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销售收入和利润管理

第八章销售收入和利润管理

第一节销售收入管理

一、销售收入管理概述

（一）销售收入管理含义

销售收入，也可称为营业收入，是指企业在生产经营过程中，销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。

（二）销售收入的确认

采用权责发生制确认销售收入

企业商品销售收入的确认，必须同时符合以下条件：

1、企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方

2、企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制

3、与交易相关的经济利益能够流入企业

4、相关的收入和成本能够可靠地计量

（三）销售收入的影响因素

1.价格与销售量

2.销售退回

3.销售折扣

4.销售折让

（四）销售收入管理的意义

1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源

2.销售收入是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障

3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化

4.销售收入是企业现金流入量的主要来源

（五）销售收入管理的要求

1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略

2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现

3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益

二、销售收入的预测

（一）销售收入预测的程序

1.确定预测对象，制定预测规划

2.搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较

3.根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析的定量测算

4.分析预测误差

5.评价预测效果

（二）销售收入预测的方法

1.判断分析法

●意见汇集法，也称推销人员意见综合判断法

●专家判断法师指向学有专长、经验丰富的有关专家征询意见

2.调查分析法

●对产品的调查主要是摸清产品估计的寿命周期以及目前本企业产品所处的阶段

●对客户的调查主要是了解消费者的消费倾向

●对经济发展趋势的调查主要是了解国际、国内及本地区的经济发展形势

●对同行业的调查主要是了解竞争对手的产品设计，产品功能和质量、生产规模、价格和销售情况、售后服务等情况

3.趋势分析法

根据销售的历史资料，用一定的计算方法预测出未来的销售变化趋势。

（适用于产品销售比较稳定）

●简单平均法，也称算术平均法

其中，S表示过去n期销售量的平均值；xi表示第i期的销售量；n表示期数

●移动平均法

其中，St表示t期的预测数；xi表示第i期销售数；n表示期数

●加权移动平均法

其中，St表示第t期预测销售数；Wi表示第i期权数；Xi表示第i期实际销售数；n表示期数

●指数平滑法

St=aDt－1+（1－a）St－1

其中：

St表示t期的预测销售量；Dt－1表示t－1期的实际销售量；St－1表示t－1的预测销售量；a表示指数平滑系数，满足0＜a＜1的常数。

●季节预测法（适用销售带有明显季节性的产品）

4.因果分析法

这种方法往往要建立预测的数学模型，故又称回归分析法，常用的有简单回归分析法和多元回归分析法

简单回归分析法也称回归直线法根据y=a+bx方程式来预测销售量。

y代表预测销售量；a代表固定销售量，是一特定常数；x代表相关因素值；b是自变量x的系数，便被自变量x对销售量影响的程度。

主要适用于销售量主要受某一重要因素影响的产品

多元回归分析法主要适用于销售量的变化与几个因素相关的产品的预测。

如果销售量y与X1、X2、X3、……Xn多个因素相关，则可用下面多元回归方程来预测销售量y

y=a＋b1x1＋b2x2＋……＋bnxn

三、销售收入计划的编制

预测是经济决策的基础

（一）编制销售计划的要求

1.编制销售计划要以明确的经营目标为前期

2.编制计划要做到全面性、完整性

3.编制计划要充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地

（二）编制销售计划地方法

销售收入由产品销售数量与销售价格决定，计算公式：

计划期产品销售收入=∑（某种产品计划销售量×单位产品销售价格）

四、销售收入的控制

（一）调整推销手段，认真执行销售合同，扩大产品销售量，完成销售计划

（二）提高服务质量，做好售后服务工作

（三）及时办理结算，加快货款回收

（四）在产品销售过程中，要做好信息反馈工作

第二节产品价格的制定

一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响

（一）产品价格的概念

产品价格是产品价值的货币表现，产品价值是产品价格的基础：

以消耗的生产资料的价值，即转移价值；必要劳动创造的价值；剩余劳动创造的价值。

产品价值的这三个部分，用货币形式分别表现为物质消耗支出、劳动报酬支出、税金和利润。

（二）合理定价对企业经营活动的影响

1.管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品。

2.管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益。

3.管好价格，直接关系到企业各项财务收支的情况

4.管好价格，不仅对本企业的经营状况和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展，合理组织商品流通，稳定市场和安定人民生活，也有重要意义

二、产品价格的分类

（一）按照产品的生产部门分类

1.消费资料工业品价格（亦称轻工业品价格）

2.生产资料工业品价格（亦称重工业平价格）

（二）按照产品在流通过程中的环节分类

1.出厂价格

2.批发价格

3.零售价格

（三）按照价格的调节方式分类

1.国家规定价格（统一价格）：

对关系到国计民生的重要产品

2.国家指导价格（浮动价格）：

对浮动价格的产品，国家规定基本准价和浮动幅度

3.市场调节价格（协议价格）：

这事供需双方直接协商议定的价格

三、企业制定产品价格的原则和方法

（一）企业制定产品价格的原则

长期以来，我国价格管理实行高度集中的管理体制，绝大部分企业产品由国家统一制定价格。

1.以国家有关产品定价的法令、规定和条例为依据，严格掌握企业自行定价产品的范围

2.以产品价值为基础，使产品价格基本上符合产品的价值

3.遵守价格政策，兼顾国家、企业和消费者利益

4.坚持按质论价，注意相关产品的比价关系

5.根据供求情况和其他有关情况的变化，及时调整产品价格

（二）企业制定产品价格的方法

1.成本加成定价法（产品成本的基础上，加一定利润和销售税金，确定价格的定价方法）

产品出厂价格=单位产品计划生产成本＋单位产品计划期间费用＋单位产品计划利润＋单位产品销售税金

产品出厂价格=【﹙单位产品计划生产成本＋单位产品计划期间费用﹚×﹙1＋计划成本费用利润率﹚】÷﹙1－适用税率﹚

2.反方向定价法（或称倒扣定价法）

产品出厂价格=同类产品基准零售价格×﹙1－批零差率﹚×﹙1－进销差率﹚

四、价格运用策略

（一）浮动定价策略：

根据市场供求变化趋势，在不同时期将产品价格上下浮动

（二）折让定价策略

（三）保本定价策略

（四）心里定价策略

（五）价格线定价策略

（六）寿命期定价策略

第三节税金的计算和缴纳

一、工商制定

（一）工商税制定的演变

我国目前共有24种税

（二）现行工商税制度地基本内容

1、建立统一的流转税制

●扩大增值税范围，实行规范化地增值税

●对少数需要进行特殊调节的产品征收消费税，把烧油特别税和特别消费税并入消费税

●缩小营业税征收范围

●取消产品税，取消工商统一税，将内资外资两套流转税制改为统一的流转税制

2、扩大资源税征收范围，将盐税并入资源税

3、改革所得税制

●报国营企业所得税、集体企业所得税和私营企业所得税加以简并，建立统一的内资企业所得税

●将个人所得税、个人收入调节税和城乡个体工商业户所得税，合并为统一的个人所得税

4、开征土地增值税、证劵交易税、遗产和赠与税

5、取消一些与形势发展不相适应的税种

我国的税种分类

1、流转税类

●增值税

●消费税

●营业税

2、资源税类

●资源税

●城镇土地使用税

3、所得税类

●企业所得税

●外商投资企业和外国企业所得税

●个人所得税

4、财产和行为税类

●房产税

●车船使用税

●遗产和赠与税

●印花税

●证劵交易税

●屠宰税

●契税

5、特定目的的税类

●固定资产投资方向调节税（已停征）

●筵席税

●城镇维护建设税

●土地增值税

●车辆购置税

●耕地占用税

二、销售税金的计算

（一）增值税（商品生产、流通和加工修理。

实现价为税，税率分为3档，基本税率17%，低税率13%，出口商品税率为零）

应纳税额=当期销项税额－当期进项税额

销项税额=销售额×适用税率

（二）消费税

实行从价定率征收

应纳税额=销售额×适用税率

实行从量定额征收

应纳税额=销售数量×单位税额

（三）营业税

主要是对第三产业。

一般税率为3%或5%，但对娱乐业规定了5%——20%的浮动税率。

应纳税额=营业额×适用税率

（四）资源税

是对我国境内开采矿产品或者生产盐业的单位和个人征收的一种税，主要包括原油、天然气、煤炭、其他非金属矿原矿、黑色金属矿原矿、有色金属矿原矿、盐（固体盐和液体盐）7个税目

应纳税额=课税数量×单位税额

（五）城镇维护建设税

是专门为筹集城镇维护建设资金而征收的一种税

三、税金的缴纳

（一）根据企业条件，采用核定的缴纳办法

（二）按照规定期限，及时缴纳税款

（三）加强纳税管理，认真执行税法

第四节利润的预测和计划

一、企业利润的构成

企业的利润总额由销售利润（营业利润）、投资净收益和营业外收支净额组成

利润总额=销售利润＋投资净收益＋营业外收支净额

（一）销售利润

销售利润，即营业利润，是企业从事各种经营活动所取得的利润，包括主营业务利润和其他业务利润

销售利润=产品销售利润＋其他销售利润－管理费用－财务费用

产品销售利润事企业销售主要产品、自制半成品、提供工业性劳务所取得的净收益

产品销售利润=产品销售净收入－产品销售成本－产品销售费用－产品销售税金及附加

其他销售利润事企业的其他销售业务所取得的净收益，是其他销售收入扣除其他销售成本（其他业务支出）、其他销售税金及附加后的余额

其他销售利润=其他销售收入－其他销售成本－其他销售税金及附加

（二）投资净收益

1、对外投资所分得的利润、股利和债券利息

2、投资到期回收或中途转让取得的款项高于原投资账面价值的差额

3、股权投资按照权益法核算时，在被投资企业增加的净资产中所拥有的数额

（三）营业外收支净额

净利润=利润总额－所得税

二、利润预测

利润预测是企业经营预测的一个重要方面，它是在销售预测的基础上，通过对产品的销售数量、价格水平、成本状况进行分析和测算，预测出企业未来一定时期的利润水平

（一）本量利分析法

本量利分析法全称为成本——业务量（生产量或者销售量）——利润分析法，也称损益平衡分析法，它主要根据成本、业务量和利润三者之间的变化关系，分析某一因素的变化对其他因素的影响。

本量利的数学模型：

1、损益方程式（固定成本，单位变动成本，销售量，单位和利润）

利润=销售收入－总成本

=销售收入－变动成本－固定成本

=单价×销售量－单位变动成本×销售量－固定成本

=﹙单价－单位变动成本﹚×销售量－固定成本

●计算销售量的方程式:

销售量=﹙固定成本＋利润﹚÷﹙单价－单位变动成本﹚

●计算单价的方程式

单价=【﹙固定成本＋利润﹚÷销售量】＋单位变动成本

●计算单位变动成本的方程式

单位变动成本=单价－【﹙固定成本＋利润﹚÷销售量】

●计算固定成本的方程式

固定成本=单价×销售量－单位变动成本×销售量－利润

2、边际贡献方程式

边际贡献是指销售收入与相应变动成本之间的差额，也称贡献边际、贡献毛益或创利额

边际贡献=销售收入－变动成本

单位边际贡献=销售单价－单位变动成本

边际贡献率是边际贡献在销售收入中所占的百分率，它反映每1元地销售收入所提供的边际贡献

边际贡献率=﹙边际贡献÷销售收入﹚×100%

=﹙单位边际贡献÷单价﹚100%

变动成本率是指变动成本在销售收入中所占的百分率

变动成本率=﹙变动成本÷销售收入﹚×100%

=【﹙单位变动成本×销售量﹚÷﹙单价×销售量﹚】×100%

=﹙单位变动成本÷单价﹚×100%

由于销售收入是由边际贡献和变动成本两部分组成的，所以边际贡献率与变动成本率之和应当等于1

本量利的基本损益方程式可以变换成边际贡献方程式

利润=销售收入－变动成本－固定成本

=边际贡献－固定成本

利润=销售量×单位边际贡献－固定成本

边际贡献方程式也可以用边际贡献率来表示：

因为：

边际贡献=销售收入×边际贡献率

所以：

利润=销售收入×边际贡献率－固定成本

根据本量利的基本公式，计算保本销售量

保本销售量=固定成本总额÷﹙销售单价－单位变动成本﹚

保本销售额=保本销售量×销售单价

根据目标利润，利用本量利分析预测出实现目标利润的销售量——目标销售量。

目标销售量=﹙固定成本总额＋目标利润﹚÷﹙销售单价－单位变动成本﹚

=﹙固定成本总额＋目标利润﹚÷单位边际贡献

目标销售量=﹙固定成本总额＋目标利润﹚÷边际贡献率

（二）相关比率法

利润=预计销售收入×销售收入利润率

利润=预计平均资金占用额×资金利润率

利润预测是以销售收入的预测和资金占用额的预测为基础的。

销售收入和资金占用额预测的准确与否直接影响到利润预测的准确性。

（三）因素测算法

在上年利润水平的基础上，考虑计划年度影响销售利润变动的各项因素

计划年度产品销售利润=上年产品销售利润±计划年度由于各项因素变动而增加或减少的利润

●确定上年度产品销售利润额和成本利润额

上年产品销售利润=上年1-3季度实际销售利润＋上年第4季度预计销售利润

上年产品销售成本=上年1-3季度实际销售成本＋上年第4季度预计销售成本

上年成本利润率=﹙上年销售利润总额÷上年销售成本总额﹚×100%

●测算由于计划年度产品销售数量变动而增加或减少的利润

销售量变动而增减的利润=﹙按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额－上年预计销售成本总额﹚×上年成本利润率

●测算由于计划年度产品品种结构变化而增加或减少的利润

产品品种结构变动而增减的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额×﹙计划年度平均利润率－上年平均利润率﹚

计划年度平均利润率=∑﹙各产品上年利润率×该产品计划年度销售比重﹚

这里需要指出的是企业所生产的同一品种产品，如果等级不同，利润水平也不同

●测算由于计划年度降低产品制造成本而增加的利润

成本降低而增加的利润=按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额产品成本降低率

●测算由于计划年度降低期间费用而增加的利润

期间费用降低而增加的利润=上年期间费用总额×﹙按上年成本计算的计划年度产品销售成本总额÷上年产品销售成本总额﹚－计划年度预计期间费用总额

●测算由于计划年度产品销售价格变化而增加或减少的利润

产品销售价格的变化，直接影响利润数额的增减

产品销售价格变化而增减的利润=∑【价格变化的某种产品销售量×﹙计划年度单位售价－上年单位售价﹚×﹙1－上年税率﹚】

●测算由于计划年度产品销售税（价内税）税率变化而增加或减少的利润

税率变化直接影响利润数额的增减。

税率提高，利润减少；税率降低，利润增加。

产品税率变化而增减的利润=∑【税率变化的产品按计划年度单价计算的销售收入×﹙该产品上年税率－该产品计划年度税率﹚】

三、利润计划

利润计划时企业财务计划地重要组成部分，它是在利润预测的基础上编制而成的，是对利润预测和经营决策的具体反映。

利润计划也是一定时期企业生产经营活动的目标。

利润事有营业利润、投资净收益和营业外收支净额组成。

第五节利润分配

一、利润分配制度的沿革

从1978年起，做为经济体制改革的先导，国家与国有企业的利润分配关系率先改革，先后实行了企业基金制度、利润留存制度、两步利改税及承包经营责任制等几次大的变革，对调整利益分配格局，发展社会生产，起着积极作用

（一）企业基金制度

在完成实现利润和上交利润指标的前期下，根据对产量、质量、利润、供货合同四项计划指标的完成情况，每完成一项指标，可按职工工资总额的1.25%从现实利润中提取企业基金，全面完成四项指标可提取5%。

企业基金主要用于职工集体福利设施、生产技术措施和职工劳动竞赛奖金。

（二）利润留成制度

●留成比例的确定

根据上年新产品试制费、科研培训费、职工福利费、奖励基金和企业基金5项资金数额占上年利润总额的比例确定

●利润留成的提取条件和方法

●利润留成资金的使用

（三）利改税制度

1、把原来的工商税案中纳税对象，划分为产品税、增值税、营业税和盐税

2、开征资源税，以调节由于自然资源和开发条件差异而形成的级差收入，促进企业加强经济核算和合理利用国家自然资源

3、征收国有企业所得税

4、对大中型企业，除征收所得税外，还要征收调节税

5、恢复和开征房产税、土地使用税、车船使用税和城市维护建设税等四种地方税

6、企业留用利润要建立5项基金，即新产品试制基金、生产发展基金、后备基金、职工福利基金和职工奖励基金

（四）企业承包经营的利润分配

1、承包经营利润分配原则

基本内容一般是“两包一挂”即一包上交国家利润，二包完成技术改造任务，实行工资总额与经济效益挂钩；

原则：

包死基数、确保上交、超收多留、欠收自补，以此确定国家与企业的分配关系

2、上交国家利润的承包基数

一般以承包前一年企业上缴的所得税和调节税数额为基数，或以前承包前二到三年企业上交利润的平均数为基数

3、上交国家利润的承包形式

●上交利润递增包干，超收留用

●上交利润基数包干，超收分成

●微利企业上交利润定额包干

●亏损企业减亏包干或补贴包干

二、利润分配原则

（一）坚持全局观念，兼顾各方利益

（二）统一分配制度，严格区分税利

（三）参照国际惯例，规划分配程序

三、企业利润分配的基本程序

（一）依法缴纳所得税

企业利润总额首先要按照国家规定作相应的调整后，依法缴纳所得税

1、税前利润弥补亏损（自行弥补；当年亏损可以用下一年度地税前利润弥补，不足弥补的可以在5年内延续弥补；5年内部足弥补的，用税后利润弥补）

2、调整计税利润的项目

3、应纳税所得额

应纳税所得额=企业利润总额－弥补以前年度亏损－国家规定其他项目应调整的利润＋国家规定应调增的计税利润

4、应纳所得税税额

应纳所得税税额=应纳税所得额×税率

按照税法规定，内资企业多的税，实行33%的比例税率；在一定时期内，做为过渡措施，增设两档照顾税率，即年计税利润额在3万元以下的暂按18%的税率缴纳；年计税利润额在3万元至10万元地暂按27%的税率缴纳。

（二）税后利润分配

1、被没收的财物损失，支付各项税收的滞纳金和罚款

2、弥补企业以前年度亏损

3、提取法定盈余公积金。

（法定盈余公积金按照税后利润扣除前两项后的10%提取，盈余公积金已达注册资金50%时可不再提取）

4、提取公益金

5、向投资者分配利润，企业以前年度未分配的利润，可以并入本年度项投资者分配（企业当年无利润不得向投资者分配利润）

四、股份制企业利润分配

（一）股份制企业利润分配的特点

1、股份制企业的利润分配应坚持公开、公平和公正的原则

2、股份制企业的利润分配应尽可能保持稳定的股利政策

3、股份制企业的利润分配应当考虑到企业未来对资金的需求以及筹资成本

4、股份制企业的利润分配应当考虑到对股票价格的影响

（二）股利政策的基本理论

1、股利无关论

股利无关论认为，企业的股利政策不会对公司的股票价格产生任何影响

2、股利相关论

股利相关论认为，企业的股利政策会影响到公司股票的价格，其代表性观点

●一鸟在手论：

在股利收入与股票价格上涨产生的资本利得收益之间，投资者更倾向于前者

●信息传播论：

股利实际上给投资者传播了关于企业收益情况的信息，这一信息自然会反映在股票的价格上，因此，股利政策与股票价格是相关的

●假设排除论

（三）影响股利政策的因素

1、法律因素

●资本保全的约束（资本保全是为了保护投资者地利益而做出的法律限制）

●企业积累的约束（指一规定要求股份公司在分配股利之前，应当按法定程序先提取各种公积金）

●企业利润的约束（只有企业以前年度的亏损全部弥补完之后，若有剩余利润，才能用于分配股利，否则不能分配股利）

●偿债能力的约束（企业在分配股利时，必须保持充分的偿债能力）

2、债务契约因素（指债权人为防止企业过多发放股利，影响其偿债能力，增加债务风险，而以契约的形式限制企业现金股利的分配）

●规定每股股利的最高限额

●规定未来股息只能用贷款协议签订以后的新增收益来支付，而不能动用签订协议之前的留存利润

●规定企业的流动比率、利息保障倍数低于一定标准时，不得分配现金股利；等

3、公司自身因素

公司自身因素的影响是指股利公司内部的各种因素及其面临的各种环境、机会而对其股利政策产生的影响。

主要包括现金流量、举债能力、投资机会、资本成本等。

4、股东因素

●追求稳定的收入，规避风险

●担心控制权的稀释

●规避所得税

（四）股利政策类型

1、剩余股利政策

在企业确定的最佳资本结构下，税后净利润首先要满足投资者的需求，然后若有剩余利润才用于分配股利。

这是一种投资优先的股利政策。

●根据选定的最佳投资方案，确定投资所需的资金数额

●按照企业的目标资本结构，确定投资需要增加的股东权益资本的数额

●税后净利润首先用于满足投资需要增加的股东权益资本的数额

●在满足投资需要后的剩余部分用于向股东分配股利

2、固定股利或稳定增长股利政策

●股利政策是向投资者传递重要信息

●稳定的股利政策，有利于投资者有规定地安排股利收入和支出

●如果公司确定一个稳定的股利增长率，这样，实际上是传递给投资者该公司经营业稳定增长的信息可以降低投资者对该公司风险的担心，从而使股票价格上升

●采用稳定的股利政策，为了维持稳定的股利水平，

3、固定股利支付率股利政策

这是一种变动的股利政策，企业每年都从净利润中按固定的股利支付率发放股利

4、低正常股利加额外股利政策

这是一种介于稳定股利政策与变动股利政策之间的折衷的股利政策，这种股利政策每期都支付稳定的较低的正常股利额，当企业盈利较多时，在根据实际情况发放额外股利。

（五）股利的种类与发放程序

1、股利的种类

●现金股利（以现金形式发放股利）

●股票股利（应分配的股利以股票的形式发放）

●财产股利

●负责股利

2、股利的发放程序

●宣布日（股东大会决议通过并由董事会宣布发放股利的日期）

●股权登记日（有权领取本期股利的股东资格登记截止日期）

●除息日（除去股利的日期，即领取股利的权利与股票分开的日期）

●股利发放日（付息日，是将股利正式发放个股东的日期）