市场部绩效管理制度.docx
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市场部绩效管理制度
市场部绩效管理制度
目的
以满足客户需求为中心，为客户省钱、省心、省力，以公司效益最优化为宗旨，根据公司下达的年、季、月度经营目标，做到按期、按质、按量地完成，特制定本制度。
一、适用范围
适用于本公司市场部所有人员。
二、管理规定
1绩效考核原则。
所有薪酬与业绩提成奖，依据合同签单业绩量和销售款项全部回收，工作中实际完成的效益与工作职责履行进行挂钩考核奖惩。
倡导既要体现团队协作优势，又要发挥个性的能动作用，多劳多得、少劳少得、不劳不得、优胜劣汰的精神。
培养员工团队合作精神、打造高效执行团队。
2薪酬与业绩提成奖发放方式。
月薪酬于次月15日发放；业绩提成奖，合同签订后7日后于次月15日按考核结果发放30%，工程完成后，款项全额收回7日后按考核结果于次月15日发放40%，余额30%待年终统一平衡考核后发放。
（此项做为工程管理）
3薪酬与业绩提成奖考核标准。
3.1各部门市场区域销售经理的薪酬与业绩提成奖的发放数额，由部门销售总监参照公司考核标准与考核办法，报财务经理审批，由公司总经理审批统一发放。
区域经理的薪酬与部门业绩提成奖的发放数额由总监考核报公司统一发放。
3、2、销售总监
1、年度销售业绩5000万元，以半年为期限，上半年必须完成销售总额的40%合为2000万元，下半年完成任务的60%合计为3000万元；目标值上半年2000万，下半年3000万元，连续二次未达到目标产值薪资下降1000元，年终销售额未达到目标的不预做薪资调整，连续三次未达目标者下降一级到大区经理，薪资下调2000元，超出计划目标100-200万元，薪资上调1000元，200-400万元薪资上调2000元。
超额完成500万元，上调薪资3000元。
3.3.2部门经理的薪酬考核标准。
当月个人业绩量完成90万元，底薪3500元/月，部门总业绩完成450万元。
月业绩量超过业绩定量20万元以上达到110万元。
连续三个月一季都超出候定业绩量以上标准的业务人员，在季度考核后，下季调整晋升一级500元，下季月度薪资为4000元发放，以此类推晋升薪资按每月500递增方式加薪；如果月个人业绩量低于90万元以下，扣减500元，按3000元/月标准发放，连续两个月没有完成，再扣减500元，按2500元/月标准发放，第三个月仍没有完成任务的，免除客户部经理职务，降职为营销员，从头做起。
跟单文员当月考核在部门评为最优者，可做为调整薪资的依据，连续三次评为优秀者可调整一次薪资，薪资标准为薪资规划表里的标准为准；连续三次评选时为最差者可下降一级薪资标准；一年内评先为最差者可做辞退者处理；
例：
薪资调整晋升表
次序
岗位
业绩量
增量（万元）
加薪
增量（万元）
加薪
下降量
减薪
减量
减薪
备注
1
销售总监
5000万
100-200
1000
200-400
2000
1次
1000元
2次
2000元
3次下降为大区经理薪资下降3000元
2
区域经理
90万
10-20万
500
30-50万
1000
1-10万
500元
10-30万
1000元
30以上降为主管级
3
跟单文员
评优
3次
升一级
5次
升二级
差3次
降一级
5次
下调二级
一年内四次评为最差者作辞退处理
3.3.3部门月度完成业绩量，考核比例标准。
（1）月实际完成销售收入90万元时以内（不含月基本任务），按0.1%比例计提业绩奖。
800000×0.1%=800（元）
（2）月实际完成销售收入90万～110万元时（不含月基本任务），按0.15%比例计提业绩奖。
1100000×0.15%=1650（元）
（3）月实际完成销售收入110万～130万元时（不含月基本任务），按0.2%比例计提业绩奖。
1200000×0.2%=2400（元）
（4）月实际完成销售收入130万～150万元时（不含月基本任务），按0.4%比例计提业绩奖。
1500000×0。
25%=6000（元）
（5）月实际完成销售收入150万～200万元时（不含月基本任务），按0.5%比例计提业绩奖。
2000000×0.5%=10000（元）
（6）月实际完成销售收入200万～250万元时（不含月基本任务），按0.6%比例计提业绩奖。
2500000×6%=15000（元）
3.3.4月业绩量与效益挂钩考核奖惩。
合同实际收入÷材料及造价实际成本=2.1为基准价（合同签单指导价）。
（1）合同签单业绩量，经考核达到2.1基准价标准的，按比例计提业绩奖。
（2）合同签单业绩量，经考核低于2.1～1.8基准价标准的，按比例减半计提业绩奖。
（3）合同签单业绩量，经考核若高于3及以上基准价标准的，按比例计提业绩奖外，再增加0.05%比例给予奖励计提。
3.3.5月业绩量与工作职责挂钩考核奖惩。
（1）五大主要职责按比例计分考核扣罚。
（2）客户部在完成自业务沟通合同签订货款全部到账整个经营活动中，只有完成了100%的工作职责，才能保证达到满足客户需求的目的。
缺一项工作职责未完成，在总提成奖中按上述比例扣一项，以此类推，以确保工作质量切实完成达标。
（4）区域经理在合同签订之前必须经严格审核设计方案是否符合出厂要求：
一审产品报价清单是否严格执行公司制度的统一销售价格。
二审设计方案是否经过制图预算审核签字、设计师审核签字、设计部门领导审核签字。
凡没有经过三堂会审的设计方案就擅自出厂签订合同，一律为不合格产品出厂，取消业绩提成奖资格，造成经济损失由责任人自负。
合同实际销售收入=合同成交价-行政费用支。
3.4季度鼓励奖。
3.4.1连续3个月为一个季度，工作时间不是3个月或3个月业绩量达不到规定标准的数额，不计算季度鼓励奖。
3.4.2部门季度业绩量累计在350万～450万之间的，可获得0.1‰鼓励奖：
4500000×0.1%=4500（元）
3.4.3部门季度业绩量累计在450万～500万之间的，可获得0.2‰鼓励奖：
5000000×0.2%=10000（元）
3.4.4部门季度业绩量累计在500万～600万之间的，可获得0.4‰鼓励奖：
6000000×0.4%=12000（元）
3.4.5部门季度业绩量累计在600万～700万之间的，可获得0.5‰鼓励奖：
7000000×0.5%=35000（元）
3.5年终特别奖。
3.5.1连续12个月为一个年度，工作时间不是12个月，不计算年终特别奖。
3.5.2年度特别奖提成比例：
年终特别奖=实际销售收入×0.2‰。
3.6市场部所有成员必须要具有高尚的品质，很强的业务能力，必须要与公司签订至少2年的劳动合同。
在产品营销工作中，必须要做到保守公司商业秘密，绝不向同行泄露，绝不允许有抢单、卖单的行为发生。
若有发生公司将扣除当月薪酬及未发的所有业绩提成奖金作为损失赔偿，予以除名，并追究其泄露公司商业秘密的法律责任。
营销总监的绩效考核方案
销售经理绩效考核方案
营销总监考核指标
1、第一项关键指标为年度计划量5000万元，半年度计划完成率为40%，完成金额2000万元，下半年计划完成量为60%，完成金额3000万元。
2、第二项关键指标为工作计划完成率，销售总监前月的28号制定部门的工作计划上交给人力资源部、总经办、本部留存。
并在第二月的2号编写月度总结报告及绩效分析报告给总经办，人力资源部、本部留存；计划达成率按月度计划完成率评估得分；
3、第三项关键指标为展销会、促销计划完成率，营销总监督编制的年度分期促销计划，跟进促销方案的落实情况及效果分析报告，内容：
计划方案，完成时间、促销效果，销售增长率、加盟商的反映情况等因素；
4、第四项关键指标为成本控制下降率，各区域经理在编制月度工作计划时，都要对计划出差的地点及时间进行注明，行程结合上次出差的地点及行程距离对比，旅差费用是否有所下降。
在同等的行程区域内巡视过程中费用是否有所下降；
5、第五项关键指标为加盟上店数，以自己制定的年度开店计划为标准基数，结合实际签定合同并加盟开业的加盟商为准，而不应以签定合同的订单数为准。
店数以开店要求的标准为准；
6、新产品市场占有率：
即是今年新开发投入市场的产品，在总体销售额中的市场占有率达到销售额的30%得分为指标数。
每下降3个百分点扣1分，每上降5个百分点奖3分；
7、投诉数：
关联部门及额外负担户的投诉数为2次，超出一次扣1分达到5次以上此项分为0分；
8、异常率：
每月出货产品异常现象不得超出3%，超出一个百分点扣1分，超出10%以上此项分为0分；
9、客户满意度：
每月的调查采访时，客户反馈信息满意度达到100%，每增加一家客户扣2分；达标在85%以上的客户此项得分为零；
10、部门人员异常率：
每月本部人员流失率为0，每增加一名辞职人员扣负责人2分；连续两月保持人员稳定给主管人员加奖5分；
11、出勤率：
部门保持出勤率在100%，每出现请假扣1分，迟到早退五次以上者扣1分。
部门整体考勤率为90%得分为0；
12、培训合格率：
部门成员在参加学习时，参加考核的人员合格率达到95%以上得分为此项分，每下降3%扣1分；
销售经理绩效考核指标：
1、销售经理绩效考核第一项指标，销售计划完成量每月90万元；
2、销售经理绩效考核第二项指标,考核营销经理的新店量；
3、销售经理绩效考核第三个指标，新老客户的稳定率、货款的回收率、新产品的占有率；
4、销售经理绩效考核第四项指标，产品合格率、客户的满意度、客户的投诉次、异常事件处理及时率
5、销售经理绩效考核第四个指标，客户及市场信息反馈记录档案保存100%准确、人员的异动率；
6、销售经理绩效考核第五个指标，部门组织团队良好，员工对领导投诉率为0，异常违规事件为0，出差安全管理异常率为0。
1、展销会期间接待客户在每人完成50人以上，完成合同签约率在20%，每年薪店开业规定在5家；
2、老客户的保持100%维稳率，保证新老加盟商100%嬴利；
3、根据市场调查和分析，结合市场实际行情，每年必须要开发二个新品种三个系列上市；
4、售后服务保持95%的客户满意度，质量异常率控制在3%范围内，异常事件处理时间不得超出2天；
为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1．销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2．销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3．重大促销活动现场指挥权。
4．部门岗位调配的建议权。
5．部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6．部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的80%，管理绩效指标占20%。
1．业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
1、关键指标项目权重（%）
1、销售量：
考核标准90万得10分 销售额90万。
目标值为10万元每低10万元，减2分，销售额低于50万元者，给予辞退处理。
该项得分为0销，每增长10万，给予激励奖2分，以此类推递增；
2、开店计划完成率：
考核标准为90%得分10分.目标值为90%每低5%，减2分，完成率低于70%，该项得分为0（店面平方180平米以上，店面金额在35万以上）
3、客户稳定率：
考核指标为100%得分为10分,目标值为90%每低5%，减1分，毛利率低于30%，该项得分为0
4、账款回收率：
考核指标为98%得分为5分,目标值为98%每低1%，减0。
5分，回收率低于85%，该项得分为0
5、新产品占有率:
考核指标为40%得分5分,目标值为≤40%每下降5%，减1分，增长5%奖激励分2分；
6、产品合格率:
考核指标为99%得分为5分,目标值为99%,下降5%，扣1分，每月无质量问题奖激励5分；
7、交货及时率：
考核指标为按照订单日期准时交货得分为5分,每往后拖延二天扣1分。
拖延三天扣2分，以此每增加一天扣1分计算，延后四天激励分为0。
如果订单延后期限与客户沟通同意延期者，以与客户沟通确定交期为基础起点扣分时间；提前完成者奖5分；
8、客户满意度：
客户满意度调查达标率为95%得分5分，目标值为95%，每下降1%扣0。
5分，每增长1%奖1分。
以总经办的客户满意度调查表的返馈信息为准；
9、异常事件处理及时率：
就是我们的客户因为质量及服务过程中出现的异常情况，必须在二天的时间内安排处理，拖延一天扣1分。
10、客户投诉次：
每月客户投诉数为0得5分，每发生一次扣激励分0。
5分，以此类推；
11、人员异动率：
部门人员离职率保持在90%得5分，每下降5%扣1分，以此类推，保持人员稳定在100%者奖10分。
12、报表上报及时率：
月度报表在公司规定的时间内完成上报工作，每延后一天扣1分；
13、违纪处罚次数：
部门无迟到、早退、旷工、处罚现象得5分，部门员工迟到、早退合计3次以上者扣1分，每递增2次扣1分；
14、客户信息完整率：
公司来访中的客户及加盟商的信息资料管理要保持100%的完整得5分，每发现信息收集整理出现2名客户扣1分；
关键指标说明
1\销售额销售合同签订的总销售额5000万元，月度人均销售额90万元。
2\销售计划量：
90万元
3\开店完成：
4\客户稳定率：
100%
5\账款回收率：
98%
6\新品占有率：
40%
一般指标说明
1\产品合格率：
100%
2\客房信息归档率：
100%
3\交期及时率：
100%
4\客户满意度：
98%
5\异常处理及时率：
2天
6\培训计划达标率：
95%
7\市场调查效果分析（产品开发\产品消费群体\产品消费层次）
8\客户投诉次数：
2次
9\人员异动率：
98%
10\报月及时率：
0天
2．管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
2、销售经理业绩指标考核表
区域经理月度绩效考核评审表
部门：
时间：
次序
项目
KPI
权重
分数
系数
时间
扣项
奖项
自我评分
领导评分
得分
计划量
完成量
达标率
下降
增长
1
业绩
销售量
20%
20
2
开店量
10%
10
3
客户稳定率
10%
10
4
货款回收率
10%
10
5
新品占有率
5%
5
6
质量
产品合格率
5%
5
7
交货及时率
5%
5
8
客户满意度
5%
5
9
异常处理及时率
5%
5
10
态度
客户投诉次数
5%
5
11
人员异动率
5%
5
12
报表上报及时率
5%
5
13
部门违纪次数
5%
5
考核内容指标项目权重（%）
工作目标
1、销售服务质量与公司形象维护客户满意度达到9分，每低0.5分，考核得分减0.1分，满意度低于7.5分，该项得分为0
2、客户信息档案管理,区域内开发客户的信息收集管理要求达到100%考核得分为5分,每发现缺少一家客户信息资料扣1分扣完为止;
3、要求在定单确定的时间内完成货物发运,按时到达客户指定的地点得分5分,每拖延一天扣1分,因为生产拖延和运输事故不得进入考核规则内.
4、区域经理管辖的月度调查信息反馈信息中,信息收集项目中达标率需求95%得分5分,每下降一个百分点扣一分.
5、区域经理管辖的范围内的客户出现产品需要返修和换货的情况得分5分,必须要求及时处理,处理时间不得超出2天,超出一天扣1分.
6、市场部对区域内的客户及部门培训计划的完成率需达到100%,培训合格率需达到95%得分为5分.每缺培训一家店扣1分,培训合格率每下降一个百分点扣0.5分;
7、市场分析报告都需按时上报,对市场同层资\同材质\具同等竞争力的产品收集需在20家以上,并要求符带图片.提出市场产品的开发的走向,及产品占有市场的总体份额分析.每月一次的市场分析报告要求具体,细致.
8、客户有效投诉得分为5分,次数每月为2次≤2次每高1次，考核得分减0.5分，次数高于8次该项得分为0
9、部门管理核心员工保有率达到100%，每低5%，减1分，员工保有率低于70%，该项得分为0（部门人员辞职\请假\异常）
10、销售报表提交及时率达到100%得分为5分.每拖延一天扣1分每低3%，减1分，及时率低于90%，该项得分为0
公司内部
协作：
关联各部每月投诉2次为基准数，每增加一次减0.5分，投诉在10次以上得分为零；
内部员工：
员工每月投诉1次为基数，每增一次减0.5分，投诉在5次以上得分为零；
满意度：
公司内部评论达到9分，每低1分，考核得分减0.5分，满意度低于7分，该项得分为0
（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
（核心成员－减动人员）/总体核心成员*百分率
（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
（6）销售计划量完成量,由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（7）销售计划达标率由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（8）促销计划完成率由部门提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
（9）考核指标（关键）4-10项全部由财务部提供相关数据,提交人事行政部绩效考核小组;
五、考核结果管理
1．人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5个等级。
2．人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3．销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4．考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
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