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赢在精品
赢在精品—4S店汽车精品差异化营销模式
◎企业的五种致命经营失误
市场定价与整体销售有什么关系？
企业在经营的过程中，总会有可能出现各种各样的问题。
著名的管理学者“彼德•德鲁克”将企业经营中出现的一些让企业致命的定价失误归结为五种：
1、过分追求高利润率和溢价
有些企业拥有各种各样的专利，它通过专利的保护来追求获取高利润，有些企业强调通过做品牌来达成溢价。
事实上这些做法都很危险。
几年前，冰茶企业旭日升，当时它是唯一一个能把冰茶做出来的企业，并申请了冰茶的专利。
当所有的茶都模仿做冰红茶、冰绿茶、冰X茶的时候，旭日升就把其它企业都告上法庭，想要通过专利来保护自己。
其结局大家都知道了。
2、盲目高价
有些企业不考虑竞争对手，想定什么价钱就定什么价，凭自己的感觉去定。
有的甚至是通过先打广告再做品牌来达到自己想要的高价格，这些都是危险的事情。
3、成本推动型定价方式
成本推动型定价就是根据生产一样产品的成本价乘以毛利率，以此来确定该产品售价是多少。
事实上，成本定价是最无厘头的一种定价方式。
如果成本定价行得通，那企业还需要节约成本吗？
只要将一样产品生产出来，加上毛率利销售就可以了。
事实上是行不通的，成本定价是一种错误的思维。
4、活在过去的“成功“当中
这种企业往往认为，以前都是这么干的，现在也要这么干，我们称之为活在过去的成功当中。
5、关注企业的问题而忽略机会
企业发展到一定大的程度之后，问题就越来越多。
一个企业的管理者往往就会变成一个处理问题的人，他在处理问题的面前很厉害，每个问题到他的手里，慢慢地变成了没有问题。
但更多的去关注如何处理问题却忽略了应该用新方式或者是生产新的产品来发展壮大企业，这就让企业的机会不断的流失。
这五种失误都会直接导致企业倒闭。
过分追求利润率和溢价，盲目的高价不考虑对手，成本推动型定价方法，这三点都与价格有关。
定价是非常重要的一件事情，它关系到企业的发展，是一个非常重要的决策，因此不能轻易地、盲目地随便定价。
案例：
芙蓉王的定价失误
2004年，芙蓉王在中国卷烟市场异军突起，常德卷烟厂因此以129亿业绩，超过营业额120亿的白沙集团，成为湖南烟草工业新的领导者，被业界称为“芙蓉王传奇”。
芙蓉王以20～30元/包展开侧翼攻击，在中华与红塔山之间建立起了一个高档入门定位。
但之后一段时间，芙蓉王并没有发挥出应有的巨大潜力，甚至高档入门品牌定位在不知不觉中失去力量。
主要原因是芙蓉王为求迅速扩大销量，将芙蓉王品牌一部分产品定价在10元/包上。
这个定价失误导致芙蓉王的高端定位遭到破坏，虽然在短期快速达至了较大销量，但让企业陷入两端不讨好的局面。
在低端，芙蓉王与该类产品中已占有强势地位的白沙正面冲突，会注定落败；在高端，芙蓉王又会被低端产品伤害声誉。
幸好芙蓉王的决策及时地发现这一定价失误，做了一系列重新定价的整合，回归芙蓉王高档的定位而持续创新，推出了与时俱进的更高价位产品──蓝盖芙蓉王。
由于吻合了既往的定位声誉，此举获得了市场热烈回应。
◎提高利润的三种途径
一家企业，要想让产品卖得更好，或者想提升企业的利润，有三种途经：
第一种是扩大销量，以前生产100件产品，现在生产200件产品就多挣一半的钱了。
这种途径在物质匮乏的年代才可行，而现在几乎是不可能的，生产不是问题，但怎么卖出去才是关键。
加上现在更多的人都采用这种方式，所以扩大销量在今天是不可行的。
十几年前格兰仕能够通过这个策略做到了世界第一，现在还有谁可以做得到？
没人！
很多汽车经销商还抱着这样的思维：
通过低价扩大销售量然后将企业做大。
笔者告诉他们：
做梦！
不现实也不可能。
第二种是降低成本。
很多人往往认为：
只要生意做到一定程度以后，成本就会降下来了，事实上他们又落入了另一个思维的圈套。
读过NBA或经济学的人都知道，成本这条线是弯曲的，到了一定程度以后，它就是规模而不经济，因为人越来越多了，机器是忙不过来的，甚至站脚的地方都没有，这就叫做规模而不经济。
所以降低成本也是一条不能够走的路。
成本就算再降，也不可能是零。
第三种是合理定价。
成本总会存在，它降到一定程度就再也无法下降时，就要靠合理的定价。
因为合理的定价，是企业产生价格、获得利润的重要因素。
笔者首先解释成本定价为什么行不通：
可能你定的价格超出了消费者的需求，也可能远低于消费者的期望。
例如，今天某企业生产出一部手机，它的成本是500块，企业要赚500块，就以1000块卖给消费者。
有位消费者一看，觉得这部手机很好，值两千块，但企业定的售价是一千，那就少赚了一千块；另外一个消费者拿起来一看，觉得这部手机是仿别家的，只愿意付700块，如果700块卖出的话，企业就少赚了300块。
成本定价的弊端就在这：
有可能消费者愿意付更多的钱来购买这款产品，但你只需要很少的成本；也有可能消费者根本不接受你定的价格。
这就告诉我们，合理的定价就是消费者正好可以接受，而企业也能将产品卖出。
◎定价是关系到企业发展的重要决策
4S店经营者如果按照笔者的市场定价六大策略思路去卖汽车精品的话，精品年营业额突破一千万指日可待；4S店如果不用这一定价思维来做，精品年营业额做到一百万也没有很大问题，但是想做到两百万一个月就很难，想做到三百万每月几乎是不可能。
笔者对4S店的人说，精品营业额一年要达到七八百万闭着眼睛都能做到；要想做到每年一千万以上，那就要有一点的头脑；要想做到一年一千五百万以上，那4S店就要有很好的策略才能够完成；要想做到三千万以上，那4S店必须要有非常优秀的团队+很好的策略+选对产品才能做到。
定价是一个挑战消费者极限的游戏。
在国外和国内，有人做过这样的调查：
一种产品只要价格上涨1%，利润就能上涨11%；如果销量上涨1%，利润只能增加3.3%。
笔者相信：
如果毛利率是10%，上涨1%的话，那利率自然也可以上涨到11%了。
我们从这个数据中可以发现：
想以扩大销量来增加一倍的利润，几乎是不可能的。
只能通过合理的定价来达到这点，让愿意多出钱人的多付钱，让少付钱的人多加点量就可以了，这就是卖给不同的人能够卖出不同的价格，我们也称之为一物多价，从经济学的角度说，叫做价格歧视策略。
价格与扩大销量没有关系，价格的变化与成本也没有关系。
例如某种产品生产出来成本需要500块，卖出价是600-800块，成本是不变的，只是卖600块就赚100块，卖700块就赚200块，如果是卖了800块就挣300块了。
这种情况最大的问题是，如果卖800块有没有人要呢？
怎样才能卖到800块？
这就是笔者这节课程要说的——市场定价的六大策略，合理的定价是4S店精品销售走向成功的一项重要决策。
定价，定好了就意味着已经把未来定好了。
产品价格定高一点点然后卖低一点没问题，但是如果定低了想卖高几乎不可能。
那我们怎样来定价，才知道它不高？
这就涉及到定价方式。
实际意义上的定价，我们首先要基于顾客的价值思路去定价，但我们通常是基于自己的商品思路，就是只考虑要卖多少钱，而不是考虑顾客愿意为它付出多少钱；其次，我们要评估它的价值来确定等级，从而确定它的价格；最后就是在与客户和消费者的磨合中做出最后决定，就像小贩卖菜一样，最有权利定价的就是小贩，他能抓住每个人的心理，能够对不同的人开出不同的价钱。
大家坐飞机的时候经常遇到这种事、接受这样的服务：
买三折票跟八折票享受的服务绝对是一样的！
但是有人三折买的，有人就八折买的，航空公司能做到，我们就做不到吗？
但是我们却从来没有想过怎样才能做到这一点！
4S店的经营者一定要记住这个关键点，所以定价并不是简简单单的确定价格，不是简简单单给这种商品加上某种符号，而是要评估这款产品的价值和服务，让顾客接受这个价值从而为它买单，这才是我们的定价目标。
◎定价的五大失误
4S店经营者在定价过程中也有几个失误：
1.成本定价
笔者上面也提到过，进行成本定价，可能会高于或低于顾客的支付意愿。
以成本来作为衡量价值的标准往往是非常错误的决策。
2.薄利多销定价
事实上薄利也有很难多销的时候，消费者不会因为便宜就会多购买，尤其是汽车用品。
每种商品定价都不相同，4S店经营的是汽车用品，如果经营药品呢？
药品的定价非常有趣，定得越高，卖得越多。
可能大家难以置信，但事实上确实如此。
如果你敢将一种感冒药的价格定到它的极限，比如别人定两块，你定十块，笔者可以告诉大家，十块的药卖得比两块的要量多。
有谁敢吃两块钱的治心脏病药吗？
没几个人敢。
前段时间，笔者的母亲做了青光眼的手术，要放一个人工的晶体到眼里面去，当时她打电话给笔者：
“儿子，做这个手术要用那个人工晶体，医院告诉我有两种，一种是能够报销的，它只需要六百块钱，另外一种是美国进口的，但是不能报销，要四千块钱。
你给我出个主意，到底要哪一种？
”笔者想都没想，说：
“要四千那个！
”因为笔者不相信六百块钱的产品能够放到人的眼里去！
同样的道理，前段时间，笔者与北京嘉华集团在供货的过程中产生了小磨擦，该集团的杨总经理就约笔者过去，谈一谈售后服务应该怎么做。
在谈的过程中笔者很用心地给他解释了雄兵的一键启动到底是怎么回事，讲完以后，他说：
“听你这么一说我明白了，你很厉害，做了一件别人不敢做的事情。
”笔者就纳闷了，自己哪里做了别人不敢做的事情？
他表示：
雄兵的一键启动装在车里面以后万一坏了，车抛描不动了，这就等于是心脏搭桥手术里面的那个支架，一旦坏了以后，这人就死掉了。
笔者想想觉得确实是那样。
笔者就问：
“那你怎么还敢经营这款产品？
”他说：
“你做了别人不敢做的事情，不用就不用，一用就用最好的。
所以你敢用最好的，做了别人不敢做的事情。
始终有人会用你的产品。
”笔者认为也是，在经营这款产品的过程当中，笔者也发现有很多人就是不敢接受这种观念：
万一坏了怎么办？
事实上还是回到“风险和机会一定是共存的”这句话当中，也就是危机的概念。
如果你不经营你怎么知道这款产品能使4S店盈利？
如果你不经营，你怎么赚到精品的钱？
经营任何产品都是有风险的。
3.竞争导向定价
竞争导向定价就是看竞争对手同类产品定价多少，再来定自己产品的价钱，事实上，也不能说这种定价方式是错误的，但它往往会让自己完全丧失了主动性。
认为竞争对手卖这个价再去卖另一个价，这样你就落入了另外一个圈套，你会被对方牵着鼻子走，永远都翻不了身。
有一个很著名的营销案例能很好的诠释这一点：
双汇香肠和雨润香肠的竞争，这两种品牌在不断竞争的过程中，不断的差价，最后做出来的香肠里面只有面粉没有肉了。
因为竞争导向不断的把价格往下降。
4.一物一价
也就是一款产品只卖一个价格，这样是不对的。
同样的商品在不同的环境所感受到的价值是不一样的。
例如这一物一价的都是底盘装甲，就能让它卖给奔驰和夏利的车主有天壤之别。
奔驰能收一万，夏利只收一百，但都还是底盘装甲。
5.草率定价
如果只是草率地凭自己的想象去定价，都是定价的失误。
因为所定价格过多的改变，会让团队及消费者失去信心。
4S店经营者在定价的时候一定要先看看自己有没有以上五种当中的失误，如果有，那就出问题了。
◎市场营销战略的三部曲
在市场营销过程中，我们一定要给顾客提供一种价值，这也是企业要做的事情，我们称之为市场营销战略的三部曲：
发现价值、提供价值和宣传价值。
4S店一定要看到精品当中有什么种类可以经营，也就是首先要发现价值；第二，把精品提供给顾客，将精品装到车里面打造差异化的价值；最后，如何去宣传这种价值，这是很重要的环节，也是4S店要去做的事情，只要把这三点做好就可以了。
把这三点摊开以后就要了解价值的所在，什么叫做顾客的价值。
案例：
顾客的价值体验
一位企业老板出差入住到一家五星级的宾馆，当时天气十分炎热，他就拉开冰箱门找出一瓶矿泉水喝了。
第二天在结账的时候服务员说：
“先生，你喝了一罐饮料，需要加45元。
”这位老板就纳闷了，没有喝过什么饮料呀？
于是服务员就说：
“先生，别着急，我去帮你把那罐子拿过来看一下。
”服务员把罐子拿过来给他看，原来是那瓶矿泉水，可是怎么要45块钱？
服务员就解释道：
“先生，这种矿泉水和普通矿泉水不一样，它来自法国的阿尔卑斯山，原装进口的，你看这写着经过15年的天然冰沙尘矿化形成的……”那位老板一想：
这水是从法国空运过来的，还经历了15年的天然冰沙尘矿化，45块钱确实是不贵了。
为什么怡宝、其它的矿泉水卖不到这个价钱？
这就告诉我们，要给顾客提供价值，不是这种水的本身，而是这种水背后成长的一切故事。
它凭什么敢卖这个价？
是因为有这个价值所在。
这水真的贵吗？
如果有一天你去了瑞士，到了依云小镇，这种水你爱用多少就有多少，可能用来泡澡都没人管你。
依云水之所以卖得贵，是因为有这个故事的支撑，这称之为顾客的价值体验。
如果不将这个故事讲清楚，那位老板肯定不会为此买单，讲清楚以后笔者觉得确实值这个价钱。
有道理和没道理就来自顾客的体验
大家经常说：
一分钱一分货，事实上一分钱和一分货没什么关系，有时一分钱不等于一分货。
有些人说一分钱远超一分货，在一分钱不等于一分货的前提下，价钱就以顾客的感觉来去评定了。
商家卖给顾客的产品，只要顾客愿意接受，那价格卖高点没啥不行。
可以这么说，价值定价的定义就是以价值为目标，让顾客的感受来为此而买单。
商家做了哪些事情能够让顾客觉得物有所值？
所有事情都是通过经营者的介绍来卖的，其实让顾客觉得值不值是有很多种方式。
例如，如果一个顾客想装防盗器，4S店给它安装一个品质很好、外观也挺好，并且是正厂上产的，那么他愿意付800块；但如果你提供给顾客的防盗器还有些附加功能，例如：
别人都是一年售后服务，你给他两年、三年的售后服务，安装不破坏线路，装起来跟原车是一模一样的风格，那么顾客就愿意为它多付几百块。
当然，如果在这基础上你还能够多一些别的功能，比如说能够遥控启动、开空调等，顾客会愿意再为它多付几百块，这就是一种价值体验。
如果你只是和顾客这么说：
“先生，装个防盗器吧”，防盗器就不会有更高的价钱了。
案例：
一套西装穿在平常人身上，一般大家为它价值1000元；如果说这西装是进口的，那大家觉得它就可能值2000元了；如果说是在法国旅游时买的，大家又可能认为它值5000元了；如果说它是在香榭丽大道有名的一个时装秀上买的范思哲牌西装，那大家会想：
这套西装的价值在8000－10000元之间了；再说这套西服是限量版的，而且衣服上还有范思哲的亲笔签名，那大家会惊叹地说：
哇，这套西装最少也值2万了。
为什么不同的说法会让同一套西服的价值从1000元升到2万元？
就是因为不断地增加它的附加值，价值一说价格就上来了，最后顾客为这附加值而买单。
价值就是顾客所体验的，告诉顾客买了这产品将会得到怎样的利益。
◎了解顾客的价值习惯
价值定价就是先创造出附加值，再让顾客为这些附加值买单。
4S店要做到这一点，就必须先了解顾客的价格习惯。
顾客对价格的理解很简单，顾客会认为高价格的东西品质自然是好，因为相对来说高价格的东西一定是珍贵的。
从来不会有人把一个5块钱的包拿到晚会上去炫耀，能炫耀给别人看的东西一定是贵的，便宜的东西不会秀出来！
很多经营汽车精品的人不清楚，以为地毯绣上LV的标志就是高档的产品，千万不要做这种低端的事情。
如果你卖的地毯是LV的，那表明你走进了另外一个圈套：
在卖假货。
消费者不觉得假货能体现高档。
与顾客聊天的时候，经常会遇到一个现象：
顾客总是会砍价。
但是要切记，顾客购买东西不是为了购买便宜，不是因为你的产品便宜而购买的，他是为了占便宜。
再有钱的人都愿意占便宜，顾客最不喜欢的就是自己购买同样的东西却比别人的贵。
顾客对价格的关注永远都是追高不追低，让顾客感觉到有可能涨价，早买是最合算的。
总的来说，你敢不敢将你的精品定很高的价，让顾客认为高价就等于是高品质？
你敢不敢将你的车改装成一台非常高贵的车让顾客开起来感觉身份是高贵的？
你有没有让你的顾客在购买的过程中占尽“便宜”？
有没有告诉顾客，现在不购买它很快就要涨价？
这几点如果都没有做到，那你都没有想好怎样去卖汽车精品。
对顾客来说，他们都有一个观点：
一分钱，一分货。
便宜的结果自然是没好货！
那要怎么样让价值体现出来？
其实有时候很简单，价格定高点就行了！
案例：
让价格体现价值
有一位师傅与徒弟两个人在修炼，师傅拿起一块石头与小徒弟说：
“你要想知道价值的话，就将这块石头拿到市场去摆着，别人给多少钱你也不卖，别人出价多少，回来告诉我。
”徒弟就将这块石头拿到菜市场里摆着，菜市场的人一看，说：
“这石头挺漂亮的，两块钱卖不卖？
卖给我，我拿回去做石凳。
”他不卖。
一天下来，出价最高也是两块三块，没有一个人给高过五块的。
回来以后他就和师傅说：
“师傅，那石头我摆在那里，他们都是给我两三块钱，价值就这么多了。
”师傅说：
“那不一定，你把这块石头拿到奇石市场里摆着试试，也不卖。
”徒弟照做，然后奇石市场里的人有说这石头像什么，也有说又像什么，有的给一百块，有的给两百块，不过最高就出价两百的。
回来后，师傅说：
“别担心，现在你把石头拿到玉石市场去看看。
”于是小徒弟又拿这块石头到玉石市场摆了起来，然后就很多人试货，“你看看这一定是什么胚料。
”然后这个给五千，那个给三千，也有一个出价一万，小徒弟都不卖，不卖别人就给得越高。
最后他就回来告诉师傅：
“师傅，我到玉石市场就是不一样！
”他师傅说：
“你现在了解什么是价值了吗？
价值是顾客心目中给出来的。
”
◎有效定价六方法
什么是有效的定价？
笔者在此列举了六个有效的定价方法：
价值定价、差异化定价、目标客户定价、高开低走定价、特价品定价和折扣定价。
尤其是前三个，非常的重要，4S店经营者一定要充分了解。
如果不知道，就无法让顾客满意。
定价不是单一的，它是一种组合。
一个店里面，产品一定是通过组合来定价。
一些是由价值来定价，一些由差异化定价来达成，最后让顾客感觉你的东西都不贵，都愿意为此而买单。
1、价值定价
4S店定的价格，顾客认为值就值，认为不值就不值。
所以说价值定价，就是挑战顾客的极限心理。
我们完全可以通过适当的定价让产品的价值体现出来。
所以说4S店经营者一定要了解精品的价值，计算一下你能够给顾客带来什么样的价值，怎么去为这个产品塑造这样的价值，然后找到顾客的一个承受极限。
最后确定的价格就对位了。
价值定价就是这样起到关键作用的一种思路。
在这个过程中，4S店就要想好了，怎样去为顾客提供这样的价值。
创造这重价值是关键中的关键。
切记，价值是靠创造的。
价值定价过程
★了解消费者对价格的习惯
★计算商品给消费者带来的价值
●有哪些好处？
是否降低成本？
我们的服务？
★为消费者塑造价值
●为不同的客户提供不同的价值主张
★找到消费者的价格承受极限
●过高及不合理的价格会让顾客反感
★确定最后的定价
2.差异化定
1、很多产品在功效上基本上是相同的，只是因为消费者在细微处的不同需要而变得不同。
在营销上要用价值塑造、价值区隔来夸大这种差异，将基本相同的产品卖出不同。
2、有很多的产品是完全相同的，因消费者对价值的理解不同，顾客购买时机的不同，也可定出不同的价格。
（如底盘装甲针对不同车型的什么叫做差异化定价？
事实上很多商品的功能都差不多，特别是清洗类的产品。
4S店里很多却卖万能泡沫，但万能泡沫是最卖不起价钱的东西。
万能泡沫和其他类型的泡沫没有什么不同，如果把用来洗真皮的泡沫叫做真皮清洗泡沫，洗内室的叫内室清洗泡沫，洗绒布的叫绒布清洗泡沫，洗地毯的叫地毯清洗泡沫……这些不同功能的泡沫，价格就不一样了。
就像洗发水一样，洗发水99%的成分都一样，加点物质进去它就可以去头屑，加点命元B5，可以柔顺头发，叫飘柔；王菲版的霸王，叫追风，用来去头屑的；成龙用的男士防脱霸王，又贵几十块。
添加可能1%都不到的物质进去，就能够卖出不同的价格。
这就叫做差异化定价。
差异化定价首先要让同样东西卖出不同。
我们可以这样理解：
很多商品在功能上是相同的，只是因为消费者的需要而有一个细微的差别。
所以我们可以根据消费者不同的需要来塑造它的价值，让它因为拥有这种价值而卖。
在这各过程中，你可以适当的夸大这种价值，而这种价值成形以后，消费者就愿意为它付出高昂的价钱。
案例：
底盘装甲施工
底盘装甲，通过这种差异化定价的方法，如何将它卖出不同的价格，为企业创造更多的利润？
笔者曾经去过一个4S店，底盘装甲这样标价：
汉高底盘防锈漆90元一罐，后来笔者才明白，为什么定价是90元一罐，因为是根据成本而定的：
进货价是40元，乘以2就变成90元一罐了。
如果施工需要两小时，这项服务能卖多少钱？
我们算算就出来了：
要四罐，360元；施工两小时，一小时100元，就200块。
共计560元，到头了。
为什么会出现这个问题？
是因为我们一物一价，没有利用差异化定价，又没有考虑它的价值，所以会产生这样一个上升顶置的弊端。
如何让底盘装甲因为在不同的车里面施工，而卖出不同的价格？
第一，施工的差异，施工要求高的，它要喷几道漆才能够成形，低端的喷两道就可以了。
第二，车的大小，面积大的，多收几百，小车面积小，少收几百。
第三，用料，这种料是普通料，我们用的那种料是超级无敌金刚料（到底有没有笔者不知道，但你说有就肯定有）。
4S店告诉消费者这款产品拥有某种特殊功效，它就马上不一样了。
例如4S店服务人员表示：
“您这款车是保时捷，要求高，要喷几道漆，今天是拿不了车了，明天来拿。
”那几道漆是怎么喷的？
施工工艺就是做出来的。
第一道叫做清洗，洗完以后就蒸汽清洗；第二道，蒸汽后又怎么做；第三道晾干……想得到的肯定做得到，最后就喷两道漆。
总之，要车主感到这七道工序很值钱就行了。
告诉消费者：
用量的多少、喷厚点与喷薄点是不一样的，这样你就可以喷五罐或者十罐。
笔者就碰到一个山区的4S店，他们底盘装甲，从来都没有喷5罐、6罐的，都是8到12罐，最少是8罐。
顾客一进店就告诉他：
最少要喷8罐。
顾客可能会打电话问别家4S店：
你那里底盘装甲喷几罐漆？
一般都会说4罐。
顾客心理就只有四个字：
偷工减料。
你再告诉顾客：
“我们底盘装甲都要七道工序的，会喷七遍。
”他打电话问别的4S店：
”喷几遍？
”回答:
”两遍。
”顾客心理还是这四个字：
偷工减料。
这样大家就开始清楚要怎样去经营了，为什么要这么做。
所以精品，一旦这么去卖，就能够卖出不同的价钱。
所以说实行差异化定价很重要，可根据不同的车卖出不同的价格。
当然，想要做好这一点，有两个先决条件：
1、必须要分割出两个以上的市场：
一个高端的、一个低端的；或是一个大面积的、一个小面积的。
不同的市场才能制定不同的价格。
2、卖精品的过程中不能让低价位的转手到高价位上去。
例如航空公司规定：
三折票不得签转，8折票才能签转，学生票大人不能坐；搞促销的时候，只有今天可以，明天不行。
这都是你可以决定的。
试想一种情况：
顾客装这个底盘装甲只愿意付一千块钱，4S店既想要他付两千块，又很想做这笔生意，这时可以用这种话术来对付这位顾客：
“我帮你申请一下……我们店今天刚好有一个促销活动，你买一样东西，然后就只需一千块装这个底盘装甲，但活动只限今天，明天就不可以了”。
除此还有很多方式能达成交易，为什么我们不去做？
3.目标客户定价
什么叫做目标客户定价？
就是将顾客硬性地分为三六九等。
不同的顾客，就卖不同的价格，让顾客对号入座。
什么叫VIP顾客？
我们可以这么去理解：
将尊贵的顾客锁定在自己的4S店，让他不断地消费，而且是高消费。
笔者可以肯定的说，所有的VIP都是冤大头。
VIP顾客绝对没有比不是VIP的顾客省多少钱，而是多花了许多钱。
例如坐在高尔夫场VIP室，一个小时要消费几百块；VIP游客可以坐游艇，不过游艇停一分钟都要收取几百块。
但是有一个前提，VIP顾客都是自愿买单的
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