金融资深大神告诉你为什么要做客户.docx

金融资深大神告诉你为什么要做客户.docx

《金融资深大神告诉你为什么要做客户.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融资深大神告诉你为什么要做客户.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

金融资深大神告诉你为什么要做客户

为什么要做客户KYC

孙子云：

知己知彼，百战不殆。

道理大家都懂，为什么还是过不好这一生呢？

因为只知其然，不知其所以然。

作为理财师，客户KYC是我们必定要去做的事情。

可是为什么要做，它真的有那么重要吗？

有的理财师朋友一上来就是电话操作猛如虎，一聊细节不清楚。

对于客户KYC，我们要做到足够的重视，因为它决定了我们选择哪些重点客户去跟进，平均用力会让你得不偿失，节省时间才是王道。

精准的客户KYC，能够让我们对客户有一个完整的画像，同时也方便进行有效的开场白。

这个过程，是我们对客户的筛选过程，决定了哪些是我们想要继续维系的客户，哪些是暂时可以搁置的客户资源。

我们从这里既要看到客户KYC的重要性，也要看到它对于整个产品销售环节的衔接性，这样才能真正明白这件事的意义，继而做好这件事情。

但是在正式介绍客户KYC之前，我们需要澄清一点：

KYC是一个动态的流程，是一些列的相关操作，并且前后具有很强的逻辑关系，大致可以分为四个环节：

了解客户情况；

判断是否为目标客户；

充分挖掘客户的需求和资金到期时间；

选择相应产品，匹配目标客户。

很多理财师在做客户KYC时，都选择通过电话来解决，但也有50%以上的客户是需要见面才能了解情况的，所以不要迷信电话沟通。

电话固然是一个很好的客户KYC倚仗手段，但不要迷信于它。

如果认为客户KYC都可以经由它来搞定，那么你的客户KYC较易发生不准确的状况。

所有准确的客户KYC都是建立在与客户的信任关系基础之上，才能把客户的很多情况采集到，也只有信任关系才能把客户约到。

那怎样建立信任关系呢？

它的流程大概是这样的：

1.相互认识，做简单的彼此介绍；

2.让客户记住你，想尽所有办法；

3.要跟客户去互动，比如个人信息交换，了解你们公司，了解你们有哪些产品，还有了解客户的各方面信息；

4.要让客户接受你，信任你，才能为后续的约见打好基础。

客户KYC的十八条黄金法则

第一条：

资金量

客户的金融资产，客户有不动产，自然是好的，但是没有金融资产也是无钱可投的，所以第一条就是要判断客户的金融资产是多少。

第二个是客户的不动产有多少。

第三个客户的应收账款，比如客户的钱借给了别人，也包括把钱投给了朋友公司，也包括分红收入，租金收入，利息收入等等。

第四个就是流动资金，了解家庭的流动资金有多少。

KYC不是目的，我们的目的是找着那些资金量与我们产品相匹配的客户资源。

从与投资的紧密关系而言：

金融资产是最高的优先关注点，其次是流动资金，最后才是不动产。

第二条：

资金到账时间

在判断完资金量以后，我们就要紧跟着判断资金到账时间。

我们可以将常见的资金到账时间划分为以下几种：

1.已经到账；

2.两个月以内；

3.三个月到6个月；

4.半年以后。

将客户资源分类，然后跟进那些资金已经到账，或者将要马上到账的客户，用最有效率的方式成交。

第三条：

投资历史

根据投资历史判断客户需求与公司产品的匹配程度，这是非常关键的点。

我们要明确客户往期的投资历史，究竟与自己有多大的关联度。

1.已购买的产品。

通过已经购买的产品，来判断客户需求与自己公司产品的匹配度，还可以判断客户对于风险的需求。

2.已经投资的金额，在这里我们要了解客户投资金额的单次上限，累计总额，同时根据这些信息将客户进行分类，哪些是可以拿出去进行资源置换的，哪些可以继续跟进的。

3.已投的公司，通过过往投资的公司来判断客户的资质，比如说白银，现货，贵金属，股票，大宗交易等，从来没有固收类产品，那么就可以判断客户偏好高风险，甚至具有“赌一把”的性质。

大多数情况下，小客户才会有较强的高风险偏好。

4.资产配置，比较合理的资产配置大概就是五到六类，如果客户已经具备了五六类的资产配置，那客户基本上就已经不属于优质客户资源。

因为越完善的资产配置，你的价值就会越小。

相反，客户资产配置缺少某一项，我们就可以补足这一项。

同时根据客户资产配置的比例，帮他提出建议，优化资产配比，这些是我们可以去入手的点。

第四条：

客户投资需求

1.客户是青睐浮动收益，还是固定收益？

2.预期收益大概是在什么范围。

3.客户预期的投资期限是多久，对于浮动收益的，是一年两年，还是三年五年；对于固定收益，是半年以内，还是一年，这些需要我们来与客户进行确认。

4.客户对于风控合规的要求，是有限合伙，还是契约型基金，还是都能接受，这些我们需要明确。

5.资产类型，很多客户对于个别投资类型是毫无兴趣的，比如可能对于房地产就从来不会关注，可能对P2P是天然排斥的，还有的客户只要某一行业的，比如只要人工智能类的股权。

这不仅仅可以明确往后产品的推送方向，而且从行业还可以判断客户对于风险，对于新兴产品的关注程度等。

第五条：

资金来源

这一点非常非常重要，在等待客户资金到账的这段时间里，我们要去着手三件事情：

1，客户的钱从什么地方出来，从出处就可以判断客户投资偏好。

2，观察和判断客户资金是否能够真的出来，在这一点上可以从时间，投资方的资质等做预判。

3，客户资金出来后是否有其他安排和布置。

第六条：

成交周期

1.客户需求与产品的匹配度。

2.意向度，密切关注客户的态度，要判断客户的意向是怎样的。

3.亲友影响，了解客户是否有亲朋好友从事理财师，并从投资的金额来判断他们关系的亲疏。

4.客情关系，除了判断意向度之外，还要判断你们之间的信任度，你们的关系是否已经有推进，达到了信任的点。

第七条：

投资渠道

1.客户投资渠道的丰富程度。

如果他的投资渠道极其丰富，那么他面临的选择就会非常多。

资金快到期时，一定有很多理财师在等待这个机会，你的成交难度会提高很多。

2.客户投资了哪些公司及产品。

如果客户投资了很多公司，但都没有投资我们这种类型的公司，那没有关系，可以继续跟进；反之，则成交难度会比较大。

3.亲友是否做投资，在这里我们要强调，客户在亲友那里总共投资了多少钱，而他的总投资金额可以达到多少，占比是多少。

4.有多少理财师在跟进该客户，未成交的原因是什么，客户与这些理财师关系亲疏，这些我们都需要去了解，然后再选择要不要跟进。

第八条：

客户的专业性

如果客户的专业性很强，那么紧接着我们要看两个点：

1.客户的需求是否刚好与自己公司的产品比较匹配；

2.客户的指向很明确，而且也看好你公司的产品。

这些客户，最重要看的就是产品，而不是看公司规模，时间长短等等，因为他自己能够判断产品的优劣，只要产品满意，就及可能马上成交，反之则很困难。

客户的专业度会有四个阶段：

第一个阶段，客户投资在银行、保险、证券、基金等常见领域；

第二个阶段，客户可能就会投资信托资管类产品等；

第三个阶段，客户可能会去尝试私募基金，互金等；

第四个阶段，客户成为了大型标的中GP，或者LP。

每个阶段的成交难度是不一样的，我们需要去明确。

但这里有一点需要注意，就是专业度要分成是某个细分领域的专业性，还是整个金融都比较通。

如果是前者，理财师在跟进时还是有许多工作可以做的，后者就会比较困难。

第九条：

投资年龄

1.客户到底做了多少年的投资，这是我们要去摸清楚的。

相较而言，投资年龄越长，成交难度越大，除非公司的产品特别好，某个项目特别出色，否则鲜有例外。

在这里我们也要分情况：

投资时间长且都是客户自己打理，这个成交难度势必很大；投资时间长但基本都是委托他人，那对于我们而言还好，可以继续跟进。

2.将产品具体细分后，查询各细分产品的投资时间，寻找最短板的去影响他。

3.投资盈亏如何，亏损的金额，亏损的投资行业，都需要弄明白。

第十条：

客户信任度

建立信任，是成交的必要条件，所以一定要判断客户是否与你建立信任度，这里有几个条件可以作为判断依据：

1.能跟你热情交流；

2.能跟你积极互动，保存了你的手机号码；

3.愿意跟你见面；

4.愿意分享一些私事给你。

第十一条：

投资性格分析

客户的投资性格要注意两个点：

很多外向型的客户反而在投资方面是非常谨慎的，而有的客户比较内向，见面也不会说很多话，但却有可能买一些相对而言风险高一点的产品。

客户的真实性格和投资性格是不一定匹配的。

就投资性格来判断，保守型的客户势必较难成交，稳健型和激进型是比较理想的客户资源，而谨慎型的客户我们是可以去进行引导的。

第十二条：

成交难度度

1.要判断客户的隐形需求，表层需求我们已经在之前讲到：

期限，收益，投资方向等，从与客户的沟通中了解，客户到底还有什么其它需求，比如其他好处，礼品，优惠，免认购费等。

你要看看自己是否可以满足他的这些隐形需求。

2.亲友的阻力，看看客户的决策权在谁手里。

假如决策权不在自己手里，在亲友手里，那恐怕你要设法见到他亲友的面才有望成交。

3.投资失败。

客户有多少资金亏损，占总投资比是多少，资金量的大小（看金融资产），看客户年龄

什么样的客户是比较理想的成交客户呢？

客户需求与公司产品匹配，你与客户建立不错的信任，你们的客情关系也很好，客户的意向度也不错，这样的客户就是比较理想的。

第十三条：

决策人

1.判断是否为决策人；

2.能否约见到决策人；

3.决策人的联系方式，在这里可以通过四个点去尝试：

①开门见山，直接提出索要联系方式（通常未果）

②请求推送微信名片给自己

③请求拉入微信群，一起探讨项目和产品

④请客户将你的名片和资料递送给决策者

4.判断沟通的目的，各方面都比较稳妥，但始终未投资，那么你就要判断他的沟通目的是什么。

第十四条：

时间规律

掌握客户的时间规律，什么时候联系比较方便，是白天还是晚上，他的工作日与周末什么时候有空闲。

有很多客户会选择邮件沟通，很多商务人士是没有时间进行电话沟通的，我们要分析客户倾向的沟通方式。

第十五条：

兴趣爱好

绝大多数客户都会有两个比较集中的爱好：

运动，读书。

除此之外，我们还可以看看是否有汽车，旅游，电影等方面的爱好，投其所好，建立信任，做好客情关系。

第十六条：

工作情况

1.根据客户所在行业，来判断他的投资意向。

如果是朝阳产业，则可能不会有很高的资金投入；如果是夕阳产业，则很可能有大笔资金投入的。

2.客户是自己创业还是职场人，是第一次创业那可能就不会有很强的投资意向，因为他还没有积淀。

3.客户所在的职位，如果是在决策者，是高管行列，那么未来的转介绍和续投概率是比较高的。

第十七条：

人脉圈子

1.客户的理财是以圈子的形式铺开的，那么他的人脉圈子是非常值得关注的。

2.客户在他的人脉圈子很有影响力，是有着举足轻重的作用的话，那么该客户具有很强的跟进价值。

3.人脉圈的质量，他的社会关系是否比较丰富。

4.社群的数量，就是客户在某一领域能够带动起某个社群，比如高尔夫群，总裁班等。

我们要从这些点去判断最有价值去深度挖掘的客户资源，然后深耕不辍。

第十八条：

家庭情况

1.判断他是当地人，还是外地人，当地人相对而言，财富方面会更有积累。

2.从年龄判断，35岁会是一个很重要的临界点。

35岁之后的客户，应该会更大跟踪价值。

3.判断家族大小，如果是当地人，家族又很大，那就深度跟进，它是具有巨大挖掘潜力的。

别着急，看完这个才算数

这十八条客户KYC的黄金法则，都是我在十多年的销售管理岗位上的心血总结，它远比我们看上去还要有价值。

在实际的应用过程中，我们应该注意到：

1.这18条法则不是毫无关系的规律，它们是有次第秩序的，并且在逻辑上具有关联。

2.利用其中任何一条法则，得到的客户KYC都是有失偏颇的，多重规律的应用将成为我们实战中的常态。

3.每条法则都是具有它的适用性，或者说针对性，有的是为前期约见做准备，有的是为成交前提供条件，有的是为后期续投，转介绍做铺垫。

4.我们在每条法则后面都做了注解，但请不要囿于其中的注解，既要应用法则，又要打破法则。