营运商IDC业务推广方案市场类.docx

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营运商IDC业务推广方案市场类

....

XXXX

IDC客户业务推广方案

（第一期）

学习参考

....

XX省XX公司

2008年6月

第一章前言...........................................................2

第二章市场篇...........................................................3

2.1.市场总体趋势.....................................................3

2.1.1.国际IDC市场的发展历程.......................................3

2.1.1.1.亚洲运营商IDC业务发展迅速

3

2.1.1.2.韩国电信IDC业务发展情况

3

2.2.市场规模分析.....................................................3

2.2.1.市场总量与增长...............................................4

2.2.2.行业市场结构.................................................4

2.2.3.广东XX市场分布..............................................5

第三章产品服务篇.......................................................6

3.1.XX公司简介......................................................6

3.2.IDC业务定义.....................................................6

3.3.产品及服务介绍...................................................6

3.4.产品及服务优势...................................................7

3.4.1.高品质的环境保障.............................................7

3.4.2.高可靠的电力保障.............................................8

3.4.3.安全保障.....................................................8

3.4.4.完善的客户服务体系...........................................8

第四章解决方案篇......................................................10

4.1.需求分析........................................................10

4.1.1.现状........................................................10

4.1.2.需求特点....................................................11

4.1.2.1.一类客户的需求特点

11

学习参考

....

4.1.2.2.二类客户的需求特点

12

4.1.2.3.三类客户的需求特点

12

4.1.2.4.四类客户的需求特点

12

2.1.2.解决方案........................................................13

2.1.1.3.服务概览....................................................13

2.1.1.4.整体解决方案................................................13

2.2.4.方案规划

13

2.2.5.方案设计

13

2.2.6.方案实施

13

2.2.7.代维代管

14

2.1.1.5.优势........................................................14

2.1.3.典型解决方案....................................................15

3.5.一类客户....................................................15

3.4.5.解决方案

15

3.4.6.客户价值体现

15

3.4.7.适合客户群

16

3.6.二类客户....................................................16

4.2.解决方案

16

4.3.客户价值体现

17

4.4.适合客户群

17

3.7.三类客户....................................................18

4.1.3.解决方案

18

4.1.4.客户价值体现

19

4.1.5.适合客户群

19

3.8.四类客户....................................................19

4.1.2.2.解决方案1

19

4.1.2.3.客户价值体现

学习参考

....

19

2.3.适合客户群

20

2.4.解决方案2

20

2.5.客户价值体现

21

2.6.适合客户群

21

学习参考

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第一章前言

XXXX自1999年底开始经营互联网数据中心业务（以下简称IDC），伴随着

互联网网络和社会信息化的快速发展，XXXXIDC业务收入以每年翻一番的速度增

长，到2006年收入已超过2亿元。

过去几年IDC作为互联网的一项增值业务，目标用户以互联网服务提供商

（ISP）、互联网内容提供商（ICP）为主，目前ISP/ICP贡献的业务收入仍占总

收入的70％以上。

然而，随着信息化在各个领域的广泛应用，政府和企业对数

据管理的要求日益提高，IT外包也逐渐形成一种潮流，为IDC业务的发展带来

了新的机遇。

同时，当前XX正在全面推进企业转型，作为专项转型业务的收入重点，IDC

业务覆盖的领域正是XX具备优势资源的领域，市场需求的增长一方面将给我们

带来直接的企业效益，另一方面，IDC也是开展集成服务、推动商务领航、发展

互联网应用的重要资源，将为其他转型业务的发展带来商机。

本次编写内容针对客户的IDC项目营销，挖掘分析客户的需求并提供以IDC

为基础的整套解决方案是两大关键难点，体现XX产品融合、综合解决方案思路，

通过总结分公司在以往IDC业务营销工作中的先进经验和成功案例，希望为客户

提供更加完善的解决方案，为IDC市场拓展提供指引。

本业务指引在编写过程中得到了广州、深圳、惠州、汕头、湛江、佛山分公

司以及省研究院等各方面的鼎力支持和协助，在此表示感谢。

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第二章市场篇

售前环节是IDC项目营销过程的关键环节。

这一阶段的关键点是如何发现客

户商机，并做好营销前的资料准备。

把握商机，要求客户经理充分掌握IDC不同用户群的特点和关注点，并在日

常工作中积累客户信息化的相关信息，更关键是要求客户经理具有敏锐的触觉，

能从用户细微的变化中及时发现商机。

2.7.市场总体趋势

2.1.4.视频监控业务市场的发展历程

2.1.1.6.国内视频监控业务发展迅速

根据权威信息技术研究机构Gartner集团预测，韩国和日本的IDC业务目前

在亚洲处于领先地位，其年均增长率在40－60%之间，香港及新加坡也发展迅猛

2.1.1.7.省内视频监控业务发展情况

2005年韩国电信IDC业务收入达到9.2亿元（RMB），预计到2006年可达

到13.3亿元；目前韩国电信有10个IDC中心，总面积47700平方米，总出口带

宽高达670G

IDC目标客户可分为互联网内容提供商（ICP）、互联网服务提供商（ISP）、

政府及事业单位、大型企业、中小企业五种类型，不同类型客户的特点和关注点

均有一定差异，如下表：

2.8.市场规模分析

学习参考

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2.9.市场总量与增长

目前的高速成长的SP/CP是IDC市场规模高速增长的源动力。

易趣、淘宝、

盛大等互联网企业高速成长，推动了IDC需求。

但是从长远来看，行业用户尤其

是数量众多的非IT企业要利用互联网来提高自身的市场营销能力和企业运营效

率。

IDC市场增长空间巨大，下一轮业务发展高潮将伴随着电子商务的普遍应用

而到来。

在互联网新应用和政企IT外包需求刺激下，未来几年国内IDC业务规

模仍将保持快速增长。

2.10.行业市场结构

制造7.1%

政府22.8%

SP/CP37.1%

物流1.9%

其他2.3%

交通2.1%

能源6.5%

教育10.8%

媒体5.0%

金融4.5%

图一：

2004年北京地区IDC行业市场结构

物流

6%

金融

5%

其他

4%

SP

26%

政府

13%

游戏运营商

46%

图二：

2004年上海地区IDC行业市场结构

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上海的IDC收入72%来自于SP，政府用户收入贡献率为13%，金融用户为5%，

物流企业为6%。

上海游戏产业发达，盛大，九城等游戏运营商均位于上海，SP

中46%的贡献率来自于游戏运营商。

值得一提的是，上海的证券行业IDC用户较

多，这一点和广东用户有所区别，证券公司倾向于外包而非自建机房。

2.11.广东公司市场分布

XX在全省范围内建设了钻石五星、四星、三星不同服务级别的数据中心，

总托管面积超过60000平方米，可容纳数万个托管机位，在广州、深圳、东莞、

汕头、湛江和惠州分别建设六大高级别、高标准IDC中心，全面满足客户标准化、

个性化、定制化的需求！

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第三章产品服务篇

2.12.XX公司简介

XX是XX集团公司最早海外上市的省份之一。

XX公司06年业务总量近400

亿元，收入比重约占整个集团公司五分之一强。

XX公司拥有最庞大的客户群，宽带用户超过500万户，网民超过3000万，

专线电路用户超过10万端。

宽带网络覆盖了21个本地网，实现全网状、数字化、

高可靠性的光网络，互联网出口带宽超过400G，国际出口超过40G。

XX公司拥有覆盖全省的销售渠道，有客户经理服务、１００００号客服热

线、营业网点和网上营业厅。

客户经理数量达，营业网点超过，提供零距离

的全程服务。

XX几十年来建设、维护的电信网络作为强大的支撑，为大客户提供了最强

有力的服务保障。

2.13.视频监控业务定义

IDC业务定义：

数据中心（InternetDataCenter）（以下简称IDC）是XX

以中国宽带互联网为依托，以当今最先进的设备和技术、依据国际标准建设高度

自动化和高可扩充的机房设施为基础，以专业化技术支撑队伍为核心，为各类客

户提供主机托管、资源租赁以及数据安全、存储备份、代维代管等相关增值服务

和产品。

数据中心为客户提供全国联动的“一站式”服务，全力满足客户的网络

化、信息化的需求，保障客户业务的安全、可靠和稳定的运作。

2.14.产品及服务介绍

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总体介绍

序号产品类型子产品项目产品功能描述

1机位出租（U）

提供机架、机位及独立面积机房、工作区空间；

空间出租机架出租（个）提供标准的不间断电源供应；

VIP机房出租提供7X24小时的安全保障、网络监控；

客户工作区出租提供恒温恒湿环境

2资源出租带宽出租

提供稳定高速的网络接入；

设备出租提供各档次服务器、防火墙、交换机和路由器等设备出

租；

电力出租提供超量电力等动力资源租赁；

IP地址出租提供超出标准配备部分的IP地址出租

3管理服务安全服务

按客户需求提供安全报表，安全评估，防病毒、防黑客

攻击；

数据备份服务数据的在线、离线备份服务，数据的流量负载均衡；

灾难备份服务提供数据级、应用级的备份服务；

内容分发（CDN）

提供内容分发的网路，实现负载均衡

4外包服务设备代维代管利用先进的管理系统帮助客户进行设备的日常维护、性

能管理、事件管理、配置管理和监控管理

2.15.产品及服务优势

2.1.5.高品质的环境保障

机房整体抗地震级别达8级，地板承重超过800公斤/平方米。

高品质机房环境及设备，恒温恒湿控制系统；N+1精密空调机系统根据客户

需求可以提供上送风、下送风以及风冷、水冷等制冷方式，保证送风、通风、恒

温、恒湿。

机房温度范围控制在21~25摄氏度之间，相对湿度控制在40%~70%之

间。

绝缘地板采用防火防静电设计，配置温度烟雾感应消防系统、防火报警探测

头，遇火情时系统自动报警，并启动气体自动灭火器灭火。

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2.16.高可靠的电力保障

双路一类市电引入，互为主备用。

2X（N+1）大功率智能UPS系统，保证持续供电。

满配置柴油发电机组后备电源，保证持续电力供应。

根据客户需求提供最高99.999%的电力保证。

2.17.安全保障

专业保安24小时值守，进出机房验证登记制度，IC卡及指纹门禁系统。

7X24小时消防监控。

2.18.完善的客户服务体系

XX拥有专业的持有CCIE、CCNP认证的网络工程师和CASA、CISSP安全认证

工程师组成的运营团队，可为客户制定整体解决方案，提供技术咨询、组织方案

实施等服务。

提供客户经理“一站式”服务，确保客户任何时间、任何地点都能尊享高品

质专业服务和周到体贴的顾问服务。

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提供技术支持服务

网管中心—故障处理、专

家咨询、网管监控

客户响应

/资源响应中心

技术支持

维护中心

一点接触

全面服务

维护中心

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第四章解决方案篇

2.19.需求分析

2.1.6.现状

通过对目前企业信息化应用的现状进行归类，我们按照不同的信息化程度、

依赖程度等因素对不同的企业作出了粗略评估，通过此表可以对目前大部分企业

对IDC产品的需求做出概括性的描述，下面章节将针对此表的各项做出详细的解

决方案。

表中的一类客户的典型代表如中小型企业、未采用数据集中的拥有分支机构

的大型企业等。

二类客户的典型代表如IT类企业、科教文卫事业单位等。

三类客户的典型代表如互联网运营商，包括门户网站、电子商务、网路游戏、

搜索引擎等。

四类客户的典型代表如金融、物流、连锁、跨国公司等。

一类二类三类四类

因素

信息化投入低低高高

信息化程度及

依赖程度

低中高高

对互联网依赖

程度

低中中

企

业

是否有分支机

构

多多

特

点

业务连续性需

求

低中高高

服务外包倾向无低/中高中/高

学习参考

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信

息

互联网应用是高中高

化

内部管理系统高高

应

用

业务系统否高高

网

互联网接入是是是是

路

连

局部网有有有有

多点组网无有有

接

自

机房有有

建

机

房

机房扩充性高高

电有无可靠UPS无有有

力

供

市电保障无有有

有无油机无有有

应

维

护

专业IT维护人

员

无少强强

有无维护手段无无强强

管

理

中断影响程度中中高高

网络安全需求中中强强

安

全

系统安全强强

数据安全强强

2.20.需求特点

2.1.7.公安行业客户的需求特点

2.1.1.8.客户对网络信息化要求正在逐步步提高，IT应用从以前的内部应用已经转变

到网上商机获取、传播、产品信息发布等企业经营活动。

2.1.1.9.本身的实力有限，无法在IT领域进行太多投入，机房、维护团队未建立。

2.1.1.10.随着业务发展，需要专业团队支撑，IT应用需要安全稳定的运行环境。

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2.21.教育行业客户的需求特点

2.1.8.企业有一定实力，信息化投入不足。

2.1.9.随着企业规模的发展，信息化应用深入开展，信息发布需求、网络需求大量

增加，信息存储量大，系统日趋复杂，现有的IT设施面临扩容压力。

2.1.10.支撑队伍人员数量不足，专业化程度不高，难以支撑信息化的发展。

2.22.林业行业客户的需求特点

2.1.1.11.提供公众服务，服务的范围广，业务流量大，对带宽的需求大。

经营严重依

赖互联网。

2.1.1.12.提供的业务需要质量保证，需要不间断的电力供应和高质量的基础服务设

施。

2.1.1.13.对网络和系统的安全要求高，对服务商的支持响应要求高。

2.1.1.14.业务运营有突发流量需求，需要均衡业务流量。

2.1.1.15.大型客户的网络复杂度高，需要提供相应的咨询服务。

2.23.安监行业客户的需求特点

2.2.8.此类客户对国民经济的影响程度高，或者对企业的经营重大，企业的财务数

据、客户数据、生产数据对安全的要求极高。

2.2.9.此类客户重视企业信誉和服务质量，对业务的连续性要求高。

对高安全、高

可靠性的网络有极大的需求。

2.2.10.国内企业无外包习惯，随着市场的变化和成本的压力将逐步需要外包。

2.2.11.国外企业为突出核心业务，习惯采用外包方式。

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2.24.解决方案

2.1.11.服务概览

客户

项目管理

空间出租结构化布线灾备与业务连整体解决方升级管理

设备代维代管

续性服务案

资源出租

带宽

电力

IP地址

设备

网络故障处理

外包服务

设备代购及租赁（e.g.

管理服务

Servers,Switches,Routers,

MonitoringTools,etc..）

2.1.12.整体解决方案

2.1.1.16.方案规划

根据客户的业务目标及IT系统规划目标和现状协助客户对短期、中期和长

期的系统结构和性能、运维体系、业务流程进行整体咨询和规划。

2.1.1.17.方案设计

根据规划的整体目标进行设备选型、软硬件结构设计，评估设计方案的整体

效益，制定实施计划。

2.1.1.18.方案实施

根据规划和设计方案组织设备采购，对系统安装调测、工程监理和验收及试

运行。

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2.25.代维代管

按照客户不同服务等级签订SLA协议，根据客户授权帮助客户进行设备维护

管理，包括故障处理、性能监控及配置管理等等。

2.1.13.优势

XX公司具备多年的IDC规划、设计、实施及运营经验，具有完善的产品体

系，以客户为中心，按需定制，依托专业高效团队，提供专业服务和服务高等级

保证，实现客户的价值。

完整的产

品体系

专业服务客户第一

客户

价值

实现

按需定制服务等级

保证

高效团队

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附表一：

租用XXIDC业务与客户自建机房对比

租用XXIDC业务与客户自建机房对比

项目客户自建机房租用XXIDC业务

机房固定性机房固定性低，搬迁代价大

物理位置固定，可以确保客户业务系统不受客户办

公地点搬迁等突发事件的影响

机房初期投

资建设成本

初期建设成本高

通过规模效应和资源共享，租用方式太太减低了初

期投资成本

机房建设后

运营成本

日常水电、人力、设备维护

费用较高

无

机房建设的

可扩充性

可扩充性低，普遍存在存在

资源闲置、浪费的状况

可扩充性高，可随时根据客户要求调整资源供给，

不会出现客户自建机房中因为业务规模的变化而

造成难在短期扩容或存在资源闲置浪费的状况

基础设施建

设改造

基础设施改造代价高，建设

周期长

基础设施改造代价低，建设周期短

资源提供及需要较长的准备周期，资源可以当即为客户提供现有各类资源租用，提供的及

时率提供及时率低时率达100%

业务维护、支

撑能力

业务维护、支撑能力差，服

务响应速度慢

业务维护支撑能力稳定性强，可提供7×24小时的

专业技术队伍维护保障，提供整体解决方案；

服务响应速度快

业务连续性

服务能力

无

可依据客户应用安全需求提供各种等级的业务连

续性服务

性价比低高

2.26.典型解决方案

2.1.14.一类客户

2.1.1.19.解决方案

1．租用IDC数据中心机房的机架，托管财务集中核算系统、业务购销存系统及

电子邮件系统，全面满足了企业经营发展的应用需要。

2．租用IDC出口带宽，建立区域销售系统中心，各地销售点通过互联网或数据

专线连接到该中心，实现销售信息的管理。

2.1.1.20.客户价值体现

1．采用托管方式降低了成本，降低了投资风险，

2．高品质的机房设施及环境保证了信息应用保持稳定高效运行，提高了安全等级。

学习参考

....

2.27.适合客户群

该方案适合中小型企业，特别是制造业、广告公司等类型企业，以及小型的

IT公司。

2.1.15.二类客户

2.1.1.21.解决方案

1．为客户提供数据库服务器、应用服务器、防火墙、交换机路由器等设备的出

租。

2．提供IDC数据中心机房的机架、带宽等资源出租。

3．提供设备代维服务。

学习参考

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www/应用服务器数据库服务器

互联网用户

Internet防火墙

CDN负载均衡

互联网用户

ATM/DDN/FR专用电路

内部用户总部

2.28.客户价值体现

2.1.16.减少客户一次性投资，降低了投资风险。

2.1.17.获得稳定可靠、高品质的网络机房环境，确保网路稳定高效运行。

2.1.18.提高网络安全、数据安全保证，确保网络持续不间断运行。

2.1.19.降低维护工作量，提高维护质量。

2.29.适合客户群

本方案适合IT科技公司、系统集成商、一定规模的制造业公司以及科教文

卫等事业单位。

学习参考

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2.30.三类客户

2.1.20.解决方案

2.1.1.22.为客户提供数据库服务器、应用服务器、防火墙、交换机路由器等设备的出

租。

2.1.1.23.提供IDC数据中心VIP机房、机架、带宽、电力、ip地址等资源出租。

2.1.1.24.提供负载均衡、网络监控、网络安全、代维代管等服务。

2.1.1.25.提供XX宣传渠道、代收费渠道、销售渠道、客户资源等合作方案。

互联网行业解决方案

互联网企业

广东XX托管及高