销售人员培训方案设计.docx
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销售人员培训方案设计
兰州工业学院
毕业设计（论文）
题目甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计
系别管理工程系
专业工商企业管理
班级工商10
姓名崔凯云
学号********3106
指导教师（职称）司马利奇（讲师）
日期2013.02.28
摘要
商场如战场，甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售队伍是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。
销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。
要建立一个优秀的销售团队，销售人员的培训自然是最重要的。
本文主要阐述的是如何构建甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售人员的培训体系。
首先，员工培训的定义、重要性以及现代培训的特征和趋势作为强有力的理论依据，通过甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训的现状和现有的培训内容，深度挖掘培训存在的问题；再者，通过培训效果调查，索取员工对培训的描述和意见，进而分析问题产生的原因。
并提出了对销售人员培训方案的完善对策和建议，包括争取决策层、管理层的重视与支持；将销售人员的培训纳入企业战略，进行培训需求分析；改进销售人员培训方案；做好培训过程的监控；每次培训结束后要进行培训效果评估。
关键词：
企业战略；培训；对策
Abstract
Shoppingmallssuchasthebattlefield,GansuHaoshicarbonfiberLimitedcompanysalesteamisthespearheadforenterprisestooccupythemarket,butsalesstaffareoftenunabletoletcompaniesandsalesmanager.Salesteamtocauseallsortsofproblemsthatenterprisesaregenerallylackofacompletesetofconstructionandmanagementofthesalesteamsystem,whichcanonlyinstantgratification".Toestablishagoodsalesteam,salesstafftrainingisthemostimportant.
InthispaperishowtoconstructGansuHaoshiCarbonFiberCo.,Ltd.salesstafftrainingsystem,firstofall,stafftraining,aswellastheimportanceofthedefinitionofmoderntrainingfeaturesandtrendsasapowerfultheoreticalbasis,salespersonneltrainingpresentsituationandtheexistingtrainingcontentbyGansuHaoshiCarbonFiberCo.Ltd,trainingproblemsdeepmining;furthermore,throughtrainingforemployeesurveyresults,descriptionandcommentsonthe,andthenanalyzesthecausesoftheproblem.Andputforwardtothesalespersonneltrainingprogramofcountermeasuresandsuggestions,includingtogetattentionandsupportdecisionlayer,managementlayer;thesalesstafftraininginenterprisestrategy,trainingneedsanalysis;improvementofsalespersonneltrainingplan;tomonitorthetrainingprocess;aftertrainingtocarryouttheevaluationoftrainingeffect.
KeyWords：
CorporateStrategy;Training;countermeasures
一、甘肃郝氏碳纤维有限公司概况
（一）公司简介
甘肃郝氏碳纤维有限公司成立于2003年，是专业从事开发与生产烧结1：
5和2：
17钐钴磁铁、钕铁硼磁铁等磁性材料及各种应用器件的企业。
历经多年的创业发展，公司已成为国内最大的钐钴磁铁生产厂家，拥有各种先进的加工、生产、检测设备，公司占地面积25000平方米，厂房17000平方米，年产钐钴300吨，质量、产量均排名全国前列，接近世界先进水平。
该企业拥有自营进出口权，85%以上产品直接或间接出口美国、欧洲、东南亚等世界各地。
公司已通过并严格运行ISO/TS16949、ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系，建立了过程检验、过程控制、数据分析、持续改进等一系列质量管理系统，被列为兰州市出口产品质量保证企业、兰州市城关区和谐发展企业。
近几年来，该企业发展规模不断壮大，员工人数也不断增多，目前，该公司有员工人数104余人，公司销售部人员增至14人，销售人员也定期接受公司的相关培训。
（二）公司机构设置
公司下设财务部、产品研发部、销售部、人力资源中心、工程技术中心、市场调研部等六个部门：
财务部包括生产计划、财务、办公室；
产品研发部包括产品研发组、设备实验组；
销售部包括销售人员管理，办公室；
人力资源中心包括培训开发、招聘甄选、信息技术；
工程技术中心包括技术研究组、项目技术开发组；
市场调研组包括调研办公室、数据资料收集组；
公司的组织结构图如图1-1所示：
图1-1甘肃碳纤维有限公司组织结构图
（三）人员构成情况
1、年龄结构
甘肃郝氏碳纤维公司现有员工104人，其中各类专业工程技术与管理人员38人，技工52人，销售部人员14人。
由于公司刚刚成立10年，公司员工大多属于年轻员工，公司发展具有很大的活力，但是员工离职率偏高，下表说的是公司员工年龄各个段的人数在公司总人数中所占的比例。
表1-1甘肃郝氏碳纤维有限公司员工年龄构成表
18-25岁
26-30岁
31-40岁
40岁以上
人数
40人
36人
18人
10人
占总人数比重
38%
35%
17%
10%
2、学历结构
公司员工的学历大多以专科为主，本科及本科以上人数较少甚至没有，中专及高中以下人数较多，这说明公司员工的素质普遍不高，对公司未来的发展起不到很强的作用。
下表所示的是甘肃郝氏碳纤维有限公司员工的学历构成表。
表1-2甘肃郝氏碳纤维有限公司员工学历构成表
学历
大学本科
大专
中专及高中
高中以下
人数
24人
42人
28人
10人
比重
23%
40%
27%
10%
综上所述，甘肃郝氏碳纤维有限公司成立不到十年，但是公司有很好的发展空间，公司做出的成绩较为突出。
由于公司员工素质普遍不高，这为公司更好的向前发展形成阻力，公司必须通过人员的培训来提高公司员工的各项技能以及素质，只有提高了公司员工的各项技能以及素质，公司才能更好的蓬勃发展。
二、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状与问题
（一）甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训现状
该企业是一家生产型的企业，大部分的产品都出口到世界各地，可想而知，销售人员的素质对企业产品的销量起着至关重要的作用。
公司成立以来，就对销售人员的培训就有所发展。
公司人力资源部门会邀请培训师（主要以内部培训师为主）采取集中授课的形式，针对本公司产品进行产品相关知识以及外贸基础知识的讲授。
培训前，人力资源部门会在培训前一天通知销售部门培训时间和培训地点，具体的培训课件由培训师决定，待到培训时发放课件，人力资源部门会留底一份。
另外，人力资源部还会定期组织销售部人员进行销售情况讨论，总结近期的销售感想，分享销售经验。
每次培训结束后，人力资源部门会组织相应的培训测试，测试成绩归入个人档案里。
由此可见，公司销售人员的培训在时间上不是很到位，虽然有总体的培训计划，将近每隔半年进行一次培训，最重要的是公司对销售人员的培训仅仅局限于产品知识的培训，没有深入到销售管理，销售技能等方面，而且培训没有制定专门针对销售部门的培训方案，导致培训没有真正的深入人心。
培训过程中出现很多问题，也没有进行必要的监控，培训结束后也没有做相应的培训效果评估，致使培训的效果如何没有可见性。
整个培训过程无固定费用，支出由人力资源部门根据每次培训的计划上报，公司总经理签字审核拨款。
1、培训对象
甘肃郝氏碳纤维有限公司全体销售人员。
公司员工普遍学历不高，这就需要通过培训来提高员工的素质，尤其是销售人员。
2、培训内容
针对本公司产品进行产品相关知识以及外贸基础知识的讲授。
3、培训方法
公司人力资源部会邀请培训师（主要以内部培训师为主）采取集中授课，组织培训人员进行销售情况讨论，总结近期的销售感想，分享销售经验。
每次培训结束后，人力资源部会组织相应的培训测试，测试成绩归入个人档案里。
4、培训周期
每半年培训一次，且没有明确的规定日期，公司管理层只是临时通知员工组织培训，销售人员对此感到很难接受。
（二）甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训存在的问题
在对公司员工进行访谈中得知一些信息，该公司销售人员培训存在的问题归纳如下：
1、培训的整体效果欠佳
由图2-1可看出，公司42%的员工只是觉得培训的整体效果处于中等阶段，没有学到更加深入的知识，只是原来的知识一遍又一遍的重复，没有多大的作用，对企业发展没有多大的帮助。
图2-1销售人员对培训整体印象图
2、内容局限性
公司在培训师的选择上仅局限于内部培训师，导致培训内容的局限性，没有做到深入了解和学习相关培训知识，企业没有外聘讲师，导致培训的内容局限性。
3、培训内容比较单一
培训的内容只涉及产品知识的培训，而没有涉及到销售知识，销售管理，销售技巧（技能）等方面的培训，员工不能更好的深入了解销售方面的知识，对员工来说是一项损失，对企业来说就是更大的损失。
4、培训缺乏互动性
公司在培训授课的时候培训师和学员没有互动与交流，导致培训的内容对于学员来说不是很深刻。
讲师应该开门见山，讲课时善于把握重点，让学员积极参与，讲师与学员应该做到良好的互动沟通与交流。
5、无效果评估
员工培训后没有进行培训满意度评价或者培训效果评估。
培训效果评估可以收集与培训相关的各种信息，对培训实施情况进行反馈和总结，在所收集的评估资料的基础上，寻找确定培训中的不足，对培训进行更加深入的了解和分析，以逐步提高企业员工培训的质量和效果，促进企业员工培训与开发目标的最终实现。
6、培训经费安排不合理
公司在培训的时候没有列出专门的固定的培训经费，而是人力资源部根据每次培训计划上报，公司总经理签字审核拨款，财务部负责拨款。
三、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案的设计思路
（一）培训对象
甘肃郝氏碳纤维有限公司全体销售人员。
（二）销售人员培训目的
1、灵活的掌握销售技巧；
2、树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
3、掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
4、运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
5、熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
6、通过自我训练很快提高销售业绩；
7、将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
（三）销售人员培训的原则
1、战略性原则
员工培训是企业管理的重要一环，这要求企业在组织员工培训时一定要从企业的发展战略出发去思考相关问题，使员工培训工作构成企业发展战略的重要内容。
2、长期性原则
员工培训需要企业投入大量的人力、物力和财力，这对企业的运营肯定会有或大或小的影响。
有的员工立竿见影，有的则需要一定的时间，因此，要正确认识智力投资和人才开发的长期性和持续性，抛弃那些急功近利的员工培训态度，坚持员工培训的长期性。
3、按需培训原则
员工的个人能力和所从事的工作不同，所创造的绩效也不同，因此员工培训工作应当充分考虑培训对象的工作性质、任务和特点，实行按需培训。
4、实践培训原则
员工培训在培训过程中要创造实践条件，以实际操作来印证、深化培训的具体内容。
如在课堂讲学过程中，要有计划的为受训人员提供实践和操作机会，使他们通过实践提高工作能力。
（四）销售人员培训方案设计思路：
甘肃郝氏碳纤维有限公司从自身的生产发展需要出发，积极通过学习训练等手段提高员工的工作能力、知识水平以及潜力发挥，最大限度的使员工的个人素质与工作需要相匹配，促进员工现在和未来工作绩效的提高，最终能够有效地改善公司的经营业绩，在良好的培训环境支持下，实现培训过程的最优化，并通过完善的维护措施使公司培训系统保持稳定状态。
甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计思路如下表所示：
表2-1甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计思路表
设计步骤
重要性
销售人员培训需求分析
它具有很强的指导性，是确定培训目标、设计培训计划、有效的实施培训的前提。
制定培训计划
企业培训计划是实现企业培训目的额具体途径、步骤、方法。
培训计划的实施
组织培训实施是提高培训效果的关键，是销售人员培训必不可少的重要环节。
培训效果评估
培训效果评估是整个培训过程的一个重要环节，开展效果评估是提高培训质量的重要手段。
四、甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员培训方案设计
员工培训，是人力资本再生产的重要方式。
人力资本理论创始人.1979年诺贝尔经济学奖获得者西奥多·舒尔茨（T.W.Schultz）在20世纪60年代依据大量的实证分析得出一个突破性结论：
在现代社会，人的素质（知识.才能和健康等）的提高，对社会经济增长所起的作用，比（物质）资本和劳动（指非技术性劳动）的增加所起的作用要大得多，而人的知识才能基本上是投资（特别是教育投资）的产物。
按照这种理论，不应当把人力资本的再生产仅仅视为一种消费，而应视同为一种投资，这种投资的经济效益远大于物质投资的经济效益。
而且人力资本投资不再符合边际收益递减规律，而是边际收益递增的。
在现今人类社会进入了知识经济时代，企业之间竞争的焦点不仅是资金.技术等传统资源，而是建立在人力资本基础之上的创新能力。
同时经济的全球化发展使得企业间的竞争范围更加广阔，市场变化速度日益加快，面对这种严峻的挑战，企业必须保持持续学习的能力，不断追踪日新月异的先进技术和管理思想，才能在广阔的市场中拥有一席之地。
于是，增加对人力资源不断的投资，加强对员工的教育培训，提升员工素质，使人力资本持续增值，是持续提升企业业绩的和实现战略规划，成为企业界的共识，也是甘肃郝氏碳纤维有限公司的当务之急。
针对甘肃郝氏碳纤维有限公司的销售人员培训中存在的问题，这里对公司的销售人员培训方案进行了重新设计。
主要是让销售人员培训符合公司的组织目标和战略目标，满足公司的需要，同时也满足销售人员自我发展的需要。
首先，对销售人员培训进行培训需求分析，需求分析从三个层面进行，员工培训需求分析层面，员工个人层面以及组织层面，接着制定培训计划，确定培训的目标.培训内容以及培训课程。
然后成立培训工作小组并实施培训计划，最后再对培训的有效性进行评估。
（一）需求分析
1、员工培训需求分析
通过调查分析，对于员工培训的重要性认识，37%的员工认为非常重要，58%的员工认为重要，只有5%的员工认为一般。
从这调查结果来分析：
企业间的员工竞争以及提出新的标准，诸多工作中的问题，不能得到有效的解决，员工希望通过有效的途径解决问题，而培训就可以得到员工的认可及赞同。
由于工作岗位发生重大变革，需要对该岗位的所有员工进行的技术、知识、能力等方面进行必要的培训。
如图4-1所示：
图4-1培训需求图
公司销售部经理想要得到自我管理、团队管理以及绩效管理等方面的培训；公司而销售人员想要提高自己的销售技巧、运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性、将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力该企业的战略目标是力争行业第一，企业和谐文明，员工素质不断提高，实现利润和福利双赢。
要实现员工素质的不断提高，显然要加强培训，尤其在企业中占据重要地位的销售部门。
培训需求分析表见附录一。
2、员工个人分析
其中培训分析中重要的一个步骤就是员工分析，以及他们需要什么样的培训。
对于销售人员来说，如何能够推销掉公司的产品，他们有一定的知识结构，能够在培训过程中学到新技能；能够了解公司需要什么样的销售人员，能够更好的完成公司交代的任务；能够学到所要求的知识，技能和能力。
由于现在企业间员工竞争压力大，员工适应岗位晋升需求，这需要对销售人员进行专门的培训。
3、组织分析
甘肃郝氏碳纤维有限公司成立于2003年，是个新兴发展起来的企业，员工大多比较年轻，虽然有一定的知识结构，但是比较片面，企业为了盈利，需要对企业员工进行相应的培训，以适应现在高速发展的信息社会。
对于销售人员来说，如何能够快速有效的推销出自己公司的产品，能够提高自己的销售水品，企业培训对于企业员工来说是至关重要的一项工作。
（二）制定培训计划
由于公司成立才十年，公司管理机制不完善，员工素质普遍不高，尤其对于公司销售人员来说，培训显得尤为重要。
公司必须通过培训来提高员工的职业素养。
1、销售部经理的培训
对于销售部经理的培训应该纳入中层管理人员的培训体系中，以提高“个人职业素养，打造团队执行能力”为目标，采用以下方式提升其管理技能：
表4-1销售部经理培训内容
序列
方式
内容
时间
一、自我管理
理论讲授
角色认知
2个课时
时间管理
有效沟通
二、绩效管理
理论讲授
目标管理
2个课时
激励
绩效管理
三、团队管理
理论讲授
领导
2个课时
教练
授权
团队建设
（2）在岗销售人员培训
表4-2在岗销售人员培训内容及形式
专业类别
对象
序号
培训项目名称
培训形式
培训目的
培训时间
拟受训人数
综合能力提升系列
销售部
1
产品相关知识及外贸基础知识
内部培训
熟悉产品性能、使用和市场等
半个月/次
销售部人员
2
精确管理
内部培训/自训
提升精确管理意识，提高精确管理能力
一个月/次
销售部人员
3
压力情绪与逆商管理
自训/交流会
让员工了解如何正确化解和对待各方面压力
1个月/次
销售部人员
4
时间管理与工作组织技巧
自训/交流会
让员工了解如何高效利用时间与解决工作中因为时间引起的冲突
销售部人员
5
状况分析、问题分析、决策分析
内部培训/自训
提升全员综合分析能力，从经验型管理向分析型管理的转变
1个月/次
销售部人员
管理系列课程
销售部
6
顾客关系管理
外聘讲师
将成熟的客户管理理念、技巧和工具更多的运用到工作中
2个月/次
销售部人员
7
商务礼仪与专业形象
外聘
提升销售人员的职业形象
2个月/次
销售部人员
销售经理
8
自我管理团队管理绩效管理
内训
提高个人职业素养，打造团队执行能力
一个月/次
1人
营销系列课程
销售部
9
双赢谈判技巧
外聘（案例分析）
提高销售经理、业务经理的谈判能力
2个月/次
销售部人员
10
公司客户关系深入维护及销售精要
内训
提高销售经理的签单能力
2个月/次
销售部人员
表2是对甘肃郝氏碳纤维有限公司销售人员进行培训需求调查和分析后得出的培训内容，包括销售人员的培训内容、培训方式以及培训时间。
（3）研讨会
定时召开销售部的研讨会，分享阶段性的销售经历及经验，帮助提出意见解决工作中碰到的问题。
培训内容应该涉及员工关注的所有问题和工作上需要掌握的相关技能。
为了能够收到更好的培训效果，充分调动受训者的积极性，在培训过程中不应单单只采用理论讲授的形式，可以采用研讨、案例分析、情景模拟等培训方法能更好的结合讲授的内容，使员工更好理解培训内容。
而且“看”、“做”、“悟”的培训方式更符合成年人的学习特点，培训效果也会更加显著。
（三）销售人员培训的具体目标
许多公司在雇佣了新的销售人员后，便立即派他们做实际的工作，他们带着企业给他们的样品、订货簿和销售地区情况介绍资料，便开始工作了，但他们的销售工作很多是无效的。
因为大多数销售人员准备不足，无法回答一些基本问题，不明确访问时所要完成的销售任务。
可见，对销售人员的培训是必不可少的。
对现代企业的销售经理来说，当今的销售人员正在向具有较高成本与价值意识的顾客销售，而且，他们销售的产品在技术方面往往很复杂。
因此，销售经理希望销售人员能更成熟、知识更广博。
因此，如何搞好销售人员的培训，提高销售人员的业务素质，以达到提高销售业绩的目的，这些问题经常困扰着企业销售部门。
大量实践证明，要搞好销售人员的培训，必须首先确定培训目标。
销售人员培训的目标可以概括如下：
1、销售人员需要了解企业并弄清企业所有情况。
大多数销售经理会把培训计划的前部分用来讲述企业的经营历史与目标、机构与权限、主要的高级职员、企业的财务机构和设施，以及主要产品和销售量。
2、销售人员需要了解企业的产品情况。
应该给销售人员讲明产品的生产工艺与各种用途
3、销售人员需要了解顾客与竞争者的特点。
一方面，他们需要了解各种类型的顾客及其需要、购买动机和购买习惯，另一方面，他们还要了解企业竞争者的策略和政策。
4、销售人员需要懂得如何作有效的销售介绍。
销售人员要接受销售学基本原理的培训。
此外，销售经理还要提出各种产品的主要销售论点，有些产品还要提供销售宣传稿。
销售人员需要明白外勤工作的步骤和责任。
销售人员要懂得如何在现有客户和潜在客户之间分配时间、如何有效地使用销售费用、撰写销售报告和安排销售访问路线。
此外，对销售人员来说，通过培训可以获得以下利益:
1、较多的工作满足感。
2、较高的工作安全感。
3、较强的自信心。
4、较多的晋升机会。
5、较多的工资收入。
6、较优越的感觉。
7、较强的业务知识与技能。
（四）销售人员培训内容
销售人员培训的内容按培训的先后顺序可以界定为两个方面：
企业层次的培训和部门层次的培训。
企业层次的培训：
包括销售人员进入角色培训和企业文化培训两个层次。
1、销售人员进入角色培训主要是销售人员对公司概况、工作条件、人员关系、工作环境、工作内容、规章制度、职位说明书及职业必备有所了解而进行的培训。
其直接目的是建立销售人员对企业的认同感，以尽快地融入企业组织中去，完成角色进入。
可由人力资源部门和销售部门主管通过简单的口头介绍或发放工作手册的形式来完成。
2、销售人员文化培训是指在销售人员完成“角色进入”的基础上，为使其进一步了接企业的经营目标.管理哲学.公司理念.价值观等方面的内容而进行的培训。
直接目的是使销售人员感受和理解企业的文化底蕴
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