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1、最新xx房地产营销经理实战培训教材房地产营销经理实战培训教程第一讲 市场部与销售部的组建（ 1）第二讲 个案市场调研及预测（ 7）第三讲 个案定位（17）第四讲 推广策略定位（19）第五讲 个案SP活动（20）第六讲 案场前期（21）第七讲 案中销售（34）浙江房地产人才培训网（48）认知意识实操 财智时代地产文化传播中心2007年第一讲 市场部与销售部的组建一、销售部之任务快速销售本公司之物业，快速回笼资金。通过高效的服务，成为推广公司品牌的窗口。反馈客户的意见，媒体的效果，以供决策。收集客户（未购）信息，成立客户档案。市场资料之收集，分析，提供一手市场情报。推广计划之拟订，执行。行销计划之

2、拟订，执行。公司品牌推广设计。二、销售部之发展目标人事培养方面a、成熟专案经理及三支成熟专案组。b、成熟市场情报分析员。c、建立各级成熟的培训机制。专业档案方面a、未购客户资料库。b、市场资料的档案库。c、供应商资料档案库。业绩方面a、公寓一年销售率。b、别墅二年销售率。c、市场品牌效应。三、组织框架及岗位职责1、组织框架部门经理 助理案场经理案场经理市场情报室主任案场经理 市场情报室副主任 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 业 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 务 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员 员2、岗位职责部门经理a、部

3、门人员招聘及培训。b、部门业务员流程设定，并监督执行。c、部门表单化管理模式制定，并监督执行。d、部门员工考评，奖罚制度制定，并监督执行。e、制定各岗位岗位工作内容及规范，并监督执行。f、个案前期定位及定价主持。g、公司CI总体形象设计，及品牌战略思想。h、个案推广总精神设计，推广战略制定。I、月度、周例会主持，会议内容安排。J、各类报表审核，查实。助理a、日常文件打印。b、根据案场之周报，每月制作分析报表。c、各个案，每日早电话考勤，并每月报部门经理。d、各个案日报统计。e、每月考评单各单位发放及收集。f、日常会议纪要。g、部门物资总管，报备，登记。h、客户档案统计归档。市场情报室主任（副主

4、任）a、日常市场调研执行，重点个案市场调研执行。b、根据个案所在区域，每月制作竞争区域动态分析。c、收集市场政策，规划，信息。d、市场资料分类，归档，保管。e、专业市场类报告起草。案场经理a、个案案场业务人员管理。b、季度案场指标制定及执行。c、案场每月，每周，业务表单制作，发送。d、案场每月晨会、晚会主持。e、案场业务人员培训。f、案场销售控制。g、季度销售计划制定，并负责执行。h、案场业务人员考评。I、案场各类管理表单制作管理。业务员a、执行专案下达指令。b、执行个案销售任务，完成指标。c、遵守案场及公司各项管理制定。四、围绕个案部门业务操作流程（销售与市场的协同）1、案前部分市场情报室部

5、门经理室 （区域市场调研及作出分析报告） 报 专个案动脑会议 告 案 审 人 核 员（个案定价，案前进度表，推广总精神推广总 招策略，度销售策略，目标） 聘专案经理培训 （案前进度表执行） （业务员培训）2、案中执行部分专案经理部门经理室 （年度行销策略） （季度行销计划及目标）市场情报室 （市场情报支持）执行结果 （计划修正，结果评估） 五、日常部门管理表单化流程业务员 （月度市场档案目录）部门经理来 来 业 （月度工作业绩） （未购客户归档）电 电 务 （月度员工考评）助理登 登 员 （月报表） 记 记 日 表 表 记 营业日报表专案经理 周报表 业务员月考评表考勤记录未购客户表市场研究室

6、主任、副主任 （月度工作业绩汇报表） （月度考评表） (月度市场档案库目录)第二讲 个案市场调研及预测一、市场调研系统的协作1、 项目调研（专项调研）a、 地块数据收集（本案）b、 区域市场竞争数据收集（市场对手）c、市场政策信息收集d、市场推广主题收集（市场对手）2、 日常调研a、政策面信息b、产品评析c、区域大盘跟踪 3、销售支持调研a、价格变化b、推广变化c、销售变化二、市场数据分析1、价格数据变动分析2、产品数据（销售）变动分析三、市场前景预测1、推案景与去化比2、市场产品去化3、 总价段化4、 政策去化附：1、市场研究室、信息中心组织结构和工作职能2、表单：区域踏街记录表、周边环境分

7、析表、区域公共设施统计表、区域个案统计表、房屋预售个案分析表附1：市场研究室、信息中心组织结构和工作职能第一部分 组织结构开发策划部下设三室一中心，分别为开发策划室、项目策划室、市场研究室和信息中心。市场研究室和信息中心为开发策划部直属部门。由总监直接领导与开发策划室、项目策划室为横向平行关系。开发策划部系统组织形式采取直线制，如下图所示： 开发策划部 项目策划室开发策划室市场研究室 信息中心 开发策划部结构图市场研究室 信息中心 产品定价成本预算各种咨询市场分析 信息文档管理信息情报收集有效信息输出 市场研究室功能模块图第二部分 市场研究室工作职能和工作范围一、提供各种分析报告1、 市场分析

8、报告1） 国内国外房地产市场报告根据公司发展需要，必要时和集体项目开发部、海外部联合编写2） 国内区域市场报告上海、北京、深圳、广州等地的市场分析报告3） 个案所在地各区域市场分析报告4） 开发策划部所策划个案的区域市场分析报告以上报告根据公司需要和开发策划部业务进展情况适时提供2、 房地产最新动态情况报告包括交易情况、价格波动、居民消费、开发商动态等，其中商品房交易情况报告每季提供一次。3、 受开发策划部委托的专题市场分析1） 别墅市场分析；2）公寓市场分析；3）商铺市场分析；4）办公楼市场分析。4、 受项目策划室委托的个案专项市场分析1） 成本测算报告；2）产品定价报告；3）个案周边楼盘竞

9、争分析报告。二、各种咨询1、 土地价格咨询；2、规划设计咨询；3、工程造价咨询；4、房地产估价咨询；5、工程营造咨询；6、商品房交易咨询；7、物业管理咨询；8、为公司内部刊物和媒体等提供稿源。三、成本测算1、商品房结构细分；2、别墅（毫宅、独栋、联排、联栋）；3、公寓（多层、小高层、高层）；4、普通住宅；5、商业用房；6办公楼（多层、小高层、高层、超高层）四、产品定价1、不同区域商品别墅（豪宅、独栋、联排、联栋）2、不同区域商品公寓（多层、小高层、高层）3、不同区域商业用房4、不同区域办公用房五、信息情报收集1、 内部资料1） 市场调查资料（由各项目市调员提供）2） 市场定位、个案前期定位报告

10、（由各项目主任提供）3） 各项目的营销合同4） 公司各类提案报告和标书2、 外部信息1） XX市土地交易信息（集团提供）2） 其他公司市场分析报告3） XX市规划情况（集团提供）4） 调研室项目调研报告5） 网络查询：各大房地产网主要有（科房网；你家网；安家网6） 报刊杂志：当地主流媒体、中国房地产报等7） 环球信息公司上海市市场信息8） 市房地产交易中心各区县楼盘成交情况（集团提供）（透明售房网）10）市各区县房地产交易中心季刊11）社科院、房地产市场报告等附注：以上为信息处目前所能获得的信息；除上述信息外。其他不定期信息资料有待补充。六、有效信息输出1、 向项目策划室提供的市商品住宅总体分

11、析信息资料1） 房地产市场发展历程2） 市历年商住宅供需情况3） 市场各区县年度概述A、价格B、产品C、政策D、市场需求4） 未来市房产市场预测：（1）价格（2）供需（3）政策（4）市场需求2、 协助项目策划室制作提案报告的多产品定位所需的资料1） 新型景观2） 优秀房型3） 新住宅理念4） 信息反馈3、 向开发策划部提供的信息资料1） 市政工程建设2） 市各区县土地开发资料（位置、开发面积、进度）3） 开发商基本资料（单位、电话、联系人）4） 周边省市的开发信息七、信息文档管理分内部资料和外部资料两大类，主要如下：1、 公司各类提案报告和标书分类管理2、 各项目的营销合同分类管理3、 市场定

12、位、个案前期定位报告分类管理4、 外部信息（按网上、期刊、各类报告、其他分类整理）5、 市场研究室内部的各种报告6、 市场调查资料 财智时代市场研究室 200 年 月 日 区域踏街记录记录人: 踏街日期： 年 月 日1、 踏街区域北靠 路 南邻 路东依 路 西至 路2、 区域地图区 域 环 境建筑形态：（公房、厂房、简屋、别墅、花园洋房、新里、旧里）（平房、多层、小高层、高层）绿化状况：（公园、行道树、街心绿化）道路状况：东西向主干道有：（车道数量、流向、机动车道）南北向主干道有：（车道数量、流向、机动车道）共计道路 条，主要形态：交通状况：离火车站 公里；离内环线入口 公里；共计公交线路 条，有：商业配套：（大、中型商店、超市、邮局、银行、医院、菜场、集市、影院、娱乐场所）（附公建配套表）个案周边印象： 区域公共设施统计表填表日期： 填表人：名 称地 址规 模营业时间