药品招投标知识经验汇总.docx
《药品招投标知识经验汇总.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《药品招投标知识经验汇总.docx（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
药品招投标知识经验汇总
药品招投标知识（经验）汇总
建立招标组织机构的目的就是把招标工作从事后弥补变成事前控制，这样才能根据各地招标的情况变化而采取应变策略。
招标机构要明确职责。
具体职责包括以下内容：
详细掌握招标文件内容和有关要求；
按招标文件要求准备资质材料；
参加招标前培训、咨询，认真解读有关条款；
仔细研究招标规则，找到与以往的不同之处；
认真了解竞争对手的资信情况；
认真分析其他区域的招标价格对当地的影响；
跟踪信息、及时了解进程，详细核对；
对专家委员会和政府机构的维护和拜访；
做好市场分析、调研，制定好投标和报价策略，建立落标的处理机制等。
每个地方的招标工作都有其特点，在时间上有一定的周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1~2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。
作为医药企业，要了解各地的招标动态，不仅要及时、准确地了解招标信息和相关程序，而且还要关注国家相关政策的出台，确保公司的行为符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求
那么如何搜集招标信息呢企业要利用不同渠道进行信息的收集，包括地区办事处、代理商、网站、同行等，网站和同行是获取信息的重要途径。
在招标信息的管理上要做到定人、定时、定网站、定内容。
指定专人负责信息的收集和分析工作，提出企业在招标中的关注点和应对策略；对招标动态和信息实行制度化管理，要求不同渠道定时地对招标的信息和动态进行分析，避免出现需要时关注、不需要时就不闻不问的现象，要避免出现重要信息的遗漏，这很容易造成招标工作的被动。
在药品招投标方面，各地的规则不尽相同，标书中对标的的定义也不尽相同。
作为企业，必须了解评标分类的基本原则、划分不同的质量层次的方法、是否按不同剂型规格评标等因素。
也就是说，只有理解了标书中的这些关于标的的定义，企业才能较全面地判断可能存在的竞争厂家，了解竞争对手的情况，以便决定报价策略。
企业有了产品，不一定都得由自己直接投标，也可以委托给医药公司操作，这也是一种比较好的方法。
但是，企业如何才能找到适合产品特点的医药公司呢？
可以从以下几个方面进行考察：
一是看医药公司的商业信誉和品牌知名度。
如果医药公司的商业信誉存在问题，一定不能与之合作，否则可能给企业带来无法挽回的损失。
要关注医药公司的回款周期和投标费用。
虽然标书一般都有规定正常的回款周期和投标费用，但在实际操作中可能无法兑现，因为现在很多医药公司都有其自身的“游戏规则”，如果医药公司的这种规则与企业的情况不相符合，原则上也不要与之合作，以避免产生资金运转问题和额外的费用。
二是考察医药公司的配送能力和管理服务水平。
原则上要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题而造成不必要的损失。
四是考察医药公司是否经销过同类品种。
要注意一点，如果医药公司已经在销售类似的竞品，则企业最好不要与这样的公司合作。
五是考察医药公司是否有临床队伍。
对于没有临床销售队伍的代理商，可以选择有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。
这样就避免了转配送的问题。
在选择合作对象时，不要选择那些靠赚取转配送费用、以超低价投标、靠自然销售来营销等之类的公司。
报价是招投标工作能否取得成功的关键因素之一。
当然，报价不一定越低越好，要尽可能投出最接近于标底的价格。
企业在确定产品报价时，要综合考虑多方面的因素，使产品报价尽可能具备优势。
在总结了一些企业的招投标工作之后，笔者认为应该从以下方面考虑产品报价：
竞争厂家的因素，如竞品厂家的数量、产品进入招标地的时间、产品的营销策略、产品的市场占有率、产品所处的市场周期等等；
产品在当地各营销环节的费用情况，如商业扣率、税费、配送费、分销费用、促销费等等；
标书中对报价的特殊规定，如是否有不得高于往年或标书规定的最高投标报价等限制或规定等等；
当地过去的中标价格和类似区域的中标结果，参照主要竞争厂家的价格，并结合相应的投标报价趋势来预算；选择合适的报价时间，投标报价时，要尽可能在规定的报价截止期前较近的时间报价，以减少报价被泄漏的机会。
当然，在进行报价时，还要结合当地招标组织部门的要求进行。
企业在投标中不能一投了事，要跟踪招标的全过程，及时从开标公示中发现问题，如果发生被人恶意一标多投的，要及时向招标经办机构说明，及时收集并分析竞争厂家的报价，并采取相应的对策。
而进入定性评标和成为中标候选品种时，评审专家依据的是招标人的用药习惯、生产企业的品牌知名度、产品的性价比等，其评审的结果人为因素很大。
因此，必须在第一时间内获得评审专家组名单，及时做好品牌的强化工作。
政府公关是现代企业必须要做的一件事情，医药企业在进行招标时同样要做好这项工作。
企业应该把公共关系管理纳入到招标管理之中，及时、有效地与政府沟通，争取让政府听到企业的呼声，在政府规则制定前提前介入，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择，也最能体现一个企业的招标操作水平。
在这个过程中，企业并不是给政府添麻烦，而是及时反映招标中存在的问题，以便政府及时采取相关措施。
因此，能够达到双方共赢。
药品集中招标采购改革方向是正确的，政策的基本面也是好的。
可以说，药品招标采购今后还得继续进行下去。
那么，作为一家医药企业和企业招投标负责人（专员），如何在今后做好药品的招投标工作呢？
请参见以下招投标知识（经验）汇总，望可给予帮助！
谢谢支持！
招投标知识（经验）汇总：
1、投标专员的基本技能
2、挂网招标的细节决定成败
3、药品投标流程管理
4、药品招投标操作注意事项
5、如何应对招标
6、评标委员会如何评审投标文件
7、如何有效阅读招标文件
8、药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）
9、招标流程注意事项及流程
10、关于招标的一些经验总结
11、医药招标采购的几个小常识
12、药品招投标完全操作手册
13、投标书制作“五注意”
1、投标专员的基本技能
4、心态要好，不要自以为是。
你所接触的人，都是人中之精，永远不要以为你比他们念书多，智商在120，就比他们聪明。
那些代理能走到今天，都是踩着别人的尸体走出来的。
特别是业务做的很大，表面上却没有锐气的大代理。
那种才智和手腕，够你学习的了。
你如果有那种本事就不会一直坐在办公室里了。
5、如果不能和财务、供应、生产技术部门的人员打成一片，也要买通部门领导，有些招标材料不是轻易就能拿到的，他们也有他们的难处。
很多地方要变通，有些地方需要提供财务报表，但根据《会计法》的规定，公司的财务报表是不能随意外借传阅的，确有必要，必须向单位负责人申请批复。
像购货发票属于原始会计凭证同样也很重要。
我们不是上市公司，不需要提供这些东西，其它人也没有权利索要这些东西。
但有样叫做审计报告，它的内容包函了，它是公司外部会计机构分析提供的，理论上数据应和本单位的财务报表相同。
但性质就完全不一样了。
除了财务，行政办公室都有的。
称是代理自己口述的，一定要让他拿出名片看一下，确定到底是“有限公司”还是“有限责任公司”，错了会很麻烦。
8、即使不是心灵手巧，至少也要学会使用PHOTOSHOP，会省很多事情。
挂网招标的细节决定成败
归纳各地挂网，通常过程包括五个阶段：
限价、报价、议价、确标、勾标。
这五个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。
在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。
限价：
招标前事先由政府机构确定挂网价格限制的范围和标准，先设计一道价格门槛，投标产品必须符合门槛价格，否则将被淘汰。
各地挂网门槛的设定一般考虑以下几个因素：
1、当次招标计划削减采购总额的百分比数（一般在15％至20％）
2、不同质量层次的划分，确定相应的上下比例；
3、对于单品种，限价就低不就高；
4、限价的参考：
应标产品根据周边有影响的省份还有本省内的近一年内的中标历史记录，以此为该产品报价最高上限的标准；医院、药店的价格摸底，加权平均后制定系数；本省的历年中标价格等。
报价：
挂网规则通常要求投标企业在一定的时间内或一定的次数，进行网上报价，医药企业可以在平台中看到同类产品的初期价格，以便调整自己的价格。
此阶段GMP层次药品非独家产品是与同行价格的较量，结果往往很悲壮；而独家产品、优质优价、单独质量层次的产品是与自己的较量，只要市场渠道、价格相对稳定，基本可以维持挂网价格。
在此阶段，入围产品数量的限定会迫使投标企业在被动中主动降价。
因此在降价中一定要帮助对手算账、预估对手的价格低限；还要做好自己产品的价格低限，低于此价格低限做好放弃的准备。
议价：
议价通常是留给临床上必须、独家产品无法替代、价格不被招标机构认可的产品的一次机会。
此环节的焦点就是价格，维持价格的结果可能会失去市场，降价的结果是骨牌现象的开始。
议价的方式通常有两种，一是面对面议价，此种议价方式由于可以与专家进行当面的沟通，可以传递给专家个更多的信息，通常易于把握；二是人机对话议价，此种议价方式由于没有当面的陈述，往往只有在价格上做出让步。
让不让步是企业对于政府采购机构和专家的态度，让步多少要按照市场的综合情况判断。
让步绝对不能按照专家的满意原则进行，要做到降低后的价格专家不会太满意，但至少专家不会因为价格过高的原因淘汰你的产品为最佳尺度。
议价中有时还会有复议的安排。
复议是医药企业的最后一根稻草，一定抓住这个机会，否则一失足成千古恨。
确标：
确标是投标人对挂网结果的认定。
确标对于投标人有时是需要下定决心的，因此一定要做好全面地分析，才可以决策当一个产品的价格偏低会影响到全国的价格时，最好不要确标。
由于很多企业是委托代理商进行投标，代理商和生产企业在利益上永远都会有分歧，很多企业在实际操作中，地区经理或代理商往往从区域利益考虑，违反操作协议单独确认招标结果，造成公司骑虎难下，因此无论是自己投标还是代理商投标，投标价格必须要求经过生产企业的同意，不可由代理商或区域经理私自签字确标，确标必须由企业总监级人员批准同意后方可进行。
产品确标后政府机构会在网上进行公示，一旦确标，将难以更改，即使是废标也要付出数万元的经济代价，废标将会被列入黑名单，影响下次招标。
勾标：
勾标是挂网的最后一个环节，可却是销售工作的开始。
尤其是在个别地区挂网中标率达到70%，而医院“一品两规”的要求，只能有少数的产品可以入选。
目前很多医院约定俗成的选择一个进口原研产品，一个国内的产品，这给国内同类产品较多的企业带了巨大的压力。
二次攻关尤为关键和惨烈。
勾标的主要环节是医院的药事委员会、药剂科、采购中心或临床科室主任，每个医院的情况不尽相同，在这样的二次攻关中，龙走龙道，蛇走蛇道，总会有企业在医院中胜出。
这也提醒我们，挂网是企业的生命线，我们需要重视，但是扎实的医院工作仍然医院销售的根本。
同时我们也要相信，这种做法随着我国医改的进程，也将慢慢的退出历史舞台。
药品投标流程管理
准备投标文件注意以下几点：
药品生产企业主体册
①企业法人营业执照
②药品生产许可证
③组织机构代码证
④商标注册证
⑤税务登记证（地税）
⑥税务登记证（国税）
⑦增值税纳税申报表
⑧药品GMP证书
药品生产企业产品册
①药品注册批件（原料药）
②某某某省级药品检验报告（原料药最近三批次）
③新药证书
④药品注册批件（制剂）
⑤国家药品标准
⑥某某某省级药品检验报告（制剂最近三批次）
⑦产品说明书原件
⑧药品生产工艺流程图
物价文件册
①某某某省省级物价
②企业自主定价文件
③招标所在地物价备案文件
企业资质文件汇编册
企业获奖证明、立项证明、高科技企业证明、对公益事业支持证明、品牌知名度（有关于该产品的在当地或全国学术杂志上发表的论文）、产品竞争优势等相关文件
各产品临床疗效评价、学术文献等
①（投标）确认函
②产品汇总表
③生产企业授权书
④增值税纳税申报表
⑤物价文件
4.各地招标办公室的其他政策性要求：
①产品样品
②财务年度审计报告
③资产负债表
④利润表
⑤固定资产
⑥生产车间及质控检测设备情况
⑦药品包装质量和实用性
⑧药品生产能力及储运能力
⑨投标磁盘、光盘
⑩出厂检验报告
②投标函、法定代表人授权书、投标人服务承诺书
③药品生产企业资格声明
④纸质报价表、开标一览表
⑤配送商情况汇总表
⑥配送商配送承诺书
⑦配送时间及伴随服务承诺表
⑧投标电子信息汇总（或提供磁盘、光盘）
随着国家医药体制改革的不断推进，作为备受产供销各方关注的药品集中招标（议价）采购，也经历了从98年的试点、2001年的大面积开展至今已有5年的运作过程，并有进一步规范、深入的趋势。
医药企业必须适应环境变化并运作好招投标，现就招投标操作过程中的一些注意事项归纳总结如下：
第一、必须高度重视招标信息。
各地区的招标都有一定的时间周期，要及时准确掌握当地的招标信息，千方百计地做好招标品种目录的增补工作，否则将会错过1-2年的销售资格，这是做好投标工作的前提。
第二、要认真研读标书。
标书是招投标的游戏规则，因此，要想参与并在竞争中胜出，就必须认真研读标书，特别是直接关系到投标成败有关内容，包括：
评标的标准、标的的定义、物价的要求、报价的规定等主要事项。
各地的标书对标的的定义各不相同，不能用惯性思维来定义不同地区的投标标的。
必须分析清楚以下几个方面：
评标分类的基本原则、如何划分不同的质量层次、是否按不
同剂型规格评标，只有准确理解标书中的这些关于标的的定义，才能做到较全面判断可能存在的竞争厂家的数量，锁定主要竞争对手，以便决定报价的策略。
同时要特别注意，要给投标人提供一份准确无误的投标品种基本情况表，以避免投标人在制作标书时出现不该有的差错。
第三、投标人的选择。
如何寻找到适合自身品种特点的医药公司做为投标人，也是决定投标成功与否的非常重要因素。
因此，必须充分考量医药公司以下方面：
1、医药公司是否经销过相同品种。
（如果已有竞品在经销，在没有充分的把握时，尽量不要选择这类公司，避免造成陪标的后果。
）
2、医药公司商业信誉和品牌知名度。
（这点在投标人的评分时非常重要，可能成为在报价相当时，决定胜出与否的重要因素。
因此，要尽可能从招标地内几家占绝对优势的商业中选择投标人。
）
4、医药公司的配送能力和管理服务水平。
（要尽量选择对主要目标医院配送能力强和管理服务水平高的医药公司，避免中标后因产生大量转配送的问题，而造成不必要的损失。
）
5、医药公司的回款周期和投标费用。
（目前，虽然标书一般均有规定正常的回款周期和投标费用，但通常医药公司还是按照其公司固有的运作制度来执行。
因此，要切实选择符合自身情况的医药公司，避免产生资金运转的问题和产生额外的费用问题等。
）
6、医药公司是否有临床队伍。
（对于自身没有临床销售队伍的代理商，若选择配有临床队伍的医药公司做为投标人，同时也可将其发展成下级经销商。
这样就避免了转配送的问题。
）
总之，在选择投标人时，要坚决避免选择可能产生恶意投标的医药公司（如竞争厂家的托；专门从事投标的公司—靠赚取转配送费用；大型物流批发公司—以超低价投标、靠自然销售等这类公司），并且要与委托投标的医药公司在授权前进行充分的沟通，对其性质有一个基本的判断，要能够充分体现所选择的投标人的情况与自身投标品种特点、营销模式相适应，做到优势互补，取长补短。
如何应对招标
我们认为在招标之前首先应了解招标过程中的各个业务角色，其次把握招标时的关键时
刻点，处理相关业务要素。
首先了解业务角色
1:
招标人.
（1）:
医院:
（指参加招标的医院）
（2）:
招标委员会:
（一般由各医院业务院长和药剂科主任组成，他们代表医院制定招标的游戏规则）
（3）:
招标办：
招标办组长及付组长（由业务院长及药剂科主任组成，是招标委员会的代言者）,干事,招标委员会。
.
（4）:
监督机构：
某某机关纪检委,卫生厅（局）纪检委,有时物价局也参与
2:
中介机构:
例如海虹医药电子商务中心。
把握招标关键时刻点，处理相关要素
关键时刻点：
2:
投标报价时间
3:
开标时间
4;评标时间
5:
议标时间
6:
中标结果公布及采标时间
1：
:
解读游戏规则
（1）反复研读投标人须知:
从中了解
（1）质量层次的分类：
例如专利品种、优质优价品种、GMP、非GMP是否分开评比
（2）在同一质量层次的基础上何为评标，何为议标（一般3个或3个以上为评标，3个以下为议标）
（3）同一规格不同包装是否按不同品种对待，能否全部参与投标。
（4）评分原则:
定性和定量.，在定量部分：
商业GSP比非GSP差多少分，另外价格分的计算。
（5）是否有另外的规定，例如：
不能高于80扣或不能高于往年的中标价或不能高于现供货价等。
.
2:
另外反复拜访招标办组长及付组长了解：
（1）投标人须知中不明之处。
（2）游戏规则的新动态.
（3）评标及议标专家如何抽取（一般从专家库中抽取,专家库包括临床专家、药剂科、制剂科、业务院长等副高以上职称者）。
3:
收集竞争者信息:
（2）:
了解竞争者的销售模式（自营、代理、大包）
（3）:
了解竞争者放货商业,以便通过商业了解其报价.
（二）报价前准备工作
通过前边我们了解到的信息及公司给予的相关竞争厂家信息计算及评估竞争厂家的报价。
通过商业公司了解竞争厂家报价
坚持到最后一个报价
（三）评标前准备工作
1;通过招标办了解评标及议标抽取专家时间。
4:
再一次拜访招标办组长及付组长加强对我公司的印象
（四）议标前的准备工作
了解第二次、第三次报价时间及方式（通过商业公司）
（五）启动医院开发工作
如何有效阅读招标文件
药品招标是个复杂过程，在拿到招标文件中，如何从中介洋洋洒洒上万字得标书中过滤有效信息是招标开始得关键。
一：
标书组成：
1、投标邀请函
2、投标日程表
3、工作流程简图
4、招标人名录
5、招标药品名称一览表
6、投标人须知及前附表
7、通用合同及前附表
8、资格证明文件装订顺序
二：
阅读程序：
3、工作流程简图：
基本上先不用看
4、招标人名录：
基本不用看
5、招标药品名称一览表：
要看的，看招标规定，没有限制增补，也就不用管了。
有限制，要及时增补。
（但增补目录的工作应该做在前面，在招标办制作目录时候就要关注，及时增补。
标书发售后只是少量补充而已。
目录增补工作要看地方特色了：
医院、招标办、中介等）
6、投标人须知及前附表：
有几项要重点关注的。
1）附表中内容：
a、各个工作时段的详细时间，附表里应该是最清楚的；
b、评标标准：
要仔细看。
一般都不会详细说什么字段，但会列出质量分、服务信誉分都会包括哪项、都占多大比例。
要根据分数项提供相应的资质。
一般的地方招标在这里列出就会执行的。
C、药品购销合同签订及缴纳招标代理服务费：
知道该怎么给中介交费，但一些中介都是套话，和实际两回事。
2）须知正文：
a、要看集中招标采购当事人中“合格的投标人”的规定：
一般会规定药品是一投还是多投。
在中标药品的配送里会规定本次招标对配送商的规定。
b、正文中要详细过滤本次招标对资质文件的要求，一般中介都会在标书最好列个附表。
C、评标标准要看，里面会说几个入围，几个中标。
（但基本和实际结果不符，呵呵，要看这个地方的领导做事风格了）
7、通用合同及前附表：
其实这个本该是最重要的部分，但是由于和实际不符，限制医院部分基本不可能执行，在现实上是最没有必要看的，相信也没有人会看。
8、资格证明文件装订顺序略
以上列的比较简单。
在看完标书后，应该对以下几个问题有了答案，如果没有应该及时询问中介或招标办：
1、招什么类别药？
目录怎么增补？
2、药品区分为几个质量层次进行评价？
3、按剂型招标还是按规格招标？
4、允许一药几投？
5、需要提供哪些附加的资质文件，来回应评标标准，以便不丢分？
6、质量分和价格分的比例是多少？
常规是2：
1；
7、对于中标后转配送是怎么规定的？
8、对于产品资质是如何要求的？
证，照，批件，药检，物价，质量标准，说明书等。
药品招标系统总结（招标流程和操作感悟）
本人从踏上医药行业工作后就一直接触负责招标事宜到现在已有两年的时间，目前负责公司品种全国范围内的招投标工作，因此06年底以来的绝大部分招标均涉及过，对招投标的相关事宜是比较的熟悉。
位进行公关，协调，沟通。
（一）内部操作
一般而言，在整个招标的活动之中，可以分为这几个步骤：
（1）招标信息的获得
Ⅰ招投标专业网站
最常见的网站就是海虹电子商务网站，很多省市的招标信息都会在该网站上进行公布。
还有些地方性的招标网站，如：
江西的先锋环宇，山东的金卫医药信息网，河北的医商网，黑龙江的黑龙江天恒医药招标等等。
不过，大型的省级招标往往会有其专门的信息发布，操作网站如广东医药采购服务平台，河南省医药采购招标网等。
Ⅱ医药商业公司的通知
由于目前招投标大多是地区性的，因此当地的龙头商业公司对这方面的信息获得是具有超前性的，一般而言，商业公司会将得知的招标信息提前通知给他的VIP客户，以寻求支持和配合。
Ⅲ销售办事处汇报
销售办事处在当地直接的从事销售工作，对于当地的信息收集的更加的迅速，全面，真实，客观。
一个好的销售办事处应该对当地的医药信息有着极其敏锐的观察和获知能力。
Ⅳ代理商提供的信息
代理商在当地直接从事销售工作，信息一般也比较灵通。
想法感受：
在实际操作中，从相应招标信息公布网站获得的信息实际上已经是相对滞后的了，此时招标文件业已成稿，相应规则业已经确定，在这种情况下，企业也只有按照该规则进行，处于被动状态。
不过随着招标的发展，一些地区的招标文件在起草的时候也会事先公布其招标文件草案，要求各相关单位提出修改意见，在这种情况下，企业也可以通过这样的方式间接的影响招标规则，不过能起到影响作用的往往也是大型的制药企业和当地具有影响力的商业公司。
中小型的企业最终也是按照既定规则行事，不具备太大的影响力。
从当地主要商业公司了解信息也是狠好的一种信息获得方式，往往信息来的更早更快更准确，以便企业提前做好相应准备。
本人在某大型医药商业公司工作时，其中一项极其重要的工作就是与销售区域的招标相关单位进行沟通，借助公司的背景和个人的努力，可以提前获得招标的信息，这些信息包括招标的时间，范围，品种，招标的规则，程序等等。
因此中小型企业与当地龙头商业公司（尤其是直接负责的人员）进行一个良好的互动，也可以提前获得相关信息并可以借助商业公司的力量达成一些企业本身无法实现的目标。
如此一来则可以实现借力，做到未雨绸缪，而且相对来说这样所花费的成本使比较低廉的。
故，借助第三方（医药商业公司）的力量是比较适合中小企业实际情况的，也具有极强的可操作性。
企业营业执照；药品生产/经营许可证；组织机构代码证；纳税报表（能够体现全年销售额）；商标注册证；GSP/GMP证书等。
药品注册证；药品生产批件；药品质量标准；药品检验报告（省级）；药品说明书；专利证书；产品物价文件等。
招标流程注意事项及流程
一、招标信息的获得
商业公司
中介公司：
海虹、医药梦网、万泽、医商网
二、招标目录
目录依据：
各医院报、国家医保目录
增补目录：
格式标书里有
注意：
剂型和规格，不同规格、剂型视为不同品种
三、标书
升级会员 