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商品卖点挖掘及包装

（2011-11-0920:

23:

55）

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标签：

商品卖点

宝贝详情

商品包装

卖点挖掘

杂谈

分类：

高效电子商务

在淘宝琳琅满目的商品中，哪些商品会更吸引你的眼球？

会呼吸的鞋?

被植入了灵魂的商品与普通商品相比，更具吸引力，这即为商品卖点。

有卖点的商品不仅能提升单品页面浏览停留时间，亦能帮助我们提升转化率这个关键因素.

一、商品卖点的重要性

1.卖点对转化率的影响

挖掘商品卖点可以让买家对产品产生信心，对店铺服务产品信心，并对品牌品质产生信任，最终打消购物疑虑，促成购买。

2.卖点对商品定价的影响

卖点对产品定价的影响会产生一个词，即“产品溢价”。

同类型的商品是否有卖点，是否经过包装，最终买家所能接受的价格也是不同的。

下面两双布鞋本身很普通，但卖家懂的包装他们，为他们起名字、讲故事。

它最终确定的价格事实上已远远超出商品本身的价值。

3.卖点对活动报名的影响

商家们都反映淘宝官方活动难报名，大家是否想过活动报名难的原因在哪？

目前活动报名中，商家和小二的信息是不对称的。

对于商家们来说，总期望自己的商品能选上，希望能当面跟小二讲讲自己商品的亮点在哪里。

而对于淘宝小二们来说，面对商家报上来的大量商品，他们能看到的是商品价格、商品评价和评分，以及宝贝描述，在这些因素中，价格被成本牵制着，评价评分又带有买家的主观因素，只有宝贝描述是掌握在商家手中的，只要愿意，都可以把他做的更好！

详细且有明确卖点包装的商品，必定能得到活动审核小二的认可，也能不用当面说就让小二知道你的东西品质有多高，价格有多优惠。

二、商家对卖点的误解

1.卖点=细节图

部分商家会认为卖点图就是细节图，实际上细节可以成为商品的卖点，但卖点不只是商品细节。

比如这个案例：

MacBookAir的主要卖点不在运行速度，而在于它的大小轻薄。

除了把MacBookAir从信封中轻轻地拖出来，还有什么更好的办法来展示该产品的主要特色吗？

没有过多的谈论产品本身，仅仅告诉人们它有多小，而那正是为什么人们购买它的的理由。

2.我的东西很好，我一定要跟买家说说

商家们总会觉得我的产品质量好，我一定要跟买家说说，而大家会使用的最直接的说法，就是大段大段的文字，比如下面这个案例中的商家，商家通过三大段文字阐述这款连衣裙的好。

事实上，若大家把自己当做一个买家，问问自己，我会不会仔仔细细读完下面这段文字？

如果你的回答是否定的，那又怎能要求你的买家把这段文字读完呢？

3.只有知名品牌或设计才有卖点

商家们会说知名的品牌会拿品牌做卖点，知名的设计会拿设计师做卖点，而我做的是一个新品牌，又没有知名的设计师，那拿什么做卖点呢？

看看下面这个案例，这是一个普通的做网货品牌的饰品商家，她卖的这对耳环有自己的设计师，但不知名。

尽管如此，她仍旧将这个产品的设计卖点做了包装，将设计师信息及手稿放在了宝贝描述中。

对于买家来说，看到这些设计师手稿可能会更认可这件宝贝的专业度，更能体会商品背后的灵魂所在。

三、卖点挖掘技巧点拨

说完了商品卖点的重要性，下面来谈谈如何挖掘商品卖点，下面教给大家三种最简单的方法，让你不论什么的类型的商品，都能准确找出它的卖点所在。

1.第一招----慢慢割

适用范围：

材质、性能突出的商品

若商品在材质、性能等方面优于其他商品的我们可以采用这招。

突出材质、性能可以通过商品之间的对比来体现，比如下面的这个案例。

特别是对于、有自己工厂、线下转线上的商家，你们的优势在于对线下市场的了解，而我们的买家，大多对产品性能不够熟悉，他们能关注到的主要是款式好不好看，价格和别家比高或低。

下面这个优劣对比的案例是箱包商家的，通过皮质的对比鉴别，告诉买家为什么别人家卖100多，而我的包要卖300多，我的皮质和五金到底好在哪里。

1.第二招----一刀秒

适用范围：

有设计背景的商品

和前面提到的饰品案例类似，下面这两个案例都提到了设计工艺，把工艺设计作为一个卖点进行包装强调，让买家感受到商品的灵魂和背后的故事。

四、谁来负责卖点挖掘？

有三个人是必须要参与到卖点挖掘和包装的过程中来的。

设计师或买手：

他是最了解这件商品材质、性能、工艺的人，他是最了解这个行业的人

策划：

他是最能“忽悠”的人，配合设计师找卖点、找亮点是他的工作

美工：

好的策划必须有美工将它呈现，好的美工才能讲策划的理念呈现在宝贝描述中，进而传递给买家

下面我们会有一个较为完整的案例来分析这三个岗位的人到底会做哪些事。

先来看这个宝贝的成交情况：

折扣价99元，已卖出11505双。

从商品的主图看商品比较普通，是11年夏天流行的摇摇底拖鞋。

下面我们详细来看这个商品在宝贝描述中有哪些卖点，卖点的作用对成交量的影响一定不小。

第一张，水中的拖鞋表现清凉

第二、三张，展现鞋子轻便轻巧的特色

第四张，设计理念，凸显瘦身概念

第五、六张，凸显透气、易打理

第七张，坦克低，凸显平稳

这个宝贝描述中商家抓住了摇摇鞋的几个卖点，那么这些卖点是怎么出来的呢？

买手：

这个店铺是没有自己的设计师的，属于买手制。

买手买回这款鞋，再进行加工生产。

买手买回来这款鞋，原因是这款鞋11年夏天流行热卖

策划：

看到这款鞋后策划们开始头脑风暴，想这鞋子卖点在哪里？

哪些卖点值得包装。

最终想出来的是：

透气、轻巧、减肥、易打理

美工：

根据策划们挖掘出来的卖点，美工进行了图片处理。

实际上这个店铺的美工实力并不强大，在很多图片的创意上都是模仿了一些大卖家

反馈：

上面图片中的坦克底创意不是策划们想出来的，而是商家发现买家们经常问到“这双鞋子这个底，走起来会不会不稳”，于是想出了在宝贝描述中增加坦克的对比图，让买家放心