汽车销售计划书范文.docx
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汽车销售计划书范文
汽车销售计划书范文
篇一：
汽车营销策划书范文
汽车营销策划书
一、营销背景
该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。
为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析
1.市场环境优势分析
a.东风日产汽车博览中心位于解放公园路旁，交通十分便利快捷，本中心以东风日产汽车为中心，辐射武汉、襄樊、十堰、黄陂、荆州等周边镇区，地理环境非常优越。
B.东风日产汽车博览中心位于居住很集中的地方。
周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，东风日产汽车的经济将会飞速的发展，为其他汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
c.随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为东风日产汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。
2.自身优势分析
a.现十堰及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，东风日产汽车博览中心是十堰机器周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。
B.自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是十堰乃至整个湖北地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
c.高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。
会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。
d.东风日产汽车博览中心的通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。
三、前期市场策略
1.紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。
2.尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。
3.早日导入ciS系统（企业形象识别系统），实现闯名牌的市场战略目标。
4.引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。
四、前期广告策略
1.广告定位
前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。
建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。
2.广告诉求
以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。
3.广告目标
争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使东风日产汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。
广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。
在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。
五、媒体分析
a.在众多的广告媒体中，十堰地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。
其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。
户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。
B.媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。
六、告媒体投放计划表
投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注
20XX年9月《十堰金报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。
报纸每隔一期投放一次，
20XX年10月《十堰金报》汽车专刊、自身网站的建设。
企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。
报纸每隔一期投放一次
20XX年11月《十堰金报》汽车专刊、由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告，在广告目标范围内扩大影响力。
获得好评，提升美誉度。
报纸每隔一期投放一次，电台每天两次，户外广告的制作。
20XX年12月《十堰金报》汽车专刊、户外、电台广告、完成网站的建设，企业形象宣传广告与招商投资广告相结合，吸引更多的客商咨询投资，报纸每天一次，电台每天四次，户外广告的发布，电视广告开始制作。
20XX年1月《十堰金报》汽车专刊、电台广告、完成网站的建设、杂志广告。
招商投资广告、软文操作。
吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次，杂志刊登，电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定
七、备注
本方案为东风日产汽车博览中心前期（20XX.12—20XX.5）广告计划，如有不妥之处，还需进一步的沟通和深化，以便力求完美。
达到所想要的效果。
篇二：
汽车营销策划书范例2
汽车市场营销综合练习
XXX汽车4S店汽车营销
策划书
班级：
汽修1111
策划人：
XXX
二o一三年十一月
一、概述：
本营销计划书是深圳华日汽车贸易有限公司（以下简称“本公司”之整车（轿车）营销战略规划的一部分，旨在拓展本公司的业务范围，扩大本公司的业务内容，向轿车整车销售的新领域进军，建立本公司新的利润增长点。
目标：
1．确定本公司进入汽车消费市场的切入点，选定目标市场；
2．确定进入汽车消费市场的车型；
3．在一个计划期内达到一定的销售额和市场占有率；
4．初步建立本公司的市场营销网络和客户群体；
5．进一步提升本公司在汽车销售和服务领域的品牌形象；
6．为今后汽车整车销售业务的进一步拓展创造条件。
内容：
1．
2．
3．
4．
5．
6．
7．
二、企业概况：
深圳华日汽车贸易有限公司是深圳深业集团下属的大型汽车维修企业。
多年来，凭借着强悍的技术实力树立了在深圳汽车维修市场中良好的品牌形象，成为深圳市劳动局汽车维修工培训和考级的定点单位。
深圳华日汽车贸易有限公司以汽车维修和检测为主，其维修车型和数量名列本市同业前茅，尤以日本丰田汽车售后服务为依托，成为进口高档轿车的维修检测基地。
三、环境分析：
1.宏观环境分析
?
良好的政策环境：
汽车工业产业政策确立汽车产业为支柱产业；鼓励发企业概况；环境分析；目标市场选择；营销策略组合；成本预算；计划的实施；效益评价。
2
展轿车尤其是私人轿车；行业管理的逐步放开；对外开放力度的进一步加大；零部件全球采购的实施等。
?
良好的经济环境：
国民经济的稳定、持续、高速增长；人均GdP的快
速增加；恩格尔系数的逐步降低；居民消费结构的改善；居民银行存款的快速增长等。
?
社会文化环境：
有相等数量的人口，城市人口密集；社会文化差异不大。
?
地理环境（略）
?
科技环境：
迅速发展的科学技术和科学普及的加快。
2．微观环境分析
?
供货商：
良好的合作基础，具有与供货商建立进一步合作关系的可能。
?
中介机构：
有与经营中介机构合作的基础及融资渠道。
?
客户：
多年汽车维修业务形成的一定客户群以及对其他潜在客户的影响。
四、市场细分
1．确定选定产品的市场范围：
深圳市轿车消费市场。
2．列举客户的潜在需求：
通过调查访问，发现客户对轿车的需求差异表现在①价格②款式③外型④排气量四个方面。
3．确定细分标准：
将上述四个因素设定为细分标准
4．一次细分：
１０２０３０价格（万元）
经统计发现１０至２０万元的三厢车和２０至３０万元的旅行车市场可以作为备选目标市场。
５．二次细分：
3
经统计测定在排气量和外型的组合中，1.5升以上排气量活泼型的需求更大。
对此市场进行评价。
五、SwoT分析
1．STREnGTH优势分析：
?
深圳华日汽车贸易有限公司具有多年汽车维修的从业历史，有向汽车4S
店扩展的先决条件。
?
公司有与多家汽车制造企业合作的基础，特别是作为日本丰田汽车的特
约维修站，具有系列维修和养护丰田轿车的基础条件。
?
有丰厚的财力和技术服务的人力资源。
?
有多年来开辟汽车维修市场的经验。
?
有良好的客户网。
?
有进行大规模开发市场的能力。
2．wEaKnESS弱势分析：
?
未从事过汽车整车销售，缺乏一定的整车营销经验。
?
高层营销管理人员缺乏。
?
缺乏汽车消费市场信息网
3．oPPoRTUniTY机会分析：
?
汽车消费市场迅速成长，消费需求巨大。
?
汽车售后服务市场商机无限。
?
汽车销售业面临着整合、调整、升级的变革。
4．THREaT威胁分析：
4
1.5排气量（升）
?
汽车销售商迅速扩大，竞争日趋激烈。
?
外资汽车经销企业迅速进入汽车销售市场。
?
供需关系的改变。
?
商业利润的下降和经营成本的提高。
六、确定目标市场
1．备选目标市场评价
?
市场容量测定：
①连续比例法：
深圳市居民家庭约数为30万户，目前家用轿车拥有辆为25%，未购轿车家庭户为22.5万户，调查显示其中30%在一年内有购车意愿，而其中66%家庭定位在以上细分市场。
据此得出：
细分市场容量=300000*（1-25%）*30%*66%=44550辆。
②时间序列法：
2000年深圳轿车销量为42000辆，20XX年销量为51000辆，预计20XX年为70000辆，分别递增21%和37%。
考虑到其他不确定因素，预计明年汽车销售增长约35%。
据此得出：
细分市场容量=70000*（1+35）*66%=62370辆
?
市场产品分析
在该细分市场上，目前市场已有的轿车品种包括：
老款车型桑塔那、捷达、富康等，新车型包括夏利2000、赛欧、派利奥、奇瑞、羚羊、爱丽舍、福美来、中华、宝来等，即将批量上市的威驰、索塔那、长安福特等。
各种车型各有特色，其定位各有侧重。
具体分析后发现，天津丰田的威驰轿车市场适宜面宽泛，可以广泛满足不同需求特征的消费者。
?
可盈利性分析
目前，汽车消费市场呈现总体需求平衡又显结构性紧缺状态，轿车价格基本趋稳，销售量持稳。
商业利润在5%左右。
预计在未来两年内，市场销售状况良好。
?
可进入性分析
该细分市场并不具有较高的进入门槛，竞争者状况及企业状况见如
下分析。
?
可行动性分析
公司可根据自身的特点制定适宜的营销方案，以确立在汽车营销市
场上的地位。
2．根据以上的评价分析和SwoT分析，确定以宏扬自身长处，突出优势的目标市场，即价格在10—20万元之间，家用三厢新款轿车。
5
篇三：
汽车营销计划书范例
汽车市场营销综合实习
XXX汽车4S店汽车营销
计划书
班级：
汽修0911
团队成员：
XXXXXXXXXXXX
负责人：
XXX
二o一o年十一月
2.目录占1页。
一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有一定知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。
随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：
1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：
工程招标、房产团购和私人项目。
工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。
对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。
为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。
目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。
在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公
司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1、空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。
20XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2、挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3、以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4、市场销售近期目标：
在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场，到20XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6、无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。
随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。
围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：
市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。
为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：
全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：
要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
大小互动：
以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：
价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。
制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。
二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建立模式：
a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。
如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。
不能以低姿态进入市场；d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。
要快速的增长，就要采用推动力量。
拉需要长时间的培养。
为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。
到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
a.开放心胸；B.战胜自我；c.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。
团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。
价值=价格+技术支持+服务+品牌。
实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
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