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《麦肯锡工作法》读书笔记
《麦肯锡工作法》读书笔记
麦肯锡公司是世界级领先的全球管理咨询公司，由詹姆斯·麦肯锡创立于1926年，公司的使命是帮助领先的企业机构实现显著、持久的经营业绩改善，打造出能够培育和激励杰出人才的优秀组织机构。
麦肯锡在全球44个国家有80多个分公司，拥有7000多名咨询顾问，所服务的企业基本都是世界500强。
《麦肯锡工作法》一书是日本作家大岛祥誉编写的，他曾在麦肯锡公司工作多年，从事新事业开拓战略、公司战略以及经营战略的制定等咨询项目,本书是他从麦肯锡的工作经验中总结出的精华。
麦肯锡公司的成功有多方面的因素，非常重要的一项是：
他们拥有众多优秀的经营顾问，他们都是“解决问题的专家”，在他们身上有很多极为重要的“习惯”，这些习惯让他们提高了解决问题的能力，从而保证了工作的品质和效率。
在书中，作者分享了5大模块的习惯，它们分别是：
“解决问题”的习惯、“精英下属”的习惯、“精英员工”的习惯、抓住“客户心理”的习惯、“精英上司”的习惯。
一、解决问题的习惯
绝大多数的工作都是为了解决“某种问题”，也就是说，我们所从事的工作，一定也是在寻求某种“方法”，然后去解决“某个问题”，例如：
商品销量上不去，我们的工作就是提高商品的销量；遭到顾客的投诉，我们的工作就是应对投诉、改善服务。
“某种问题”是起点，“解决问题”是终点，而在保证品质和效率的前提下，将这两点以最短的距离连接起来，就是专家们的工作。
在麦肯锡公司，经营顾问通常会用以下7个流程来实现问题的解决：
1. 掌握真正的问题；
2. 对问题进行整理；
3. 收集情报；
4. 提出假设；
5. 验证假设；
6. 思考解决办法；
7. 实行解决办法。
正因为严格执行了这7个步骤，麦肯锡的经营顾问才能拥有极高的解决问题的能力，而流程中的第1个步骤，掌握真正的问题，是7大步骤中的重中之重，因为如果搞错了问题，不但会浪费大量的人力、物力，而且不管提出怎样的解决方法，都是毫无意义的。
那么，要怎样才能找到真正的问题呢？
在培养解决问题的能力时，有什么习惯是我们需要培养的呢？
解决问题的习惯1：
保持“从零开始”
“从零开始”指的是：
当我们遇到问题的时候，要从零开始思考，回到原点，考虑什么才是真正的问题。
如此一来，我们才能接近问题的本质，找到真正有效的解决方案。
例如，有朋友问道，她最近跟男朋友相处得不好，应该怎么办？
大多数情况下，我们或许会告诉对方“多倾听，多沟通一下就好了”，但是，如果她的男朋友本身就是一个人品有问题的人，那么“分手比较好”才是最好的提议。
所以，只有保持从原点出发的思考方式，抓住真正的问题，才能找到解决问题的线索，如果搞错了真正的问题，一切努力都将是徒劳。
解决问题的习惯2：
运用“鹰眼”进行分析
想要“从零开始”思考并不容易，因为我们很难摆脱自己的思考方式、经验以及常识基准的影响，所以很难发现真正的问题。
学会用“俯瞰视角”看问题，则有助于培养出“从零开始”的思考方式。
“俯瞰视角”就是拥有从上方观察一切的“鹰眼”，就像在天空中盘旋的老鹰，以一个更高的角度去看问题，想要做到用“俯瞰视角”去寻找问题，作者有两个建议：
建议一：
停止条件反射般地用“自我视角”进行判断。
例如，作者曾经收到朋友的一个咨询：
朋友周日早上总是睡到很晚，由于白天睡太多，晚上总是难以入眠，所以周一又总是睡过头，导致上班经常迟到。
那么，有什么方法可以让她按时起床呢？
我们第一反应可能会是：
设个闹钟，不要让自己睡懒觉，这样就可以避免这种情况的发生了。
可是，这只是我们的个人视角，想要发现真正的问题，我们需要使用建议2。
建议二：
用鹰眼来进行观察。
用自己的视角、对方的视角、第三方视角全方面分析，站在这种俯瞰视角，才能够提出真正有建设性的问题。
例如，关于朋友周一容易睡过头的原因，我们可以从这三个方面进行研究：
1. 起不来是因为前一天玩得太晚吗？
2. 是生病了身体不舒服吗？
3. 她总是迟到，公司的同事会怎么看？
通过全方位的视角探究，我们才能够对朋友提出真正有建设性的问题，例如：
1. 你周五都是怎么过的？
2. 工作干得开心吗？
3. 最近身体情况如何？
4. 你经常迟到，公司同事都怎么想呢？
当作者向朋友提出以上问题时，朋友告诉他，其实她和上司的关系不太好，工作上时常感到非常压抑。
由此可见，表面看来是“周一早晨睡过头”的问题，但事实上却是因为对上司的厌恶，导致了周一上班时身体产生了抗拒反应。
也就是说，真正的问题不是“睡懒觉”，而是“与上司之间的人际关系”了。
解决问题的习惯3：
学会批判思考
面对问题时，我们很难摆脱自我视角，所以无法深入思考，在进行判断的时候往往犹豫再三，导致问题迟迟得不到解决。
在这样的情况下，我们可以进行两大步骤来解决这个问题：
步骤一：
不断问自己“为什么”。
针对问题，仔细思考“原因是什么，结果将会是什么”，直到将事件中的每一个小事件都逐一分解出来。
步骤二：
进行批判思考，分析原因与结果。
不断地进行自我提问，例如：
为什么？
真的吗？
真正的原因是什么？
有没有更好的解决办法？
如此一来，就可以一步一步逼近问题的本质。
我们既要不断地问“为什么”，还要对每个答案养成思考的习惯，只有这样，才能让自己看问题更加全面。
解决问题的习惯4：
去现场
想要更好地解决问题，就要了解问题相关的情况，如果收集的信息质量足够好，就会有助于提升工作效率。
麦肯锡的信息收集三部曲：
第一步，明确信息收集的目的，弄清楚信息收集的目的，才能够提出真正有建设性的建议，盲目进行信息收集只会浪费时间。
第二步，海量调查。
明确了信息收集的目标，就要开始海量调查。
第三步，去现场。
通过书籍、资料和网络获取大量数据并进行分析之后，必须毫不犹豫地前往现场一探究竟。
麦肯锡在对官方的统计数据进行调查时，甚至会约见政府和地方的负责人，请他们说明数据的收集方法和相关定义。
无论是对客户还是对竞争企业的调查，都会到现场收集第一手信息。
只有尽可能多地去到现场，才会有更多有意思的发现。
解决问题的习惯5：
重视成果
日常工作中，我们经常因为外界因素或是突发状况，不可避免地延长工作时间。
大多数人经常会抱怨，但如果身处麦肯锡公司，别人面对你的抱怨，会说出这么一句话：
“是啊，真辛苦啊，那么最后取得了什么成果？
”什么是成果？
成果就是你是否给客户提出了解决问题的方法，是否使客户感到满意，又或是，你作为项目组的一员，对整个项目取得的成果做出了多少贡献。
如果没有成果，那么不管在办公室待多久，也无法得到别人的好评，因为关键从来不在于劳动时间的长短，而在于成果的大小。
二、精英下属的习惯
你和上司的关系怎么样？
很多人不重视自己和上司的关系，觉得做好本分工作即可。
可是在工作中，上司会对下属做出指示，下属需要得到上司的许可、按照上司的意向来完成工作，如果与上司关系恶劣，那么工作将无法取得进展怎样才能成为上司喜欢的精英下属呢？
书中分享了成为一名精英下属需要掌握的6大工作习惯。
精英下属的习惯1：
保持PMA
麦肯锡经常教育新人要保持PMA（PMA是三个英语单词（PositiveMentalAttitude）的缩写,指的是时刻保持“积极向上的工作态度”。
只为成功找办法，不为失败找理由，将全部精力都集中在完成工作上）在麦肯锡，对自己的工作全力以赴并且取得成功的人，必然会得到大家的赞赏。
相对于那些喜欢耍小聪明的人，真诚、正直的人更容易获得上司和前辈的好感，更容易获得更多的机会。
精英下属的习惯2：
摸清上司的类型
深受上司喜欢的下属都有一个共同点，那就是具有摸清上司类型的能力。
如果工作能力差，不管跟随怎样的上司都保持一种以自我为中心的状态，那么和上司的配合就会变得更加艰难，工作也会难以取得进展。
摸清上司的类型，做一个无论什么样的上司都喜欢的下属至关重要。
书中分享一下比较有代表性的4种上司的类型：
情感型、理智型、单独型、复合型。
情感型的上司往往会有以下表现：
直率、感情丰富、重视共鸣、容易感动、追求结果，同时重视过程，经常用自己的感性来描述经验和方法。
当我们与这类上司沟通时，可以从以下几个方面进行准备：
谈话准备：
开始正式谈话之前，用寒暄来拉近与对方的关系。
谈话节奏：
把节奏交给对方，配合对方的节奏来进行交流。
谈话内容：
坦白说出自己的请求，对于自己不懂的内容可以直接说“不清楚”，然后请对方解释。
时间允许的情况下，还可以闲聊工作之外的内容。
感情表现：
采用“非常感谢”“很高兴”“没问题”等用词。
理智型的上司一般会有以下的表现：
自制、重视理论、准备周全、沉着冷静、讨厌借口和浪费时间。
和理智型上司沟通，我们应该采取以下几种配合方法：
谈话准备：
对于理智型上司，无关的话题都是浪费时间，所以请直入主题。
谈话节奏：
除非得到特殊的指示，否则需要由自己决定节奏。
谈话内容：
尽可能详细地按照顺序进行描述。
少说“应该怎么办”“请告诉我”等求助型言语，应该自己说出见解，然后询问“这样做可以吗？
”“有没有什么遗漏的地方？
”来寻求对方的评价和指示。
不要闲聊。
感情表现：
不需要过多表现个人的感情，否则容易导致上司对我们的评价下降。
单独型的上司基本上会集中于一件工作，他们会逐一完成，不擅长同时处理多个工作。
当你向单独型的上司进行商讨和汇报的时候，需要集中在一件工作上。
如果面对无法控制的事态，同时提出多个问题将容易引起上司的愤怒。
复合型的上司擅长同时处理多项工作，对于这类型的上司，可以一下子提出多个问题，他们也时常会提出很好的创意，适合作为咨询和激发灵感的对象。
精英下属的习惯3：
用30秒时间提出3个要点
在麦肯锡工作的员工，在得到上司交谈的许可之后，需要用30秒的时间完美地说明现存问题以及解决方案，然后给上司30秒的时间做出判断。
为了在30秒内简洁地向对方说明情况，麦肯锡的优秀顾问经常使用“3个要点”的技巧，把事件分解为以下3个要素：
1. 现状的掌握情况。
2. 对现状的解释。
3. 结论以及解决方法。
需要注意的是：
30秒并不是一个硬性的规定，只是一个标准，这个习惯的重点在于，能让对方更好地理解传递的内容。
精英下属的习惯4：
以“事实”为基础做高品质的汇报
在麦肯锡有一个人人皆知的说话要求，那就是向上司汇报的时候，要明确自己所说的内容种类，也就是说，要明确你说的是客观的事实，还是自己的意见。
例如，A员工与B员工，他们用同一种方法对某餐饮连锁企业进行了调查，并且向上司做出了汇报。
A员工的汇报是：
餐饮店平时空荡荡，但周六的时候人就会更多，人均消费也是周六的时候比较高，他们家的咖啡很好喝。
B员工的汇报是：
平时各店的客流量平均为200人，周六时增加1.6倍达到320人，人均消费也增长到1.3倍。
进行分析后发现，周六全家一起开车来的顾客更多，所以客流量大幅增加。
从两种汇报中可以看出，“看起来空荡荡”“咖啡很好喝”等等，这些都是“意见”，但上司需要的是B员工汇报的基于数字的“事实”，因为只有通过数字呈现出的事实，才可以做出正确的判断。
即使A员工和B员工采集的是同样的数据，前往的是同样的现场，但是对于调查到的情况有怎样的认识，是否排除了自我观点，是否站在了公正的立场上进行汇报，决定了汇报的品质。
精英下属的习惯5：
正确撰写邮件主题
忙碌的上司每天都会收到大量的邮件。
对于上司来说，老板和客户的邮件具有更高的优先级。
那么，当我们发送邮件给上司的时候，怎样才能让邮件被上司优先阅读呢？
答案只有一个：
取一个好的名称，书中例举对比以下两封邮件的名称：
【商谈】A公司的进展情况；【重要】A公司的进展情况，正确答案似乎有点出乎意料，答案是A。
作者认为，只要前面加上【商谈】两个字，就足够吸引人的目光，甚至让人想要阅读里面的内容，因为这个词会给上司留下这样的印象，例如“是不是发生了什么问题”或者“不能错过”等等。
我们或许以为【重要】更能引起上司的注意，但作者并不建议使用【重要】或者【紧急】等字眼，因为决定这封邮件是否真的重要、是否真的具有急迫性的人，是阅读它的人，而不是发邮件的我们。
精英下属的习惯6：
紧记工作过程中的重要确认点
当接到上司安排的工作时，我们想要在规定的时间内高效、高品质地完成任务，就必须和上司确认以下三点：
1. 这份工作的期限；2. 工作的意图和方向性；3. 工作的品质要求。
为什么要尽快确认这三项内容呢？
这里有三个原因：
第一，上司的工作十分繁忙，所以在分配工作的过程中，他们往往会把更多的时间花在对工作内容的说明上。
很多员工会误以为该任务没有时间期限，只要闲时完成即可。
结果，当上司要求提交任务成果时，他们哑口无言。
所以，一定要及时与上司确认工作完成的期限，这样我们才可以从整体上去把握任务的进度。
第二，很多人在上司分配任务之后选择埋头苦干，但最后辛辛苦苦做的报告根本不是上司要的。
这是因为上司的指示和我们所理解的出现了偏差。
所以，越是复杂且期限越长的工作，越要在实施的过程中反复与上司进行确认。
第三，明确上司对工作完成的品质要求，有助于工作的高效把控。
有些时候，上司或许只是需要一个大致的行业趋势报告，但是有时候可能需要的是一份详细的、全方位分析报告，所以工作品质的要求也是需要及时与上司明确的重要事项。
三、精英员工的习惯
部分A:
在日常的工作中，善于安排任务的能力至关重要，因为每一项任务都有期限，而且我们可能还会同时进行多项工作，所以如何有效地利用有限的时间就变得非常重要了。
如果工作安排得当，原本需要1小时的工作只用30分钟就能做完，原本需要一周的工作只要3天就能做完，节省出来的时间就可以用来休息或者提高工作的品质。
下面是麦肯锡公司精英们安排他们的工作的习惯：
习惯1：
确认“委托人”的意图
无论交代工作的是我们的上司还是客户，都必须跟对方确认三大要素：
工作的截止日期、工作目的以及工作的背景和意图。
习惯2：
让工作的安排“可视化”
工作繁忙的人，手头上往往有太多的事情，可正是因为事情很多，就更要好好安排工作的先后顺序。
作者在书中分享了一个非常基础的工作安排方法，那就是“可视化”。
步骤一，用便签或者笔记，把一个个工作任务罗列出来，制作成一个待办列表。
步骤二：
在白板上画出“紧急度与重要度模型”，然后把写有工作内容的便签依次贴在相应的格子里。
步骤三，工作完成后把便签撕下来或者用笔把该内容划掉。
步骤四，每天工作结束时，对模型上的内容进行确认，观察一天的工作情况，然后根据实际情况，对待办事项的紧急重要度做适当的调整
现在手机上也有很多APP可以帮助我们做到工作安排的可视化，我们可以借助纸笔，也可以借助APP，这些可以依照个人的工作习惯去做选择。
此外，我们不但可以制作1天的工作安排，还可以把1周、1个月甚至是1年的工作都可视化。
习惯3：
保持办公桌的整洁
在麦肯锡，优秀前辈的桌面一定是非常干净整洁的。
要做出最佳的表现，一个整洁的环境是必不可少的，办公桌的状态代表了这个人头脑里的状态。
深入思考的时候，如果自己周围的环境杂乱，思考也会变得杂乱，精神也无法集中；再者，如果工作环境混杂不堪，需要用到的资料、等待处理的数据将不能及时找出，也必然造成时间上的浪费。
所以，在麦肯锡有一条最基本的行为准则，那就是下班的时候将所有的东西都收入抽屉里，桌面上只留下电脑。
除此之外，麦肯锡的精英们还会对现有资料做以下处理：
（1）除了最终的报告书，定时把已经结束的工作和项目资料全部处理掉。
（2）从客户那里得到的资料，全部返还，其他资料则全部扔进碎纸机。
（3）不只纸质资料，保存在电脑中的数据也是一样，每周或者每月进行一次彻底的整理。
部分B：
对工作保持高度的热情，有助于我们高质量、高效率地完成工作。
相反，如果没有工作热情的话，工作往往很难取得进展。
热情对于工作来说很重要，但是想要提高热情却不容易，一方面，工作中有太多降低我们工作热情的因素，例如，遇到上司训斥、客户提出麻烦的要求等等，而另一方面，每个人激发热情的方法都是不同的，所以我们似乎很难得到有效的建议。
提高工作热情并不容易，但是为了我们今后的人生，我们应该好好学习一下如何提高工作热情。
为此，作者分享了3个提高工作热情的习惯：
提高工作热情的习惯1：
寻找良师
很多企业会到麦肯锡公司寻求帮助，这些企业都存在着这样那样的问题，而他们认为，借助专家们的力量更容易找出有效的解决方法。
不仅仅是公司，对于个人，亦是如此。
每个人都存在着或多或少的问题，我们会动摇、会迷茫，有时候会觉得能力不足，动力不足等等。
我们也会有很多疑问希望得到指导，例如，怎样才能提高工作的质量？
怎样才能对自己前进的方向坚信不疑？
遇到这种情况，我们往往需要一位“良师”，一个能够为我们提供帮助，进行指导的人。
他们无法立即解决我们存在的问题，但他们会带给我们帮助：
（1）帮助我们发现自己的潜质和能力，激发更大的潜能。
（2）我们可以通过良师的视角来发现问题，思考解决问题的方法，如此一来，发现问题本质的可能性会大幅度提高。
（3）他们可以提醒我们的错误，还可以与我们一起思考解决办法。
提高工作热情的习惯2：
跟专业的人学专业的事
寻找良师很重要，那什么样的人才称得上是“良师”呢？
作者认为，良师需要符合以下三个条件：
第一，不人云亦云。
拥有独特思考的人适合作为良师。
第二，直觉敏锐、感性透明、纯粹不含杂质的人适合作为良师。
这样的人不容易受到他人因素和先入为主的观念所影响，能够很快看出我们的问题。
第三，专业性强的人。
为了解决工作上的问题，必须找相应领域的专家进行咨询。
法律相关事宜找法律专家，健康事宜找医生，如果我们找一个不会打高尔夫的人请教打高尔夫球的技巧，那么我们永远都不会得到提高。
学会物色良师，还要学会如何和良师相处、沟通，这里有3点注意事项：
第一，良师可以是多人，针对不同的烦恼和问题，可以找不同的良师进行商谈。
第二，尊敬对方，与对方真诚地交流，越坦诚越容易得到对方的帮助。
第三，跟良师沟通时，下意识放松心情，真诚地寻求帮助。
第四，如果一直找不到合适的良师，可以找专业的咨询师进行商谈，寻求帮助。
虽然需要花钱，但是这样可以快速找到解决问题的方法并且提高工作的品质。
提高工作热情的习惯3：
书不用读到最后
能够帮助我们提高工作热情的，不只是良师，还有书籍。
书籍是我们进入一个领域的一扇门。
对知识的掌握越是深入，了解越是广泛，那么在解决问题时所建立的假设就越能接近本质，想出的创意就越有趣。
不过，我们在阅读书籍的时候也不能盲目，这里有4大注意事项：
第一，书有两种阅读方法，一种是仔细品味，一种是快速阅读。
优秀作品适合反复阅读，认真思考，仔细品味，但如果我们的目的是搜集信息，则需要大量的快速阅读。
第二，如果能看懂著作的原文版本，那么还是去看原文，因为这样获取的知识会更加原汁原味。
第三，一边阅读可以一边画线，或者在画线的页面上贴便签，方便之后再次翻阅查找，提高阅读效率。
第四，读到一半发现没有用的书，请毫不犹豫地扔到一边，不要因为花了钱购买就觉得应该读完整本书。
提高工作热情的习惯4：
用5分钟时间自省
葡萄酒需要经过一段时间的酝酿才会变得更加美味，人也如此。
只有经过一段时间的不断自省，才会变得成熟。
所以，我们要学会自省，并且学会用碎片时间进行反省。
例如，等车、候诊或者抵达约定的地方，但对方还没来的时候。
在这些情况下，我们经常会有5-10分钟的空闲时间。
大多数人或许会用来刷手机，但从今天起，请试着利用5分钟的时间进行“自省”，例如可以问问自己：
我目前最关心的问题是什么？
最近最刺激我的话是什么？
为什么我最近心情浮躁？
为什么我那个时候会生气？
最近那个项目有什么需要改善的地方？
或许有人会觉得，5分钟的时间根本想不出什么结果，也不可能有什么好的创意，但是，当我们反复重复这些行动时，脑海里就会逐渐出现“创意的雏形”。
当我们把从良师和书籍中学到的东西变为自省，把自己的工作和生活结合起来的时候，大脑中就会出现意想不到的联系，甚至会出现崭新的视角和更加深入的思考。
所以，请一定要善用生活中的碎片时间。
四、抓住客户心理的习惯
我们绝大部分的工作都是为了某个人进行的，也就是说，存在一个“委托人”。
对于我们来说，委托人就是客户。
如果我们在工作的过程中没有领会到委托人的真实意图，那么不管多么努力都无法取得成果。
只有了解了对方真实的意图，才能正确地回应对方的期待，并做出最佳的提案或提供最好的产品。
在日常工作中，为了找出对方的真实意图，有很多值得注意的习惯。
抓住客户心理的习惯1：
灵活运用面谈、邮件和电话
商业活动中，给对方传递信息的方法有三种：
面谈、邮件和电话。
当与客户进行联络的时候，年轻人会过于依赖邮件，而老员工则过于依赖电话。
在使用面谈、邮件以及电话的过程中，有什么需要注意的事项呢？
作者分享了以下5点：
第一，负面的问题千万不要用邮件和电话，一定要当面解决。
根据实际情况，有时候或许可以考虑用电话，但要避免使用邮件，因为邮件无法传达紧张感和迫切感。
第二，不要轻易使用电话沟通。
现如今的联络方式非常多，除了邮件，还有各种各样的通讯软件。
我们不要随意打电话给对方，占用对方的时间。
第三，有些资历浅的年轻人，几乎所有的联络都用邮件，但是邮件常常无法传达出真实意图。
所以，如果遇到非常重要的问题，还是应该打电话，一边根据对方的声音进行判断，一边继续进行沟通。
当然，最好选择面谈的方式。
第四，当我们迫不得已必须使用电话联系对方的时候，可以用邮件或者其他通讯软件询问对方是否方便接电话。
如果对方正在开会或者正在集中精神思考时，电话的突然响起会打乱对方的节奏。
我们可以给对方发邮件或者信息说：
“关于某件事情，我想占用5分钟时间给您打个电话，请问您现在方便吗？
”如此一来，对方会有所准备，不会因为被我们突然打扰而感到不愉快。
抓住客户心理的习惯2：
诱导对方自己找出“共同点”
工作效率高的人，总是能够很快地拉近与对方之间的距离，尽早了解对方的兴趣爱好，并将其应用在工作中，做出令对方满意的成果。
那应该要怎么做，才能最快地拉近与对方之间的距离呢？
关键在于最开始的“自我介绍”，我们可以简单介绍一下自己，给对方提供一个从中找出共同点的机会，共同点不一定非得是多么特别的内容，年龄、出生地、母校、兴趣、喜欢的事物或者电视节目都可以。
为了让对方更加容易找出与我们之间的共同点，我们可以从多个角度来介绍自己，不过内容要尽可能简短，因为关键是要多听对方说。
不要在交换名片的时候，长篇大论地向对方介绍自己的兴趣和经历，这样容易引起对方的反感，我们可以把自我介绍、工作经历做成个人简介交给对方，也可以简单地印在名片的背面。
抓住客户心理的习惯3：
选择对方容易说出心里话的“场所”
麦肯锡的经营顾问们在探究客户的真实意图和需求的时候，最常用的方法是“倾听”以及选择一个对方容易说出心里话的“场所”。
倾听的关键在于注视对方的眼睛，并且不时地点头；适当地重复对方的发言，选择适当地重复对方的发言，会让对方感觉“这个人有认真地听我说话”，从而更愿意和你交流；倾听客户的讲述并且从中找出与自己的共同点。
抓住客户心理的习惯4：
不要和对方站在相同的立场上
当客户遇到问题的时候，我们不要和对方站在相同的立场上，只有试图用其他的视角来进行思考，才可以更好地解决对方的问题。
面对客户的问题，我们可以尝试把视角分为以下三种：
自己的视角、对方的视角和俯瞰的视角。
自己的视角：
白色的杯子卖不动，粉色的杯子更可爱一些，如果用粉色，会不会好点？
对方的视角：
应该做怎样的宣传才能提高白色杯子的销量？
俯瞰的视角：
是否应在杯子的市场缩小之前，卖掉相关的业务板块？
我们在无意识中都会从自己的角度来倾听别人的话，当然，有时候我们提出的假设是对的，但如果我们可以从不同的角度对假设进行验证，就能更接近问题的本质。
但在这个过程中，我们必须意识到，自己是用什么角度来倾听对方说话的，才可以试图站在与对方不同的立场上，更加全面地审视问题，找出最佳答案。
抓住客户心理的习惯5：
将自己的主张放在疑问里
麦肯锡的顾问经常会面临一种情况，就是他们需要对客户提出否定的意见。
例如，我们在前面提到关于白
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