少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析doc.docx

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一线销售技巧及问题解析

一.课程：

全外教口语课程的卖点:

:

1.全外教,创造英文环境.规范语音语调.

2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文.

3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣.

4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式.

5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．

五大教学法:

１．母语沉浸式教学法.（ThewholeLanguageapproch）.培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答

２．TPR肢体反应教学法（Totalphysicalreaction）.形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发.

３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣

4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅.实战演练。

巩固教学

5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．

自然母语学习法：

0---1岁（看—实物，听—发音）1-3（牙牙学语，发音，纠正语序）3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）

有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁还不能开口的。

正常教学听-说-读-写

传统教学:

读-写-听-说。

我们能弥补传统教学的不足。

在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。

二.销售技巧

问题解析:

（在做问题解析前先判断问题的真假）

Ｑ：

孩子小，中文还说不好学英文会混淆．

Ａ：

孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混．

Ｑ：

孩子淘气，坐不住．

Ａ：

（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：

视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．

Ｑ：

价格贵.

Ａ：

我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文……,价格平均算下课每节课100多元钱,（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。

这样说可以从侧面暗示。

早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。

（好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低）

Ｑ：

考虑考虑.

Ａ：

了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!

今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！

Ａ：

您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？

费用？

坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？

家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。

Ｑ：

比较一下

Ａ：

家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。

您比较以后会更加知道我们学校的优势。

这点我还是非常有信心的。

不过无论您选不选择在我们学校报名。

孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。

您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。

早日为孩子做出学习规划。

有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：

您要去哪里呢？

我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：

这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。

Ｑ：

孩子不喜欢，坚持不下来．

Ａ：

（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。

所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。

让孩子喜欢我们这里。

Ａ：

（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。

就一定能体会到学习的快乐。

这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。

我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。

人生是一个不可重复的过程。

所以我们要给孩子正确的引导方向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。

Ｑ：

学习压力大．

Ａ：

学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果．

A：

而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。

直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。

我们就非常轻松的能化压力为动力。

潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。

Ｑ：

没时间

Ａ：

讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力）

Ａ：

帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课．

A：

理由同学习压力大

现场谈单的基本要求:

1自信+专注.要学会暗示自己

2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气.

3.多肯定多赞美家长.

4.把握气氛,不要与家长争辩.

5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色.

6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神.

7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求.

8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处.

9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客户类型分析:

1.理智型（不爱笑,喜欢冷色系）:

讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫

2.冲动型（感性）:

多讲成功例子.用催眠指令法（如果孩子现在开始学…….）

3.犹豫型（爱预测结果）:

帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答

4.圆猾型（聪明,阅历丰富）:

单刀直入,激将法,少说多听.

少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。

所以对任何客户都要把握一条原则：

一切为了让他报名。

最好的结果是现场直接付全款。

其次是收定金确认开课，定好时间来补款。

最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。

总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。

没有挑剔。

最好的话术是说到客户心坎上．

家长在想什么？

０－３：

早教，智力开发，语言能力，多元智能教育．

３－６：

英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育．

６－１２：

学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性．

针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的.

销售的四大法宝:

形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）.

销售的本色:

热情和激情.

用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法（不断赞美肯定激发）去挖掘他的需求.

三.电话沟通的基本要点：

1．声音能够传递快乐．

2．声音能够传递自信．

3．思路清晰．

4．沟通要适合客户类型．

5．话题能够与客户达成共识．

6．语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间．

7．开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声．

电话:

做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场.

四.幼教知识：

一．多元智能．八大智能的开发

二．个性．四种类型

三．学习敏感角度．

四．学习管道

逼单

话术一：

“我要考虑一下”成交法 

当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？

话术：

张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？

是不是因为价格问题呢？

逼单话术

在家长说回去考虑的情况下如何逼单？

1 家长您好！

您考虑是从哪些方面去考虑呢？

学习是否有效果?

我很自信的给你保证我们雄厚的师资力量专业的教研组团队孩子在我们这边学了后绝对会有进步的！

这边不仅能帮助孩子激发学习的兴趣建立一套属于他自己的学习方法查漏补缺把握重难点以及考点各个击破所以放心的把孩子交到我们这里吧！

同时还会给孩子做心理疏导感恩教育励志教育亲子教育等等服务让孩子不仅成绩好还能是个很有教养和内涵的孩子！

所以没有其他什么好顾虑的了我帮他把报名表填好排最适合他的老师暑假就可以开始快乐学习了

 2家长您好！

您是觉得学费对于您来说偏贵了点么？

 咱们来看看性价比的问题吧虽然表面上看价格有点高其实一点都不高为什么呢？

因为第一我们的学习效果可以得到保障这边可以给您承诺孩子学习50个小时以上 至少可以提高20分是至少哦！

我们的师资力量也是雄厚的大部分从成都派来的老师责任心与高度专业的教研团队可以保证孩子的学习效果同时还会有感恩教育亲子教育励志教育来激发孩子的潜能以及人生目标我相信他在戴氏的收获绝对高过于其他地方！

第二我们的教学环境那么棒的学习环境以及多媒体教室硬件和软件都是一流的所以综合这两方面来看我们的价值远远超过您所交的价

格了！

相比起其他的那些家教等我们的师资我们的专业我们的流程我们的系统是他们不可能达到的！

所以您这个费用是非常值得的！

 （针对如何在周日前收完家长应交的费用的话术）

交了定金的情况下如何逼单？

 1您好，是这样的我们这边总部有规定，是必须交清所有的学费才能排课以及上课，先交定金只能预定老师没办法马上给孩子排课以及上课如果下周来交齐的话

 只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能 会耽误孩子的宝贵的学习时间的。

2 办卡催单

--您好，是这样的我们这边总部有规定，办卡是限量发的如果下周来的话一万成绩，的卡若发完了只有办两万的了

 所以我建议您呢还是最好这周办好些！

而且孩子也能尽快的提升学习有更多的学习时间。

 3您好，是这样的我们这边总部有规定每周财务老师要扎帐

 只有在一周内完成所有费用才能享受卡上的优惠政策，如果下周来交齐的话只能下下周才能上课现在孩子的时间都很紧如果下周来交清学费的话可能会耽误孩子的宝贵的学习时间的。

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考试知识点技巧大全

一、考试中途应饮葡萄糖水

大脑是记忆的场所，脑中有数亿个神经细胞在不停地进行着繁重的活动,大脑细胞活动需要大量能量。

科学研究证实,虽然大脑的重量只占人体重量的2%-3%,但大脑消耗的能量却占食物所产生的总能量的20%,它的能量来源靠葡萄糖氧化过程产生。

据医学文献记载,一个健康的青少年学生30分钟用脑,血糖浓度在120毫克/100毫升,大脑反应快,记忆力强；90分钟用脑，血糖浓度降至80毫克/100毫升，大脑功能尚正常；连续120分钟用脑，血糖浓度降至60毫克/100毫升，大脑反应迟钝，思维能力较差。

我们中考、高考每一科考试时间都在2小时或2小时以上且用脑强度大，这样可引起低血糖并造成大脑疲劳，从而影响大脑的正常发挥，对考试成绩产生重大影响。

因此建议考生，在用脑60分钟时，开始补饮25%浓度的葡萄糖水100毫升左右，为一个高效果的考试加油。

二、考场记忆“短路”怎么办呢？

对于考生来说，掌握有效的应试技巧比再做题突击更为有效。

1.草稿纸也要逐题顺序写草稿要整洁，草稿纸使用要便于检查。

不要在一大张纸上乱写乱画，东写一些，西写一些。

打草稿也要像解题一样，一题一题顺着序号往下写。

最好在草稿纸题号前注上符号，以确定检查侧重点。

为了便于做完试卷后的复查，草稿纸一般可以折成4-8块的小方格，标注题号以便核查，保留清晰的分析和计算过程。

2.答题要按先易后难顺序不要考虑考试难度与结果，可以先用5分钟熟悉试卷，合理安排考试进度，先易后难，先熟后生，排除干扰。

考试中很可能遇到一些没有见过或复习过的难题，不要蒙了。

一般中考试卷的题型难度分布基本上是从易到难排列的，或者交替排列。

3.遇到容易试题不能浮躁遇到容易题，审题要细致。

圈点关键字词，边审题边画草图，明确解题思路。

有些考生一旦遇到容易的题目，便觉得心应手、兴奋异常，往往情绪激动，甚至得意忘形。

要避免急于求成、粗枝大叶，防止受熟题答案与解题过程的定式思维影响，避免漏题，错题，丢掉不该丢的分。

4.答题不要犹豫不决选择题做出选择时要慎重，要关注题干中的否定用词，对比筛选四个选项的差异和联系，特别注意保留计算型选择题的解答过程。

当试题出现几种疑惑不决的答案时，考生一定要有主见，有自信心，即使不能确定答案，也不能长时间犹豫，浪费时间，最终也应把认为正确程度最高的答案写到试卷上，不要在答案处留白或开天窗。

5.试卷检查要细心有序应答要准确。

一般答题时，语言表达要尽量简明扼要，填涂答题纸绝不能错位。

答完试题，如果时间允许，一般都要进行试卷答题的复查。

复查要谨慎，可以利用逆向思维，反向推理论证，联系生活实际，评估结果的合理性，选择特殊取值，多次归纳总结。

另外，对不同题型可采用不同的检查方法。

选择题可采用例证法，举出一两例来能分别证明其他选项不对便可安心。

对填空题，则一要检查审题;二要检查思路是否完整;三要检查数据代入是否正确;四要检查计算过程;五要看答案是否合题意;六要检查步骤是否齐全，符号是否规范。

还要复查一些客观题的答案有无遗漏，答案错位填涂，并复核你心存疑虑的项目。

若没有充分的理由，一般不要改变你依据第一感觉做出的选择。

6、万一记忆短路可慢呼吸考试中，有些考生因为怯场，导致无法集中精神，甚至大脑忽然一片空白，发生记忆堵塞。

此时不要紧张，不妨尝试如下方式：

首先是稳定心态，保持镇静，并注意调节自己的呼吸率。

先慢吸气，当对自己说放松时缓慢呼气，再考虑你正在努力回忆的问题，如果你仍不能回想起来，就暂时搁下这道题，开始选做其他会的试题，过段时间再回过头来做这道题。

第二，积极联想。

你不妨回忆老师在讲课时的情景或自己的复习笔记，并努力回忆与发生记忆堵塞问题有关的论据和概念，把回忆起的内容迅速记下来，然后，看能否从中挑出一些有用的材料或线索。

第三，进行一分钟自我暗示。

即根据自己的实际，选择能激励自己，使自己能心情平静和增强信心的话，在心中默念3至5遍。

比如：

我已平静下来，我能够考好、我有信心，一定能考出理想的成绩等等。

第四，分析内容，查找相关要点。

借助试卷上其它试题，也许会给考生提供某些线索。

因此不要轻易放弃，查看试题中的相关要点，看看是否能给考生提供线索或启发。