最新xx房地产营销经理实战培训教材.docx

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最新xx房地产营销经理实战培训教材

房地产营销经理实战

培训教程

第一讲市场部与销售部的组建···········································

（1）

第二讲个案市场调研及预测·············································（7）

第三讲个案定位·························································（17）

第四讲推广策略定位····················································（19）

第五讲个案SP活动·····················································（20）

第六讲案场前期·························································（21）

第七讲案中销售·························································（34）

浙江房地产人才培训网················································（48）

认知·意识·实操

财智时代地产文化传播中心

2007年

第一讲市场部与销售部的组建

一、销售部之任务

⑴快速销售本公司之物业，快速回笼资金。

⑵通过高效的服务，成为推广公司品牌的窗口。

⑶反馈客户的意见，媒体的效果，以供决策。

⑷收集客户（未购）信息，成立客户档案。

⑸市场资料之收集，分析，提供一手市场情报。

⑹推广计划之拟订，执行。

⑺行销计划之拟订，执行。

⑻公司品牌推广设计。

二、销售部之发展目标

⑴人事培养方面

a、成熟专案经理及三支成熟专案组。

b、成熟市场情报分析员。

c、建立各级成熟的培训机制。

⑵专业档案方面

a、未购客户资料库。

b、市场资料的档案库。

c、供应商资料档案库。

⑶业绩方面

a、公寓一年销售率。

b、别墅二年销售率。

c、市场品牌效应。

三、组织框架及岗位职责

1、组织框架

部门经理

助理

案场经理

案场经理

市场情报室主任

案场经理

市场情报室副主任

业业业业业业业业业业业业业业业

务务务务务务务务务务务务务务务

员员员员员员员员员员员员员员员

2、岗位职责

⑴部门经理

a、部门人员招聘及培训。

b、部门业务员流程设定，并监督执行。

c、部门表单化管理模式制定，并监督执行。

d、部门员工考评，奖罚制度制定，并监督执行。

e、制定各岗位岗位工作内容及规范，并监督执行。

f、个案前期定位及定价主持。

g、公司CI总体形象设计，及品牌战略思想。

h、个案推广总精神设计，推广战略制定。

I、月度、周例会主持，会议内容安排。

J、各类报表审核，查实。

⑵助理

a、日常文件打印。

b、根据案场之周报，每月制作分析报表。

c、各个案，每日早电话考勤，并每月报部门经理。

d、各个案日报统计。

e、每月考评单各单位发放及收集。

f、日常会议纪要。

g、部门物资总管，报备，登记。

h、客户档案统计归档。

⑶市场情报室主任（副主任）

a、日常市场调研执行，重点个案市场调研执行。

b、根据个案所在区域，每月制作竞争区域动态分析。

c、收集市场政策，规划，信息。

d、市场资料分类，归档，保管。

e、专业市场类报告起草。

⑷案场经理

a、个案案场业务人员管理。

b、季度案场指标制定及执行。

c、案场每月，每周，业务表单制作，发送。

d、案场每月晨会、晚会主持。

e、案场业务人员培训。

f、案场销售控制。

g、季度销售计划制定，并负责执行。

h、案场业务人员考评。

I、案场各类管理表单制作管理。

⑸业务员

a、执行专案下达指令。

b、执行个案销售任务，完成指标。

c、遵守案场及公司各项管理制定。

四、围绕个案部门业务操作流程（销售与市场的协同）

1、案前部分

市场情报室

部门经理室

─（区域市场调研及作出分析报告）—

┃　　┃

报专

个案动脑会议

告案

审人

核员

（个案定价，案前进度表，推广总精神推广总招

策略，度销售策略，目标）聘

专案经理

培

训

（案前进度表执行）（业务员培训）

2、案中执行部分

专案经理

部门经理室

（年度行销策略）（季度行销计划及目标）

市场情报室

（市场情报支持）

执行结果

（计划修正，结果评估）

五、日常部门管理表单化流程

业务员

（月度市场档案目录）

部门经理

来来业（月度工作业绩）（未购客户归档）

电电务（月度员工考评）

助理

登登员（月报表）

记记日

表表记营业日报表

专案经理

周报表

业务员月考评表

考勤记录

未购客户表

市场研究室主任、副主任

（月度工作业绩汇报表）

（月度考评表）

（月度市场档案库目录）

第二讲个案市场调研及预测

一、市场调研系统的协作

1、项目调研（专项调研）

a、地块数据收集（本案）

b、区域市场竞争数据收集（市场对手）

c、市场政策信息收集

d、市场推广主题收集（市场对手）

2、日常调研

a、政策面信息

b、产品评析

c、区域大盘跟踪

3、销售支持调研

a、价格变化

b、推广变化

c、销售变化

二、市场数据分析

1、价格数据变动分析

2、产品数据（销售）变动分析

三、市场前景预测

1、推案景与去化比

2、市场产品去化

3、总价段化

4、政策去化

附：

1、市场研究室、信息中心组织结构和工作职能

2、表单：

《区域踏街记录表》、《周边环境分析表》、《区域公共设施统计表》、《区域个案统计表》、《房屋预售个案分析表》

附1：

市场研究室、信息中心组织结构和工作职能

第一部分组织结构

开发策划部下设三室一中心，分别为开发策划室、项目策划室、市场研究室和信息中心。

市场研究室和信息中心为开发策划部直属部门。

由总监直接领导与开发策划室、项目策划室为横向平行关系。

开发策划部系统组织形式采取直线制，如下图所示：

开发策划部

项目策划室

开发策划室

市场研究室

信息中心

开发策划部结构图

市场研究室

信息中心

产品定价

成本预算

各种咨询

市场分析

信息文档管理

信息情报收集

有效信息输出

市场研究室功能模块图

第二部分市场研究室工作职能和工作范围

一、提供各种分析报告

1、市场分析报告

1）国内国外房地产市场报告

根据公司发展需要，必要时和集体项目开发部、海外部联合编写

2）国内区域市场报告

上海、北京、深圳、广州等地的市场分析报告

3）个案所在地各区域市场分析报告

4）开发策划部所策划个案的区域市场分析报告

以上报告根据公司需要和开发策划部业务进展情况适时提供

2、房地产最新动态情况报告

包括交易情况、价格波动、居民消费、开发商动态等，其中商品房交易情况报告每季提供一次。

3、受开发策划部委托的专题市场分析

1）别墅市场分析；2）公寓市场分析；3）商铺市场分析；4）办公楼市场分析。

4、受项目策划室委托的个案专项市场分析

1）成本测算报告；2）产品定价报告；3）个案周边楼盘竞争分析报告。

二、各种咨询

1、土地价格咨询；2、规划设计咨询；3、工程造价咨询；4、房地产估价咨询；5、工程营造咨询；6、商品房交易咨询；7、物业管理咨询；8、为公司内部刊物和媒体等提供稿源。

三、成本测算

1、商品房结构细分；2、别墅（毫宅、独栋、联排、联栋）；3、公寓（多层、小高层、高层）；4、普通住宅；5、商业用房；6办公楼（多层、小高层、高层、超高层）

四、产品定价

1、不同区域商品别墅（豪宅、独栋、联排、联栋）

2、不同区域商品公寓（多层、小高层、高层）

3、不同区域商业用房

4、不同区域办公用房

五、信息情报收集

1、内部资料

1）市场调查资料（由各项目市调员提供）

2）市场定位、个案前期定位报告（由各项目主任提供）

3）各项目的营销合同

4）公司各类提案报告和标书

2、外部信息

1）XX市土地交易信息（集团提供）

2）其他公司市场分析报告

3）XX市规划情况（集团提供）

4）调研室项目调研报告

5）网络查询：

各大房地产网主要有（科房网；你家网；安家网

6）报刊杂志：

当地主流媒体、《中国房地产报》等

7）环球信息公司《上海市市场信息》

8）ＸＸ市房地产交易中心各区县楼盘成交情况（集团提供）（透明售房网）

10）ＸＸ市各区县房地产交易中心季刊

11）社科院、房地产市场报告等

附注：

以上为信息处目前所能获得的信息；除上述信息外。

其他不定期信息资料有待补充。

六、有效信息输出

1、向项目策划室提供的ＸＸ市商品住宅总体分析信息资料

1）ＸＸ房地产市场发展历程

2）ＸＸ市历年商住宅供需情况

3）ＸＸ市场各区县年度概述A、价格B、产品C、政策D、市场需求

4）未来ＸＸ市房产市场预测：

（1）价格

（2）供需（3）政策（4）市场需求

2、协助项目策划室制作提案报告的多产品定位所需的资料

1）新型景观

2）优秀房型

3）新住宅理念

4）信息反馈

3、向开发策划部提供的信息资料

1）市政工程建设

2）ＸＸ市各区县土地开发资料（位置、开发面积、进度）

3）开发商基本资料（单位、电话、联系人）

4）ＸＸ周边省市的开发信息

七、信息文档管理

分内部资料和外部资料两大类，主要如下：

1、公司各类提案报告和标书分类管理

2、各项目的营销合同分类管理

3、市场定位、个案前期定位报告分类管理

4、外部信息（按网上、期刊、各类报告、其他分类整理）

5、市场研究室内部的各种报告

6、市场调查资料

财智时代市场研究室

200年月日

区域踏街记录

记录人:

踏街日期：

年月日

1、踏街区域

北靠路南邻路

东依路西至路

2、区域地图

区域环境

建筑形态：

（公房、厂房、简屋、别墅、花园洋房、新里、旧里）（平房、多层、小高层、高层）

绿化状况：

（公园、行道树、街心绿化）

道路状况：

东西向主干道有：

（车道数量、流向、机动车道）

南北向主干道有：

（车道数量、流向、机动车道）

共计道路条，主要形态：

交通状况：

离火车站公里；离内环线入口公里；共计公交线路条，有：

商业配套：

（大、中型商店、超市、邮局、银行、医院、菜场、集市、影院、娱乐场所）（附公建配套表）

个案周边印象：

区域公共设施统计表

填表日期：

填表人：

名称

地址

规模

营业时间