《市场营销综合实训》方案 2.docx
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《市场营销综合实训》方案2
《营销策划实训》课程教学设计
一、课程基本信息
授课专业：
市场营销 适用年级：
二年级
学 分：
2 总 学 时：
26
授课学时：
2 实践学时：
20
考核学时：
4
二、教学理念设计
1、课程性质
《营销策划实训》是广州华夏职业学院市场营销专业系列实训课程之一，以市场营销策划的基本程序为逻辑起点，以营销项目策划为主线，在市场营销基本理论基础上，吸收和采纳最新研究成果和最新发展动态，通过大量案例分析与项目实训的方式加深学生营销策划课程内容的理解与消化，增强了营销专业的实战性和针对性，以培养学生市场营销策划的操作能力为宗旨。
通过实训，学生能够熟练掌握并运用所学知识与技能进行一般营销项目的策划工作。
2、教学目标
通过学生参与企业实际（或自主创业主题）的营销策划活动，根据企业实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，从而达到让学生：
1. 掌握企业营销策划的具体方法和程序
2. 能够运用所学市场营销知识解决企业营销中存在的实际问题
3. 提高策划理论的应用能力
4. 较熟练掌握营销策划方法与技巧
5. 进一步了解邮电通信行业企业在营销策划方面的情况，实现与实际工作
需要对接
3、实施理念
在前期的授课过程中，学生已经学习并且掌握了很多营销专业方面的理论知识如《市场营销》、《消费者行为》、《商务礼仪》等，但每次上课完成的是一个点，学生学习了好多课程，都是分散的，而营销策划本身要求学生具备综合性的营销专业理论知识，因此可以说营销策划实训是一次综合性的营销专业实训课程，为此本门课实训设计是从营销技能综合应用方面来考虑，以面为基础，跨课程，打乱原有课程顺利，以程序化与模块化相结合的方式进行，最后进行综合策划方案整合，力求在接近企业实际需要的情况下进行实训。
1．技能复习：
巩固已经做到的技能。
2．技能提高：
各门课程综合应用，比如涉及营销环境分析、消费者行为分
析、STP战略、营销组合策略、网络营销、知识营销、整合营销传播等。
正常授课时要分好几门课来完成，在本门实训课程中一次实训完成。
3、实施理念
在前二年的授课过程中，学生已经学习并且掌握了很多营销专业方面的理论知识如《市场营销》、《消费者行为》、《商务礼仪》等，但每次上课完成的是一个点，学生学习了好多课程，都是分散的，而营销策划本身要求学生具备综合性的营销专业理论知识，因此可以说营销策划实训是一次综合性的营销专业实训课程，为此本门课实训设计是从营销技能综合应用方面来考虑，以面为基础，跨课程，打乱原有课程顺利，以程序化与模块化相结合的方式进行，最后进行综合策划方案整合，力求在接近企业实际需要的情况下进行实训。
1．技能复习：
巩固已经做到的技能。
2．技能提高：
各门课程综合应用，比如涉及营销环境分析、消费者行为分
析、STP战略、营销组合策略、网络营销、知识营销、整合营销传播等。
正常授课时要分好几门课来完成，在本门实训课程中一次实训完成。
三、教学内容设计与学时分配
序号
实训项目名称
实训方式
学时
1
营销策划的一般原理
讨论、指导、模拟
2
2
渠道分析实训
讨论、指导、模拟
6
3
调价策划实训
讨论、指导、模拟
6
4
人员推销策划实训
讨论、指导、模拟
6
四、实践环节设计
我们实训分三个阶段，第一阶段要求学生会撰写基本的营销策划方案；第二阶段熟练掌握营销策划的高级技能，理清营销策划的逻辑顺序；第三阶段考核，把实训与实际工作相结合进行全面考核，
实训中学生按照实训指导书的要求，完成规定的任务，实训指导书上写明了实训方法和实训步骤。
要求学生从会策划尽快达到熟练策划的程度。
在每个模块中安排项目式实训，并且各个项目之间前后衔接，在最后，将各个环节进行整合，最终形成一份完整的综合性的市场营销策划书，该策划书成为学生最终的实训成果，作为考核的一个主要方面。
我们的项目式实训是这样来完成的：
（1） 项目组的产生，并推选一名项目负责人
（2） 实训方案的确定。
（3） 实训任务分工
（4） 项目实施步骤
（5） 实训出现的问题及解决办法
（6） 实训总结
（6） 根据以上情况写出实训报告
（8） 各项目组负责人进行汇报
（9） 集体评议
（10）教师总结。
五、教学形式的设计与实施
1. 教师实训授课过程
第一，我们要进行课程的导入，主要让学生知道本次的实训在实际工作中有哪些用途。
例如，在STP战略实训课中，我们讲为什么要进行STP，以及S、T、P之间的关系是怎样的？
并以实际案例来做简单的分析。
第二，向学生说明本次实训要做什么
把学生的思路引到如何制定STP战略中，给学生提出许多实际问题，在此基础上我们介绍实训的目的和任务。
第三，讲解实训的相关理论知识。
（1） 复习式讲解。
（2） 可以采取提问、讨论等方式进行，但对于实际应用部分进行详细讲解。
（3） 扩展性地讲解。
在以前授课中不可能过多地讲解某一知识点在实际中的很多应用，我们安排在实训中完成，当然还要特别强调应用时注意事项。
2. 实训课程教学组织
（1） 实训教师的选择
实训课本身就是一次营销实战应用，因此我们选择有丰富实践经验的教师来负责，我们的实训老师多年来一直从事市场营销教学和方案制作，在企业曾负责多个营销策划工作。
（2） 实训教师数量
我们除任课教师外，还配置实训指导教师，我们管理系有专门的实训组，有多名实训指导教师，我们实训时指导教师与学生比例要在1:
15，如果实训组指导教师不够，我们安排经验丰富的教师进行实训指导，我们知道实训指导是学生技能水平的保证。
（3） 实训教学资料
实训教案、实训授课幻灯片、实训录像片、实验指导书，学生还要写出实训报告和实训日记。
（4） 学习方法指导
在实训过程中，传授市场营销策划学习方法，让学生们能够独立地想到问题，并且能解决问题，提高学生自学能力。
3. 实训日记
实训日记记录每一天实训的主要内容，出现的错误，取得的经验，自己收获和体会。
这样提高学生分析问题的能力，进一步保证了学生实训的效果。
4. 实训总结报告
学生参加的每个实训必须写出实训报告，主要写实训中遇到的问题，解决问题的方法。
在整个实习最后，学生自己选题，设计完成一个综合性的实训报告，对整体实训进行验收检查。
六、课件设计特色
1．内容翔实，辅导全面
营销策划实训课程课件力求逐个模块教学，涵盖教材全部16个模块的内容，各章均设导学、重点问题 、场景背景、案例分析以及课堂实践等多重教学板块，全面提升教学效果。
除逐个模块教学外，还设有课程导学、综合案例分析、幻灯辅导、综合实践等模块，使课程教学更为系统全面。
2．精心提炼教学线索，加强导学，全面引导学习进程
营销策划实训课程教学内容覆盖面十分之广，教学中将结合现实需要理清课程线索，从整体上把握课程体系。
七、 课外教学活动设计
除了课内时间以外，充分利用课余时间，开展各种有意义的课外活动，营销策划课外实训方式主要有：
1. 校企合作。
我们在建立《营销策划》校内实训基地的基础上，积极创造条件，本着“优势互补、资源共享、共同受益、共同”的原则，不断加强与通信企业的联系，取得多家通信企业的支持，建立一批校外实习实训的定点基地，为学生缩短适应工作岗位的时间创造良好的条件。
2. 积极探索组建“校内学生实训公司”的实训教学方式。
目前，很多企业为了防止商业机密的外泄或怕麻烦，营销策划相关方案更是机密中的机密，在接受学生实训后，根本不让学生接触一些实质性的营销实务工作，致使实训“走过场”。
组建校内学生实训公司是“零距离”培养学生营销综合素质的一种非常有效的方式，学生可以全方位地学习营销策划技巧，“真刀实枪”地培养、锻炼市场营销岗位职业能力。
3. 全真模拟。
如举办校内商品展销会，让学生进行相关的营销策划的实训方式。
创新能力始终是企业对营销人才需求的一个重要方面。
全真模拟，搭建“校内商品展销会”平台，完全模拟社会实际做法，可以形成一个真实的模拟市场，在整个展销会期间，不仅要求每个独立的经营单位（每3～5个学生组成一个经营单位）要有一个有吸引力的“企业”名字、宣传口号，而且要以所学理论知识为基础，发现各种市场机会，策划各种新奇可行的促销活动方案，培养学生的创新精神和创造能力，为学生创业奠定扎实的基础。
后两种方式的实训，可使学生通过深入市场开展调查研究，发现市场机会，进而策划中行之有效的营销策划方案并给予实施，满足未被满足的市场需求，从而达到将课堂所学营销理论知识应用到实践当中的目的，培养学生市场调查、营销策划、市场开发、人际交往、市场风险承担意识等方面的素质与能力，并在实践中培养学生从事营销策划等市场营销工作的基本心理素质——自信心。
8、项目策划
1、促销策划实训
人员推销策划实训：
纯水机的推销方案设计
（一）实训背景
随着人民生活水平的不断提高，市民对饮用水的要求越来越高，饮用水也成为市民日常生活关注的焦点。
上海管道纯净水股份有限公司成立于1996年，是国内首家专业实施“管道直饮水”工程的企业。
根据上海市政府提出的“在2010年，将上海的饮水质量与国际接轨”的城市发展战略，上海管道纯净水股份有限公司采用“管道输送，饮用水入户”的分质供水方式，在全市多个新建住宅小区与办公楼实现了生活用水与饮用水的分管、分质、分龙头、分表供应。
为了使更多的消费者能使用到优质饮用水，上海管道纯净水股份有限公司推出了四款终端纯水机，并决定派业务员通过人员推销的方式进行产品的推广与销售。
（二）实训主题
作为促销的一种重要手段，人员推销是通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍以促进产品销售的一种方式。
纯水机的推销策划中要求学生找准目标消费群体、分析消费需求、确定推销目标，并通过合理的方法与策略选择，科学地规划设计推销方案，最终达到预期的目标。
（三）实训目的
通过实训，要求学生：
（1）熟悉推销策划的主要内容。
（2）培养人员推销的策划能力。
四）实训内容
（1）分析上海管道纯净水股份有限公司的营销计划，确定推销的目标。
（2）纯水机市场分析、消费者分析、竞争产品分析，了解消费心理，产品的优势与劣势。
（3）目标市场的选择，探讨接近顾客的方法与时间。
（4）选择合适的推销方法与策略。
（5）讨论推销人员的选择、培训、管理、考核细则。
（6）学习撰写推销方案。
（五）实训步骤
组织同学参观上海管道纯净水股份有限公司，根据给定的背景提出推销策划方案，填写实训报告。
2、渠道策划实训
渠道分析实训之二:
Ｓ公司强化地板的渠道策略分析
（一）实训背景
S公司创立于1993年，是国内较早生产强化地板的企业之一。
其间，强化地板经历了从市场导入期到市场成熟期的转变，外部环境发生了较大的变化，市场需求不断增长，市场竞争愈演愈烈。
从最初的默默无闻的小字辈到今日强化地板行业的强者，S公司走过了一段不平凡的历程。
在市场风云变幻中，S公司总能以市场为中心，做好渠道的建设与管理工作。
本实训活动采用案例分析的形式，具体分析S公司强化地板的渠道策略。
（二）实训主题
分销渠道对于生产企业的重要性是不言而喻的，如果企业能适应环境找到适合自身企业的渠道，那对于打开产品的销路有非常大的作用。
分析企业的渠道策略，重点是弄清企业渠道策划的思路，理解渠道对企业营销的作用。
三）实训目的
通过实训，要求学生：
1、了解分销渠道对于企业的重要作用。
2、熟悉分销渠道结构，理解影响分销渠道的因素。
3、培养渠道策划的分析能力。
（四）实训内容
1、认真研读案例，了解Ｓ公司的分销渠道对于企业的重要作用。
2、分析产品对于企业渠道策略的影响。
3、分析环境和企业内部发展对于企业渠道策略的影响。
4、探讨S公司渠道策略的成功经验。
五）实训步骤
认真研读案例，根据教师设定的实训内容完成对案例的分析，完成相应的实训分析报告。
3、价格策划实训
调价策划实训:
麦当劳调价策略分析
（一）实训背景
30多年前麦当劳还只是美国加州的一间默默无闻的小店，在雷.克洛克的带领下，经过多年的发展，麦当劳目前在世界118个国家和地区拥有31000多家店，成为全世界最大、最著名的快餐集团。
麦当劳所取得的巨大成功与其卓越的营销手段是分不开的,经典的QSCQ服务理念、从麦叔叔到麦大哥的完美变身，让人津津乐道的广告……这其中，当然也少不了其价格策略尤其是调价策略，麦当劳的调价策略令它度过了很多困境，值得很多企业借鉴。
本实训以麦当劳为对象，对其调价策略展开研究。
（二）实训主题
调价策略指企业为了适应市场环境和自身内部条件的变化而进行的产品价格调整策略，是企业应对市场变化的有利武器。
调价策略的分析首先了解企业调价背景与目的。
其次，要分析其价格调整的依据。
一般，企业在进行价格调整决策之时必须考虑制约产品价格的基本关联因素：
①产品成本和预计的毛利水平。
②新价格与老价格之间的比较。
此外，还要分析企业所采用的调价手段。
（三）实训目的
通过实训，要求学生：
1、了解调价的目的，理解企业制订调价策略时应注意的问题。
2、分析麦当劳调价策略的市场背景、目的、依据与手段。
3、分析麦当劳调价策略使用的有效性，对其做简单评价。
（四）实训内容
1、收集相关资料，了解麦当劳使用提价和降价策略的背景与目的。
2、收集相关资料，了解麦当劳在使用调价策略时，配合使用的相关策略。
3、对麦当劳调价策略展开深入分析。
4、对麦当劳使用调价策略后的效果作出总体评价。
五）实训步骤
以小组为单位进行相关资料收集，根据教师设定的实训内容完成对麦当劳调价策略的分析，写实训小结，填写并完成实训报告。
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