房地产开盘方案.docx
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房地产开盘方案
开盘及内部认购方案
1、活动综述
1、时间：
9月17日
2、活动场地
a.内场：
选房区、财务区、签约区、礼品区
b.外场：
签到区、观礼区、排队区、舞台区、抽奖区
3、活动宗旨
着力营造热闹、愉悦、感恩、公平、开放、互动的气氛，推动本案的开盘。
二、活动目标
Ø增进与目标客户的交流及沟通，树立目标客户心目中项目的正面形象。
Ø通过现场氛围与奖品摆放，刺激客户心理，争取达到高认购率。
Ø通过内部认购提前专攻大客户与意向客户，减低开盘风险。
Ø借助开盘活动推广项目形象，提高企业口牌，达到双赢。
三、房源推介
1、仅推B栋
优势：
Ø认筹数量与房源比例较为理想，利于成功开盘；
Ø易形成开盘哄抢的良好氛围，促进客户紧张感，利于成交；
Ø有助于市场与客户信心的建立，起到良好的口碑效应；
Ø如热销，有利于开盘后的快速提价。
劣势：
Ø外街一楼沿街房源较少，易形成僧多粥少的局面，导致具有购买力客户的流失；
Ø开盘后续的退卡、转卡、客户再观望等引起的连锁反应，给竞品项目以机会。
2、明推B栋，暗推A栋
落位时依然主推B栋，在客户购买意向较高，但因为房源原因导致犹豫时，引导客户至A栋房源。
如A栋落位较好，则开盘时A栋B栋同时推出，共同销控；如A栋落位不理想，则开盘是不公开，所有手续暗地处理。
优势：
Ø客户选择面增多，利于锁定更多客户落位，尽量减少客户流失；
Ø加快资金回笼速度，有利于项目后期的持续建设；
劣势：
ØA栋价值削弱，影响总体利润；
Ø影响B栋客户挤压，导致内部与二楼无人问津；
ØA栋施工进度可能影响客户投资意向，如A栋落位不理想，会打乱后续节奏。
3、推B栋，连推A栋
本次落位与开盘仍然只推B栋，在B栋开盘完一星期后，立刻以B栋热销为基础，为A栋蓄客造势，在半个月至二十天内直接A栋开盘。
优势：
Ø给购买意向较高但未选到满意房源的客户以明确期望，尽量减少其流失；
Ø可利用B栋热销进行涨价，体现项目快速升值潜力，提升已购B栋房源的客户信心；
Ø提升A栋价值，提高利润；
难点：
Ø对A栋开盘时间节点有严格要求，不能拖延，否则仍然会造成大量客户流失；
Ø对开盘后B栋客户转A栋认筹的衔接工作必须紧密无缝，有一定操作难度；
ØA栋推行计划在公开前需严格保密，避免客户观望导致B栋解筹率降低。
四、执行流程
1、内部认购
（1）时间节点安排
时间
事项
注释
8.24-8.27
价格释放
开盘时间释放
初步价格出台，开盘时间与价格区间告知客户，防止因竞品项目开盘导致客户分流。
8.28-9.3
开盘准备
解筹方案落地、内场布置更换、解筹物料制作、卖点梳理完毕
9.4
产品推介会
集中洗脑，强化客户意向，强化卖点
9.5-9.7
客户落位
价格微调
客户意向梳理，适当引导客户内街与二楼，初步落位，在落位客户中选取参加内部认购客户，并根据客户落位情况调整最终开盘价格，
9.8-9.9
内部认购
部分多套高意向客户提前定铺
9.16
正式开盘
内部认购客户参与开盘流程
（2）内部认购客户筛选
Ø内部认购需控制客户范围，尽量避免消息外泄；
ØA类或以上意向的团购或多套购买客户；
Ø通知客户顺序按认筹套数多少的顺序通知，多定购，早通知；
Ø通过意向落位的梳理，尽量避免多个客户通看一套房源的情况；
Ø如房源产生矛盾，以定购套数最多的优先，其他置业顾问应避免重复推荐；
Ø内部认购客户需确保其下定成功率在60%以上；
Ø有关系的客户以及老带新客户尽量同时通知其参加内部认购。
备注：
除相关置业顾问外，内部认购需要保密，如有消息泄露，一律不予承认。
（3）内部认购流程
试探洽谈
交定金
选房
客户到访
参加开盘
填写定购书
内部认购定金为人民币三万元整，内部认购客户选房号提前发放，安排开盘提前入场。
（4）内部认购优惠为
普惠：
认筹优惠xxxxx元/套+一次性付款xx折或按揭xx折
开盘当天特享优惠：
xx折
（5）享受优惠的条件
Ø客户为必须在下定后10天内签约；
Ø贷款客户必须在签约后15天之内办好所有贷款手续；
2、开盘活动
（1）排号方式
a、根据到访时间排号
优势：
Ø保证具有较高意向度的客户可先选房，确保选房顺利；
Ø房托安排较为简单，易烘托现场气氛；
劣势：
Ø内部认购客户需确保优先选房，操作较为繁复；
Ø晚到的客户可能购房意向大幅度下降。
b、现场摇号
优势：
Ø操作简单，更可体现公平公证；
Ø内部认购客户的处理简单，不会留下过多纰漏。
劣势：
Ø需LED显示屏配合，成本较高；
Ø对部分意向较好的客户，如不能保证较早的选房顺序，会影响其购房意向。
Ø
（2）工作流程
a.置业顾问提前通知所有客户8:
58开始选房，约客户提早前来排队
b.所有工作人员7：
00上班，7:
30之前准备好所有物料，各岗位人员落位，售楼处清场（7:
30之前需提前安排一放号人员值班，值班人员6：
00点到现场）
c.7:
30在现场签到处放号，选房之前所有置业顾问在签到处帮忙客户签到，放号固定一人，按销售部给予号牌顺序放号。
其他人员辅助登记。
客户需在签到本上签字，同时销售部准备客户名单2本，到访客户直接打钩。
认筹客户贴红标签，未认筹客户贴蓝标签。
置业顾问将客户引导到场内后重新回到签到区
d.8:
50置业顾问离开签到区，落位准备选房工作
e.8:
58宣布盛大开盘，主持人开始按电脑抽选顺序报号选房。
每组10人，第一次报号报1组选房，报2组排队等候。
今后根据选房区通知，报号通知客户排队选房
f.置业顾问在选房区，排队一次接待进入客户，顺序为选房——喊控——拿选房确认单——财务交款，开收据与抽奖凭证（每套一次、盖章）——主控确认选房单——签定单。
引导客户至签定单环节后重新回到门口接待新客户。
置业顾问尽量接待自己手头客户，如无手头客户，则按顺序接待。
未成交客户直接引导到礼品区领取礼品。
g.签定单人员需核对客户交款情况，并根据放号为客户计算价格，填写定购单，如有错误，直接销毁放入回收箱重填，填写完成后需审核。
签约与审核相间隔，方便签约后立即审核。
h.客户签约完后凭号码牌领取随手礼一份，此时号码牌回收。
i.客户回到观礼区后，等待抽奖，抽奖每累计到5组客户抽一次。
抽奖前公证处工作人员核对客户定单与抽奖凭证，依次安排客户上台抽奖，抽奖客户根据抽奖凭证次数抽奖，抽完后拿KT板（礼仪提供）合影留念。
下场后将乒乓球与抽奖凭证交于公证区，公证区回收核对抽奖凭证与乒乓球（放入回收箱），填写礼品领取凭证（盖章）交于客户，同时登记客户信息与中奖信息。
（3）现场布置
2016年9月10日上午8点58分正式开盘，采用排队放号的形式，10人一组按所领的号依次入场选房。
前期已内部认购的客户，同样按照排队进入现场，凭定购书及身份证明领抽取凭证。
内场部布置如下”
:
区域
功能
工作内容
人员
物料准备
现场总控制
对讲机
销控区
主控
核对唱控所报房源、反馈唱控信息、审核置业顾问选房单
话筒、签字笔2、对讲机、计算器、价格表
副控
帮助主控核对房源可否销售
销控图、签字笔2、计算器、回收箱
唱控
与置业顾问衔接，推荐房源
制造现场紧张气氛
话筒、签字笔2、销控图
选房区
贴控
根据主控反馈信息现场贴控
销控红点、选房单、对讲机1
选房
引导客户选房、填选房单、引导客户至财务缴定金、签约
销售夹、计算器12、签字笔24、价格表
财务区
收款
收定金
POS机、点钞机、现金收纳箱
开票
开收据、开抽奖凭证
抽奖凭证（提前盖章）、收据（提前盖章4本）、财务章、印泥、笔12支
签约区
签约
根据客户的选房单，帮助客户签定单
计算器6、笔12、定单（提前盖章）、对讲机1、价格表3本、回收箱、合同章
审核
审核已签约的定单
计算器4、笔8、对讲机1、价格表2本
礼品区
发礼品
认筹客户随手礼发放
15元左右礼品，每组一份
通道
进门口
控制客户进场数量
对讲机1
出门口
分流定购客户与未定客户
（3）外场布置及人员安排如下：
排队区
维持客户排队、发选房号码牌
对讲机1
抽奖登记区
抽奖公证、客户信息核对、填写礼品兑换单
礼品兑换单（提前盖章）、签字笔6、公司公章、长桌2张、红桌布、登记本、回收箱
签到区
引导客户排队、签到、
签到笔6、长桌2张、红桌布、桌花、签到本3、登记表、对讲机1、红、蓝臂贴
领取选房顺序号
观礼区
介绍楼盘，引导有意向的客户至等候区等候选房
对讲机1、单页
茶点区
发水、发面包
矿泉水、水果、面包、饮水机、一次性纸杯、中暑药
舞台区
主持人、活动公司对接
对讲机1
停车区
引导客户停车
停车指示牌2个
（4）认购流程
定购流程
3、抽奖活动
2016年9月10日开盘期间，针对前期内部认购客户以及开盘当天成功定购的客户举办抽奖活动，抽奖期间穿插文艺表演，安排专人控场，控制好抽奖的节奏，以保证现场的人气，建议5组客户抽一轮，每组客户台上时间依实际情况灵活控制。
抽奖结果即时公示，即时更新，以营销热烈紧张气氛，刺激客户参予。
（1）抽奖方式：
制作亚克力透明抽奖箱一个，内置100个乒乓球，抽奖时奖箱外用红绸布包裹
（2）抽奖活动流程：
文艺演出——抽奖开始——对奖品公证展示——将奖品乒乓球放入抽奖箱——客户领取抽奖证明——看抽奖须知展板——抽奖证明、身份证确认——客户开始抽取兵乓球——主持人宣布抽奖结果——颁发奖品模型KT板——核对中奖信息——登记处办理相关领奖手续（工作人员放礼花庆祝。
）——文艺表演
（3）抽奖办法及奖品设置：
奖项
奖品
名额
奖品产生办法
一等奖
金条
10
客户依开盘当天成交顺序依次参与抽奖。
二等奖
电视机
30
三等奖
微波炉
60
（4）抽奖细则：
1）客户凭选房单至财务处取抽奖证明卷；
2）工作人员将写有客户名字、电话、定单号以及可抽奖次数的抽奖证明发放给出示选房单的客户；
3）抽奖机会以定购套数认定，1套抽一次，2套两次，以此类推，具有多次抽奖机会的客户，其抽取的奖品都可以领取；
4）主持人当场公布抽奖结果，并由工作人员开具中奖证明交予中奖客户。
（5）领奖办理流程细则：
1）所有奖品必须在签署正式《商品房买卖合同》后方可以领取；
客户持身份证、《购房合同》与中奖证明至售楼处领取奖品；
2）领奖有效时间：
规定时间内签订《商品房买卖合同》有效，逾期将不予办理领奖手续；
3）中奖客户若在领奖后要求退房，其所中奖品价值在所交房款中扣回。
4、物料准备与采购
1、物料准备
事项
数量
用途
中奖KT板
3块
1/2/3等奖
号码牌
1-200号
客户选房顺序
选房单
200份
置业顾问每人50份
抽奖凭证
100份
财务每组100份
礼品领取凭证
100份
价格表
8份
单页
50000份
开盘前准备
选房流程X展架
6个
案场
活动公司对接
音响、LED屏等物料
活动当天用
标贴红
400个
标贴蓝
100个
销控板
2块
软文广告
报纸软文
团拜活动方案
活动方案
2、采购清单
事项
数量
用途
黄色乒乓球
100
抽奖用，提前写好
9月6日前
油笔（黑）
10支
礼花筒
20支
一等奖产生后使用
签字笔
70支
计算器
25个
矿泉水
30箱
9月16日当天早8点
小面包
10大箱
香蕉
100斤
小番茄
200斤
红色A4纸
10包
9月4日前
粉色A4纸
5包
Pos机、点钞机、现金收纳箱
各5台
10名财务收款人员
饮水机
2个
一次性纸杯
500个
中暑药
50份
摇号设备采购
1个
收据
4本
订购协议
200份
抽奖礼品
一等奖:
金条（3条）
二等奖：
电视机（42寸10台）
三等奖：
微波炉（80台）
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