金牌地产销售员的项目抗性说辞之欧阳育创编.docx
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金牌地产销售员的项目抗性说辞之欧阳育创编
金牌地产销售员的“项目抗性”说辞
时间：
2021.02.04
创作：
欧阳育
一名优秀的销售员，只有掌握多种多样的消除异议的办法、话术，才干在处理客户异议过程中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。
项目抗性说辞
一、户型说辞
（一）1、2、3、4号楼99㎡（140㎡或170㎡）户型
1.特点说辞：
户型朴直，巧妙实用；
主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易安插家具；
南北卧室包管主人私属休憩空间；
厨房连接阳台，有充裕的蕴藏空间。
2.抗性说辞（这里是说辞的关键啦。
可要仔细看）；
（1）卫生间为暗卫。
答：
卫生间开窗最主要问题是为了换气，而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。
卫生间开窗不单会使整体建筑增加窗户数量，而窗户过多也会影响保温效果，同时也占用的更多的面积。
因为卫生间年夜了，另外功能间就会减小面积，所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户型设计。
而恒年夜产品均采取目前最科学、最合理的隐蔽式管道通风系统，不但科学的解决了通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。
（2）次卧与厨房阳台相连，通风，采光欠好。
答：
南北规划，全阳采光，我们采取的双层lowE玻璃，充分包管了整个房间的保暖效果。
针对3口以上家庭：
老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。
针对年轻2口人：
这个卧室主要也是一个念书，上网学习的处所，反而窗户太年夜，阳光强烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。
并且你这套房间是2套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡眠。
（3）客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。
答：
虽然我们的窗体不年夜，可是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。
（二）楼标准层D户型三室两厅两卫面积约140平
1.特点说辞
（1）南北通透，规划考究，精心营造空间阔度；
（2）4.2米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强年夜；
（3）自力书房设计，书香弥漫，品味人生境界；
（4）餐厅、客厅双厅别离，诠释完美舒适生活；
（5）北向多功能生活阳台仓、储、洗、凉百变空间。
2.抗性说辞
（1）门厅区欠好安插玄关，面积有些浪费。
答：
入户门口那个位置可以放一个1.21.4米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有合理利用了空间。
（2）厨房狭窄，安插家电不便利。
答：
整体厨房空间规划合理，并且储物空间也足够日常的生活需要，这样的设计也合适我们的生活习惯。
同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很年夜，势必会占据其他的衡宇空间。
（3）卫生间对着餐厅
答：
卫生间门正对着餐厅：
平时我们的卫生间门也都是关闭着的，视觉上其实不会有什么影响。
并且，一天中我们3餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。
或则你看，把餐桌调转一个标的目的摆放，效果也是很是好的。
二、工期抗性说辞
客户：
为什么只建造2栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？
置业顾问：
先生/女士，你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但这是根据我们工期安插在明年4月开始拆迁的。
任何开发商都有自己的开发时间安插，这几户人家都已经与我们恒年夜签订了拆迁合同了，根据我们的工期以及合同约定，我们同意他们明年4月开始动迁。
而目前3、4号楼，您应该可以看到基本都已经拆迁了，也可以开工建造了。
只不过现在开始建造，到11月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。
三、高压线抗性说辞
客户：
怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太危险了。
置业顾问：
先生/女士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部分告竣协议了，明年10月高压线都走地下管道。
线路隐蔽化不是我们项目的个例，而是城市成长得必定。
现在每个城市都在提倡线路隐蔽化，所以这些担心都是没有需要的。
四、其他线抗性说辞
客户：
几多钱一平？
置业顾问：
具体价格目前还没出来，但依照恒年夜的一贯报价，肯定是开盘必特价，特价必升值，开盘的折扣会很年夜的。
您可以留个联系方法，等出价格和折扣的时候我会第一时间通知您。
客户：
怎么去项目啊？
你们有看房班车吗？
置业顾问：
我们有看房车，但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修，所以现在看房车只从各拓展点行至外展点，但比及所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。
这样吧，您留个德律风，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就德律风通知您来看房。
客户：
样板房与售楼处什么时候能装修完成？
什么时候开盘？
置业顾问：
样板房9月28日，售楼处10月1日开放，开盘时候还未确定。
不过我们在中间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打德律风告知您。
客户：
那个处所我去过，好像比较乱，卡车比较多？
置业顾问：
目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段，而建设改革是从东向西进行的，谁叫宽城区区政府在东面，但目前宽城区政府周边都已改革完成，我相信下一阶段，就到我们这里了。
卡车比较多，目前确实是这样，但随着北凯旋路和北亚太年夜街与北四环链接通车以后，我们这里的开车将基本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。
再有就是，北部新城建设是市政府重点规划项目，政府的规划目标是绿化笼盖率达到37%，也就是打造绿色新城概念，我项目将在交房，到时候我们这里将成为长春最适宜居住的处所之一
客户：
你们都是装修房，装修质量怎么包管？
置业顾问：
恒年夜实施精品战略，严格执行全过程精品标准。
坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。
目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。
同时金碧物业是我们恒年夜集团的直属物业公司，你的装修呈现问题，物业公司将担任保修。
拓客点说辞
客户：
我刚才看到有人在发恒年夜城楼盘的资料，我想了解一下。
答：
固然可以，不过请您先留个德律风，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知您。
客户：
你们楼盘的位置在哪？
有多年夜规模？
答：
项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的处所之一。
客户：
坐什么车能到？
答：
项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里规模内有22路，322路等近10条公交车，交通很是便当。
请问您住在哪里？
（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）
客户：
你们屋子卖几多钱啊？
能给我具体算一下吗？
答：
由于位置及景观的不合，每个户型的单价不一样，并且目前项目还未销售，暂时未订价格。
您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的屋子，到时由我为您详细介绍一下。
客户：
你那的屋子能存款吗？
答：
可以。
（具体根据甲方最终确定的银行介绍）
客户：
你们那里的屋子是什么类型的，高层还是洋房？
答：
我们此次开发的恒年夜城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为超卓。
客户：
你那有什么户型、面积？
答：
我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。
除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。
且全部为全明设计。
客户：
你们是期房还是现房？
什么时候入住？
答：
目前为期房，全部精装交房。
客户：
你们那有什么配套？
答：
我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超出5000㎡皇家会所以及恒年夜幼儿园，恒年夜运动中心，基础配套设施一应俱全。
客户：
你们小区的绿化率高吗？
环境好吗？
答：
绿化率超出50%以上（尽量规避回答具体数字）。
我们小区的绿化效果很是好，可以肯定地讲，我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中，最具规模和特色的，单是首期组团就规划了近万平米的观景年夜湖。
客户：
你们的物业费是几多钱？
答：
恒年夜为业主提供24小时全天候管家办事，我们聘请了专业物业管理机构——金碧物业，为每一位业主量身定制超5星级水准的“帝王级”标准办事。
客户：
你们的开发商是谁啊？
答：
我们的开发商是恒年夜房地产集团，在香港联交所上市，中国地产10强。
是中国标准化运营的精品地产领导者。
目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国100多个主要城市拥有各系列项目181个。
客户：
你们楼盘有什么优点啊？
答：
我们的项目具备很多优势，如园林规划1万平中央湖景，四年夜配套设施及9A精装修体系。
说了这么多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我包管您不枉此行。
客户：
精装屋子，城市用哪些装饰资料？
答：
恒年夜坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。
目前已与三菱、海尔、松下、立邦等72家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌9A精装体系。
客户：
你们现在是什么价格，有什么优惠吗？
是否可以团购？
答：
现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更年夜优惠。
结束语：
如果您想更详细了解我们恒年夜城项目，我建议您可以去位于青年路北京华联的恒年夜城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。
接电说辞
铃声响起三声以内接起，主动问候：
“您好！
恒年夜城，很高兴为您办事。
”
答：
（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的？
（选择合适的时机提问）：
请问先生（小姐）贵姓？
客户：
你们楼盘的位置在哪？
有多年夜规模？
答：
本项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置），总建筑面积约为150万㎡，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠77万平方米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的处所之一。
客户：
坐什么车能到？
答：
项目位于青年路与北环城路交汇，235路公交车直通本项目，在距离项目1公里规模内有22路，322路等近10条公交车，交通很是便当。
请问您住在哪里？
（客户说出后，置业顾问设计条公交线路）
客户：
你们屋子卖几多钱啊？
能给我具体算一下吗？
答：
由于位置及景观的不合，每个户型的单价不一样，并且目前项目还未销售，暂时未订价格。
您可以到我们位于北京华联的外展点，根据现场实际情况挑选您最满意的屋子，到时由我为您详细介绍一下。
（插话：
这两天所有打进德律风的客户都有一份精美的小礼品，您能留个德律风给我吗？
到时候打德律风通知您来领取）。
客户：
你那的屋子能存款吗？
答：
可以。
（具体根据甲方最终确定的银行介绍）
客户：
你们那里的屋子是什么类型的，高层还是洋房？
答：
我们此次开发的恒年夜城项目产品一期规划为7栋33层的高层建筑，整体园林景观可能比有些别墅的景观更为超卓。
客户：
你那有什么户型、面积？
答：
我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。
除个别户型外，主力的面积约90到160平（从2室到4室全部都有）。
且全部为全明设计。
接电人员在德律风接听过程中会用到的反问句或技巧：
销售员：
（客户询问完第一个问题后就可以跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的啊？
销售员：
xxx先生/女士，请问您想考虑个几室的房型呢/多年夜面积的/总价几多价位的？
销售员：
您准备什么时候与您家人来项目看一下？
您今天有空吗？
明天呢?
（今天、明天您看您那天有空？
）周六或周日？
销售员：
您便利记一下我的联系方法吗？
您来的时候提前给我打德律风，我在这边等您/以后您有什么问题可以直接打我手机。
您可以给我留一个您的联系方法，我把来我们项目的具体路线给您发过去，便利您来的时候找对路线。
结束语：
感谢您的来电！
期待您能尽快安插时间来项目看一下，感受一下这里的优美环境。
稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去，您注意查收一下好吧！
陌拜德律风说辞
置业顾问：
尊敬的xxx先生/女士，您好！
这里是恒年夜城销售中心，可以打搅您2分钟吗？
请问您近期有购房意向吗？
A、顾客：
没有。
置业顾问：
对不起，为您带来便利请见谅！
祝您工作愉快，再见！
B、顾客：
有/正在考虑
置业顾问：
请问您想买多年夜面积的？
顾客：
xxx平左右。
置业顾问：
恩！
我们恒年夜城项目是恒年夜地产在长春的全新力作，秉承恒年夜一贯的9A精装，性价比很是高，欧陆式皇家景观园林，您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗？
顾客：
不成，没时间。
置业顾问：
这样，xxx先生/女士，同时我会把我的姓名和德律风短信发给您，您什么时候有时间过来随时给我打德律风，为您好好介绍一下项目好吗。
德律风为您带来便利请见谅！
祝您工作愉快，再见！
顾客：
恩，你们楼盘地址在哪？
置业顾问：
在宽城区，因为现在园区没有正式开放，我们在青年路的北京华联超市门口有一个外站点，我会把我的姓名和德律风短信发给您，您周末过来给我打德律风，为您好好介绍一下项目，另外送您一份小礼品好吗？
顾客：
你们屋子现在几多钱？
置业顾问：
因为我们现在还没开盘，所以具体价格都还没有出来，但更多的信息您可以到外展点来了解一下。
顾客：
你们怎么有我德律风的？
置业顾问：
具体我们也不太清楚，是公司提供的，德律风为您带来便利请见谅！
祝您工作愉快，再见！
城市派单说辞
扫街派单人（以下简称蜜蜂）：
您好！
恒年夜地产欢迎了解！
递上海报的同时追问，请问您近期有购房意向吗？
客户：
没有！
（结束）
客户：
可能/不确定。
你们这个项目在哪？
蜜蜂：
恒年夜地产的全新力作，恒年夜城位于雁鸣湖畔，青年路与北环交汇，我们的产品全部都是精装修的。
客户:
哦，几多钱啊。
蜜蜂：
因为项目还没有开盘，如果您有意向可以留个德律风，我们这边有什么静态会第一时间联系您或者到xxx外展点（拓客点）进一步了解，同时也可以去我们在北京华联的临时售楼处深入了解一下。
客户：
好（结束）
客户：
不必了
蜜蜂：
您安心，我们不会随便给你打德律风打搅您的。
客户：
好。
13xxxxxxxxxx。
时间：
2021.02.04
创作：
欧阳育
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