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营业员销售技巧

　　总结归纳精选

（1）：

　　导购员销售技巧

　　作者：

营销大师

　　在销售活动中，人和产品同等重要。

据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之

因此从你那里购买，是正因他们喜爱你、信任你。

因此导购员要赢得顾客的信任和好感。

　　导购员需要做到以下几点：

个性的名字

　　1．微笑。

微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

　　2．赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改

变顾客的坏情绪。

　　3．注重礼仪。

礼仪是对顾客的尊重，顾客选取那些能令他们喜爱的导购员。

企业

愿景

　　4。

注重形象。

导购员以专业的形象出此刻顾客面前，不但能够改善工作气氛，更

能够获得顾客信赖。

所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观

表现，能给顾客带来良好的感觉。

　　5．倾听顾客说话。

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不

绝地做商品说，直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关联的最重要方

法之一。

顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

　　二、向顾客推销利益

　　导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客说产品的材料、质量、特性等等，而恰

恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。

导购员必须要记住：

我们卖的不是产品，

而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

　　导购员可分为三个层次：

低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，

高级的导购员讲产品利益点。

那么，导购员如何向顾客推销利益？

　　1．利益分类：

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

　　（3）差别利益，即竞争对手所不能带给的利益，也就是产品的独特卖点。

　　2．强调推销要点

　　一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在说利益时不能面面俱到，而应抓住

顾客最感兴趣、最关心之处重点说。

推销的一个基本原则是，与其对一个产品的全部特点进行

冗长的讨论，不如把说的目标集中到顾客最关心的问题上。

　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客

购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

　　导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：

适合性、

兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

　　3．fabe 推销法：

将产品特征转化为顾客利益。

　　f 代表特征，a 代表由这一特征所产生的优点

　　b 代表这一优点能带给顾客的利益

　　e 代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

　　fabe 法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征

所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带

来这些利益。

　　三、向顾客推销产品

　　导购员向顾客推销产品有三大关键：

一是如何说产品；二是如何有效化解顾客异

议；三是诱导顾客成交。

（一）产品说的方法

　　1。

语言说。

（1）讲故事。

透过故事来说商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事

能给顾客留下深刻的印象。

故事能够是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，

也能够是产品带给顾客的满意度。

（2）引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动

的例证更易说服顾客。

可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、

广告宣传状况、报刊报道、顾客来信等。

　　（3）用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

　　（4）比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

　　（5）富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利

之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

　　（6）形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益，透过有声有色的描述，使

顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

　　（7）abcd 说法。

a（authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评

价；b（better，更好的质量），展示更好的质量；c（convenience，便利性），使消费

者认识到购买、使用和服务的便利性；d（difference，差异性），大力宣传自身的特色优

势。

　　2．演示示范

　　导购员只用语言的方法说产品，面临两个问题：

一是产品的许多特点无法用语言

说清楚；二是顾客对导购员的说半信半疑。

这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重

要。

　　所谓示范，就是透过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产

品有一个直观了解和切身感受。

导购员能够结合产品状况，透过刺激顾客的触觉、听觉、视

觉、嗅觉、味觉来进行示范。

一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

　　导购员要经常检查：

演示道具是否清洁、爽心悦目？

有没有一些有特色的演示方

法？

一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？

是否熟练演示的方法？

　　3．销售工具

　　销售工具是指各种有助于说产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像

册、产品宣传资料、说明书、pop、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构

评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

导购员能够根据

自己的状况来设计和制作销售工具。

一个准备好了销售工具的导购员，必须能对顾客提出的各

种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

　　方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的

结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标

志，说明公司产品是真正的二星级产品。

在说产品时，促销员都手持宣传单页，边说边指明所

说资料在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。

这样促销员在讲解

时有理有据，有条不紊，能够让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

（二）消除顾客的异议

　　异议并不证明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，

就会促其下定购买决心。

　　1．事前认真准备。

企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的

应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时能够按标准答案回答。

　　2．对，但是处理法。

如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是

有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不一样的意见。

这种方法是间接地否定顾客的意

见，有利于持续良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客理解。

　　3．同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯

定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

　　4．利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员应对顾

客提出的产品太小，使用效果不好的问题，能够回答：

小巧玲珑是我们产品的一大优点，十分

适合您孩子做作业时取暖用。

　　5．询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。

如顾客

说：

你的东西很好，但是我此刻不想买，导购员能够追问：

既然东西很好，为什么您此刻不买

呢？

这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

　　在处理顾客异议时，导购员必须要记住顾客永远是对的。

导购员是要把产品卖给

顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

　　（三）诱导顾客成交

　　1．成交三原则。

导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。

许多

销售机会是正因导购员没有要求顾客成交而溜走的。

（2）自信。

导购员在向顾客提出成交要求时必须要充满自信，正因自信具有感染

力。

　　（3）坚持。

成交要求遭到顾客拒绝后不好放下，要有技巧地再次引导顾客成交。

　　2．识别顾客的购买信号。

顾客购买信号是指透过动作、语言、表情传达出来的顾

客想购买产品的意图。

在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客说了产品的一个重大

利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。

顾客的购买信号可分

为三类：

（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问

售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味

或操作、重新回来观看同一种商品。

　　（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

　　3．成交方法。

在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就务必巧妙地给

顾客以恰当的推荐，帮忙顾客早下决心。

（1）直接要求成交法。

导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，能够直截了当地向

顾客提出成交要求。

（2）假设成交法。

聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如

何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

　　（3）选取成交法。

导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选取。

不

管顾客做出何种选取，都意味着销售成功。

　　（4）推荐法。

导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、个性注意或多

次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

　　（5）消去法。

导购员从候选的商品中排除不贴合顾客爱好的商品，间接促使顾客

下决心。

　　（6）动作诉求法。

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如您再

看一下、请多试一试（把产品递过去）。

　　（7）感性诉求法。

用感人的语言使顾客下定购买决心，如您女儿看见这件衣服必

须会很高兴的。

　　（8）最后机会成交法。

导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

　　四、向顾客推销服务（黑体）

　　产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。

产品卖给顾

客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

　　处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要资料，妥善处理顾客的不满，会比

以前更加被顾客所信赖。

导购员处理顾客抱怨要做到三点：

　　1．倾听。

导购员要用 80%的时刻听，用 20%的时刻说，待顾客冷静下来后再进行

处理。

急于辩解是火上浇油的做法。

　　2．及时。

在确认事实真相后立即处理。

　　3．感谢。

　　总结归纳精选

（2）：

　　营业员销售技巧

　　营业员销售技巧一、

　　第一，热情，对客户的态度，是客户对你的第一感觉如果第一向觉客户觉得你这

小伙子不错，他对你所销售的产品也会感兴趣了

　　第二，真诚，说话之前必须要总结好语言，

　　第三，信心，销售员必须要对自己卖的产品有信心，这样给顾客的振动力也是十

分大的

　　第四，认真，把产品的基本知识给顾客讲透，讲的烂烂的，让顾客投其所好。

　　第五，持续微笑，这一点，对顾客是十分重要的

　　第六，就是把自己产品的售后服务做好!

　　服装营业员销售技巧二、做到让顾客满意

　　顾客满意的构成主要由四个方面影响：

顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客

感知的服务价值、顾客购买成本。