娃哈哈锡兰奶茶杯营销实战大赛策划书.docx
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娃哈哈锡兰奶茶杯营销实战大赛策划书
2011年娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践
参赛策划书
2011年12月
目录
一、团队展示3
（一）团队名称：
野狼团3
（二）团员介绍3
（三）团队优势4
1、成员性格外向，综合能力强，适合销售。
4
2、成员实践力强，具有一流的进取意识。
4
3、成员人际关系强，人脉畅通。
4
4、团队中有来自不同专业的成员。
4
二、产品介绍4
三、营销环境分析5
（一）市场分析5
1、由于受统一、美之源等品牌的冲击，娃哈哈面临着巨大的竞争压力。
5
2、娃哈哈目前是大学超市的主要饮品之一。
6
3、秋冬季节天气转凉，消费者对瓶装饮料的需求大大降低。
6
（二）市场前景6
1、健康产品6
2、市场基数大6
3、大学生消费情况6
4、知名度较高6
5、口味认同6
（三）市场细分7
1、本校户外人群和户内人群货源在本校，便于组织销售。
7
2、外校7
3、学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等7
四、营销战略7
（一）、产品定位7
（二）销售策略7
1、运用宣传策略7
2、运用多元化策略7
3、运用品牌经营策略7
4、伙伴合作化策略7
五、营销策略8
（一）广告宣传旺季取利，淡季取势。
8
（二）提供优质服务8
（三）促销8
1、订单形式8
2、赊销8
3、对于消费量较大的顾客我们给予打折优惠。
8
4、现场促销活动8
5、代销或批发8
六、后勤及财务预算9
（一）财务预算9
七、风险防范措施9
（一）雇佣人员9
（二）天气因素10
（三）及时总结10
八、销售目标和销售计划10
（一）销售目的10
（二）销售计划11
九、附件11
“锡兰奶茶乐购团”活动策划11
一、团队展示
（一）团队名称：
野狼团
野狼团源自于野狼，草原上一种凶猛而英勇的动物，它们是草原上的王。
他们勇敢团结，他们英勇无畏，他们坚忍不懈。
野狼是我们的精神象征，一个成功的团队不仅仅是有默契、可信任，更好有绩效，我们野狼团一直以协同合作，群策群力为价值观，我们的宗旨是麻雀虽小五脏俱全，团队虽小勇往直前。
我们的目标是追求卓越、不断创新、永争第一。
为了这个共同的目标我们将会像草原的野狼一样，英勇无畏、勇往直前，在那成功的巅峰呐喊我们的口号：
野狼、野狼，越战越强！
（二）团员介绍
人力资源部：
黄巧
主要负责：
活动的整体策划，人员安排等。
销售运营部：
黄东伟黄芝美
主要负责：
商品的宣传及销售，市场的调查与开发等
财务及后勤部：
叶美霞骆秋红
主要负责：
经费预算，货物的钦点和防损等
（三）团队优势
1、成员性格外向，综合能力强，适合销售。
我们的成员在人际交往，表达沟通上能力突出，亲和力强，而且务实能干，非常适合做销售。
2、成员实践力强，具有一流的进取意识。
所有成员都做过销售类的兼职，暑假也积极地寻找公司实践。
3、成员人际关系强，人脉畅通。
每个成员在学校各大社团都担任着重要职位，因此团队拥有强大的人脉资源，在销售上巨有强大的优势。
4、团队中有来自不同专业的成员。
这样在时间上具有互补的优势，可以及时处理在销售中遇到的各种问题。
二、产品介绍
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业。
在全国27个省市建有80余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达88亿元。
娃哈哈纯净水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，获得了“中国名牌”的殊荣。
爽歪歪益生菌发酵酸奶饮品是娃哈哈集团在儿童乳饮料领域取得的生物科技新成果。
娃哈哈低糖绿茶以优质龙井茶为主要原料，结合传统制茶工艺与现代科技，最大限度保持了绿茶中的生物活性成分，同时在口味调配上兼顾国人的饮茶习惯，让人们在解渴的同时喝出品味、喝出健康。
娃哈哈系列果汁以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料，采用超高温瞬时灭菌（UHT）工艺，保留水果的营养成分和天然风味，富含β胡萝卜素、维生素C及多种矿物质等天然营养成分。
娃哈哈营养快线是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。
娃哈哈营养快线幸福牵线装，特别添加18种营养素，采用生物科技，益生菌发酵，让酸奶的营养和果汁的美味甜蜜牵手，营养美味一步到位！
记得早餐喝一瓶哦！
娃哈哈桂圆莲子营养八宝粥精选桂圆、莲子、糯米、米仁等八种上等地产原料，根据传统食补原理，科学配伍，经现代工艺精制而成。
产品色、香、味俱佳，营养丰富，深受消费者亲睐。
娃哈哈无糖八宝粥根据“高纤、低脂、无糖”的健康饮食趋势，以天然木糖醇替代蔗糖，口感香甜，是老年人和时尚减肥人士的首选食品。
哈哈呦呦锡兰奶茶由娃哈哈研究院200余名专家团队精心研制而成，先进的提香、留香工艺让锡兰奶茶的芬芳散发得淋漓尽致，国际一流的UHT超高温瞬间灭菌技术，更让新西兰牛奶中的营养得以完美保留。
斯里兰卡高山红茶、新西兰醇香牛奶，奶与茶完美相融，回味超醇厚，幸福锡兰红！
三、营销环境分析
（一）市场分析
1、由于受统一、美之源等品牌的冲击，娃哈哈面临着巨大的竞争压力。
其他品牌占据了很大的市场份额，还有其他的因素。
例如会受到优乐美、香飘飘等热冲奶茶的冲击，还有学校食堂、超市、饮食店等都买有各种饮料。
可见竞争力巨大。
2、娃哈哈目前是大学超市的主要饮品之一。
3、秋冬季节天气转凉，消费者对瓶装饮料的需求大大降低。
（二）市场前景
1、健康产品娃哈哈有自己的特点，区别于其他品牌，是一种健康的产品。
由于产品存在差异性，所以在市场上有很大的空间。
2、市场基数大
经过我们的调查统计，南职总校区共有八个学院，共有师生15000人左右。
学校附近还有相思湖学院机电学院、农职院等大学的学生也将会成为我们的消费群体。
3、大学生消费情况
国家相关调查机构显示：
大学生的每学期的人均消费大约为4000元。
大学生的自主消费能力强，已受到外界的因素影响而去消费，是饮料消费的主力之一，他们对饮料的需求量很大。
4、知名度较高
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，且旗下有很多不同种类的产品，所以知名度很高。
5、口味认同
娃哈哈特别适合年轻人随意洒脱的个性，可以满足人们追求一种清爽、温暖、健康的感觉。
（三）市场细分
1、本校户外人群和户内人群货源在本校，便于组织销售。
1）、户外人群：
a运动人群b情侣c路人
2）、户内人群：
在宿舍的同学，有的不喜欢外出，想喝饮料却又懒的动身。
2、外校
主要针对大学西路其他的一些高校，这是我们一块很大的市场。
3、学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等
校外的商家有一定的消费人群，可以与他们进行宣传让利等双赢合作。
四、营销战略
（一）、产品定位
臻于我们对市场环境的分析，我们决定把娃哈哈定位于一种健康型饮料这一位置，突出娃哈哈健康休闲，积极乐观的个性特征。
（二）销售策略
1、运用宣传策略通过海报宣传，传单宣传，口头宣传等方式，突出产品特色，大力宣传产品。
让更多的消费者了解娃哈哈，接受娃哈哈。
运用“本土化”策略以产品的消费群体作为营销重点，把握好主体市场。
2、运用多元化策略娃哈哈不同种类的产品可以满足不同需求的消费群体，运用多种营销手段，来吸引消费者。
3、运用品牌经营策略以“富于个性化的形象”在市场竞争，提升知名度和美誉度。
4、伙伴合作化策略积极寻找合作伙伴，实现营销目标。
五、营销策略
（一）广告宣传旺季取利，淡季取势。
1、海报、宣传单、校园BBS、QQ群等网络媒介
2、校电台
3、通过社团活动宣传
（二）提供优质服务
1、定点销售时，布置好销售现场，着统一服装，树立良好形象。
2、准备好一本精美笔记本，尽量让顾客留下联系方式，可以让顾客留下对老师同学朋友的祝福语，在即将到来的平安夜和圣诞节送上神秘的礼品。
3、对于有送货上门需求的顾客，我们可以提供送货上门，并留下联系方式，便于下次再合作。
4、设留言本供消费者反馈意见
（三）促销
1、订单形式接到订单，我们第一时间送货上门。
2、赊销主要针对订单顾客对于现金不足的同学，我们可以进行赊销，只要留下具体的联系方式、消费数量和金额等，之后我们在上门统一收取。
3、对于消费量较大的顾客我们给予打折优惠。
4、现场促销活动
为了迎接圣诞节的到来，我们将开展“奶茶物语，温暖心”主题活动，创建“锡兰奶茶乐购团”交流平台。
5、代销或批发
我们以多种多样的形式与学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等实行双赢合作，各取其利。
六、后勤及财务预算
（一）财务预算
1、娃哈哈公司提供的物品：
海报若干，杯子若干，展品桌一张，帐篷等。
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免费
2、娃哈哈提供的横幅等宣传材料。
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免费
3、整个营销期间的预计支出
4、宣传单500份。
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100元
5、通讯费。
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100元
6、两辆手拉车。
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免费
7、胶水，笔记本，宣传纸，墨水，签字笔。
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50元
8、赠品（由娃哈哈提供）。
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免费
总计：
250元
七、风险防范措施
（一）雇佣人员
由于我们的销售量比较大，我们的人员有限啊，我们将会适当的请有闲空的同学帮忙，并事先打好招呼，在工作结束后按工作量比例分发工资。
（二）天气因素
在定点销售时，我们可能会遇到阴雨天气，需要及时做好防雨准备措施。
（三）及时总结
每天工作结束后开个总结会，总结当天的销售情况和分析遇到的问题，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到检查和加强团队的组织和纪律性。
八、销售目标和销售计划
（一）销售目的
实战火拼
开拓市场
销售目标
期望的结果
销售目标
期望的结果
第1天销售300元
90%达成
第2天销售200元
80%达成
第1天销售500元
90%达成
第2天销售600元
90%达成
第3天销售500元
90%达成
（二）销售计划
1.零售（70%）：
销售计划为1400元，为团队的核心业务。
2.直销（15%）
3.团购（10%）
4.其它（5%）
九、附件
“锡兰奶茶乐购团”活动策划
（一）活动背景
由于圣诞节将近，同学们都会选择各种各样的方式来庆祝一下。
而且，现在是寒冬季节，大家都希望有什么来温暖我们的心。
加上大学生追求时尚潮流，新事物和喜欢热闹的心态，我想，这些因素都很有利于我们这个活动的开展。
（二）活动主题：
奶茶物语.温暖心
（三）活动目的
力争以新颖时尚的形象来吸引消费者的眼球，开展此次活动，可以拉近师生、同学、朋友、恋人之间的关系，也是为迎接圣诞节的到来，在寒冷的冬季为彼此送上一瓶奶茶，温暖彼此的心。
同时也做到了很好的宣传效果，拉进了消费者与娃哈哈的距离，增加产品的销售量。
（四）活动方式
1、现场宣传促销，我们将布置好我们的销售定点，开展“奶茶物语.温暖心”活动，活动现场展板就以粉红色为主色调和心形图片来布置，以吸引同学们的眼球。
2、我们将会准备一本精美的笔记本和贴贴纸，让加入我们乐购团的同学们在我们的笔记本上写上自己心愿或对朋友的祝福，以及留下联系方式。
在贴贴纸写的则可以贴在我们的展板上。
3、参加我们活动的同学，可以加入我们“锡兰奶茶乐购团”交流平台QQ群，结识不同的朋友，也方便有需要的时候为同学们送上饮料。
4、我们还推出一个活动，如果同学们想送奶茶给朋友，我们都可以帮送到，还会连同祝福一起带到。
5、我们会根据同学们留下来的信息，随意抽取，在平安夜也送上我们的神秘礼物，惊喜不断。
（五）活动时间
2011年12月13日期至锡兰奶茶杯营销比赛结束
（六）地点
南宁职业技术学院总校区各二级学院
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