房地产热销有绝招101.docx
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房地产热销有绝招101
情景1
顾客站在盘源架前说：
“我随便看看”
话术范例一
物业顾问：
“哦!
昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？
”（物业顾问立即抛出一个“小便宜”，通常来讲，业主出国前卖楼一般价格会相对便宜；而对于便宜的东西，大多数人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下。
注意，此处，物业顾问没有用“买”，而是用“有没有兴趣进来了解一下”，来减轻顾客的压力，已达到让顾客入店的目的）
话术范例二
物业顾问：
“哦！
昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着筹钱，降了5万元，不知您有没有兴趣进来了解一下？
”（物业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱，便宜了5万块元”的小便宜）
话术范例三
物顾客：
“我随便看看！
”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）
物业顾问：
“哦！
昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？
”（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法）
方法技巧
故作巧合声，向顾客抛出“小便宜”
1、出国式：
以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有便宜可捡；
2、筹钱式：
通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货；
3、生病式：
以业主家人需要钱治病等为由，让顾客产生捡便宜的心理。
物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。
物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。
情景2
顾客指着盘源架问：
“这套60M235万元的房子是怎样的？
”
话术范例一
物业顾问：
“哦！
这套房子啊，就在后面这个小区。
我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。
”（物业顾问立即用“有入户花园、南北对流”的卖点来吸引顾客。
在介绍入户花园时，物业顾问特意用“面积只计一半，相当于有5平方米是送的”来进一步引发顾客的兴趣。
）
话术范例二
物业顾问：
“哦！
这套房子啊，昨天收的盘。
今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景，并且还送一个30M2的大露台。
”（物业顾问用“江景、送大露台”的卖点来引发顾问兴趣
话术范例三
物业顾问：
“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）。
这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光、通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高。
”（通过自言自语说今天很多人看房，引起顾客注意，顾客心理想很多人看，一定是好才会多人看。
这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望。
此外，物业顾问用“通风、采光一流，双阳台，实用率非常高”的卖点来强化顾客兴趣）
方法技巧
营造“受欢迎”的态势：
1、刚看完，如：
这套房子啊，我刚带客人看完……
2、多人看，如：
这套房子啊，昨天收的盘，今天已有两个客人看过了。
3、多人问，如：
今天怎么这么多人问这套房子，这套房子……
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，引发顾客兴趣。
专业素质非常重要。
物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。
切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。
情景3
顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的
话术范例一
顾客：
“我叫安琪，是您之前的顾客王五介绍我来找您的。
”（顾客道明身份）
钟诚：
“对！
对！
王五去年九月份在我这里买了一套房子。
我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的，王五能介绍您来，真让我感到高兴！
”（通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的，强调公司服务水平高，回头客多，同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举，给顾客信心）
顾客不作声（表示对物业顾问认同）
钟诚：
“请问，王五是如何向您介绍的？
”（发问了解老客户介绍了哪些方面）
顾客：
“王五说你们这里公司大，交易规范，盘源也多，过户手续办理很快。
”（注意，从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注重安全、规范交易，并希望效率高。
因此，物业顾问在与其此后交往中，必须强调公司的品牌及口碑，让顾客放心，并要强调公司的效率，可以保证他以最快的速度买到称心的房子）
话术范例二
刘南：
“对！
对！
王五去年九月份在我这里买了一套房子，他已经介绍三个客人给我了，王五能介绍您来，真让我感到高兴！
”（通过说明王五已经介绍三个客人，来说明自己做得非常出色，要不然，王五不可能介绍三个客人给自己）
刘南：
“哦，对了，请问王五是怎么样同您介绍的？
”（发问了解介绍哪些方面）
顾客：
“王五说你们这里盘源多，过户手续办得很快”（这是这位顾客买楼过程中特别关注的）
方法技巧
强调公司回头客多，服务好
不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。
询问顾客“老顾客是如何介绍的”：
1、顾客可能是冲着你公司口碑、品牌、规范管理、办事效率而来；
2、顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。
物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由。
情景4
顾客打电话问：
“你们那套80M240万元的房子是怎样的？
”
话术范例一
物业顾问：
“先生，您好！
我们这里有多套80M240万元的房子，不知道是在哪里得知这套80M240万元房子的消息？
”（一方面强调我这里顾客可选择的房源多，买楼是找对地方了；另一方面为下面的话术埋下铺垫）
顾客：
“是这个星期一的《XX日报》。
”
物业顾问：
“哦！
对了！
我想起来了，这个星期一是在那里做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子……..”（通过“很多人打电话来问”引发顾客迫切想看这套房子的兴趣，从而掌控住顾客的想看房子的情绪）
话术范例二
顾客：
“请问你们在《XX日报》上登的那套80M240万元的房子是怎样的？
”（顾客想了解这套房子）
物业顾问：
“您问《XX日报》上登的那套啊？
”
顾客：
“是的。
”
物业顾问：
“我刚带两个客人看完回来，是某某小区A栋高层单位，可以看到江景，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用。
”（用刚带两个客人看完来突出这套房子很多人看，激发顾客想看的情绪，然后立即道出楼盘卖点，巩固顾客想看房子的情绪）
话术范例三
顾客：
“请问你们在《XX日报》上登的那套80M240万元的房子是怎样的？
”（顾客想了解这套房子）
物业顾问：
“您问《XX日报》上登的那套吗？
”
顾客：
“是的。
”
物业顾问：
“那套房子是A栋高层单位。
不好意思，刚刚有个客人下定了。
不过，昨天我们另外收了一个也是这个小区的，是B栋的，楼层比这个低几层，价钱和面积都是一样的，非常超值，可以看江景，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用。
”（通过说A栋单元打广告不久后就有客人下定，来说明这个价位的房子非常好卖，让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感；而正是在顾客有失落感的同时，又给顾客提供一个同等的机会选择，让顾客产生迫切想过来看房子的情绪）
方法技巧
电话中营造房子“受欢迎”态势：
1、说“刚看完”，如：
这套房子啊，我刚带客人看完……
2、说“多人看”，如：
这套房子啊，刚收的盘，已经有很多人在看了，迟了就可能错失机会。
3、说“已有人下定”，让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等的机会。
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”，巩固顾客的热切情绪。
专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背。
切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事的感觉。
情景5
为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况
话术范例
顾客：
“请问你们星期一《XX日报》登的那套80M235万元的房子是怎样的？
”（顾客询问，表明顾客有兴趣了解）
物业顾问：
“是某某花园的。
”（价格已经非常吸引顾客，这时不需要解说楼盘，事实上也无法塑造房屋卖点，因为该房屋不存在）
顾客：
“这个价格，是不是九楼顶楼的？
”（顾客对市场有一定的了解，表示怀疑）
物业顾问：
“不是！
”（如果说“是”，方法太老套，顾客可能立即挂了电话）
顾客：
“那是马路边的吗？
”（顾客还在怀疑）
物业顾问：
“不是！
是小区内B栋5楼的一个单位。
”（如果说“是”，方法太老套，顾客也可能立即挂了电话，回答“否”后，为了打消顾客的怀疑态度，用直接回答来打消顾客所有的疑虑）
顾客：
“哦！
那今天能看楼吗？
”（显然顾客已经非常感兴趣了，想立即看楼）
物业顾问：
“不好意思，昨天业主有急事出差了，明天晚上就可以回广州。
您看这样好吗，业主一回广州，我就立即约他来开门看楼。
您看，后天早上我给您电话方便吗？
”（业主出差来缓冲，加强顾客迫切想看楼的情绪）
顾客：
“那也好。
”（因为价格笋，顾客只好无条件接受物业顾问的建议）
物业顾问：
“周先生，那您的电话是？
”（乘机收集顾客信息）
顾客：
“138XXXXXXXX”
第三天早上
物业顾问：
“周先生，不好意思，本来今天要约您看的这套房子，由于价格非常低，我同事有个客人迫不及待去敲了楼上6楼业主家的门，看了房屋结构后就抢在所有人前面，没有直接看5楼，就下定了，真的不好意思，没办法再看这套房子了。
”（巧妙地把这套根本不存在的房子的事实用“成交”来掩盖了，同时给买家一个心理暗示，好房子一定要“快”，为日后促使买家快点下定打下埋伏）
顾客：
“啊，这样啊！
”（心理立即有种错失一个大号机会的遗憾感）
物业顾问：
“不过，周先生，有个好消息我要告诉你。
昨天我们收了一个盘，面积与这个差不多，就是多了两万元，80M237万元，但朝向及通风、采光都比这套房要好很多，而且是双阳台，也非常超值。
您要不要现在过来看看，我们这里有钥匙的。
”（在顾客遗憾的同时，立即退出我们要推介的房子，让顾客有种不能在错失机会的感觉，从而接受看楼邀请）
方法技巧
告诉顾客房子比较好，性价比高，由于业主有事，需要预约看楼：
1、出差式：
以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。
2、急事式：
以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。
3、出国式：
以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。
预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。
情景6
顾客问：
“你们这里有没有XX花园70M2二居室的房子”
话术范例
话术范例一
顾客：
“请问你们这里有没有XX花园70M2二居室的房子？
”（顾客单刀直入谈需求）
物业顾问：
“有啊！
请问您之前看过这里的70M2二居室的房子吗？
”（在回答顾客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）
顾客：
“看倒没看过，只不过我有个朋友住在这里，也是70M2二居室的。
”（顾客道出原因，表明也喜欢他朋友这种类型的房子）
物业顾问：
“那您朋友是住哪一栋的？
”（搞清原因后，进一步确认详细需求）
顾客：
“是17栋15楼B单元啊！
”（顾客道出心目中的比较对象）
物业顾问：
“我们这里有一套13栋6楼B单位，户型和面积同您的朋友那套是一样的。
该楼层虽然低一点，但这套的景观却比您朋友那套好很多，可以看到花园和泳池，其实低楼层看景观会感觉好很多，高了就看不清。
还有，这一栋是南北朝向对流通风，您有兴趣的话，我现在就可以带您上去看看，我们有钥匙”（在进一步摸清顾客需求后，精准推介房源，并巧妙地介绍房屋的优劣）
顾客：
“那好吧！
”
话术范例二
顾客：
“请问你们这里有没有XX花园70M2二居室的房子？
”（顾客单刀直入谈需求）
物业顾问：
“有啊！
请问您之前看过这里的70M2二居室的房子吗？
”（在回答顾客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）
顾客：
“在XX地产看过一套，房子不错，就是价格高一点，不知你们这里有没有价格合理一些的”（顾客道出原因，表明喜欢这种类型的房子）
物业顾问：
“请问您看的是哪一栋的？
”（搞清原因后，进一步确认详细需求）
顾客：
“是16栋的8楼B单元。
”（顾客道出心目中需求对象）
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