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盲人按摩

1.市场营销

第一部分市场分析

一、宏观经济环境分析

中国是世界制造大国。

2011年，中国已经成为GDP排名世界第二的国家，成为仅次于美国的世界第二大经济体。

2009年，中国超越德国，成为世界上最大的出口国。

因此，中国的世界经济大国和制造业中心的地位已无可动摇。

然而，中国的世界制造业中心的形成却隐忧重重，低廉的劳动力成本、资源消耗型的生产加工模式、以牺牲环境为代价、技术研发能力不足、品牌和营销意识淡薄、落后的管理理念和运行机制等问题都是中国制造业成长和发展的隐患，一旦丧失或者部分丧失上述优势，中国的制造业将有可能面临着崩溃的局面。

劳动力成本上升、人民币升值压力、厂房租金和地价上涨压力、经济转型压力、节能减排压力、环境改善压力等像一座座大山，成为中国企业不可承受之重。

种种迹象表明，“中国制造”向“中国创造”转型已经不可避免，通过技术管理手段来提高企业的劳动生产率已经迫在眉睫势在必行。

这其中管理软件无疑会发挥极其重要的作用。

今天，信息化管理软件已经与企业经营管理的各个环节密不可分，企业通过应用CRM系统、APP软件成为企业实现转变增长方式的一把利器。

二、微观经济环境分析

目前的管理软件市场发展迅速，形成了一批具有品牌影响力的国内软件品牌企业，如用友、金蝶、浪潮、速达、管爱婆、协力、神州数码、东软、中软、慧点、蓝凌等，一些管理软件世界巨头们也占领着一部分高端市场，如SAP中国、Oracle中国、IBM、西门子等。

管理软件市场的扶持政策，造就了中国管理软件市场的飞速发展。

目前，中国管理软件市场尚处于群雄逐鹿的状况，各软件企业针对自己的市场和技术优势着力发展细分市场。

三、分析市场营销机会

综合上述市场环境情况分析，应用SWOT分析简要明释一下企业面对的市场。

1、优势：

（1）技术人才基础较强。

（2）企业规模小，从而运作灵活，能灵敏反映市场的供求关系，并及时根据市场的需求来调整自己的战略。

（3）市场需求大，经济发展的区域不均衡特点明显。

随着信息化的发展，各个地区对软件的需求量大且层次不一，不同类型和不同规模的软件可以利用市场的多层次性特点，细分市场，找到市场的空白点，获得企业发展的契机。

2、劣势：

（1）软件产品缺乏核心技术，可复制性强，行业进入门槛低，现今不具备知识产权而只是具有理念。

（2）有某外企已经抢先一步开发出类似软件。

（3）公司知名度较小，资金等实力受限。

3、机会：

（1）目前中国经济正处于工业化发展阶段，软件市场需求前景广阔。

国民经济信息化的浪潮必将引发巨大的软件需求。

（2）互联网的迅速普及和计算机新一轮应用的热潮，以及3C（电脑、通信和消费电子产品）的日趋融合，也将进一步拓宽软件市场发展的渠道。

（3）国家重视程度加大。

我国政府一直非常重视本国的软件工业的发展，明确地提出要把软件业作为中国IT和通信事业中的重中之重，甚至设置了振兴国家软件行业的相关领导机构。

（4）市场中，目前还没有成熟的针对服务行业的小型CRM系统和与之相对接的APP软件，因此市场待发掘潜力较大。

4、威胁：

（1）在行业中处于弱势。

不具备与其他大型软件公司抗衡的实力，容易被竞争对手利用优势实力复制理念并迅速开发出替代产品。

（2）国外大的软件企业利用其技术优势已经进入中国市场，加入中国市场的掠夺，已经在中国设有公司以及研发机构，并且国外的软件研发企业的本地化推进速度要快于人们的想象，这些更加加剧了国内市场的竞争。

（3）我国软件企业大部分服务为低端客户，技术含量低、进入门槛低，当面临激烈的竞争时，纷纷大打价格战，造成两败俱伤。

SO战略——依托内部资源，利用外部机会

当内部优势与外部机会互相一直和适应的时候，企业用内部优势赢得了外部机会，使机会和优势充分结合和发挥出来，表现为增长性战略。

软件企业可以专注于某一行业软件，形成技术上的垄断优势。

ST战略——依托内部优势，规避外部威胁

当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到发挥，出现优势不优的脆弱局面，优势程度降低。

软件企业可以利用自己在某个地区的人脉，重点公关拿到项目再将软件进行发包开发。

WO战略——利用外部机会，克服内部弱点

当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适应，企业有再大的优势也得不到发挥。

软件企业可以通过自主创新，推动我国软件产业的结构调整。

WT战略——克服内部弱点，规避外部威胁

当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业会面临重大的问题。

软件产业需要着重考虑弱势和威胁因素，力求使两者的不利影响都趋于最小。

2.

2.1.目标市场

欧鹏思科软件有限责任公司的目标市场，初期主要包括盲人按摩、美容理发、美甲店等服务类企业。

这些客户群体对公司产品的需求最大，将会产生非常明显的效益。

目前的网络市场上，尚缺乏一种针对盲人按摩等服务行业的，具有CRM系统典型功能和通过手机客户端进行营销的软件。

通过使用欧鹏思科软件公司提供的产品与服务，可以使公司管理人员对员工的工作量、受欢迎程度等信息实时监控，并制定相应的绩效考核标准。

同时，人们可以通过手机二维码扫描该手机APP，了解附近的按摩店，选择自己最钟意的按摩师。

未来，手机APP市场将愈加庞大。

公司的产品将在其他市场、领域推广。

公司在面临机遇的同时，也接受着各方面的挑战，比如扩大业务规模与范围、研发新产品。

其他同行竞争者也会纷纷效仿欧鹏思科公司的产品、理念，争夺欧鹏思科软件公司的市场份额。

1.1目标市场分析

公司在创业初期（前两年），将目标市场定位于北京市区五环内的服务性软件和配套小型CRM系统。

现阶段，即在数字化网络时代广泛开展的大潮流中，公司的管理和生产越来越依赖于强有力的数字神经系统，因此快速的建立对相关信息反应速度，有必要依赖于相关的数据类管理软件以及面向客户的网络建设，切实保证在激烈的市场竞争中，占有主动的地位。

另一方面，软件市场尚未完全挖掘，软件销售多依赖于政府等大客户的采购，多数中小企业还停滞在传统经营管理的模式下。

在这种条件下，我们有广阔的潜在市场。

目标消费群

前期的目标消费群为北京五环内的服务型企业，主要针对总部客户为主。

总部客户营销可以以点带面，迅速推广我司软件。

针对这一群体的特点公司会着重加强公共关系建立与技术研究，确保有项目作，从开发成本中要利润。

扩展期的目标消费群为广大人民群众，在这个群体中盈利则必须保证低廉的价格和良好的服务，我们将会通过最大限度降低管理、配送和营销成本来争取利润。

2.2.产品市场分析

手机APP市场：

手机APP广告超越杂志广告收入，跻身为主流广告媒体。

在对服务品牌的网络传播手机网络推送可以提升品牌认知度、品牌美誉度、品牌使用率。

对于现代人来说，互联网绝不是枯坐在电脑桌前才能完成的了，在移动互联网时代，人们要求的是更加贴身、更加个性化，更不受限制的信息交互体验。

而在移动互联网端的营销推广利用手机App软件来进行产品的推广营销，显然在便携、实时等等方面都拥有传统互联网不能比拟的优势。

与传统营销模式大有不同，手机App软件不再受时间、地点的限制。

App制作能够为企业提供完全契合其产品特点的整套营销推广服务，同时，还能帮助企业为其进行移动端的客户管理。

对企业来说，带来的是整套营销App推广；于客户而言，提供的是便捷的随身服务。

从而促使客户与商家之间建立起紧密的联系。

手机App软件带来的是对用户的一种关爱，其入口必然不是将某个网页设为首页，也不仅仅是用户打开浏览器第一个访问的网站。

拥有大量的用户在这之上，生产和消费的庞大的信息内容，或许才是入口的真正意义。

而要实现这些，依靠搜索引擎是行不通的。

手机独特的特性使得随身网络更容易寄生。

电话、短信是维系人际关系直接和普遍的手段；GPS、相机这样的传感器使得沟通方式更加便捷与多样化。

移动互联时代给了沟通新的定义，尤其是iOS、Android系统的普遍应用让开发App更加便利，新的社交模式借此诞生。

这对于企业来说，拥有自己定制的App软件不仅仅带来了较低的营销成本，为了长期吸引客户的使用，更可以通过手机App软件所能达到的更贴身、更具互动性的服务提高用户粘性，增加了App软件的使用频次同时使得企业本身不需花费更多的人力、财力便能提供整套服务。

何乐而不为呢？

目前，手机App已经在多个领域获得了快速的增长，改变的正是传统互联网的格局和传统营销手段和推广服务。

最大程度地方便客户，减少企业成本。

手机App软件正在改造传统营销模式。

小型企业CRM应用产业背景：

随着市场经济的深入发展，市场竞争、行业竞争、品牌竞争越演越烈，在许多行业领域里，经过一次次市场洗牌，社会资源在不断整合，市场格局日趋稳定，市场的竞争往往表现为几大品牌厂商之间的竞争，比如在饮料行业，可口可乐和百事可乐在美国，甚至全球拥有稳固的市场定位；而啤酒行业里的第一阵营始终被百威、嘉士伯、虎牌、喜力等著名品牌所控制。

进入90年代，伴随产品和服务的高度同质化，市场竞争的压力越来越大。

许多企业发现，如果依照传统的营销4P（产品Product、价格price、渠道Place、促销Promotion）理念，很多企业其实已经没有多少潜力可挖。

于是，美国营销学者提出了4C理念（Consumer客户、Cost成本、Convenience便利性、Communications沟通），主张以消费者为中心，研究消费者需求，了解客户满足其需求所须付出的成本；思考给客户以便利性，最后则是强调与客户沟通，传播客户认为是"卖点"的东西。

因此，企业不断努力改善与客户的关系将大大有利于企业竞争力的提高，有利于企业赢得新客户、保留老客户和提高客户利润贡献度，这些成为企业能否在市场竞争中获胜的关键。

在4C理念基础上，“数据库营销”、“一对一营销”的产生也成为CRM的直接理论基础，被企业很快接受。

这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。

目前，我国的中小型企业为数众多，由于进入门槛低，科技含量较低等原因，近年来涌现了大批的中小型企业，其分布之广，数量之大，简直难以算计。

但这些中小型企业管理混乱，经常会造成客户信息的缺失，因此针对这些中小型企业定制CRM系统，使他们能够顺利实施信息化管理、合理利用数据是有很大的市场潜在需求的。

由于该系统模块化、组件化，因此可以方便的增加或者减少功能，灵活性较强，极大的降低了后期扩展的成本和难度。

该系统所面向的客户群体庞大，他们自身的发展空间也很大，因此，小型企业CRM应用系统的市场潜力很大，值得本公司去发掘。

小型CRM应用市场：

CRM应用从2000年进入中国市场，主要被电信、金融、高科技等大型企业所采用，经过8年的发展，中高端和低端CRM应用加速分化。

但目前的CRM提供商产品庞大，即使是中低端的CRM应用产品仍然是价格昂贵、功能复杂，因此，很多企业仍然难以找到适合自身发展需要的CRM软件。

本公司将会充分细化CRM理念，灵活运用该理念打造符合服务行业的自身发展需求的CRM产品。

这种产品能够为商家提供销售管理、财务管理、人事管理、服务管理等功能，进一步降低商家的经营成本，发掘企业产品的市场潜在需求。

销售渠道分析

据调查，CRM和APP软件的主要销售渠道为：

1.寻找总部客户

通过寻找总部客户，如良子等全国连锁型按摩服务企业，通过对北京总店市场部的公关，根据企业对销售量提升的诉求和对企业销售管理、财务管理、人事管理、服务管理等方面的需要量身打造适合该企业发展的CRM软件和APP软件。

2.网络发布销售

网络软件越来越受广大客户的喜爱，小型CRM和AD广告播放软件可以通过这种既快又直接的方式将其的优点和实用性展现在客户面前，并通过一系列的宣传和包装，将其打造为主流软件。

在进行网络销售的同时防范软件产品被破解。

3.通过各级经销商销售

主要是合作企业的国内的各级经销商，他们建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各客户有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。

市场容量

小型企业CRM应用系统市场容量：

近年来，我国中小企业快速、健康和持续发展，对经济增长的贡献越来越大。

有关资料表明，目前我国中小企业已达4200万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。

但自身素质不高，技术创新不足是中小企业面临的难题。

信息化管理实施不足，拖延了企业的发展，因此，近几年来，很多的中小企业瞄准了CRM系统，逐步应用CRM调整自身的管理和发展。

CRM应用系统在中小企业中的发展迅速，有越来越多的中小企业体验到了CRM给他们带来的显著回报。

与此同时，CRM厂商也纷纷意识到这一市场的巨大潜力。

统计数据表明，中小企业CRM市场的规模目前已达8亿美元。

在今后五年中，这一市场将快速增长至18亿美元，在整个CRM市场中占比达30%以上。

公司战略

发展战略

初期（1—3年）

主要产品是APP软件和小型CRM应用系统。

APP软件：

首先迅速打开APP软件在网络广告中应用的市场，注册自己的版权，建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备增强该软件的功能，并开始着手研发该软件的系列产品。

小型企业CRM应用系统：

基于目前较为成熟的CRM理念及其应用软件产品，挑选和精简一些CRM应用系统的功能。

通过公司开发团队对于小型CRM独特的理解和功能分析，逐步在市场中展现自己的特色，树立自己的品牌，在现今的CRM市场中挤占一席之地。

公司的第一个“三年计划”：

完成预先的市场宣传和产品注册，构建销售网络；

承接一些外包项目来为公司累计资本；

完成公司门户网站的建设；

完成这两个产品的研发、测试、发布，预先签订购买协议；

资金到位，产品及时更新换代；研发后续产品。

中期（4—6年）

进一步完善和健全销售网络；

重点增强公司两大产品的功能；

进一步拓展业务渠道，提高公司产品的影响力；

提高公司的管理和规范程度；

长期（7—10年）

利用公司两大核心产品的优势所带来的丰厚收益，研究新技术，比如开发新的中间件等，拓宽公司的经营范围，开辟新的市场，成为大型的软件供应商。

纵向延伸：

立足软件领域，进一步完善和拓展APP软件和大型公司CRM系统；开发新型软件产品视频管理系统类；实现集网络社区、网络商店、网络软件以及及时视频管理系统于一体的大型商户网站。

横向延伸：

开发3G产品、二维码产品，也可以涉及其他产业。

推广策略（Promotion）

宣传

本公司的研发产品APP软件是一种概念新颖的广告插播软件，目前世界上对该理念在网站上的应用非常少，只有国外少数一两个网站使用了该理念。

因此，该产品的宣传应侧重于介绍该软件使用的新理念以及该软件独特的优点，向该软件的使用者介绍该软件的理念、应用前景、功能点等。

公关（PublicRelation）

在公司筹建之初开始公关工作。

公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。

积极联系全国各大IT企业进行市场合作；

公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。

与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，进行IT杂志报道，例如电脑报；

制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。

市场开发与进入

据调查，腾讯、新浪、搜狐、网易等大型网站IP日流量均在100万左右，在这些网站投放广告的商家很多，对APP软件来说，这部分市场尚未开发，如果能够做好和这些网站之间的交流，达成协议，将会使公司获得长远的利益。

对于CRM应用系统来说，目前市场上已有较多的类似的应用，因此开发这部分市场工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调本公司的CRM产品独特的功能组合和优点，充分考虑用户的切身利益和发展趋势，为其打造适合的CRM系统。

在1—2年内普及公司的CRM产品。

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。