台湾小额信贷运营环境及市场需求分析.docx
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台湾小额信贷运营环境及市场需求分析
台湾小额信贷运营环境及市场需求分析
小额信贷运营环境、市场需求分析及产品开发设计与创新
江苏省小额贷款公司
目录
1.台湾小额信贷业务发展历程
2.小额信贷业务概述
3.小额信贷总体运营环境比对分析
4.小额信贷市场需求比对分析
5.小额贷款的目标客户群及其融需求
6.小额贷款产品设计与创新
7.银行小额贷款产品介绍及其创新案例
8.台湾信贷行业存在的问题与对策
小额信贷业务定义
●从国际流行观点定义，小额信贷指向低收入群体和微型企业提供的额度较小的持续信贷服务，其基本特征是额度较小、无担保、无抵押、服务于贫困人口。
●小额信贷可由正规金融机构及专门的小额信贷机构或组织提供。
台湾小额信赁业务发展历程
●1978年由「台湾银行」与「中国国际商业银行」承做出国留学贷款开始
●1989年「花旗银行」信用卡业务开始，用信用卡方式推出CashAdvanced小额现金卡，是小额信贷的开端，但仍然是用信用卡的业务方式经营
●台湾没有真正的小额信贷公司组织，都是由正规的银行来主办小额信贷业务
●小额信贷的业务归属在消费金融业务部门
小额信贷业务概述
●按照业务经营的特点，分两类：
商业性和福利性，也称制度主义和福利主义。
●制度主义更强调小额信贷管理和目标设计中的矾构可持续性，以印度尼西亚的人民银行为代表
●福利主义则更注重项目对改善贫困人口经济和社会福利的作用，以孟加拉国国乡村银行为代表
小额贷款业务的机构
城市商业银行
小额贷款公司
农村
信用
合作社
村镇银行
中国邮
政储蓄
银行
小额
信贷
组织
担保
公司
典当行
截至2011年12月末，大陆共有小额贷款公司4282家，贷款余额3915亿元，全年累计新增贷款1935亿元。
台湾小额信用贷款的申请条件
基本资格
凡年满20岁以上，55岁以内之自然人，因资金周转、理财缴税、休闲旅游、教育进修等消费性用途，而针对个人之年齡、职业、债信状况给予评分机制的个人担保性质借款。
型式（约略分为以下四种型式）
1、新贷：
单纯指『贷出现金』型式的信用贷款。
譬如：
渣打贷memore专案
2、转增贷：
指在金融机构贷款已一段时间，因本金递减后等因素，而欲回复到『原本初期所申贷的订约金额』，或透过转增贷方式向其他银行谓之。
3、整合负债：
指对一家金融机构申请，目的是将名下『多笔债务整合为一』的信用贷款项目。
例：
三信、远东、大众、安泰银等
4、余额代偿：
向另一家金融机构申请，将『一张或多张的信用卡债务』转到其它金融机构：
申请金融机构经核准后，会核发一张新信用卡，每月缴付新发卡银行的信用卡账单谓之。
例：
花旗银、远东银
产品类型
1.本利摊还型：
一次拨贷，依年金法计算，按月平均摊还本金与利息。
2.循环动用型：
又称为周转型信用贷款，金融机构依借款人的理财规划，给予一笔可随时动用，有借则计息的信用贷款。
以金融卡方式动用可借额度，在核准的额度內循环使用。
3.回复型：
此类贷款的借款人仅对『已还本金部份』可再回复成循环额度动用，未归还部份仍需按月摊还本利。
目标对象
1、年龄：
年满20岁以上，加计贷款年龄不超过55岁为主要推广对象（少数银行可算到60岁）
2、职业：
泛指『非高风险行业者』与『高流动性』性质工作行业者（八大行业、自由业、出租车业、流动摊贩等）
3、年资：
现职需到职年资满六个月，并实际领到六次薪资转帐者（少数银行可接受到职三个月的申请者）
4、年收入：
年薪30万元（含）以上者（少数银行可接受低于30万年薪申请者，但核准机率不高）
5、收入认定方式：
包括近年度扣缴凭单、所得清单、完税证明、薪资转账存折、密封式薪资单都可以作为银行制式财力证明。
信用条件
申请人（含配偶）及保证人，均需要符合下列条件：
*三年内无票据拒绝往来记录
*五年内无逾期催收、呆账、强制停卡记录（最低限制结清满半年）
*三年内无退票已清偿注记或退票未清偿注记记录（最低限制退补半年或可提供足额证明）
*近一年内名下各类贷款无延滯缴款30天以上情况
*近6个月内现金卡、信用卡缴款无延迟超过7天以上情况
应检附文件
*身份证正、反面影印本
*健保卡正面影印本（需有照片、如无则改由驾驶执照代替）
*收入证明（择一即可，但最好是薪资转账加上扣缴凭单两样证明）：
1.薪资转账存折最近6个月存折内页明细+存折封面
2.最近年度之扣缴凭单
3.最近年度之所得清单（或完税证明）
4.最近三个月铅印格式经计算机打印之密封式薪资单，军公教机构则视状况多附上最近三个月之制式薪资单据
5.一般『有进出的往来存折』最近6个月存折内页明细+存折封面
*工作证明:
1.劳保卡（或劳保异动明细）
2.盖有公司大小章之在职证明并注明到职日（核发距申请日不得超过30日）
*其它：
1.回复、转增贷、整合型信用贷款，须多检附信用贷—款缴款存折最近一年明细表+存折封面
2.土地、建物权状，或最近三个月内有效定存单
3.股票集保存折最近六个月明细
小额信贷总体运营环境比对分析
●台湾市场总放款量：
新台币7540亿
●目前承办家数：
62家
●市场占有率大于5%：
有5家，户数市场占有率57.4%
●市场占有率3－5%：
有5家，户数市场占有率17.9%
●市场占有率1－3%：
有11家，户数市场占有率57.4%
●市场占有率低于1%：
有41家，户数市场占有率7.40%
花费的分类分析
●年轻人：
婚礼的支出费用、宴客、结婚照、杂项等
●职场新人：
学费、语言费、技能学习费、投资股票、缴税、购买物品
●成年人：
投资股票、坐月子、买车
●个体户：
买车、买房、房子装修费用
小额信贷市场需求比对分析
借款的原因
●未来的投资（必要性）
—买房
—买车
—理财、买股票、买保险
●不得不借（紧急性）
—负担家庭开销
—意外事故／生病
—维持现金流量
—缴税
●娱乐支出（需求的程度）
—买奢侈品
—买电器3C用品、手机等
—化妆品
—休闲嗜好
客户的融资需求
市场问卷调查与研究结果
Interests&Benefits利率与利益
1、在考虑跟不同管道借钱时，我都必须评估是否可以借得到
2、不论跟什么管道借，花时间比较利弊是一定要的
3、从借钱到取得借款，大概三天内都可以接受
4、有良好的刷卡及还款记录，我的信用卡银行会提供更优惠的贷款
5、跟有往來关系的金融机构借贷，对我比较有利
6、只要利率最优惠，申请及核贷时间稍微长一点也无所谓
7、各家金融机构的利息计算方式都大同小異，所以利率越低越有优势
8、我希望能随借随还
9、只要我有借钱，我都会用最短时间把它还完
10、费用低廉是我最重要的考虑条件（如手续费、开办费）
Flexibility&CreditLimits弹性与额度限制
1、借钱或调度资金是一种理财的方法
2、借钱或调度资金很方便，是一种灵活运用资金的方式
3、贷款的额度是我优先考虑的条件之一
4、以我的条件，无論金额大小几乎都可以借的到
5、我只会选择市场上最优惠的利率，其他一律不考虑
BorrowforInvestment/Indulgence借钱是为了投资/放纵
1、以我的收入及还款能力來說，偶尔借钱享受生活也无妨
2、以我的收入及还款能力來說，偶尔借钱來满足物质需求也无妨
3、如果能很快贷到且随借随还，利率稍微高一点也没关系
4、如果遇到好的投资机会，我一定会先去借钱來投资
5、借钱來作高报酬的投资是一种有利的作法
Feasibility&Solvency可行性与偿债能力
1、身边的人都无法借钱给我时，我才会考虑跟金融机构借
2、有金钱借贷行为就会造成收支不平衡
3、我会担心分期摊还的金额是否会造成往后的收支不平衡
4、为了维持每月的还款及平衡收支，我愿意拉长还款期限
5、我担心以我目前的条件可能借不到
6、我会优先考虑可以晚一点还或有钱再还的借钱管道
Easiness&Quickness容易与快速
1、我希望可以不用向贷方說明借贷的原因或细节
2、最好能够当天借就能在当天取得款项
3、不需另外附收入证明及身份证复印件会提高我申请的意愿
4、借钱就是要快，没有闲功夫等待审核或拨款
Face＆FavorIssue面子议题
1、亲友间的借贷关系往往会造成负面结果
2、尽可能不要让身边的人知道借贷的行为
3、我不想因为借钱而欠人情
4、跟亲友借钱还要看亲友的脸色，我寧愿跟金融机构借
小额贷款产品设计与创新
小额信贷机构打造成麦当劳或者肯德基的开店模式
在商业银行贷款，签一个合同几十页，没法看，还有公证书、承诺书很多东西，在小额信用贷款合同就一页纸，这都是需要简单和标准化的流程
连锁化
标准化
专业化
简单化
经营模式
信贷流程
问题与对策
●大环境不佳，年轻人月薪资无法提高，偿债能力变弱
●个人的总负债提高，支付比不可超过60%（月付金／月收入）
●主管机关对银行的要求提高
●2012.10.01个人资料保护法实施对小额信贷的征信核准与催收程序更加困难
小额信贷风险评估、管理和决策
江苏省小额贷款公司
目录
1.小额信贷评估风险
2.贷后风险防控的措施
3.小额信贷风险管理与决策工具、业务风险种类与呆账
4.贷款监測
5.台湾信贷市场风险对策案例分享
小额信贷评估风险
（一）.拿握『三不』原则：
●
（1）.无工作者、收入交代不清，收入不稳定者不收件
●
（2）.无法提供薪资转账、劳保卡（有薪资转账者可、但必须提供在职证明）者不收件
●（3）.无信用正常、有重大信用瑕疵者不收件
*房屋贷款一年内迟缴天数超过30天、且次数超过一次以上（对存折）
*信用贷款一年内迟缴天数超过7天、且次数超过一次以上（对存折）
*信用卡一年內迟缴天数超过3天，且账单上常出现『违约金』字样
（二）.做到『四问』动作：
●
（1）.问工作、职务，年资与收入多寡
●
（2）.问负债之种类、高低与资金用途
●（3）.问信用正常、是否为后天小白（曾经有不良债信记录但已经清偿达一定时间以上），票据使用正常与否
●（4）.问配偶信用状况与收入负债情形
问法：
●*姓名：
●*年龄：
●*婚姻状况：
●*服役与否（男性客户）：
●*配偶是否有工作（作为未来保证人之人选）：
●*配偶本身是否有协商／信用迟缴问题：
●*最高学历（毕业肄业）：
负债与财产情况1
●*信用卡负债总额：
●*信用卡持有银行请全部列出包含持有未使用的卡片：
●*现金卡负债总额：
●*信贷当初贷款总额及余额：
●*助学贷款贷款总额及余额：
●*有无汽车／汽车贷款当初贷款总额及余额：
●*有无不动产／房贷当初贷款总额及余额：
●*有无办理过个别银行协商：
负债与财产情况2
●*是否曾经发生迟缴／何时发生／请详述天数、次数：
●*是否为后先信用空白户／有那些银行曾经往来：
●*有无被银行内部控卡无法使用：
●*最近六个月内信用卡有无预借现金：
●*最近六个月内信用卡有无超额超刷：
●*信用卡有无办理过分期金、双享金、活用金等：
●*有无担任亲属朋友的保证人／对方有无正常缴款：
●*最近三个月是否申请其他银行的信用卡或贷款（联征银行家数）：
目前工作收入与年资状況
●*公司名称：
●*工作职称：
●*公司所在地：
●*到职年资（已到职几年几月）：
●*前职（现职未满三个月需填写）：
●*平均月收入：
●*扣缴凭单有无／数字多少：
●*是否有正式薪资转账证明：
●*是否公司投保劳保：
●*是否最近六个月曾向公司借支：
●*公司一个月发薪几次：
●*移动电话：
●*几时方便银行电话照会与联络：
贷后风险防控的措施
內审中心
●案件统一都是由总部来审计
●风险控制中心，成立风险控制部运营，每隔一段时间，发一份风险预警报告，将过去时间里面，每个分支机构和信贷员，放款数据和收款数据的表现显示出来
●也要设立预警制度
贷后管理的思维
从产品角度
●看哪些客户最赚钱，以汇整出目标潜在客户名单
从客户角度
●看哪些产品收益贡献最高，归纳产品的客户特性
●看擅长与不足那项产品，并发掘经营客群的倾向
从人员角度
小额信贷风险管理与决策工具、业务风险种类与呆账
信用风险三个重要风险要素
EL（$）
ExpectedLoss
预期损失
＝
＝
客户违约机率有多高
PD（%）
＝
ProbabilityofDefault
违约机率
X
客户违约时，曝险金额多少
客户违约时，多少曝险金额將会损矢
EAD（$）
ExposureAtDefault
违约曝险金额
＝
X
LGD（%）
＝
LossGivenDefault
违约损失率
产品设计目标市场的界定
●了解市场需求与机会
●评估经济情势与政府政策之转变
●客层之撷取/区隔
●市场定位（与竞争者之比较）
授信条件之订定
●产品上下限
●申请书设计
●审核流程
●地理区分
●保险设计
有效沟通
●须营销、授信、作业、系统、稽核、财务、法务等部门之参与
●产品相关训练
设定衡量指标
●期间审阅
●绩效管理
●回馈机制
销售通路
●进件之管道—（分行、通讯、直接、间接等）
●目标客户之通路
●来客过滤—（系统过滤、人工审阅）
●整批、散户
顾客管理
●系统登载
●数据维护
●授信额度控管
●交叉销售管理
●变更授信条件管理（覆审、续约等）
顾客行为模式管理
●顾客行为模式
—缴款状况
—进件量与核准比率
—案件拒绝原因的统计与分析
—申请者的特性分析（性别、年龄、职业、教育程度…等）
—催收缴款分析
风险管理（5C／5P）
●内、外部征信数据库查询
●往来信用照会
●照会本人及相关机构
●职业、年资、收入等是否存在不合逻辑之异常
●负债／收入比例（DBR）是否过高
●是否具有其他资产以强化其资力
催收管理
●前期催收
●后期催收
●法律诉追
认列坏帐
□提列坏帐政策
□尽可能趣免用人为判断
□一致性原则
□坏帐回收策略
管理信息（MIS）
●所谓的管理信息（MIS）就是利用申贷成功并已拨款的客户数据作分析管理
信息中心
●IT中心要全国统一的，每—个信贷员只要上网就可以掌握信息，同时每—个交易都要放到信息系统中去。
●信贷员每天晚上都要把所有交易信息录进去，第二天早上就能知道，系统也有自动筛选统计的工程。
●每一个信贷员拿—个移动的pad或者手机到村里可以完成实时登录和上传。
财务中心
●统一财务中心，对所有的分支机构的运营状况，财务运营状况一目了然，每一天账户余额多少，都能清楚的发现
●每个机构资金量不让它存在很多，在全国范围内调拔资金流动性，避免某一个机构放款高峰期放款没有钱，放款低峰期，又放不出去
●在大陆，小额信贷公司本身不是银行，所有钱进要到银行去，出要到银行取出来，要有银行对账单，通过对账单就知道资金有没有问题
人力资源管理中心
●信贷员能够很开心的工作，长久为机构服务，必须对员工基本素质要求，学历，年龄的要求要降下来。
●随之而来的是教的技术、规则的要求，必须简单明了，如果太复杂，这些人完全不会给妳工作的。
●信贷员，经过一个礼拜培训，经过一到两个月实地指导以后，基本上每天看什么工作，见到客户说什么话，碰到什么问题，怎么回答，这都有一套模式。
●如果流程太复杂，主观判断性太多，可能也是做不了的。
●品牌营销也是在总部控制的，每一个分支机构，宣传标语，它的办公室的布置都是统一的形象，这样有利于提高机构在客户中的公信力。
分支机构（网点）
●基层要简单化、标准化，上面设计好管控的东西，下面做到。
●分支机构不需要找钱，不需要琢磨研发东西，都不需要，只要需做四个动作，一是去营销，二是贷款发款，三是收款，四是预期的贷款。
●转型成为专业小额信贷机构，同时也是打造竞争力，未来打造成可推广，可复制，也可以实现商业化发展的小额信贷模式
贷款监测
监督追踪
｛
风险管理
申贷
催收
征信审查
贷款决策
贷款监測
信用评估要素
信用要素
内部要素
外部要素
管理要素
财务要素
经济要素
经济环境
Condition
担保品
Collateral
资本
Capital
能力
Capacity
品格
Character
未来产为所属地位
担保品种类，性质，
变现性及保证人
经营环境，市场
经济及金融局势
财务状况
经营及应变能力
赚取所得能力
履行债务之诚意，
社会风评及社会地位
债权保障
Protection
借款户展望
Perspective
资金用途
Purplse
还款来源
Payment
借款因素
People
催收策略
人
流程
技术
创新
及早发觉客户缴款困难问题
人
有些借款人会自动如期缴款
LowRisk
有些借款人需要经过提醒才会还款
并非所有借款人都有能力偿还贷款
可能被说服而缴款的客户
HighRisk
没有支付意愿/能力的客户
及早发觉客户缴款困难问题
流程
银行债务催收的方式
1.电话催收
2.信函催收
3.简讯催收
4.实地访查（委外催收）
5.法务执行催收（假扣押…等）
有效利用科技进行催收管理
技术
现行的大量交易须要有高效率的流程管理
“策略性违约”（诈欺案件）的情况日趋严重
创新
+
逾期户名单
尝试新的催收流程与工具
最佳催收时间
最佳催收成本
最佳催收电话
最佳催效率
？
？
？
？
创新？
？
？
？
？
催收策略与程序
O及早发觉客户缴款困难问题人
O及时进行法律诉追流程
O有效利用科技进行催收管理技术
O尝试新的催收流程与工具创新
中小企业信贷管理课程
以台湾小徽企业市场经验
看小额贷款公司的业务发展机会
台湾中小企业市场经营之经验分享
Reporter：
于中浩
Agenda
报告纲要
小额信贷业务概述
小额贷款的目标客户群及其融资需求
台湾小企业融资产品类型
小企业的目标客群及其融资需求
小企业融资之计价标准
小企业市场产品战略
产品销售方式与通路
小企业企业经营效益
小企业信贷流程创新关键
台湾消金经营成功的模式
台湾消费金融业务市场经验分享
中小企业
产品单纯化
审核快速
强调业务积极性
重视实地查核
个人金融（零售）
产品标准化
审核快速
强调业务积极性
以量控制风险
法人金融（对公）
产品客制化
逐案征信、审查
强调授信风险
以大型客户为主
产品市场策略
争取存款
承销业务
客户同业开发
推荐客戶
企业客户量身订做
专案性融资
朝不同产业发展
（如大卖场、量贩舨店及百货公司厂商）
中小企业融资业务商机
⏹产业梯度转移，中西部地区的中小企业发展潜力巨大
2010年末，中西部她区规模以上中小企业占大陆规模以上工业企业数量的比重仅为30%，占税金总额的20%
2011年1-11月，中、西部地区规模以上增加值分别增长18.3%和16.9%，明显快于东部地区的11.8%
如：
2011年1-11月，规模以上电子信息产业，重庆增长227%、河南增长11.3%、安徽增长69.9%
业务挑战
1利率市场化加速推进
今年大陆央行连续两次降息
2金融脱媒持续进行
直接融资的比重不断扩大
3外部监管和资本约束强化
商业银行资本管理办法出台
上市募集资本难度加大
产品销售的切入点
⏹以往银行业务的观点
我们银行可以提供……
您想要往来那项业务…
⏹现代银行业务的切入点
您目前的发展状况需要的是……
建议您未来营运的发展策略……
我们银行将可提供您的服务……
小企业组织架构营销与授信区隔
⏹信用评估
－检视客户关系经理的信用评估
－评等调整
⏹业务分析
－业务检视及企业诊断
－技术分析
信用报告
⏹授信政策的执行
⏹信用评估
⏹检视授信的适当性
⏹联征资料搜集及信用纪录调查
⏹客户关系管理
⏹完整的信用申请
⏹预警客户之管理
授信
⏹授信业务检视
⏹征集复核
⏹担保品管理
⏹信用风险管理
营销
⏹开发新客户
⏹客户咨询
⏹额度申请
⏹征信作业
Agenda
报告纲要
台湾小企业融资产品类型
小企业的目标客群及其融资需求
小企业融资之计价标准
小企业市场产品战略
产品销售方式与通路
小企业企业经营效益
小企业信贷流程创新关键
消金经营成功的模式
台湾消费金融业务市场经验分享
流程搭配产品组合
消费者/公司／独资B2BorB2C
目标客群
信评
人为判断与评分结果并重
目标客群
信贷，车贷，企业贷款及不动产
目标客群
申请至拨款，最快3天可以完成
以个别客户质量与资产预警机制控制风险
目标客群
信用担保，交易型担保及不动产设定
目标客群
小企业行业别之额度规划
额度规划
中小企业
短期周转额度
中长期资本支出
零售业
客票融资、应收帐款、信保业务
信保中期额度、开店装潢修缮融资
批发业
客票融资、应收帐款、信保业务、仓单质押
信保中期额度、购置办公室仓库等不动产融资
制造业
客票融资、应收帐款、信保业务
厂办不动产融资、生产设备动产担保融资
服务业
信保业务
开店装潢修缮融资
小企业往来额度注意事项
（1）
□客票融资
注意分散风险（交易对象支票分散）
查核有无借票行为（交易往来合理性）
较高利率承做（作业成本高）
□保理业务
交易明确，确实掌握还款来源
慎选交易对手（买方）
注意交易对手（买方）信用状况
注意有无交易纠纷情况
是否延迟付款或修改汇款账户
小企业往来额度注意事项
（2）
□购置办公室、厂房与机器设备
确实掌握不动产的交易价格
宽限期与分期摊还的考虑
避免过渡扩张
购置机器设备（从源头控管）
□中小企业信保基金
客户需符合中小企业资格与符合基本授信条件（信保授权）
差别定价（提高债权确保）
提高BIS资本适足率
建立相关信保专用表格与数据库
充分了解信保基金相关规定
批次送保的加强效果
小企业往来额度注意事项（3）
□企业主个人信贷
营业额不大的中小企业（独资企业）
资金用途的查核
分期摊还、还款支票
□小店铺贷款
地域性考虑
企业经营年限
分期摊还
市场产品策略
效益分析承做利率
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