融资租赁谈判技巧.docx

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融资租赁谈判技巧

●

●市场的发展趋势；

●产业的获利能力；

●租赁物件二手市场的发达程度。

与承租企业的沟通

主动沟通

●向潜在承租人介绍租赁的一般做法

●融资租赁给承租人带来的好处

●启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力

●告知需要向租赁公司提供的项目资料

被动沟通

●向潜在承租人介绍租赁的一般做法

●融资租赁给承租人带来的好处

●租赁公司的专业经营范围及经营特点

●承租企业的上下游产业链

●租赁公司的接受的信用保障

●租赁公司偏好的客户群体

●租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标

●需要向租赁公司提供的资料

租赁项目沟通中不容讨论的问题

融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。

●租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；

●租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；

●虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；

●虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；

●租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。

对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；

●出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；

●未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；

●在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；

●承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；

●在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。

回租

●主要用于盘活承租人的固定资产存量、调整承租人债务结构、缓解承租人现金流紧张状况；

针对租赁项目的沟通

承租人的基本条件

●地域范围

●行业地位

●企业经营时间

●规模实力

●政策待遇

●稳健持续增长

●领导经验

●租赁理念

●财务规范

●法律意识

●租赁物件二手市场

●综合还款能力

了解承租人的租赁需求

●要解决什么问题

●通过租赁解决什么问题

●准备采取什么方式租赁

●对项目的要求

●全额清偿还是部分清偿

●租期多长

●支付频率

●租期结束后是否需要产权

●每期最低支付能力

承租人的权益和责任

●租赁物件的选择权和（出租人有价格一票否决权的）定价权；

●行使租赁物件采购的索赔权利。

行使索赔权时，出租人应当协助办理；

●出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，订立的买卖合同，未经承租人同意，出租人不得变更与承租人有关的合同内容；

●承租人应当妥善保管、使用租赁物。

履行占有租赁物期间的维修义务；

●当事人约定租赁期间届满，租赁物归承租人所有时，承租人已经支付大部分租金，但无力支付剩余租金。

出租人因此解除合同收回租赁物的，收回租赁物；

●收回租赁物价值超过承租人欠付的租金，以及其他费用。

承租人可以要求部分返还；

●全额融资租赁条件下有权提取融资租入固定资产的折旧；

●承租人应当按照约定支付租金。

承租人违约时出租人的权益

●发现承租人有违约苗头时，出租人有权采取如下措施：

●对租赁物件实施财产保全。

通过法院查封设备，停止承租人的用益权，终止对出租人的权益损害；

●根据债权文书强制执行公证，不经诉讼程序，直接进入法律执行程序，收回租赁物件；

●在收回物件时，承租人不得以任何方式阻碍出租人收回租赁物件；

●如承租人阻碍租赁公司回收租赁物件，并恶意破坏租赁物件或偷盗租赁物件的部件，将按《中华人民共和国刑法》第二百七十条和第二百七十五条侵犯财产罪，追究承租人的法律刑事责任。

承租人违约时的违约成本

●30%租赁保证金被没收；

●法人代表家庭和企业资产承担无限连带赔偿责任（倾家荡产）；

●所有的相关担保人士都要承担连带责任；

●租赁设备被租赁公司取回（不管承租人为此已经支付了多少租金和购置租赁物件时的价外费用）；

●同时承租人还得继续履行租赁合同的债务部分；

●如果承租人阻碍租赁公司回收物件有可能承担刑事责任。

承租人需要承担的费用

●租赁保证金（大约是设备价格的30%，抵后期租金）；

●租赁物件管理费（租赁公司的具体要求）；租赁、进口手续费（租赁额、货价各1.5%）；

●咨询服务费3~5%（包括业务咨询、法律咨询、财务咨询）；

●租赁物件保险：

运输险（货价的0.4%）财产险（受益人为租赁公司:

每年设备折旧后价值0.4%）；

●设备运输费用（远洋:

货价的6%；近洋:

货价的3%）；

●租赁物件采购环节17%的增值税；

●设备的关税（一般设备6%左右，减免关税不免17%的进口环节）；

●根据商品的价值报关、报验服务费（几千元不等）；

●设备维修保养费用（承租人自己负担）；债权文书强制执行公证费（租赁债权的0.3%）；

●双方商定的其他费用；

●以上给出的费率是参考费率，仅供参考和预算。

潜在承租企业资料

●工商局核准企业登记资料（原件）

●法人营业执照正本（有效复印件，需核对原件）

●经过当年年检的企业法人企业营业执照副本复印件

●法人代码证书（正本复印件需核对原件）

●法人代表证明书

●法人授权委托书（如需）

●法人代表、授权人身份证（复印件）及简历

●税务登记证（复印件需核对原件）

●公司章程（复印件）

●公司成立批文（复印件）

●企业成立批文、合同、章程、银行注资凭证单复印件或验资报告（原件或复印件）

●董事会成员组成及决议、董事会决议签字样本

●业务经营许可

●对于需要行政许可的项目，提供相应的许可证件复印件

●对于需要商业许可的企业，需要提供主体企业的许可证明复印件

●对于需要行政许可才能经营的企业，提供相应的行政许可文件

●贷款证（需与原件核对）

●企业经营基本情况

●上两年度经租赁公司认可、第三方审计的财务报表及近期报表（包括资产负债表、损益表、现金流量表）

●企业目前概况

●企业贷款证号（或IC卡号）复印件

●企业资信评估证书（如有）

●企业法人代表个人担保资产证明复印件（项目成立前需将正本递交给租赁公司）

●家庭成员同意法人代表用家庭财产承担责任的意见书正本

融资租赁项目资料

●董事会采用融资租赁方式解决设备投资问题的决议正本

●经办人法人授权委托书正本

●租赁项目申请书（包括申请理由、用途、租赁金额、期限、还租来源、担保方式）或租赁委托书（贷款申请书）正本

●租赁物件设备、技术、服务清单

●拟有采购意向的多家厂商、性价比

●第三方厂商的资信调查正本

●承租人签发的财产保全担保函样本

●承租企业法人个人财产转移手续样本

●抵押物、质物物权利证书（原件及复印件）

●抵押物、质物估值报告（多家估值单位名单）

●租赁物件生产的产品特殊商品准许销售的有关证明正本

●第三方租赁物所在地投资环境报告正本

●第三方承租人所在行业发展报告正本