LED,餐卡等
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●营销部门架构
营销的各项工作最终要落实到每一个人的头上，因此营销组织的设置是营销工作开展的前提。
营销现行的岗位设置最大问题是没能体现和策划的对应关系，按组织设置的原则以及公司目前的现状，建议组织结构图设置如下：
上述组织结构设置的思路是这样的：
首先，按专业化原则对营销进行划分，这样可以最大限度地提高工作效率，提高工作技能。
渠道管理主要是管理和激励公司销售渠道（包括社会渠道和自有渠道），策划是从顾客的角度考虑如何刺激顾客，而品牌媒体管理则主要从长期性来考虑公司品牌建设以弥补策划短期性的缺点。
需要强调的是，营销管理部的角色不应该侧重管理，因此对营销管理部的绩效考核不应该是对过程变量（某项工作的完成情况）的考核，而应该是对结果变量（具体的销售或利润）的考核。
只有将业绩的压力传递到营销管理部门，他们才能真正与一线销售人员捆绑成一个利益共同体，从而为一线人员不断输送高质量的炮弹。
●营销激励制度
1 基本工资制度
2 佣金提成标准
3 月或秀度销售任务制
4 全员营销奖励办法等
●营销计划与目标
经验管理和科学管理的一个重要区别就是工作是否有计划，营销工作必须有年度计划，否则就会使营销工作显得杂乱无章，作用也大打折扣。
而且没有一个很好的年度计划，往往很容易使我们在具体工作中产生短期行为，竞争对手一出招，我们就应招，处处被动，被竞争对手牵着鼻子走，这远不是一个市场领导者的工作方法。
相反，我们应按照年度工作计划，有顺序、有层次地不断推出我们的营销方案，让竞争对手一直处于应招的地位，打乱他们的工作步骤。
目前营销部门也有年度工作计划，但从中看到的都是工作的简单罗列，而看不出工作的计划性和工作之间的配合性。
那么年度计划应该如何制订呢？
首先，必须先确定本年度的营销工作重点是什么，比如我们把今年确定为服务年，我们将从如何提高服务质量、改善顾客服务体验来考虑，设计我们的一项项营销工作。
无论竞争对手在价格或其他方面如何出招，我们的工作会一直从服务来着手；其次，根据年度工作重点，设计全年每一阶段的营销方案。
营销方案之间在时间上必须有衔接，而且要相互配合，层次感强；另外，在实施营销方案的过程中，要密切关注执行效果以及竞争对手的反应，及时调整其中的个别内容。
具体的执行计划与目标由待团队建立后进行编著相关报告,经公司高层会议决定.
●营销策划
营销一个很重要的工作内容就是策划，通过一个个策划方案为一线销售人员提供支持是营销管理部不可推卸的责任和义务。
要想做好策划方案，必须首先做到以下几点：
1）营销策划人员要比业务人员还要了解市场，经常坐在办公室凭销售数据和个人感觉是做不出好的策划方案的，因为市场信息通过层层上报之后已经大打折扣，以此为依据设计出的方案的有效性可想而知，这也是为什么许多公司的一线业务人员看不起营销部门所做的方案的主要原因。
因此，建议我们营销管理部的员工在办公室和市场一线（主要是通过与业务人员共同拜访客户来了解市场状况）的时间对半分，只有这样的工作模式才能切实保证策划方案对症下药；2）营销策划的重点在于激发顾客的购买欲望，同时附以对社会渠道和自有渠道的激励措施。
千万不要把对一线销售人员的激励（比如劳动竞赛）看作策划工作的全部，从理论上说，手续费设计合理的话，销售人员的
单而生硬地发一个通知是达不到要求的，这点尤其需要注意。
●成本预算和风险控制（暂略）
●客户管理
客户关系管理，对XX的要求是如何实现一线人员的身份由业务员向客户经理的转变。
这并不是名字的简单改变，而是工作行为的彻底改变。
从公司来讲，除重新设计一线人员的工作方式（比如客户拜访、客户资料管理、客户服务）之外，还要通过绩效考核指标的调整来传达这种变革。
比如将过去单纯考核销售量和利润（从理论上来讲，对业务人员设定利润指标是不合理的）转变为考核总销量与老客户流失（包括客户直接流失和单个客户的销量下降）。
新指标设计的目的就是不能让业务员通过发展新客户来弥补老客户的流失，尽管从数量上来说是可以弥补的，但这种客户进进出出的现象有着巨大的后患，稳定的客户群才是企业销量和利润稳定的前提条件。
客户关系管理，也要求公司在客户服务方面跟上，交易营销考虑的是单次消费，因此他们可以不关注服务，把顾客吸引过来就万事大吉。
但关系营销关注的是顾客的重复购买，某一次接受服务的不满都会导致顾客的流失，因此加强服务是必然选择，从客户角度而不是从自己的角度来设计工作流程与服务标准，是提高服务质量的前提条件。
在规划客户服务过程中，要体现出不同层次顾客所享受服务水平的差异，这就要求对客户必须实施分类管理，区分出关键客户、利润客户、一般客户、亏损客户等。
●总结
以上所表达的看法和建议是本人短期思考的结果，主要的内容都需要成产营销部门由团队进行初期市场分析后才能制定企业实质性安排.在阐述过程中，限于本人对公司业务的了解程度，往往是一些工作思路的表达，缺乏具体的解决办法是但还是希望这些思路能对公司营销工作的开展有所启发。
终上内容所述均从相对理论角度,营销管理核心才是整个机制运营的发动机,营运总监的工作职能便是管理核心的心脏,（老板思想+团队职能=无限钱景）
营销总监:
陈玲玲
2011年3月10日星期四
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