台湾房地产实效销售技巧doc 15.docx

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台湾房地产实效销售技巧doc15

台湾房地产实效销售技巧（doc15）

如此一直到买方下订且签约为止。

　1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位）

　从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。

所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。

一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则：

　①强调大环境、小环境之优点。

　②强调房屋之优点。

 格局好

 造型佳

 采光充足

 风水佳

　房间、客厅、厨房、主卧室大

　视野佳

 私密性佳

　门面气派

 动线流畅

 价格合理（价值超过价格）

 交通、环境、公共设施

 增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

　 当客户参观完模型、样品房、展示设备（五A保全系统等），可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。

您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：

　①提高本产品之价值

　②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

（1）清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（语气要很坚定）。

（2）使用假客户、假电话来作促销。

　A当客户参观房屋且正在进行谈判时，可以安排二、三组假客户参观房屋。

　B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到现场，作促销。

　（3）自我促销法：

　编几套故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）

　　　一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。

因此，本阶段要研习

（1）讲价技巧；

（2）成交技巧。

　　　　①讲价技巧（如何拉高成交价格？

如何吊价？

）

（1）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。

（2）不轻信客户之假情报、假资料。

（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。

　　　　　　　（3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。

　　　●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。

　　　●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。

　　　●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。

　　　●受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。

　　（4）不要使用总价来作说服--

　　　　　使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。

　　（5）让价要有理由--

　　　　　　 先要让客户满意--　再作价格谈判--　编列让价理由

　　　（6）让价时，可向买方提出相对要求--

　　　　　　　 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。

 ②成交技巧

（1）单刀直入法：

　　　　　　　　　 ●　当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。

　　　　　　　　　 ● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

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（2）幕后王牌法：

　　　　　　　　　　　当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。

再询问对方是否能下订金？

订金多少？

若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。

　　　　　　　　　　●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。

　　　　　　　　　　● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。

　　　　　　（3）假设成交法：

　　　　　　 ●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：

“您带了几万元订金？

明天能不能签约”。

　　　　　　　●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”

　　　　　　（4）比较引导法：

　　　　　 ●为了想让客户快速签约时，可以表示：

　　　　　　“早点签约，早点办理委建手续。

公司会计大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何？

”

　　　　　●“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。

“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。

 ③客户成交后（签约前）之补强（安全）措施

　 当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、印章、且要防止第三者介入破坏：

（1）补足订金之交待--携带订单、扑足金额。

（2）签约之交待--　携带身份证、印章。

 （3）客户电话或来到现场，应由成交者接洽。

其他人员最好不要与其谈起产品内容、避免穿帮。

　（4）补订、签约时间，越快越好。

小订金额拿较多，较安全。

　（5）订金补足日或签约日，要打电话通知约客户补订或签约。

4、追根究底（分析客户不成交原因，籍以再度推销）

　①分析自己的介绍过程是否有错误--

（1）是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格

（2）是否了解客户背景环境

　（3）是否清楚地说明房屋及大小环境之优点

　（4）是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势

　（5）是否已唤起购房者的购买动机

　②分析客户不出价的原因（见议价技巧）

　5、再度推销

　 当销售人员分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。

此时，又回到第一阶段：

刺探买方心意；第二阶段：

说服买方购买，且促成成交气氛；第三阶段：

促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。

　　一般来说，再度推销有下列三种方法：

（1）等待客户回笼

（2）电话推销

　　　　　　　 （3）直接追踪

 三、掌握售屋技巧的要诀

　　接洽技巧

1、先将自己推销出去--取信对方，攻心为上。

（大多数的客户，是接受人，再接受物）

2、对房屋要充满信心，眼神要坚定，不轻易让价。

（大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。

大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击）。

 3、依序介绍

（1）产品优点

（2）大小环境的优点给客户（客户提出缺点，充满信心地立即回答），让客户认为：

（1）房屋合于他的需要

（2）他很喜爱房屋

　　　　（3）房屋的价值超过价位（定价合理，甚至便宜）

 4、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。

（客户口袋里只有八九十万元现金，想买二百万的房屋，千万别推销三百万的房屋）

　 攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算。

且作好PR关系。

 对于“价目表”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。

　 不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，例如连成本都不够）。

　　　展示技巧

　　只谈优点，不提缺点。

　　将缺点化成优点。

　　切实掌握有诚意之客户，要求对方下订金。

　 销售气氛要融洽，勿冷场。

可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。

（发问、且让买方开口发表意见及看法）。

　1、当你能确定客户很满意产品，且能作购买决定（例如，下订金），才可进一步作价格谈判。

　2、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间（从对方眼神，判断其程度）。

　3、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。

（1）不以客户出价作为加价基础（回拒要提出理由，而且要使人信服）

（2）由我方提出之“价目表”，绝对合理（不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由）

　（3）我方第一次让价，额度要小。

　（4）要答应“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：

“您能下多少订金，5万元可以吗？

”

　　 4、某些时候，可以使用假电话、假客户订购，来压迫客户下订金。

（尤其是对方看了数次，仍不下订金之客户）。

　　　5、利用道具，要先编好故事

　　使用

（1）写好价格之假名片，

（2）假订单，来抬高价格--当客户开价时，就用假道具来抬价。

　　 6、利用幕后王牌法（避免王见王），来作

（1）回拒对方开价，

（2）抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。

　●察言观色，善于发问--

　　1、会购买房屋的原因是

（1）他认为：

产品合于他的需要

（2）他认为：

他很喜爱产品

（3）他认为：

产品的价值超过价位（很便宜或很合理）

　如何针对客户之需求（坪数、预算价格、购买行为）及喜好而作攻击是售屋过程中之要诀。

因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。

　　　　　观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主

　2、观察别人、判断别人的七个步骤

（1）扼要的说明产品的优点、语气要坚定。

（2）善于发问技巧（多问问题，来发现对方的需要、个性、喜好）。

 （3）耐心的倾听客户发表意见及看法（不只是倾听，还要判断）。

 （4）检视第一印象（从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备）。

　（5）预作攻击准备（如何说，如何做，才能达到成交目标）。

 （6）谨言慎行（言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙）。

　客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。

若客户提出缺点，要信心十足的态度坚定地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。

（别让客户认为你有心虚之感）

 （7）公正无私、人事分开（对人动之以情，对事动之以理），一切以“提价、成交”为目的。

　　3、善于发问技巧

　　观察入微--判断--迎合--攻击--反客为主--理性教育--善用巧用

　 ①观察、判断：

从观察判断，得知迎合及攻击之道

　　②迎合、攻击：

（1）迎合：

如对方需要三十二坪三房房屋，不要推销三十六坪的产品，如对方是建筑师，就抱着“请教”之态度来请问。

（2）攻击：

迎合对方需求，购屋预算，喜好，展开攻击。

　　③善用发问技巧

（1）发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。

（2）发问之前，应先取得对方好感（信赖感），再作发问。

　（3）发问要针对重点（需求、预算、喜好），勿询问一些让人反感之问题。

　（4）发问之目的，是希望能够达到“成交”为目的，因此，可列为发问重点。

　A　购屋者需求（坪数、价位）

　B 购屋者喜好（楼层、采光、通风、建材、座向、风水）

　C　购屋者动机

　D　购屋者态度

　E　职业、所得、经济、家庭人数

　F　社会阶层、文化

　④发问要掌握技巧

《一分钟焦点回顾》

在这一章节，您学习到--

　●成为优秀售屋人员的条件

　●各种售屋技巧与条件

别忘记并操作这些来之不易的讯息！

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