渠道治理制度.docx
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渠道治理制度
渠
道
管
理
制
度
一、部门职责
渠道部,隶属宁夏众和
房地产开发营销手下的重要职能部门,要紧承担圈层资源的成立和保护、拓客渠道的搭建和治理职责,工作目的是通过增加客户数量从而效劳于项目产品销售。
要紧对接部门有销售部(客户导入)、策划部(后勤支持)、外联部(社会关系协助)、客服部(数据治理)。
二、渠道组织架构
渠道组织架构分为渠道领导(1人)—渠道主管(2人)—渠道专员(假设干),拓客专员(下属拓客假设干),CALL客专员(下属CALL客假设干),企拓专员(假设干)。
三、职位职责
一、渠道部领导(含主持工作副领导)
负责主持部门整体运作,率领团队成员一起完成营销手下达的各项工作打算及任务:
(1)负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实;
(2)负责依照项目营销节点编制各时期渠道工作打算,上报领导执行;
(3)负责开展市场调研,依据市场反馈时期性调整渠道工作内容;
(4)依照营销部绩效考核制度,负责部门人员的绩效考核及考核评定,及时向上级反馈考核结果,同时对员工的奖励、惩罚、升职、劝退等作出建议;
(5)负责与营销部各模块沟通、和谐工作,负责成立渠道部对接协作的工作标准;
(6)负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络,增进项目推行工作的顺利进行;
(7)负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的成立;
(8)负责部门日常行政治理,同时依照公司各项制度严格操纵治理费用;
(9)完成上级交办的其它工作任务。
二、渠道主管
(1)负责协助渠道领导执行本体团队的建设工作;
(2)负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展;
(3)负责分管模块工作相关数据的搜集工作;
(4)负责分管模块外聘团队的业务外联、合同治理及行政治理工作;
(5)负责分管模块渠道专员客户资源治理、业绩追踪治理工作。
3、CALL客专员(call客组长)
(1)负责外聘话务团队的组织、培训和治理工作;
(2)负责call客周、日打算的制定和上报,负责每日数据的统计
并汇总至模块主管;
(3)负责与策划部门的对接,及时补充call客资源并向其反馈结
果分析;
(4)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(5)完成领导交办的其他工作。
4、渠道专员(带访组长)
(1)负责外聘兼职团队的组织、培训和治理工作;
(2)负责竞品拦截周、日打算的制定和上报,负责每日数据的统计
并汇总至模块主管;
(3)负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人;
(4)负责nrft个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(5)完成领导交办的其他工作。
五、拓客专员(派单组长)
(1)负责外聘兼职团队的组织、培训和治理工作;
(2)负责协助模块主管完成派单周、日打算的排布,负责汇总每日小队数据并统计至模块主管;
(3)负责依照打算排布,协助模块主管对接策划,确保派发物料及礼物的前置补充;
(4)负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制;
(5)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的有效对接,促成成交;
(6)完成领导交办的其他工作。
六、企拓专员
(1)负责搜集企业资源,并结合公司协助、个人拓展等方式,协助
模块主管制定企业拓展打算,并依照打算开展执行;
(2)负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等,汇
总后协助模块主管形成资源库;
(3)负责和谐企业造访,提请销售物料及礼物的申报,协助模块主
管对接策划部前置完成;
(4)负责与合作企业联系达到合作意向,并协同策划部形成活动方
案,督导活动执行,最终达到销售;
(5)负责对接合作单位及销售部,形成客户导入的有效方式,详细
记录合作单位的客户到访反馈;
(6)负责个人意向客户的约访,做到与案场销售的
有效对接,促成成交;
(7)完成领导交办的其他工作。
四、渠道工作拓展板块
在售项目拓展板块分为:
一、独立经纪人
二、竞品拦截
3、CALL客宣传
4、大客户组
五、中介资源
六、商圈宣传
1、独立经纪人
独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人,自己开拓市场的经纪人。
独立经纪人和公司之间是合作关系,拥有。
不需要坐班,自由开展业务。
独立进展资源网络与客户群,成立自己的信息库。
代理买家、卖家,彼此合作。
2.竞品拦截
拦截竞品项目的准客户资源,带访至案场。
利用拓客,带看等方式直接做客户拦截,由于到竞品看房的客户准度较高,这是最直接但平安系数最低的拓客方式。
拓客功效最直接的是带访至案场,或留电约访。
3.CALL客宣传
CALL客是以外呼的形式打挖掘客户群体的一种宣传手腕。
针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖掘,寻觅成心向、有爱好购买屋子的客户,进一步的对意向客户邀约,知足有购房需求的客户。
4.大客户组
大客户是指对(或)频率高、大、客户高而对业绩能产生必然阻碍的要害客户,而除此之外的客户群那么可划入中小客户范围。
5.中介资源
中介资源是利用中介购房买房资源,来增进地产项目销售。
6.商圈宣传
商圈宣传是指商店以其所在地址为中心,沿着必然的方向和距离扩展,宣传吸引顾客的辐射范围。
六、人员划分
一、渠道专员(分销拓展+独立经纪人招募)
(1)职位职责:
负责中介分销拓展保护及下乡宣传任务
职位内容:
1.中介分销的引进及日常关系保护
2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训
3.组织招聘人员完成活动执行线路
4.招募独立经纪人及保护工作
5.客户数据表格统计
任务:
依照公司每一个月任务下达
二、拓客专员(竞品拦截+商圈宣传)
(1)职位职责:
负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的
宣传
职位内容:
1.人员的组织招聘
2.日常人员治理工作
3.点位的安排及巡岗工作
任务:
依照公司每一个月任务下达
(2)小蜜蜂团队
职位职责:
要紧负责竞品拦截及商圈宣传
职位内容:
1.依照散布的点位寻觅客户带访至售房部
2.依照公司情形安排的宣传活动执行
人数:
40人左右依照市场及任务情形而增减
(3)小蜜蜂团队区域散布
散布:
竞品楼盘+重要商圈位置+人流量较大路段的客户拦截
二、CALL专员(call客+大客户组)
(1)职位职责:
1.负责组建及治理call客团队完成回访数据
2.负责大客户组的建设及工作开展治理
职位内容:
1.call客人员招聘及团队搭建
2.日常人员培训及治理工作
3.日常客户数据表格统计
4.大客户组(重点针对商业,住宅团购)团队建设
治理
任务:
依照公司每一个月任务下达
(2)Call客团队
职位职责:
负责通过对新老客户进行宣传
职位内容:
1.完成每日客户回访数据量
2.依照公司要求宣传及邀约客户上访
人数:
依照公司客户数据量临时增减人数
任务:
1.天天回访客户数据200-250组/人
(3)大客户组
职位职责:
重点负责项目门面及住宅的团购
职位内容:
1.通过或陌拜寻觅客户
2.完成公司下达的任务指标
任务:
1.天天造访下达的陌拜单位量
2.每一个月完成下达的上访及成交任务量
七、培训治理
公司渠道部培训体系,以树立职业形象、强化销售技术、提升综合素养为目标,贯穿日常,锲而不舍。
一、依照月度推盘节点,编制《众和地产渠道部月度培训打算表》
二、培训内容
(1)企业文化类:
学习企业进展历程,企业文化精华,并熟知企
业重点项目;
(2)制度治理类:
要紧围绕员工手册开展,对公司及部门治理制
度、流程治理标准等进行学习;
(3)职业素养类:
商务礼仪、客户关系治理、客户心理把握、演
说技术等;
(2)专业技术类:
房地产基础知识、建筑设计基础知识、地址政策及按揭
贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、项目信息等;
(5)治理提升类:
时刻治理、情绪治理、打算治理。
3、培训方式
(1)每日分享知识点;
(2)每周半小时部门互动学习;
(3)半月度公司层面专业指导;
(4)业务开展针对性培训,如扫街说辞设置、库存房销售说辞等;
(5)重大销售节点前的培训,如开盘说辞、开盘流程、注意事项等;
(6)参观学习优秀竞品,组织同行交流会;
(7)轮岗培训,渠道各模块职能交流。
4、考核方式
(1)说辞演练:
融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式,
目的是将培训知识应用于实际操作;
(2)演讲:
作为渠道,尤其是企拓的基础要求,通过演讲传递产
品价值,达到销售目的,因此演讲是重要的考核方式;
(3)外聘团队的问卷反馈。
八、治理制度
一、日常治理标准
(1)仪表标准
①必需统一正装,维持整齐干净,无污迹和明显皱褶;扣好钮扣、结正领带(拓客外勤不做要求,但不得放开),衣袋中不要有过量物品,皮鞋要维持干净、光亮;
②男士头发要时常修剪,并梳理整齐,发脚长度以维持不盖耳部和不接触衣领为度,不得蓄胡须。
女士上班期间不宜留披肩发,刘海以只是眉毛为宜,常洗头,维持无头屑;
③女士上班须淡妆,但切忌浓妆艳抹,不准纹眉,不涂眼影,力求自然、漂亮,精神好;不得涂有色指甲油,不得佩带腕表、戒指之外的饰物,忌用过量香水或利用刺激性气味强的香水;
④员工上班前不得吃异味食物,要勤洗手,勤剪指甲,指甲边缝不得藏有脏物;
⑤为客户效劳时,不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人效劳;
⑥提倡勤洗澡,勤换衣物。
(2)谈吐标准
①与客户交往时,维持微笑,目光柔和地注视对方;
②客人谈话时,注意认真倾听,不要半途打断客户的谈话或生硬地插嘴,应等待对方把话说完或告一段落时再找适合的机遇转移话题,始终做到热情有礼,面带微笑,语调缓和并擅长用赞美的言辞与客户沟通和接近;
③工作时刻应以一般话交流,如顾客讲方言,能够讲方言。
幸免在顾客眼前与同事说顾客听不懂的话语及方言;
④与客人交谈宜维持60-120公分的距离,交谈时不可整理穿着、头发、看腕表等;
⑤与客人交谈时,注意言简意赅,措词适当,不骄不躁。
同时要极力幸免不尊重的口气,态度要真诚,切忌不冷不热、爱理不睬、语调生硬,更不得耍笑客户;
⑥客户提问时,尽可能幸免一些含糊不清的句子,回答要确信,要极力幸免诸如可能、可能之类的话,要幸免对客户进行不礼貌的反问。
有时由于必然的策略必需这么做时,可采取其他一些方式,对不能马上回答的问题,能够对客户说“对不起,那个问题我得请示公司领导,马上给您答复,好吗”等;
⑦不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户,必需有“来者皆是客”的效劳意识;
⑧称号客户时,要用“某先生”、“某小姐或女士”,不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。
绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。
二、客户接待标准
(1)客户来电接待
①接听以三声响为标准,不宜过早,更不宜迟;
②预备纸笔记录,接听后,主动言明:
“您好,XYC销售部,请教先生/女士尊姓”;
③执行时期性销售说辞,搜集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息,向客户传递有效信息、价值信息,杜绝虚假信息;
④说明项目信息后,开始强调邀约客户到访,而且询问客户居住区域、小区等信息,为客户编制到访途径,并请客户留电,为客户发送短信;
⑤终止通话时,要确认客户挂断方可挂机。
(2)客户来访接待
①客户到访时应主动迎接,并推荐置业顾问接待,简要介绍客户需求;
②置业顾问接待进程中,完成渠道客户到访表;
③客户完成看房流程,要现场或送客,询问意向变更情形,并确信下次到访时刻,做好记录。
④接待全程执行严格的礼仪标准。