产品的定价策略.docx

产品的定价策略.docx

《产品的定价策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品的定价策略.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

产品的定价策略

产品的定价策略

产品成本与价格合理对接

　　成本是产品定价的重要依据之一。

一般来说，价格应尽量反映成本因素，成本高，产品价格也相应高，否则企业的利润会大受影响。

但在激烈的市场竞争中，在买方市场氛围下，则不应使产品成本过分地影响定价。

例如，由于各种原因造成产品成本较高，就将产品定位在较高的价格上，这样做往往会适得其反，导致利润大缩水。

道理很简单，产品定价高了，销售量会减少。

所以，降低产品成本永远是企业管理者必须重视的问题。

只有想法将成本降下来，使产品的成本与价格合理对接，才能获得满意时利润。

　　产品的价值和质量与价格合理对接

　　产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。

产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。

所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。

即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内，“是金子总会发光”。

要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。

对于廉价货，他们投以怀疑的目光，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。

这必然会促使厂商不断提高其产品的含金量和质量，这样不仅可以使自己的产品在定价上与其价值和质量有更为理想的对接，而且可以提高企业的信誉和整体形象。

　　根据市场的变化灵活定价：

逆向思维定价

　　如果市场发生变化，应采取灵活的应变定价策略。

例如，当市场大刮降价风潮时，你可以顺势而为，作出降价的决策，但也可以泰然处之，打顾客的心理战：

不降价。

当市场刮起涨价风时，你也可以不顺势而为，反而采用逆问思维：

不提价。

同时，争取量的增加，并能给顾客一种好的感觉：

“货真价实”。

　　薄利多销，让利于顾客：

1％的提价策略

　　这种定价法是许多人都知道和广泛被采用的，个体经营者对其尤为重视。

浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。

就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。

事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。

一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌（价廉）会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。

所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。

就是说，采用小幅涨价的策略，因为小幅涨价具有极好的“隐蔽性”。

例如，将产品价格上浮l％，许多顾客不会在意，特别对于低价位（单位在几元以内）的产品。

当你调高1％时，一般顾客不会有承受不了的感觉，而你的总利润却大大增加了。

只要总利润有1%－5％就应感到满意，过分的“贪婪”会适得其反。

　　坚持“物以稀为贵”的定价思维

　　对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。

这类产品，有些顾客愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。

从中，你可以获取高额利润。

　　按照超值服务的思维定价

　　把顾客视为“上帝”，无非是想赢得更多的顾客群。

要做到这一点，除了你的产品的价值和质量等因素外，提供超值服务也很重要。

提供超值服务的方法有多种，如产品实行三包、送货上门、终身保修等。

由于你坚持提供超值服务，就可以将产品的价格定得稍为高一些（实际上，可认为是超值服务的附加费）。

　　坚持品牌战略定价

　　品牌产品是市场公认的好货。

既然是好货，“物有所值”，其定价都比较高，这无疑会给企业带来巨大的利润。

因此，你必须想法去打造自己的品牌。

如果暂时还没有自己的品牌，则可以考虑先引进品牌（特许经销权），借这些品牌来促销你的非品牌货。

例如，甲乙两家商店都经营同一产品，定价也相同，但甲店引进了品牌（获特许经销权）产品，结果，甲店非品牌货的销售量要比乙店大得多。

这是品牌货带动促销的结果，可以说也是一种间接的品牌效应。

因为你拥有品牌，顾客往往更相信你的产品，更乐意购买。

　　巧用“歧视定价”法

　　所谓“歧视定价”，是指公司可以针对不同的顾客，采用不同的价格以获得最大的利润。

例如，某公司生产各种款式的丝绸围巾而打上不同的商标；虽然它们的成本和质量几乎相同，但由于商标（牌子）不同，即使在同一个经销商手里，也可以卖出完全不同的价钱，这就是“歧视定价”。

采用“歧视定价”的厂商可以对那些非常愿意购买某一牌子的顾客索取比任何“单一价格”都高的价格。

采取“歧视定价”策略，厂商还可以获得另一部分只愿意出低价的顾客。

　　最后应指出的是，产品定价是一个动态过程，应根据不同情况采取不同的定价策略（或将若干策略综合应用）。

　　产品的价和量（销量）是一对矛盾，在一定的条件下，通常会“价增量减，价跌量增”，而量和价对总利润的贡献又是同样的重要。

新产品的定价策略

一种产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，称产品生命周期。

典型的产品生命周期一般分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。

1．导入期价格策略

导入期开始于新产品首次在市场上普通销售之时，产品在导入期有四个方面的特点。

在导入期企业可选择性地采取以下策略：

（1）撇脂价格策略。

新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。

掌握撇脂定价方法适用于的三种情形。

撇脂价格策略可分为快速撇脂策略和缓慢撇脂策略。

所谓快速撇脂策略，是指采用高价格，高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的市场占有率的方法。

所谓缓慢撇脂策略，是指以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润的方法。

掌握撇脂价格策略的优点。

（2）渗透定价法

在新产品投放市场时，价格定得尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。

掌握渗透定价法适用的情形。

渗透定价法也可分为快速渗透策略和缓慢渗透策略。

所谓快速渗透策略，就是实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的市场占有率。

所谓缓慢渗透策略，是以低价格、低促销费用来推出新产品。

（3）满意定价策略

满意定价策略是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的一种定价策略。

2．成长期价格策略

成长期产品具有如下特征：

（1）早期采用者形成消费习惯，多数中间消费者和用户也已接受，销售快速上升；

（2）生产技术成熟、生产批量大、质量稳定，单位产品成本下降，企业进入盈利阶段；（3）产品在竞争中逐渐显露优势，市场需求量迅速扩大，竞争者看到有利可图，开始仿制，竞争者逐渐增加。

掌握成长期价格的各种策略。

3．成熟期价格策略

掌握产品成熟期的三个特点。

企业在成熟期应当选择能够抵制竞争者，保证或扩大销量的竞争价格，而在降低价格，提高竞争力的同时，企业必须尽可能地降低成本。

产品的成本越低，竞争价格的竞争力就越强，企业在竞争中取胜的可能性就越大。

4．衰退期价格策略

衰退期价格策略应着眼于最大幅度地发挥商品在最后阶段的经济效益，为此，应以商品的变动成本为定价依据，采用维持价格策略。

企业采用维持价格策略，一般应配合其他非价格手段，如馈赠礼品、买一赠一等，以尽可能延长产品的生命周期。

新产品的定价策略

中国这个对价格敏感度非常高的市场中，一旦定价失误，再好的产品也逃脱不了失败的命运。

我们有时会发现一个产品，它的品质、包装、渠道、广告都非常不错，但就是做不起来，原因何在？

就因为价格不当。

而对新产品的定价，尤其值得重视。

　　价格调研先行

　　“发财的点子明明就在眼前，还用得着花那么大的精力调查吗？

”可以说，这是许多中国企业失败的致命伤。

要制定出适合目标群体的价格，就非常有必要深入地了解他们。

　　品牌影响调研调查新产品的生产企业或使用的品牌是否具有一定的影响力。

有影响的品牌推出的新品，价格就可以定得稍高点。

否则，就要考虑将价格定得低一点。

　　竞争对手价格调研研究竞争产品的定价状况，并找出价格空白点与制高点，在价格缝隙中寻找出路。

　　消费者心理价位调研研究消费者对同类产品的最佳心理价位及最高心理价位。

一般而言，每类产品都会有一定的价格范围，超出这个范围便会让人难以接受。

以饮料为例，红牛的定价显然有失误。

一般人对小容量饮料能接受的价格为2～4元，连可口可乐、百事可乐都只卖3元，而红牛定价却超出6元，显然高得离谱了。

但如果红牛的产品定位不是饮料而是保健品，其价位则可能被消费者接受。

　　产品成本调研与同类产品相比，新产品是否具有成本优势。

如果有，则应以低价快速占领市场，否则就应考虑以高品质的形象去支撑高价位。

　　产品价格的制定

　　成本定价法成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，即产品成本加利润进行定价，是运用较普遍的传统定价方式。

如生产企业以生产成本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础。

由于利润一般按成本或售价的一定比例来计算，故将期望利润比率（百分比）加在成本上，因此常被称为“成本加成定价法”。

　　每个行业有不同的利润比率原则，因此在用成本定价时，必须遵循行业规律。

例如：

饮料的批发商在每瓶饮料上只赚几分钱就可以满足；而化妆品则至少要达到10%左右；但在保健品领域，经销商的利润空间则高达30%以上，有的甚至达100%、200%。

　　市场定价法市场定价法即根据竞争对手的竞争地位及价格进行参照定价。

市场竞争地位分为四大类：

市场领导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。

　　市场领导者在竞争中处于强势地位，无论在市场占有率、销售额排名，还是在产品、技术的推陈出新上，都遥遥领先于对手，在同类产品的定价上应走高价路线，略高于市场平均价，并与市场跟随者拉开一定档次。

例如兰蔻相对于美宝莲，定价则明显高很多。

　　市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁，挑战者一旦瞄准了领导者的空隙，即可能颠覆领导者的地位。

在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的策略。

即领导者定多高的价，挑战者会八九不离十地应对着。

如百事可乐针对可口可乐即采用这一策略。

　　市场跟随者紧跟在领导者和挑战者身后，以模仿著称。

其产品价格通常低于领导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价

　　市场补缺者即为独辟蹊径，善于发现市场盲点，捕捉市场机会，避开竞争胶着地带而取胜的企业。

由于市场补缺者提供的产品或服务是市场所稀缺或不足的，具有很强的差异化，专业性很强，目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱，所以在定价上同样可实施高价策略。

　　心理定价法根据顾客能够接受的最高价位进行定价，它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润，即顾客能接受什么价我就定什么价。

例如我们的某企业客户有一个非常好的产品，若按成本定价，产品价格仅为90元左右，但经过市场调研后发现，消费者所能接受的心理价位为200元以内，于是建议其定价188元，比原来高出100元。

新产品上市后，价格并未成为购买障碍，消费者反而本着好货当然价高的心理，认为这是一款品质相当好的产品。

而企业的纯利润，则是原来定价的5倍。

　　根据顾客的购买心理和行为习惯，在零售价格中常用到以下策略：

　　1、尾数定价策略。

在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数，也可以促进购买。

该策略适用于非名牌和中低档产品。

　　2、整数定价策略。

与尾数定价策略相反，利用顾客"一分钱一分货"的心理，采用整数定价，该策略适用于高档、名牌产品，或者是消费者不太了解的商品。

　　3、声望定价策略。

主要适用于名牌企业和名牌产品。

由于声望和信用高，用户也愿意支付较高的价格购买。

但是，滥用此法可能会失去市场。

　　4、特价价格。

这是利用部分顾客追求廉价的心理，企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的，如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略。

该策略主要适用于竞争较为激烈的产品，但滥用此法会损害企业的形象。

　　高低价策略的应用

　　高价策略的应用根据我们近10年的产品营销经验，在大多数情况下，新产品定价要高一点，以为今后的降价、促销等留下余地。

　　要做市场少不了促销，但促销费用从哪里来？

只能是"羊毛出在羊身上”。

如果在定价时不预留空间，那么将来的市场推广会非常被动。

如今的现实状况是：

没有奖品、没有实质让利的促销活动，顾客就是不买你的账。

产品价格定低不一定卖得好，定高也不一定卖不掉。

把价格定高，促销力度加大，可能会卖得更好。

　　同时，新上市的产品实际上是原有产品的替代品，无论从技术、功能、质量，或仅仅是外包装上，只要稍有变革或改进，价格即可跳上一个新台阶。

对技术更新较快的产品，由于生命周期短，如果不能在市场真空或竞争强度较弱、竞争对手较少，而产品技术和价格的透明度不是很高的情况下获取超额利润，一旦新加入者增多，技术的透明度提高，就只能赚取一个市场平均价或基本利润。

所以，新产品上市初期务必将价格定得高些，就是要在短期内赚取超额利润。

当其他厂家也推出此类产品，就要快速推出新的替代性产品，将原来的产品价格作重新调整，给新产品定价让出一定的空间。

只要企业能永远推陈出新，就能把其他竞争对手甩在后面，并且逐渐树立起市场领导者的形象。

　　低价策略的应用。

采取低价策略是为了让新产品最大限度地占领市场，以期将来获取更大的利益。

以下几个条件有利于设定低价格：

　　1、市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场的增长。

　　2、生产和销售成本必须随销售量的增加而减少。

　　3、低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时的。

产品生命周期定价策略

每个产品在某一市场上通常都会经历导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

不同阶段应采用不同的定价策略。

●导入期定价策略

▲市场撇脂定价策略

高价导入新产品，目的是在短期之内收回投资，迅速获利。

适合产品的特点：

高品质；高品牌知名度与美誉度；产品需求弹性较小；产品技术含量高，使用的技术处于垄断地位。

▲市场渗透定价策略

低价投放新产品，旨在迅速开拓市场，抢占市场份额，抑制竞争对手的渗入。

适合产品的特点：

具有一定的规模效应；技术含量较低；产品需求价格弹性相对较大。

●成长期定价策略

进入成长期后，产品的销售量开始迅速上升，利润达到最高点。

促销的平均费用低于导入期的促销费用。

竞争日趋激烈。

此时可以考虑市场渗透定价，以巩固竞争地位。

●成熟期定价策略

在产品成熟期，销量达到最高点，而利润增长速度开始下降。

此时由于竞争已进一步加剧，可以适当下调价格。

实力雄厚的企业将处于价格主导地位，弱小企业则处于比较被动的地位，是价格的追随者。

●衰退期定价策略

进入衰退期后，产品销量迅速下降，价格已降到最低水平，企业利润微薄，应考虑削价销售产品。

◆心理定价策略

●尾数定价

根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。

例如某商品价格为4.90元或4.95元时，销量远比价格为5.00元时要大。

●分级定价

由于同类产品生产者多，花色品种各异，如果给同类产品定一个价格，会增加选购的难度。

因此，零售商往往把同类产品分为若干档次定价，以满足具有不同的购买力与购买意愿的消费者的不同需求。

●声望定价

一家商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的商品价格可比一般商店高些。

名牌商品亦可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。

●习惯定价

有些商品市场价格基本已经固定下来。

例如，钢材、水泥等原材料。

定价时不宜改变那些约定俗成的价格。

●招徕定价

企业可利用节假日，举行“大减价”，采用让利招徕定价法。

如美国有一家著名的“99仙”商店，所售商品一律定价99美分，甚至彩电也是99美分一台（每天仅供应10台），借此招徕顾客。

◆折扣定价策略

●现金折扣

为了鼓励买主用现金购买或提前付款，常常在定价时给予一定的现金折扣。

例如，某项商品的成交价为360元，交易条款注明“2／10净价30”意思是：

如果在成交后10天内付款可享受2％的现金折扣，但最后应在30日内付清全部货款。

现金折扣在很多行业都有通行的管理，其功能是促进卖方的现金周转。

▲数量折扣

★累计数量折扣

规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时，给予折扣，这样可以是客户向某一特定的供应商订货，而不是从多个来源购买同一产品。

★非累计数量折扣

只按一次购买数量大小，给予折扣。

例如，购买一件商品，单价1元，购买10件，每价0.9元。

非累计数量折扣诱导客户从某一特定的卖主那里一次性购买大量产品。

▲季节折扣

淡季打折：

鼓励提前定购，使厂商能在一年中维持比较稳定的生产。

旺季打折：

旨在提高市场占有率，巩固并增强竞争地位。

在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格。

价格的重要性在于：

（一）价格影响着顾客的购买行为

（二）价格影响着竞争者的营销行为

（三）价格影响着企业及其产品的市场形象

（四）价格制约着市场营销组合中其他因素的安排

（五）价格制约着企业的生存与发展

然而，价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素。

价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。

那么如何对商品定价呢？

如何定价才能促进组织的发展呢？

定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？

这就牵涉到组织的定价策略问题了。

所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。

可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？

以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。

（一）取脂价策略

　　取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。

其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

采用这种策略应具备以下条件：

（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。

（2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。

　　（3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。

　　（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。

案例：

　　　　　　　"柯达"如何走进日本

　　柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。

到了80年代中期，日本胶片市场被"富士"所垄断，"富士"胶片压倒了"柯达"胶片。

对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与"富士"竞争的策略。

他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出"富士"l／2的价格推销"柯达"胶片。

经过5年的努力和竞争，"柯达"终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与"富士"平起平坐的企业，销售额也直线上升。

（二）销售时间差别定价

即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。

案例1：

"无积压商品"的蒙玛公司

　　蒙玛公司在意大利以"无积压商品"而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。

它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。

这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。

因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?

所以一卖即空。

蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。

案例2：

　　哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。

特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。

（三）尾数定价策略

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。

这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。

心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。

尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。

案例：

如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。

认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。

尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。

　　尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。

但由于"8"与"发"谐音，在定价中"8"的采用率也较高。

（四）声望定价策略

　　消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。

它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

如微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。

另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。

声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生"一分价格一分货”;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。

案例：

　　如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。

给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。

从而极好地维护了金利来的形象和地位。

　　如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。

当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。

（五）招徕定价策略

　　招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。

商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者"求廉"心理的。

案例：

"一元拍卖活动"

　　北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办"一元拍卖活动"，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。

但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种"卖得越多，赔得越多的感觉。

岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

（1）降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。

（2）实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。

　　（3）降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。

只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。

　　（4）降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。

　　（5）降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

（六）折