美利达自行车推销方案.docx

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美利达自行车推销方案

辽宁工业大学

推销学课程设计

题目：

美利达自行车推销方案

院（系）：

管理学院

专业班级：

学号：

学生姓名：

指导教师：

教师职称：

副

起止时间：

课程设计任务及评语

院（系）：

管理学院　　　　　　　教研室：

市场营销

学号

学生姓名

专业班级

课程设计（论文）题目

美利达自行车推销方案

课程设计的任务

1.任务：

◆掌握推销理论；

◆掌握推销技巧；

◆掌握推销的步骤；

◆为某一具体产品进行推销设计。

2.具体要求：

选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。

包括以下内容：

◆寻找顾客

根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法

◆推销接近

根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），

并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。

◆推销洽谈

根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。

◆推销定价

根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。

◆异议处理

根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。

◆推销成交

根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。

指导教师评语及成绩

成绩：

指导教师签字：

年月日

1美利达自行车

1.1简介

美利达自行车（中国）有限公司，系台湾自行车业界中第一家股票上市公司－－“美利达工业股份有限公司”在中国大陆独资的子公司，公司始建于1990年，总投资额1228万美元，占地面积11万平方米，拥有一流的自行车生产线，采取比JIS、CPSC、BS更严格的质量标准生产，年产量可达180万台，所生产的高品质系列山地车、公路车、仿山地车、跑车等行销全球30多个国家和地区，以及国内各主要城市，并已形成高效率的营销系统。

于全国各主要城市设立的销售分公司均由美利达自行车（中国）有限公司100%投资设立，并于2000年9月成立内销总部，统筹国内自行车销售业务与分公司管理；期能经由产销分离与充分合作体系，深入了解市场与消费者需求，完善产品结构与销售体系管理，为客户与终端消费者提供最优质的服务。

领导品牌「来礼名车」原来就是美利达的化身。

90年代开始，我们加强推广以公司本名「美利达」为首的自有品牌。

2001年的柏林影展，一部描写让两位男主角心爱无比而且奋不顾身的美利达自行车为故事主题的大陆电影「17岁的单车」（BeijingBicycle），获得了柏林影展的最佳影片银熊奖与最佳新人奖等两大奖项。

现在，营销全球的「美利达自行车」则是世界冠军等顶尖选手的选择。

另外，我们也将领先的镁合金技术推展到笔记型计算机等3C产品机壳的生产…

美利达公爵600

30多年前台湾制的脚踏车因为品质不良在国外颇受屈辱，当时年轻的金属机械工程师曾鼎煌（IkeTseng）先生有感於此，於1972创立了美利达公司，专注於高级自行车的研发与生产，默默的耕耘。

1.2发展历程

　　三十多年来，美利达秉持一贯不变的理念和决心，以生产高品质的自行车为永远的职志，「以诚实稳健，互助热忱的企业胸怀，创造无限竞争力，回馈企业人群」。

　　当前节能减碳，全球抗暖化的趋势下，美利达以身做则，出钱出力连续多年用举办大型单车活动的方式，大力推动最健康、活力、又环保的单车运动。

现在，欣见骑单车成为最受欢迎的户外活动之时，期望各界公私机构团体和企业，社会男女老少各阶层，大家一起来，为建立一个bicyclefriendly的单车友善环境而努力！

看过2001年柏林影展的精典名片《17岁的单车》这部电影吗？

就像片中两位主角拼命的护卫着一部共同拥有的美利达自行车一样，但愿每个人都能毫无保留的钟爱着属于您自己的单车。

因为它陪着我们渡过了童年最快乐的时光，学生时代单车则成了很多人上下学不可或缺的伴侣。

现在，连新闻都报导了，国内外的医学研究一致指出，骑单车是非常好的有氧运动，可以强化身体的免疫力，抗煞、抗病毒，甚至有助于对抗癌症。

2美利达（MERIDA）产品特点

2.1碳纤维科技

美利达创新革命的0.9的车架与传奇的九六至尊使用相同材质。

由HM,HighModulus、UHM,Ultra-HighModulus及IMIntermediate碳纤材质组成－并由最新的奈米强化复材固定。

所有的车架管件都由“BlastBladder"科技制成。

藉由实际测试所得出最高的负荷力道，再依不同的车架部位进行“管对管”（Tube-to-Tube）相接或内套管方式。

使得一体式车架结构达到惊人的“结构化元素”（StructureElement），造就惊人的最佳迭层及零皱折。

同时，由垂直强化龙骨让下管内侧分成两个独立舱室（双通道科技）（DoubleChamberTechnology），达到最佳的下管的垂直扭力强度。

专为0.9精心设计的碳纤维座管束重量仅重十二公克！

美利达全新开发的座管更仅重191公克（27.2/350mm）、15mm的offset设定－让座管达到最佳的舒适性能：

在骑乘的时候，0.9的座管比起FSAK-ForceSB25座管的舒适性高出15%，可在文中参考其他产品。

此外，0.9的座管锁付设计可以兼容所有碳纤维座弓。

2.2弹性后叉

由采用弹性后叉（FLEXSTAY）的后上叉与后下叉的剖面图来看的话，其概念来自于扁弹簧（flatspring）的结构。

后上下叉中间部位的水平横截面结构，使用SPECTRA与VECTRAN特殊碳纤维材质结构，两者相结合的结果，就是使后上下叉能够更有效率的吸收垂直方向的应力。

采用弹性后叉（FLEXSTAY）结构的美利达车架，相较于传统的车架结构，在后轮的操控表现上，会更稳定，可预测性更高。

2.3压缩车架几何

压缩车架几何，是相当热门的公路车车架设计概念，就像大部分时尚潮流要求的宣言一样，外观更加好看。

压缩车架几何有绝对性的性能提升，例如：

体积更小、刚性更高、重量更轻，让车手可以骑的更快，车子外观更加丰富。

许多车架制造商提供以1公分为计算单位的不同车架尺寸选择。

这可能只有在小工作室规模的厂商才能提供这样高价车架多尺寸的选择，通常这种消费者也有心里准备要花高额的费用与漫长的等待。

美利达的上管下斜"公路车压缩几何"车架，就是设计用来满足不同体型的消费者需求。

美利达提供了四种不同尺寸的车架选择，小、中、大、特大，从48公分至64公分，涵盖了百分之九十五的市场需求。

接着在依体型使用不同长度与高度的龙头与坐杆，来达到骑乘姿势的优化。

美利达的压缩几何车架更轻量化，使用更少的原料素材，较小的前三角提供更强硬的表现。

最后但不一定是不重要的，我们的上管下斜压缩几何车架，也需面对市场接受度的考验，让我们严肃地诚实地面对自己，这点是相当重要的。

2.4HFS液压成型系统

HFS车架，则是真正有技术含量的，独特的，能与其他品牌真正抗衡的美利达车架。

HFS是HydraulicHormingSystem的缩写，就是运用特殊的HydraulicHormingSystem液压成型技术，美利达在6066prolite的铝合金车架管刻划出绝美的3D立体线条，将车架减到不可思议的程度，却同时保有美利达一贯坚持的特性：

超高的刚性强度

而所谓管件液压成形技术，适用于异厚异形之中空结构管件，顾名思义是先将管材置于具形状的模具中，籍由管件内部加入高压流体（目前主要以水为主），搭配轴向施加压力补偿管料，把管料压入到模具腔体内成形。

使用这样的技术，可以让HFS车架的管壁更加的薄，从而减轻重量，提高强度。

2013款超轻量HFS液压成型管车架，采用了美利达铝合金车架最高的制造工艺，车架均采用高强度轻量液压管，上管与头管焊接处采用液压浮雕设计的MERIDALOGO，前三角的上下管均为美利达独家专利的蝶型液压抽管，后三角也为轻量抽管，搭配最新款的美利达座管夹，FSA的整体内置培林碗组。

3寻找顾客

美利达自行车主要顾客群分为两大类:

运动员和健身爱好者。

3.1网络搜寻法

环法自行车赛（英语：

TourofFrance，法语：

TourdeFrance）是公路自行车运动界中的年度大赛，也可说是目前最受重视的的自行车公路赛，累计总长度超过3000公里。

从1903年起开始，除被两次世界大战中止外，每年夏季七月均会举办。

紧接在在环西班牙赛与环意大利

环法七冠王—阿姆斯特朗

赛之后，成为夏季自行车赛的高潮而结束。

属于分段计时赛，路线经由法国与邻近的国家，如西班牙等，冠军为各段时间累计最少者。

而环法七冠王—阿姆斯特朗的冠军坐骑就是美利达。

因此，美利达自行车比为自行车运动员的首选。

3.2广告拉动法

广告词:

“乐在其中，图我自在”

山地车是专门为越野（丘陵，小径，原野及砂土碎石道等）行走而设计的自行车，一九七七年诞生于美国西岸的旧金山。

当时，一群热衷于骑沙滩自行车在山坡上玩乐的年轻人，突发奇想：

“要是能骑着自行车从山上飞驰而下，一定非常有趣了。

”于是便开始越野自行车的设计，正式命名为山地车则是在两年后的事。

从此，“速降竞技”作为体育比赛中的一个新项目崭露头脚，运动员骑山地车沿规定的下坡线路高速滑降，速度快者为胜，吸引了众多的爱好者。

自行车虽然始于欧洲，但美国人发明的山地车却一扫传统的自行车概念，将一股新风吹遍全球。

山地自行车作为一种竞技运动越来越被世人所关注。

山地自行车

每天晚上，总会有一支骑自行车健身的队伍，他们从南桥头出发，骑行在大道上，这是一支自发的健身队伍，而且这支队伍还在不断地壮大。

健身自行车已经从一种交通工具演变成了健身工具。

买辆几千元的健身自行车已是很平常的事，现在两万多元的自行车，每月也能卖上七八台。

几年来我市先后成立了锦州市自行车运动协会、辽西捷安特自行车运动俱乐部、锦州市美利达自行车运动俱乐部、老年夕阳红车队、渤海大学自行车协会等，锦州地区附近的100多个景点，辽宁省14个城市，北京、青岛、吉林、山东、海南……都留下了他们的足迹，所到之处充满了欢歌笑语。

参加自行车运动的人都深有感触，骑自行车不仅锻炼了身体、增强了体魄，还结识了更多的朋友。

我市各个协会、俱乐部每年都组织队员进行长途骑行，他们曾骑行去过北京、西藏、漠河、昆明、环渤海游山东、环辽宁九城游等。

可以说，这一支支骑自行车健身的队伍，不仅自己锻炼了身体，而且促进了我市全民健身运动的开展，同时对外也宣传了锦州。

据不完全统计，现在我市每周都有一定规模的集体骑行活动，长年坚持骑车健身运动的有数千人。

4推销接近

4.1吸引顾客的注意

　“我骑公路自行车健身已经有两年多了，几乎每天都是沿着渤海大道骑行10公里，一般用40多分钟。

”辽西美利达副总张树文告诉记者。

两年前他的血压和血糖都有点高，通过2年多的骑行健身，不仅体重从84公斤降到了78公斤，而且现在的血压和血糖都正常了。

记者在采访中了解到，像张副总一样，越来越多的锦城市民热衷于骑车健身了，尤其是平时工作比较忙的上班族，对骑车健身更是情有独钟。

在某事业单位工作的刘女士对记者说，去年5月她和单位的同事共6人每人都花了3000多元团购了山地自行车。

由于平时上班，一般都是双休日和同事一起去骑行，多数都是去周边景点。

大家在一起骑行，不仅健身快乐，还增进了同事之间的感情。

4.2产品接近法

旁白：

小王是个工作5年以上的老推销了，被猎头公司挖到美利达自行车公司，推销自行车的销售员，月薪也从原来的3800元，涨到了5000元，这天经理交给他个任务，要去MG自